Aden Deng 邓发乔华西区渠道总监 27 Nov,2008

Aden Deng 邓发乔华西区渠道总监27 Nov,2008 共建和谐生态的ORACLE渠道

公正、公平、公开 Oracle在中国 95%的生意来自于我们的合作伙伴 Oracle渠道目标：合作伙伴的第一选择

第一篇规则

Oracle Channels Oracle Sales Oracle Marketing Oracle Support Oracle Consultant Oracle University Oracle Development Programs Portal Society OPN Centre 合作伙伴网络－ Oracle Partner Networkhttp://partner.oracle.com 合作起点，资源中心，沟通门户，联系纽带

Membership Benefit and Resource ORACLE合作伙伴网络－ OPN 今天，Oracle在中国已经拥有约900家OPN

甲骨文渠道标准商务流程 Reseller (FUDA) 最终用户 X Reseller (OPN) Reseller (OPN) VAD X X X VAD ??? FULL USER License多层销售：不允许！！！ • 统一的渠道授权 • 严格公平的商业规则

第二篇发展

合作周期管理－ Partnership Cycle - 有问题马上解决 - 保持经常的联系 - 扩大接触范围 - 坦诚相待、真心沟通建立信任 - 进行供需分析 - 确定共同目标 - 确定成功要素 - 明确困难所在发现对方 -加入 OPN http://partner.oracle.com/ - 选择定位 SI/ISV (Resell, ASFU, ESL) 签定合约 -共同制订联合商业计划 (JBP）制订计划 -严格执行计划、忠实履行承诺执行计划 -检查所定的目标是否依然正确? -分析实现目标的策略是否依然合适？ -倾听来自各个方面的回馈（兼听则明）回顾计划修订计划

Partner Pyramid Strategy Business Partner 从最初的两家到现在5家 SBP 全国的核心 ISV/SI, 区域的核心合作伙伴从最初的约50家到现在的192家 DMP Mass Market ISV/SI 通过program, 主要覆盖Commercial 市场 Mass Market ISV/SI

台北上海成都广州 Oracle 正在迅速贴近市场

Partner Say… … “在最近2年多的时间里，华胜天成公司与Oracle渠道部的合作开展的非常成功。在解决方案方面，由于有了Oracle渠道部的大力支持，我们成功地推出了一系列以Oracle为平台的解决方案，如在中国移动的无线应用系统，已经开始实施和推广。我们认为与Oracle渠道部的合作是与国外厂商渠道部合作的典范。” －－华胜天成CEO王维航（FY05） “Oracle的新兴市场战略给地方市场带来了巨大的变化。作为一家专注于医疗卫生信息系统开发部署的ISV，我们觉得现在与Oracle公司的距离大大缩短了。销售业务方面感觉到Oracle正在由远端走到近前，本地化的支持配合力度有明显的加强。行业市场上也感觉到Oracle的品牌宣传和产品推广活动的强度及覆盖面有相当提高，这对于我们ISV建立更为巩固的客户关系，提高客户在知识产权方面的投资规模和投资速度大有裨益… …” －－广州慧通计算机有限公司总经理李晓东 (FY06)

第三篇与时俱进

FY09 适应新形势的转变 • 渠道区域化 • 资源本地化 • 刺激渠道活力的政策（Traffic Program) • 扩大合作伙伴的覆盖面 • 更加贴近合作伙伴的政策 • ……..

华西渠道关键词 • 现状：分散，重复率低，核心应用？….. • 渠道资源，鸡与蛋的问题 • 定位与机会 • 合作与发展 • 特色，走自己的路

不审势即宽严皆误

Aden Deng 邓发乔华西区渠道总监 27 Nov,2008