Communication and negotiation
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溝通與談判 Communication and Negotiation. 第三單元 : 談判開場策略之運用 Unit III: Strategies of Bargaining (1) Lecturer: Dr. Andrea, Pei-Shan Kao 高佩珊 Department of Public Affairs. Introduction 介紹. Five Kinds of Bargaining Results 五種談判結果 1.Win 贏 2.Even 和 3.Lose 輸 4.Break 破 5.Postpone 拖.

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溝通與談判 Communication and Negotiation

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Presentation Transcript


Communication and negotiation

溝通與談判Communication and Negotiation

第三單元: 談判開場策略之運用

Unit III: Strategies of Bargaining (1)

Lecturer: Dr. Andrea, Pei-Shan Kao 高佩珊

Department of Public Affairs


Communication and negotiation

Introduction 介紹

Five Kinds of Bargaining Results

五種談判結果

1.Win贏

2.Even和

3.Lose輸

4.Break破

5.Postpone拖


Communication and negotiation

Explanation 個別解釋

1.Win 贏-按照我的意思達成協議

2.Even 和-雙方各讓一步

3.Lose 輸-按照對方的意思達成協議

4.Break 破-破局,下次再談

5.Postpone 拖-拖時間,拖到對我有利的時間


Communication and negotiation

Strategy 1. 出牌策略一:開高

*開高的目的:

1.操縱對方的期待

(因為開高得高,開低得低,先講先贏)

*注意-出牌時一定要以「條件句」(if)出牌。

∵(1)條件句可以讓自己在「先出牌」之後,還可以「收得回來」 。

(2)向對方暗示自己的立場有彈性=談判的「可行性」 。(向對方暗示,我們的立場沒有鎖死,坐下來談吧!)


Communication and negotiation

(3)增加籌碼(如果你給我A ,我就給你B)

2.預留讓步空間(讓自己可以迴旋)

3.試探對方的反應

(看對方防不防守,

以判斷他的偏好與對

議題的優先順序)


Communication and negotiation

*如何回應對方出牌開高?

1.相應不理,裝作沒聽到。

(「燜」的戰術-用在當我們很強勢或至少勢均力敵時)

2.運用情緒戰術

(以發脾氣、指責對方方式,把對方的要求「擋」回去)

3.還價(才有往中間談判的空間)

4.發問(以取得更多資訊)


Communication and negotiation

5.擦邊球

(不正面回答,用一個接近的議題擦邊而過)

6.設法增加籌碼(以扭轉權力不均衡的態勢)

7.少輸為贏

(當我們沒有籌碼,但又破不起時,至少要設

法爭取一點「例外」或「保留條款」)


Communication and negotiation

Strategy 2.出牌策略二:非常高

戰略目的(用意)1:拖時間

戰略目的2:引蛇出洞(引對方上級出來談判)

戰略目的3:為後面的白臉出場搭舞台

*如何回應對方出牌非常高?

1.拖延戰術(用盡方法拖)

2.閃避

3.爭取迴旋空間


Communication and negotiation

Strategy 3.出牌策略三:開低

*「開低」=提出我認為對方能接受的方案

→開低價

→軟出牌(將簡單議題擺前面)

「開低」的戰略目的1:誘敵深入(引誘對方上桌)

戰略目的2:投石問路

(以獲取更多資訊、探視對方反應)

注意1:一開始開高時,可以用「減法」接著談;若開低,則以「加法」談。

注意2:即使對方開低,我們也要「推推看」,看對方反應,看有多少讓步空間,也「校正」我們對問題的認知。


Communication and negotiation

Strategy 4.出牌策略四:非常低

戰略目的1:擾亂市場

戰略目的2:誘敵深入

戰略目的3:先吸引對方上鉤,以後再宰

出牌策略的四個面向:

1.容易的議題擺前,但是開高→(目的)刁難、降

低對方期待、刻意拖慢談判進程

2.容易的議題擺前,但是開低→誘敵深入

3.難的問題擺前,但是開低(大議題軟出牌)→操縱期待

4.難的問題擺前,但是開高→刁難、降

低對方期待、刻意拖慢談判進程


Communication and negotiation

Strategy 5.出牌策略五:開平

*原則式談判法(PrincipledNegotiation):

不硬也不軟,以客觀原則跟數據來支撐我方的要求。

*如何回應對方出牌「開平」?

1.理性回報

2.避免被誤導


Communication and negotiation

第四單元: 談判中場策略之運用

Unit IV: Strategies of

Bargaining (2)

Thank You For Your Listening!

See You Next Week!


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