책에는 없는 마케팅 기법들

1. 책에는 없는 마케팅 기법들

2. 땡 처리 장사기법 어느 세미나에서 있었던 일입니다. 진행자가 청중들에게 질문을 합니다. "정답은 따로 없습니다. 그냥 여러분의 결정만 알려주시면 됩니다. 만약 푹푹 찌는 무더운 여름날 여러분이10만원 짜리 물건을 사러 상점엘 갑니다. 그런데 그 상점 앞에서 어떤사람이 옆길로30분만 걸어가면 똑같은 물건을5% 싸게 파는 곳이 있다고 한다면 그쪽으로 가실 분 손들어 보세요. 분명히 땡볕 아래 푹푹 찌는 날씨라는 걸 상상하시길 바랍니다." 몇몇이 손을 듭니다. 진행자는 계속 이어 질문을 합니다. "그럼 다음 질문을 하겠습니다. 똑같이 푹푹 찌는 날씨의 환경입니다. 여러분이1만원 짜리 물건을 사기 위해 걸어갔는데, 그 상점 앞에서 어떤 사람이 옆길로30분만 걸어가면 같은 물건을50% 싸게 파는 곳이 있다고 알려주면 그쪽으로 가실 분 손들어 보세요." 이번엔 전부가 손을 듭니다.

3. 진행자가 살짝 웃으며 말을 합니다. "여러분! 첫 번째 경우 얼마가 절약이 되죠? 5천원이죠. 두 번째 경우는? 역시 5천원이죠?" 여기저기서 장탄식이 나옵니다. 10만원 짜리5%나 만원 짜리50%나 똑같은 금액인데도 사람들의 행동은 다른 겁니다. 이 원리가 가장 잘 적용되는 것이 바로'땡 처리 시장'입니다. 물품을 시중에 내놓고 전단이나 포스터 등을 이용하여 대대적으로 광고를 하면 이게 먹힌다는 겁니다. '정장 한 벌에 만원, 원피스5천원! 무스탕2만원! 눈물의 대 처분!!!'하는 식의 광고가 그것입니다. 여기서 중요한 것이 소비자를 끄는 수단입니다. 대개 전면에 내세우는 것이 사람들이 일정한 가격에 익숙한 상품들을 내세우고 그걸 파격적으로 싼 가격으로 판다는 내용을 강조하는 겁니다

4. Attention-Interest-Desire-Memory-Action으로 이어지는 AIDMA법칙에서Attention(주의) 부문에서 바로 중간단계는 거의 생략하고 바로Action(행동)으로 옮겨지게 하는 것입니다. 땡처리 시장에서나 대형백화점, 할인점에서나 똑같이 적용되는 이 기법은 바로 현장에서 벌어지는 그때그때의 구매경향에 따른 발달된 감각이 없으면 어렵습니다. 소비자를 곧바로 행동하게 만드는 심리적 요소를 찾아 강력하게 주의를 집중시키는 것이 필요하기 때문입니다. 무조건 아무거나 싸게 해서Attention시키는 게 아니라, 무조건 움직일 수 있는 것을 골라서Attention시키는 게 중요합니다.

5. 거지들의 마케팅 노하우 우리가 흔히'거지' 혹은'걸인'이라고 부르는 사람들은 거의 타의에 의해 생활능력을 잃고 생존을 위해 다른 사람들에게 도움을 요청하는 사람들을 말합니다. 그런 행위를'구걸' 혹은 '동냥질'한다고도 하지요. 그들만의 대표적인 생산(?) 수단인'동냥'에 대한 얘기를 알아봅니다. 그들의 사회적 업무인 동냥에도 노하우가 있다는 사실입니다. 그 동냥 노하우는 기존 다른 산업의 영업 노하우보다 최소 한 단계는 위라는 것입니다. 우선 거지는 영업점 형태에 따라 일종의'점포 형'과'이동형'이 있고, 신체의 상태에 따라 '부자유형'과'멀쩡 형'이 있습니다. 또한 영업 형태에 따라 그냥 무조건 돈을 달라는'생짜 형'과 껌이나 볼펜 등을 시중가격과는 비교가 안 되는 비싼 가격이지만 돈과 교환하는'물품 판매 형' 이 있습니다. 그리고 마지막으로 영업 맨의 스타일로'위협 형'과'동정 형'이 있습니다. 그들은 다른 사람들을 상대로 그들의 영업을 하고 있고, 그 속에 숙련된 노하우가 있다는 것입니다.

6. 첫 번째 예로 사람(고객)을 분석하는 눈입니다. 여기서는 눈이지만 다르게 보면 노하우입니다. 그들은 사람을 딱 보면 누가 선뜻 주머니를 열 사람인지 아닌지를 안다고 합니다. 남자의 경우 대개 마르고 안경 쓴 사람보다는 퉁퉁하고 허우대 좋은 사람들이 비교적 돈을 잘 준다고 합니다. 여자의 경우도 체형의 기준은 비슷한데 옷차림에 따라 나름대로 결과치가 다르다고 합니다. 오히려 비싸 보이는 차림을 한 여자들에게서 성공확률이 적다고 합니다. 성경책을 들고 있는 사람들에게서 성공률이 높고, 장바구니를 들고 있는 젊은 아주머니들 에게 서는 잔돈푼이라도 얻는 확률이 높다는 것입니다. 두 번째로 상황에 따른 접근입니다. 그들의 최적 접근 상황은 잔칫집이나 초상집입니다. 좋은 일이 생겨 베풀고 축하하는 자리에 걸인들에게 야박하게 대한다는 것도 주최측에서는 곤란한 일이고, 초상집 역시 말썽이 나는 것보다 오히려 적선을 통해 망자의 덕을 하나 더 쌓는다는 주최측의 심정에서 굳이 내치는 일은 없다고 합니다. 다들 싫어하는 기색이 역력하지만 거지들의 입장에선 거의 보증 수표지요.

7. 세 번째로 사람간의 관계에서 설정되는 상황을 이용한 겁니다. 호텔 커피 숍이나, 야외의 가든 같은 곳에서 중년 혹은 젊은 남녀 커플을 보면 그들이 부부인지 불륜인지 아니면 이제 갓 선을 본 사이인지를 조금은 눈치를 챌 수 있는데, 숙련된 거지들은 그걸 정확히 안다는 것입니다. 물론 식당이나 길가에서의 판단이지요. 돈이 잘 나오는 곳은 당연히 불륜이나 갓 선을 본 사람들이고 부부지간의 사람들은 여간 해서 씨도 안 먹힌다고 합니다. 공략을 주로 하는 대상도 다르다고 합니다. 초상집에서 상주들을 직접 컨택하는 일은 거의 금기에 해당합니다. 가뜩이나 신경이 날카로워져 있는 사람에게 찝쩍댔다가 일이 커지기보다 주변을 자극해서 약간의 무마를 받는 것이 낫다는 것입니다. 남녀 커플에서는 당연히 여자 앞에서 쪼잔해 보이는 걸 싫어하는 남자를 공략하는 게 순서랍니다. 위에서 설명한 거지들이 실행하고 있는 고객분석에 따른 접근 방법은 미세한 부분까지 완벽한 프로그램으로 미묘한 관계의 입장 차이까지 고려하고 자신들의 기준에 맞지 않는 고객에게 불필요한 시간과 정력을 낭비를 하지 않고, 같은 시간이면 잘 먹힐 것 같은 고객을 선별하여 집중을 하는 방식입니다. 이런 노하우를 영업에 활용을 한다면 아주 효과적인 마케팅을 펼칠 수 있을 겁니다.

8. 남자가 흘리지 말아야 할 것은… 마케팅의 첨병 역할을 하는 것이 광고라는데 모두가 이견은 없을 겁니다. 광고의 완성도 여부에 따라 소비자들의 관심과 행동은 많은 차이를 보이고, 그것에 따라 매출도 달라지기 때문입니다. 광고의 성과는 바로 매출로 나타나고, 매출의 증가여부에 따라 인지도나 선호도의 증가여부에 따라 광고회사의 실력이 증명됩니다. 그렇다고 광고를 잘 만들기만 하면 매출이 올라가는 건 아닙니다. TV를 보면 홍수처럼 쏟아지는 무수히 많은 광고들을 봅니다. 그러나,드라마나 영화가 아니라면 광고는 당연히 소비자를 움직이게 만들어야 합니다. 카피 역시 소비자의 마음을 움직이게 해야 하는 것입니다. 예를 들면 공공건물이나 고속도로 휴게실의 화장실에 있는 광고를 들 수 있습니다. 남자용 소변기 위에 주로 붙어있는데, 소변을 보면서 변기 외에 다른 부분에까지 소변이 묻어 지저분해지는 걸 방지하기 위한 카피입니다. 즉'화장실 깨끗하게 사용하기'를 위한 광고인 것입니다.

9. 소변을 보고자 서있는 사람의 눈높이를 배려한 위치에 스티커나 액자 형태로 써 있는 카피는 대략 이런 내용입니다. '아름다운 사람은 머문 자리도 아름답습니다.‘ 정중하면서도 아름다운 문체로 사람의 마음에 와 닿게 하는 카피입니다. 그 다음으로 또 하나의 인상적인 카피가 있습니다. '가까이! 한발 더 가까이. 한 방울도 흘리지 않게…' 직설적이면서도 불쾌하지 않게, 그러면서 실천방법까지 알려주는 카피입니다. 카피대로 한 발만 더 가까이 하면 화장실을 깨끗하게 사용할 수 있는 겁니다. 그리고 최고의 압권이랄 수 있는 카피가 있습니다. '남자가 흘리지 말아야 할 것은 눈물만이 아니다.' 소변을 보면서 읽을 때, '그럼 뭐야?'라는 궁금증을 자연스럽게 유발시키면서 당연히'아하! 오줌!'을 결론 내리게 하고 그런 유도과정이 사람들에게 재미와 웃음을 줍니다. 그리고는 조심을 하게 만들지요. 실제로 우리는 그 카피를 보면서 빙그레 웃고 난 다음 움직이지 않습니까.

10. 치료기 체험실의 한국적 마케팅 온열 치료기나 저주파치료기 같은 일종의 물리 치료기를 홍보하기 위한 체험 실 앞에 나이 드신 분들이 줄을 서 있습니다. 대개 한 사람 당 수 십 분이 걸리는 치료기 사용이다 보니 일찍부터 순서를 얻기 위해 줄을 서 있는 겁니다. 물론 무료라는 점이 크게 작용을 한 것이기도 합니다. 언뜻 보면 매일같이 공짜로 이용을 하려는 사람들에게서 무슨 매출이 일어날까 싶기도 합니다. 그런데도 잘된다고 합니다. 고가인데도 잘 팔린다고 합니다. 그래서 내면을 들여다보니 그 속에 대단한 마케팅의 원리가 숨어 있었습니다 그것도 한국 토종의 마케팅 원리가 적절하게 구성되어 효과를 거두고 있었습니다. '공짜' 와'효도마케팅', 그리고'사촌이 땅을 사면 배 아픈' 원리까지 이용한 복합적인 한국적 마케팅이 그것입니다. 일단 고객의 운집효과로 가장 좋은 것이'공짜 마케팅'입니다. 사람들이 설마 할 정도로 꾸준하게 공짜를 지속적으로 운영 하다 보니 처음에 의심하고 주저하던 사람들이 나중엔 믿고 나오는 겁니다.

11. 그것도 혼자 가기 뭐 하니까 옆집에 친구들까지 데리고 나옵니다. 그런 소문은 항상 잘 퍼지는 법. 사람들이 하나 둘 늘어가면서 안정적인 공짜 향유 세력들이 형성되는 동안 판매점의 직원들은 전혀 기기의 구입을 강요하지 않습니다. 그냥 기능의 우수성만 강조합니다. 그러니 방문하는 사람들은 눈치 볼 것도 없이 공짜로 사용하게 해주고, 다른 작은 서비스나 경품 같은 것도 이벤트를 통해 주니 더없이 좋은 겁니다. 그런데 여기서 한국 사람들의 고유의 정서가 나옵니다. 계속 공짜만 받다 보면 미안한 마음이 드는 겁니다. ‘ 나만 그런 게 아닌데 뭐'하는 마음으로 애써 물품구입에는 냉정한 입장을 취해보지만 그래도 찜찜한 마음은 남게 됩니다. 여기에 강력한 무기로 등장하는 것이 바로'효도 마케팅'입니다. 이곳의 직원들이 체험 실을 찾아오는 나이 드신 분들은 부르는 호칭은 대부분이 '어머님! 아버님!'입니다. 여직원들의 경우 아예'엄마! 아빠!'라고 부르기도 합니다. 기다리는 동안 어깨, 팔다리 등을 안마해주거나 집에서 일부러 준비했다며 삶은 감자, 떡 등을 내밀고, 건강문제를 지나 아예 집안 속사정까지 물어 가며 살갑게 대하는 이들을 싫어하는 사람들은 거의 없을 겁니다.

12. 그런 진행 속에서 마지막 결정타가 바로'사촌이 땅을 사면 배가 아픈'심리를 이용한 구매자극입니다. 계속 공짜 체험만 하던 어떤 고객이 기기를 구입하기라도 하면 바로 전 직원들이 축하와 함께 사은품 같은 것을 제공하는 순서를 갖습니다. 다른 사람들은 잘 보라는 식이지요. 그렇게 관심과 축하를 받는 사람이 다른 사람들 눈에는 당연히 부럽게 비춰집니다. '누구는 자식이 사줬다는데, 나는 이게 뭔가' 싶은 게 그날부터 집에서 치료기에는 별 무관심인 자식은 불효 막심한 놈이 되어버리는 겁니다. '다른 사람도 사는데, 나보다 어려워 보이는 사람도 턱턱 사는데, 나라고 못 살게 뭐냐'하는 식의 심리가 작용을 하면서 고가인 치료기기는 팔리게 되는 겁니다.

13. 처음엔 그냥 준다마는… 그런데 여기에 또 하나의 묘한 의도가 있습니다. 처음에 그 분유의 맛을 들인 아기는 계속해서 그 분유만 찾는다는 겁니다. 그러니까 처음엔 공짜로 그 브랜드의 분유를 줘서 맛을 들이게 한 다음, 나중에 집에 돌아가선 그 브랜드의 분유를 구매하게 만든다는 겁니다. 자연히 매출의 증가를 가져오지요. 때문에 증정용 분유를 병원에 공급하기 위해 분유회사들간 경쟁도 만만치 않다는 얘기를 들은 적이 있습니다. 그래서 생각이 듭니다. '세상에 공짜는 없다'는 것을……. 갓 태어난 아기를 상대로 마케팅을 펼치는 분유회사. 산부인과에서는 아기를 분만한 산모에게 각종 필요용품을 기초적인 양만큼 줍니다. 그 중에는 분유가 포함되어있는데, 그건 공짜입니다. 병원비에 포함되지 않는 겁니다. 물론 병원에서도 사서 주는 게 아닙니다. 분명히 분유에'증정용'이라고 새겨져 있습니다. 분유회사에서 산모용으로'증정용'을 따로 제작해서 공급하는 겁니다.

14. 양주 판촉행사에 초대받은 룸살롱 마담들 양주 판촉행사에 강남의 룸살롱 마담들을 초청한 것이 화제가 되기도 했습니다. 보통 신상품을 내놓기 위해 설명회나 판촉회를 열 경우 매출의 진작을 위해 대리점 사장들을 초청하는 것이 상례입니다. 양주 같은 경우는 주류대리점이 되겠지요. 그런데 이 회사는 거기에 더해 강남의 잘 나간다는 룸살롱 마담들150여명을 초청해서 일대의 시선집중과 함께 화제가 되었다고 합니다 술을 파는 현장에서 손님에게 권하는 양주의 추천권이 전적으로 마담들에게 있는 게 현실이다 보니 영향력이 있는 그들을 초청했다고 합니다. 이것 역시 직접 돈을 주고 마시는 사람, 즉 상품이나 서비스의 이용자는 따로 있고, 그들에게 추천을 해서 구매를 유발시키는 역할을 하는 사람은 따로 있는 구조입니다. 그런데 여기서 한가지 더 유심히 살펴볼 게 있습니다. 단순히 타겟을 실질적인 영향력이 있는 대상으로 해서 마케팅을 펼친 것 외에 다른 교묘한 복선이 있다는 겁니다. 지금 이 회사는 두 가지를 함께 효과를 보고 있는 셈입니다.

15. 당당한 영향권 자로 인식이 되는 계기가 된 것입니다. 그런 흥미 있는 화젯거리를 당연히 언론사들이 놓칠 리가 없겠지요. 신문, 방송마다 일제히 그 사건을 떠들기 시작 하였습니다. 막대한 예산이 들어야 가능할 만한 홍보를 스스로 자연스럽게 알아서 해주고 있는 겁니다. 타겟 설정의 효과도 효율적 이었지만, 화제성을 충분히 일으켜 간접홍보 효과도 톡톡히 보고 있다는 겁니다. 음성적 환경인 룸살롱에서 일하는 마담들이 호텔 판촉 장에 나타났다는 것 자체도 흥미를 유발시키고, 그것도 뭉쳐서 나타났다는 것이 더 그렇고, 엄연한 업계의 오피니언 리더로 인정했다는 것이 더 재미있는 기사거리를 만들고 있는 겁니다.

16. 나이트클럽 웨이터가 COEX에 간 까닭은? 그러나,여기에는 나이트클럽 웨이터들도 있습니다 코엑스에서'나이트클럽 전시회'나'밤무대 박람회'가 열리는 것도 아닌데 말입니다. 이유인 즉 거기 나온 회사마다 사장이나 아니면 최소한 간부들 명함은 앞에 다 있습니다 그것을 이용해서 편지도 보내고, 문자 보내고,찌라시도 보냅니다. 길거리에서 받는 명함보다 훨씬 구매력이 높은 ,예상 객 단가(?)가 높은 영양가 있는 손님들의 리스트를 확보할 수 있다는 것입니다. 코엑스는 한국에서 가장 큰 전시회장이고 일년 내에 내 거의 끊임없이 전시회가 열리는 곳이기도 합니다. 주제별로 해당되는 산업체들이 각자 기업의 기술과 제품의 홍보를 위해 부스를 임대해서 열심히 마케팅을 펼치는 장소입니다. 그러나,여기서도 재주는 곰이 부리고 재미는 엉뚱한 사람이 보는 경우가 발생 합니다. 전시회 동안 참가한 업체의 부스를 다니며 명함과 카다로그 등을 수집한 뒤 그 자료를 기반으로 고객유치에 나서는 각종 기업관련 서비스 업체가 그것입니다. 컴퓨터 관리나 보안업체, 혹은 진짜 보안업체(도난방지 때문에), 홈페이지 제작업체 같은 곳에서 전시회가 끝난 후 참가한 업체들을 상대로 영업을 하는 것입니다.

17. Thank you!