Cours de Négociation d’affaires

1. Cours de Négociation d’affaires Débriefing Centrale Thermique de Paranha Décembre 2012

2. Synthèse • 1 contrat « produits-en-main » avec CG - contrat de gestion (groupe 3) • 2 contrat « clé-en-main », dont 1 avec CG (groupe 2) et 1 sans CG (groupe 1) • Clauses de pénalités de retard pas toujours réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé); sauf groupe 1 • Intérêts de base : en général assez bons, parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué

3. Equipe sud-américaine Melo Alves Duran Consortium BDH Smith Robin Dietermeyer Thomas Mermod Observateur Jamila Araiedh Observateur 1 Groupe 1 Nina Krtinic Roberta de Biasio Veronica Rodrigues Claudia Mermoud Laura Vachey

4. Contrat « clés-en-main » -Acheteurs durs, bien préparés, équipe homogène et cohérente, distributifs

5. Equipe sud-américaine Boris Bonnard Nicolas Sauve Sara Aissa Melo Alves Duran Consortium BDH Patrick Zurn Thibault Meuly Cindy Fraucheboud Smith Robin Dietermeyer Groupe 2

6. Contrat « Produits-en-main »

7. Equipe sud-américaine Yannick Piemontesi Jerome Meylan Pauline Serex Melo Alves Duran Consortium BDH Groupe 3 David Lanz Jonas Guélat Doreen Ryckx Smith Robin Dietermeyer Groupe 3

8. Contrat «Produit-en-main » assez bon pour BDH mais pas nécessairement mauvais pour Paranha

9. Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)

10. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne »

11. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « bien préparé »

12. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « hautes aspirations »

13. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « écoute bien »

14. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « pose de bonnes questions »

15. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « donne de bons arguments»

16. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « répond rapidement »

17. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « honnête »

18. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « exploiteur »

19. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « évite de faire des concessions »

20. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « créatif »

21. Les contrats Paranha depuis plus de dix ans

22. Remarques importantes • Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ? • Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard • Loi compétente et juridiction compétente • Rédiger de manière claire