Bienvenidos!!!!

1. Bienvenidos!!!!

2. Las PyMEs y sus necesidades de negocios Estudio realizado con Total Argentina Mayo 2009

3. Primero, los aspectos cualitativos • Buscamos: • Explorar el entorno cultural de las PYME y su vínculo con la tecnología. • Detectar su actitud actual hacia la inversión y la programación de futuras inversiones en particular en tecnología. • Identificar sus principales necesidades en la operación diaria como plataforma para ofrecer soluciones de software. • Explorar los vínculos de las PYME con otras instituciones.

4. Matriz cultural de las PYME PYME Única Individualista Personalista PYME Inestabilidad Límites Incertidumbre PYME Auto sustento Asistematicidad Pragmatismo • Concentración de decisión como rasgo cultural clave: interacción entre dueño y responsable de sistemas. Si bien es el Dueño quien decide la inversión en TI muchas veces es el responsable de sistemas quien impulsa al dueño a invertir. • Un contexto en cambio permanente al que se deben adaptar. • 2 indicadores claves: Venta y Cadena de pagos • Tratan de manejarse con un mínimo de recursos.

5. Lo importante: cumplir en tiempo y forma. MALABARISMO PYME CARRERA CONTRA RELOJ • Falta de financiamiento los obliga a cobrar para producir. • La falta de recursos se hace sentir en los momentos críticos y todos tienen que salir a desempeñar un rol multifunción. • Sienten que siempre están corriendo. “Lo más importante para nosotros es cumplir en tiempo y forma con lo que prometemos” (Empresa de servicios de seguimiento satelital) “El desafío para nosotros es poder hacer las entregas a tiempo y no morir en el intento” (Empresa de insumos de construcción)

6. PYME y su adaptación a las demandas de los clientes. • Las PYME sienten que deben cubrir las demandas específicas de los clientes, deben adaptarse a ellas. • Adaptarse a las demandas les permite “encontrar” y “defender” su negocio. • Se ven obligados a trabajar “a medida” para satisfacer su demanda. • Temores: si ellos no cubren la demanda en la forma en que el cliente la formula vendrán otras empresas a quitarles los clientes. “Si el tipo viene y te pide que la baldosa venga con cuadraditos tratá de hacerle sus cuadraditos porque sino seguro que otro se la va a hacer.” (insumos para construcción) La PYME “habla el lenguaje” de la particularidad, de la especificidad.

7. La crisis global y las PYME: Un nuevo escenario de negocios Incertidumbre por el contexto • Se mantienen en un compás de espera. • Se identifica cautela pero no alarmismo. • Tienden a moderar sus expectativas de crecimiento y suponen que este año su actividad será menor. “Qué va a pasar es la pregunta del millón porque dependemos mucho de lo que pase a nivel global, no manejás el resultado de una crisis internacional como esta. Por ahora miramos las cosas día a día y nos mantenemos atentos.” (Agronegocios)

8. Institucionalidad PYME: bajo nivel asociativo. “INSULARIDAD” PYME • Tienden a sentirse como “islas”, a mantenerse aisladas en el plano institucional. • Descrédito de las instituciones a nivel nacional. • “Cada uno por la suya” (mentalidad general cuentapropista). • Clima de desconfianza hacia las instituciones intermedias (cámaras, asociaciones de empresas). • Participación pasiva en las cámaras que los nuclean (están asociados pero no participan). • Experiencias negativas en torno a las cámaras. • Domina una postura escéptica: tratan de ver dónde está la trampa y quién se quiere beneficiar con ellos. • Vínculos informales con profesionales del área (pocos y asistemáticos). • No tienden a mirar hacia un “mundo PYME” sino dentro de su rubro específico.

9. Perfiles de PYME, ante la innovación en los negocios Pragmáticos Reacios conservadores Innovadores A veces se justifica el cambio El cambio siempre aporta al negocio Rechazan el cambio ACTITUDES HACIA LA TECNOLOGÍA INFORMÁTICA

10. Responder a las demandas de mis clientes en tiempo y forma 10% 9% Contar con personal capacitado 9% Dar a conocer mis productos y servicios Generar nuevos clientes 9% La organización administrativo-contable de la empresa 9% Mantener activa la relación y vínculo con los clientes 9% 8% Controlar stock Tener una página web actualizada 8% 8% Administrar las bases de datos 8% Optimizar los costos de comunicación 7% Coordinar las distintas actividades de la empresa Acceder a créditos y financiamiento 6% Problemáticas más importantes para las PYMES Según “Muy importante” – Base: Dueños 100 casos – Respuesta única – % + 50% IMPORTANCIA

11. Inversiones en tecnología informática previstas para el 2009 Total – Base: Dueños 100 casos – Respuesta única - % Pensando en el 2009 ¿Tiene previsto la empresa realizar inversiones en tecnología informática? Dueños Aún no saben /están evaluando 36% SI 50% 14% NO Base: 100 casos

12. Inversiones en tecnología informática: Crédito y Financiación Total – Base: Dueños 100 casos – Respuesta única - % ¿Tuvieron acceso a algún tipo de financiamiento, crédito ó subsidio para la compra de tecnología informática? Dueños 15% SI 85% NO Base: 100 casos

13. Inversiones en tecnología informática previstas para el 2009 Total – Base: Dueños 100 casos - Respuestas múltiples – % ¿En qué áreas tienen pensado invertir en el 2009? % % % % % % %

14. Inversiones previstas para el 2009 Hardware Software Todas las áreas por igual Dueños PR 1.25 80% 45% Dueños Area sistemas PR 1.13 75% 38% Dueños Area producción PR 1.09 73% 36% Dueños Area administrativo - contable PR 1.00 50% 50% Dueños PR 1.00 50% 50% Area comercial Los porcentajes que suman más del 100% significan que parte de los respondentes piensan invertir en ambos sistemas (H y S) PR = Promedio de respuestas Base: Dueños 51 casos / Sistemas 117 casos

15. A la hora de invertir en tecnología informática, ¿a quiénes acuden en busca de asesoramiento? Dueños 54% Asesoramiento del TECNICO / ESPECIALISTA de confianza Asesoramiento de comercios especializados 36% Búsqueda de información en Internet 33% Colegas / Conocidos / Amigos 31% Asesoramiento de revistas especializadas del sector informático 12% Asesoramiento de revistas especializadas de su industria / actividad 8% Asesoramiento de empresas locales especializadas en desarrollo de software 5% Asesoramiento en tecnología informática Total – Base: Dueños 100 casos / Sistemas 224 casos – Respuesta múltiple – Guiada - % Base: 100 casos Base: 224 casos

16. DESAFIO: MOVILIZAR A LA PYME ! Las PyMEs encuentran “tomadas” por el día a día y las preocupa la cantidad de recursos económicos y humanos que innovar. Para que el segmento PyME crezca en competitividad es clave lograr que visualicen el beneficio (cuánto ganan y cómo) y la forma en que se pueda llevar adelante en su empresa (de qué manera llegarían y con qué recursos).

17. PUNTOS PRINCIPALES • UN ENTORNO CULTURAL QUE ES IMPORTANTE ENTENDER: • “EL MALABARISMO PYME”, LA “INSULARIDAD”, LA NECESIDAD DE ADAPTACION, LA CONCENTRACION EN LA TOMA DE DECISIONES. • NECESIDADES DE NEGOCIOS QUE EL SEGMENTO PYME COMPARTE • VENTAS, CLIENTES, EFICIENCIAS OPERATIVAS, INFORMACION PARA LA TOMA DE DECISIONES. • INTENCION DE INVERSION, AUN SIN CONTAR CON CREDITO • CONOCIMIENTO Y VALORACION DEL SOFTWARE COMO PARTE DE LA SOLUCION • El ROL DEL ASESOR DE CONFIANZA, CENTRAL • LA IMPORTANCIA DEL CANAL • EJEMPLOS DE PYMES QUE LOGRARON VENTAJAS COMPETITIVAS A PARTIR DE LA INCORPORACION DE TECNOLOGIA • ES POSIBLE