Pricing strategy for services
Sponsored Links
This presentation is the property of its rightful owner.
1 / 35

PRICING STRATEGY FOR SERVICES PowerPoint PPT Presentation


  • 147 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

PRICING STRATEGY FOR SERVICES. Riksa Wibawa Resna. ISTILAH HARGA DALAM JASA. Harga dalam industri jasa terdiri atas berbagai sebutan: SPP ( tuition )  universitas / perguruan tinggi Fee  konsultan profesional Service charge  bank Tarif  jalan tol atau jasa angkutan Komisi  pialang

Download Presentation

PRICING STRATEGY FOR SERVICES

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


PRICING STRATEGY FOR SERVICES

Riksa Wibawa Resna


ISTILAH HARGA DALAM JASA

  • Harga dalam industri jasa terdiri atas berbagai sebutan:

    • SPP (tuition)  universitas / perguruan tinggi

    • Fee  konsultan profesional

    • Service charge  bank

    • Tarif  jalan tol atau jasa angkutan

    • Komisi  pialang

    • Sewa  apartemen

    • Premi  asuransi


PERANAN PRICING STRATEGY

  • Penetapan harga terkait langsung dengan revenue yg diterima oleh perusahaan

  • Menentukan seberapa jauh pelayanan jasa dinilai oleh konsumen

  • Proses pembangunan citra

  • Memberikan persepsi tertentu dalam hal kualitas


PRICING STRATEGY

  • Secara tradisional  penetapan harga dilakukan dengan cara menambahkan persentase diatas nilai / besarnya biaya produksi

  • Pendekatan seperti ini dapat mengakibatkan kehilangan benefit dalam strategi pemasaran

  • Benefit yg dimiliki oleh suatu produk jasa harus sebanding dengan berbagai biaya pengorbanan yg ditimbulkan dalam mengkonsumsi layanan jasa tersebut


BIAYA KONSUMSI

  • Konsumen dihadapkan pada berbagai pertimbangan mengenai apa yg akan mereka dapatkan dengan biaya sekian bila mengkonsumsi layanan jasa tsb

  • Biaya tersebut meliputi:

    • Waktu yg harus dikorbankan untuk mendapatkan jasa

    • Energi yg dikeluarkan untuk mendapatkan jasa (upaya fisik)

    • Beban mental (stress)

    • Pengorbanan yg terkait dengan panca indera (suara bising, panas dll)


EKSPRESI SEBUAH NILAI

  • Nilai adalah harga yg rendah

  • Nilai adalah segala sesuatu yg saya inginkan dalam sebuah produk

  • Nilai adalah kualitas yg saya dapatkan karena saya membayar harga

  • Nilai adalah sesuatu yg saya dapatkan untuk apa yg saya berikan


NET VALUE

  • The sum of all perceived benefits minus the sum of all the perceived costs

Perceived Cost

Perceived Benefit

Perceived Benefit

Perceived Cost

Positive Value

Negative Value


TUJUAN PENETAPAN HARGA

  • Survival  usaha untuk tidak melakukan tindakan-tindakan untuk meningkatkan profit ketika perusahaan sedang dalam kondisi pasar yg tidak menguntungkan

  • Profit Maximation  penentuan harga bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam periode tertentu


TUJUAN PENETAPAN HARGA

  • Sales Maximation  penentuan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar (market share) dengan melakukan penjualan pada harga awal yg merugikan

  • Prestige  untuk memposisikan jasa perusahaan tersebut sebagai jasa yg eksklusif

  • ROI  tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian return in investment yg diinginkan


FAKTOR YG MEMPENGARUHI

  • Elastisitas permintaan  mengetahui hubungan antara price & demand serta bagaimana besarnya permintaan bervariasi pada berbagai tingkat harga yg berbeda

  • Positioning dari jasa yg ditawarkan

  • Persaingan  perusahaan jasa harus mengamati pesaing-pesaingnya agar dapat menentukan biaya, harga & keuntungan perusahaan itu sendiri


FAKTOR YG MEMPENGARUHI

  • Sasaran yg ingin dicapai perusahaan

  • Daur hidup jasa

  • Sumber daya yg dipergunakan

  • Struktur biaya  para pemasar jasa perlu mengetahui biaya dalam menyediakan layanan jasa & bagaimana biaya-biaya bergerak seiring berjalannya waktu & tingkat permintaan

  • Kondisi ekonomi


MACAM BIAYA

  • Biaya tetap ( fixed cost )  biaya yg secara umum tidak berubah dengan perubahan yg beralasan dalam volume bisnis. Biaya ini dapat pula diartikan sebagai cost of being in business

    • Contohnya  sewa, depresiasi, gaji eksekutif & administratif serta asuransi

  • Biaya tidak tetap ( variabel cost )  biaya yg berubah seiring dengan perubahan dalam volume. Biaya ini dapat pula diartikan sebagai cost of doing business

    • Contohnya  material, tenaga kerja langsung & komisi untuk penjualan


PERUMUSAN STRATEGI PENETAPAN HARGA

  • Besaran seharusnya suatu jasa dihargai

  • Hal yg dijadikan dasar dalam penentuan harga

  • Penerima / penagih pembayaran dari konsumen

  • Tempat pembayaran dilakukan

  • Waktu pembayaran dilakukan

  • Cara pembayaran dilakukan

  • Komunikasi penetapan harga kepada pasar sasaran


BESARAN HARGA JASA

  • Biaya-biaya apa saja yg ingin dicover oleh perusahaan? Apakah perusahaan ingin mendapatkan margin keuntungan tertentu atau tingkat pengembalian investasi dengan menjual layanan jasa tersebut?

  • Seberapa sensitifkah pelanggan terhadap perubahan harga?

  • Berapa harga yg ditetapkan oleh pesaing?

  • Berapa diskon yg mesti dipasang dari harga dasar layanan jasa?

  • Apakah diperlukan melakukan penetapan harga berdasarkan efek psikologis? (Rp.49.500 dengan Rp.50.000)


HAL DASAR PENENTUAN HARGA

  • Pelaksanaan terhadap tugas yg spesifik

  • Hak atau izin masuk kedalam fasilitas layanan jasa

  • Skala unit waktu (jam, minggu, bulan, tahun)

  • Persentase komisi dari nilai transaksi

  • Sumber daya fisik yg dikonsumsi

  • Ruang lingkup geografis yg dicakup

  • Berat atau ukuran objek yg diberikan pelayanan


PENERIMA / PENAGIH PEMBAYARAN

  • Perusahaan penyedia jasa layanan

  • Perantara (seperti: agen wisata, agen tiket, retailer dan sebagainya)

  • Bagaimana perantara diberikan kompensasi atas tugasnya

    • Flat fee

    • Persentase komisi


Lokasi pembayaran

  • Di lokasi mana jasa layanan tsb dilaksanakan

  • Sebuah outlet retail yg nyaman atau perantara di bidang keuangan (contoh: bank)

  • Kediaman si pembeli jasa (dengan surat atau telepon)


Cara Pembayaran

  • Tunai

  • Menggunakan token (tanda kutipan)

  • Kartu plastik

  • Cek

  • Electronic fund transfer

  • Vouchers

  • Pembayaran terhadap pihak ketiga (contoh: perusahaan asuransi)


Komunikasi Kpd Pasar

  • Melalui media komunikasi

    • Iklan

    • Electronic display

    • Tenaga penjual

    • Tenaga customer service

  • Pesan apa yg dikandung

    • Bagaimana penekanannya terhadap harga


Strategi Penetapan harga

  • Cost-plus pricing  penentuan harga dilakukan dgn menaikan (mark up) harga sekian persen dari total biayanya

  • Rate of return pricing  harga ditentukan untuk mencapai tingkat ROI yg ditargetkan (target return pricing)

  • Competitive parity pricing  harga ditentukan berdasarkan harga yg ditentukan market leader


Strategi Penetapan harga

  • Parity pricing (going rate) penentuan harga dibuat sama dgn harga rata-rata yg ditetapkan oleh pasar

  • Loss leading pricing  harga awal ditetapkan pada harga yg murah – malah kadang merugikan – dgn tujuan jangka pendek yaitu memposisikan diri dalam pasar atau meningkatkan pangsa pasar

  • Stay out pricing  penentuan harga yg rendah (dibawah BEP) dgn tujuan untuk menurunkan tingkat masuknya pesaing baru ke dalam pasar


Strategi Penetapan harga

  • Value based pricing harga ditentukan atas dasar nilai jasa yg dipersepsikan (perceived value) oleh segmen konsumen tertentu.

    • Pricing ini disebut market-driven approach  tindakan dilakukan untuk memperkuat positioning jasa & manfaat (benefit) yg diterima konsumen dari jasa tsb

  • Flexible pricing  tehnik penentuan harga jasa bersifat fleksibel, dipengaruhi faktor bisnis jasa tsb


Strategi Penetapan harga

  • Relationship pricing harga didasarkan pada pertimbangan-pertimbangan atas seluruh jasa yg disediakan untuk konsumen & atas potensi keuntungan dimasa depan dalam jangka waktu tertentu

  • Discount pricing  tehnik penetapan harga dibawah harga standar

  • Guarantee pricing  pemberi jasa memberikan jaminan akan produknya namun dgn harga relatif lebih mahal


Strategi Penetapan harga

  • Diversionary pricing adanya pembedaan tehnik dasar dalam menetapkan harga yg murah pada jasa inti, sementara jasa lain yg bersamaan dgn konsumsi jasa tsb dibuat standar atau lebih tinggi

  • Gross benefit pricing  harga ditentukan dibawah biaya total untuk satu produk dalam product line, tetapi relatif tinggi untuk item lain yg befungsi sebagai barang komplemen langsung dalam line tsb


Strategi Penetapan harga

  • High price maintenance pricing pemberi layanan jasa berani untuk memberi harga yg tinggi, karena kalau harga turun maka reputasi akan turun

  • Peak load pricing  penetapan harga dimana pemberi layanan jasa menetapkan harga jasa lebih mahal pada waktu peak (masa ramai) karena biaya yg lebih tinggi yg ditanggung produsen ketika masa peak daripada off-peak


Strategi Penetapan harga

  • Offset pricing penetapan harga dgn adanya beberapa komponen harga yg “disembunyikan”. Harga yg tertera tidak seluruhnya merupakan harga akhir yg harus dibayar konsumen

  • First-degree price discrimination  tehnik menjual setiap unit dari sebuah produk jasa dengan terpisah & mencharge harga tertinggi yg mungkin untuk setiap layanan jasa yg ditawarkan


Strategi Penetapan harga

  • Second-degree price discrimination  menetapkan harga yg seragam pada layanan jasa diukur dalam suatu satuan kuantitas tertentu & harga yg lebih murah (lebih tinggi) lagi pada setiap tambahan suatu kuantitas dalam masa konsumsi yg sama dst

  • Third-degree price discrimination  menetapkan harga berbeda pada layanan jasa yg sama dalam pasar yg berbeda hingga pendapatan marginal dari layanan jasa terakhir yg dijual disetiap pasar yg berbeda = biaya marginal dari layanan jasa terakhir yg dijual


Strategi Penetapan harga

  • Two part tarif praktik penetapan harga dimana konsumen membayar initial fee untuk hak menkonsumsi layanan jasa tsb & membayar pula usage fee atau harga untuk setiap layanan jasa yg mereka konsumsi

  • Bundling  strategi penetapan harga dimana menjual satu atau lebih produk layanan jasa sebagai sebuah paket


Strategi Penetapan harga

  • Market skimming produk baru pada awalnya ditawarkan dgn harga premium

    • Tujuannya  untuk menutup biaya investasi secepatnya

    • Strategi ini sesuai jika:

      • Merek baru mempunyai kelebihan / keunggulan dibandingkan merek-merek yg sudah ada

      • Merek tersebut dilindungi oleh hak paten

      • Pasar bersifat inelastis


Strategi Penetapan harga

  • Penetration pricing  penentuan harga produk baru yg lebih murah dgn tujuan memperluas pangsa pasar

    • Pendekatan ini sesuai untuk pasar elastis

  • Prestige and economy pricing

    • prestige pricing  strategi yg menaikan harga jasa diatas harga rata-rata

    • Economy pricing  menurunkan harga jasa dibawah rata-rata


Strategi Penetapan harga

  • Multiple pricing  harga yg lebih murah dikenakan jika kuantitas produk / service yg dibeli semakin banyak (diskon kuantitas)

  • Odd pricing  strategi ini didasarkan pada konsep psikologi dimana Rp.999 dirasakan secara psikologi, sangat kurang atau lebih rendah dari Rp.1000


Faktor Penentuan Harga

  • Besarnya anggaran iklan / promosi yg diinginkan

    • Jika budget promosi rendah barangkali karena harga barang / service rendah  untuk meningkatkan promosi maka harga harus ditingkatkan

  • Jenis produk

    • Harga produk sebaiknya kompetitif

  • Ada / tidaknya jasa tambahan

    • Instalasi & training


Faktor Penentuan Harga

  • Sasaran pangsa pasar

    • Jika ingin pangsa pasar yg tinggi maka harga harus rendah, begitu juga sebaliknya (berbanding terbalik)

  • Saluran pemasaran / distribusi

    • Semakin banyak tingkatan saluran pemasaran, maka harga yg ditetapkan semakin tinggi


Faktor Penentuan Harga

  • Pandangan tentang profit

    • Jika perusahaan ingin menutup biaya maka harga awal tinggi & untuk memelihara penjualan jangka panjang maka harga ditetapkan rendah

  • Keragaman & keunikan produk

    • Produk yg mempunyai banyak fungsi dapat di-charge tinggi dibandingkan dengan yg mempunyai satu kegunaan


Faktor Penentuan Harga

  • Daur hidup penggunaan produk

    • Produk yg tahan lama dapat dikenakan harga yg lebih tinggi daripada produk sekali pakai

  • Amortisasi investasi

    • Penutupan investasi dapat dilakukan secara cepat dgn menetapkan harga yg tinggi daripada harga yg rendah

  • Ancaman pesaing baru

    • Jika ancaman persaingan baru muncul, sebaiknya menetapkan harga yg rendah. Jika ada ancaman, gunakan skimming pricing


  • Login