New sales training dbc and bidding section tina cai
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New sales training DBC and Bidding section ------ Tina. Cai 蔡婷. DBC Section --DBC introduce --Business model definition --DBC’s role and responsibility Bidding Section --Bidding process introduce --Guideline and related approver

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New sales training DBC and Bidding section ------ Tina. Cai 蔡婷

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Presentation Transcript


New sales training DBC and Bidding section ------Tina. Cai 蔡婷


DBC Section

--DBC introduce

--Business model definition

--DBC’s role and responsibility

Bidding Section

--Bidding process introduce

--Guideline and related approver

--Business deviation -some terms need to be highlighted

--Some points share to sales team

Agenda


DBC is Direct Business Consultant

DBC Introduce

what is DBC

  • 非标合同审核

  • 投标文件审核及商务应答

  • 信用额度申请

  • PA合同审核

  • 所有需盖章文件审核

  • 各区域的直销培训

  • 对销售过程中的遇到问题提供咨询和建议

  • ……..

support direct business

and control risk.


Direct Model Introduce

DD: direct---direct

Direct Model

  • PA: partner agent

PD: partner direct


Biz Model Definition - DD

HP Direct / Direct

End User

  • EU和HP直接签订合同

  • EU直接付款给HP

  • 付款方式:Credit or PIA

  • HP将产品直接送到客户处

  • HP承担所有责任(财务,保修,服务,质量,etc)。

  • Note:

  • 三产是作为 EU , 属于D-D model.

  • 但是三产公司的认定有严格的要求

  • HP

    Delivery

    Order Flow

    Financial Flow


    Biz Model Definition --SC clarify

    如何认定为三产公司

    ----母公司持有三产公司超过50%(或以上)的股份

    --- 股份是公司持有而不是个人持有

    验资报告

    ----三产公司出具三产证明( HP模板,需加盖三产公司和母公司

    公章)

    三产证明

    ----必须在母公司的主页上有明显的标识

    网站参考

    ----三产公司不能是IT产品零售商或者是SI(系统集成商)

    限制条件

    ----三产认证资格接收定期的审核

    审核期限


    End User

    Agent

    HP

    Delivery

    Order Flow

    Financial Flow

    Biz Model Definition - PA

    HP Partner Agent Direct

    • EU 和HP 签定采购合同

    • HP 和服务商签订服务合同

    • 最终用户直接付款:PIA or Credit

    • HP承担所有责任(财物,保修,服务,质量,etc.)

      Ts & Cs

      服务费 ( average 3-5% )

    • 请根据服务的内容向BDDESK提出申请。

      Documentation

      服务合同模板:

    Agent Fee


    Biz Model Definition –PD

    HP Partner Direct

    End User

    • 最终客户和代理商签订采购合同,代理商向HP下单,签订惠普标准合同(PO)

    • 代理商付款给HP

    • 付款方式只有PIA(预付款)

    • HP把货物直接送到客户处

      Note:

  • 注意最终成交的partner margin必须和价格批复上保持一致

  • 需在授权前签订《代理商承诺函》和T2合同

  • 无任何渠道相关条款 (例如:返点,价保)

  • HP作为制造商,不承担连带责任.

  • Partner

    Wholesaler ( First Tier )

    X

    HP

    Final Tier Invoice

    Delivery

    Order Flow

    Financial Flow

    Quote / Pricing


    DBC’s role and responsibility

    Non standard contract review.(非标合同审核)

    Single deal>200K and frame contract

    Need to be reviewed for final confirmation every time

    Credit application.(信用额度申请)

    >50K credit ( one-off ,extend credit)

    Bidding document review.(投标文件审核和商务应答)

    DD/PA bidding will support. (包括政府采购入围+PD要求厂商直投)

    PA contract review. (PA 合同审核)

    PA fee need to BD desk approval, cover non-standard service.

    Everything need to chop need to DBC’s review.(需盖章的任何文件)

    such as:停产证明,服务承诺,各种说明函.(首先建议用HP版本)

    Help sales deal with special request and solve issue timely. (协助解决直销过程中的问题和客户的特殊需求)

    Direct business process training.(各区域的直销培训)

    2014/10/20

    HP Confidential

    9


    Bidding Process --Guideline

    • Biz model is DD/PA(GPC协议采购入围+PD厂商直投)

    • TAT>3WDs

    • Total revenue >25K

    • 投标文件尽量提供word 版本

    • 投标保证金申请(需销售邮件确认及时收回投标保证金)

    • 投标之前签署《代理商承诺函》(GPC协议采购入围+PD厂商直投)


    Bidding process


    Bidding process—Relevant approver

    • 熟悉投标文件

    • 申请价格

    • 技术应答

    • 服务应答

    Sales

    • 商务偏离表

    • 协调投标相关事宜

    • Review 商务条款

    • 得到相关部门的 approval

    DBC

    • 申请投标保证金

    • 准备投标模板发给sales,协助标书的盖章制做

    Bidding support

    BD DESK

    • 价格批复( 投标盖章之前必须拿到正式的批复)


    Bidding process—Relevant approver

    • Overall review from legal prospective.

    Legal

    • Review商务条款中与产品有关部分内容

    • Review 商务条款中与付款有关部分内容

    • Review 商务条款中与服务有关部分内容

    • Review 商务条款中与收货有关部分内容

    PM

    Credit

    HPS

    DPM

    F&A Controller

    • Review罚付条款.以及任何会照成HP损失和风险的条款.


    信用管理与收款事宜(Payment terms)

    标准信用额度:在信用额度内且无超期未付款, 货到并在惠普开具发票30天内以银行电汇或支票方式支付100%货款;

    申请信用额度的时间为不大于30天;如客户要求更改惠普标准信用管理支付条款(如要求收到发票之日起30天),需要得到Country Credit manager+ Country BU Finance Director的 approval;

    如付款和验收有关,需对验收时间加以限定;

    我们不接收违约金从货款中扣除的条款。

    Bidding process-- Some terms need to be highlighted


    验收条款(Delivery terms)

    我们不接受试运行条款或二次验收( 如有,需时间界定);

    注意送货地点,特别是大单;

    涉及到验收单条款,由于收集验收单需要时间,会影响到收款和收入的确认, 请在下单时通知DBC和DPM;

    所有的销售收入应该在验收之后被确认,不允许销售收入确认延迟(revenue defer )条款的出现。

    Bidding process-- Some terms need to be highlighted


    服务条款(Service terms)

    惠普提供标准的保修条款

    服务条款中主要出现的问题: 保修期,响应时间,终生维修,退换货,因保修问题向惠普索赔等等。

    对标准保修条款作出标准金牌服务不涵盖的变更, 需要APJ BU Fin Director的approval.

    非惠普品牌的第三方产品的保修 :对于任何非惠普品牌的第三方产品或支持,惠普不提供任何保修,即使这些产品或支持与惠普品牌的产品或支持绑定售出.

    非标准退货:惠普无非标准产品退货条款,

    Bidding process-- Some terms need to be highlighted


    违约条款(Penalty terms)

    所有违约条款必须有上限 (如违约金累计不超过合同金额的5%);

    损失必须是直接经济损失和财产损失;

    HP 不允许为第三方承担连带责任;

    违约金,赔偿金不能从货款中扣除,可出具银行保函;

    有很多罚付条款会照成销售收入延迟确认(revenue deferral ), This is unacceptable!

    Bidding process-- Some terms need to be highlighted


    Bidding process-- Some terms need to be highlighted

    价格条款(Price terms)

    尽量避免出现:最优惠的客户价格, 市场最低价,公平市价(需要APJ BU Finance Director 的approval);

    尽量不承诺长期的固定价格,价格最好每季度调整更新一次,特别是框架合同中;长期固定价格超过3个月的任何交易必须具有批准的条款和计算公式以允许价格变动, 同时需要得到APJ Bid Desk+ Country BU Finance Director 的approval )

    奖励.返点: 惠普不向客户提供任何事后奖励或返点, 仅提供预先折扣.


    Bidding process-- Some points share to sales team

    注意开标时间, 投标形式,路途时间,尽早安排以保证投标时间

    投标之前就多与客户沟通,力求在投标前影响客户

    未得到后台同意之前,不要随便允诺客户

    销售得到的授权仅限为投标代表,不能以授权代表或法人代表的名义在文件上签字

    销售多了解合同条款,尽可能与客户沟通协商

    销售多了解公司政策,和后台多沟通,寻找最佳解决方案


    Q&A


    If you have any question regarding to direct business, welcome to contact the respective DBC to discuss. It’s our job to help you find out the answer and the solution.

    Thanks a lot for your great support!


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