An lise de lucratividade de cliente
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Análise de Lucratividade de Cliente. Douglas M. Lambert, Ph.D. Raymond E. Mason Chair in Transportation and Logistics The Ohio State University and Prime F. Osborn III Eminent Scholar Chair in Transportation and Logistics University of North Florida.

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Análise de Lucratividade de Cliente

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Presentation Transcript


An lise de lucratividade de cliente

Análise de Lucratividade de Cliente

Douglas M. Lambert, Ph.D.

Raymond E. Mason Chair in Transportation and Logistics

The Ohio State University

and

Prime F. Osborn III Eminent Scholar Chair in Transportation and Logistics

University of North Florida


An lise de lucratividade de cliente

VOCÊ PRECISA DE UM NOVO SISTEMA DE CONTABILIZAÇÃO DE CUSTOS?


An lise de lucratividade de cliente

O sistema de contabilidade da empresa deve ser capaz de dar informações para respostas a perguntas como:

  • Qual o impacto dos custos da logística na contribuição por produto, por cliente, por canal, por vendedor?

  • Quais são os custos de proporcionar níveis de serviço ao cliente?

  • Qual o nível ótimo de estoques?

  • Qual “mix” de meios de transporte/transportadoras deve ser usado?

  • Quantos armazéns devem ser usados em campo e qual a sua localização?

  • Quantas partidas de produtos são necessárias e que fábricas serão utilizadas para produzir cada produto?

  • Até que ponto o sistema de processamento de pedidos deve ser automatizado?


An lise de lucratividade de cliente

A BUSCA DESESPERADA POR ALOCAÇÕES ARBITRÁRIAS

=

Uma manifestaçãao geral e internalizada de que todos os custos

devem ser totalmente alocados em uma parte/segmento da empresa

Basicamente, representa a filosofia de locação “põe no rico”

ou “aqui dá”.

A maioria dessas alocações arbitrárias representa custos

discricionários, determinados por políticas da diretoria - NÃO

por resultados de vendas.


An lise de lucratividade de cliente

ATRIBUINDO CUSTOS A SEGMENTOS

O custo

depende

do volume

unitário?

Alocar no

Segmento

Adequado

Variável

SIM

NÃO

O recurso é

dedicado a

uma linha

específica

de produtos?

Alocar no

Segmento

Adequado

Não-variável

SIM

NÃO

Colocar no

“pool”de

contribuição

Indireto


An lise de lucratividade de cliente

LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA:

UMA ABORDAGEM DE CONTRIBUIÇÃO ($000)

TIPO DE CONTA

Total

Loja de

Cadeia de

Drug

Lojas

Empresa

Departamento

Supermercado

Stores

“Barateiras”

Vendas

$42,500

$6,250

$10,500

$19,750

$6,000

Menos descontos, devoluções e concessões

2,500

250

500

1,750

---------

Vendas Líquidas

40,000

6,000

10,000

18,000

6,000

Custo de mercadorias vendidas (indiretos de fabric.)

20,000

2,500

4,800

9,200

3,500

Contribuição da produção

20,000

3,500

5,200

8,800

2,500

Custos variáveis de venda e distribuição

Comissões de vendas

800

120

200

360

120

Custos de Transportes

2,500

310

225

1,795

170

Manuseio - armazém

600

150

---

450

---

Custo de processamento de pedidos

400

60

35

280

25

Ressarcimento de investimentos em contas a receber

700

20

50

615

15

Margem de contribuição

15,000

2,840

4,690

5,300

2,170

Custos não variáveis de alocação

(custos específicos do segmento durante

o exercício)

Promoções de vendas

1,250

60

620

400

170

Propaganda

500

---

---

500

---

Devedores duvidosos

300

---

---

300

---

Prateleiras para displays

200

---

---

200

---

Custos de manter estoques

1,250

150

200

800

100

Margem controlável do segmento

$11,500

$2,630

$3,870

$3,100

$1,900

Quociente/margem controlável do segmento / vendas

27.1%

42.1%

36.9%

15.7%

31.7%

Nota: Esta abordagem pode ser mudadea para incluir ressarcimento por ativos utilizados em cada um dos segmentosm bem como dedução

pela depreciação desses ativos. O resultado seria mencionado como margem líquida do segmento (receita resídual).


An lise de lucratividade de cliente

LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA:

UMA ABORDAGEM DE CONTRIBUIÇÃO ($000)

TIPO DE CONTA

Cadeias Nac.

Farmácias

Farmácias

Independentes

Cadeias Reg.

Farmácias

Canal

Drug Store

Vendas

$19,750

$4,250

$5,500

$10,000

1,750

250

500

1,000

Menos descontos, devoluções e concessões

Vendas Líquidas

18,000

4,000

5,000

9,000

Custo de mercadorias vendidas (indiretos de fabric.)

9,200

2,100

2,600

4,500

Contribuição da produção

8,800

1,900

2,400

4,500

Custos variáveis de venda e distribuição

360

80

100

180

Comissões de vendas

1,795

120

200

1,475

Custos de Transportes

450

---

100

350

Manuseio - armazém

Custo de processamento de pedidos

280

25

55

200

615

20

35

560

5,300

1,655

1,910

1,735

Margem de contribuição

Custos não variáveis de alocação

(custos específicos do segmento durante

o exercício)

400

90

110

200

Promoções de vendas

Propaganda

500

---

---

500

Devedores duvidosos

300

---

---

300

Prateleiras para displays

200

---

---

200

Custos de manter estoques

800

80

100

620

Margem controlável do segmento

$3,100

$1,485

$1,700

($85)

Quociente/margem controlável do segmento / vendas

15.7%

34.9%

30.9%

---

Nota: Esta abordagem pode ser mudadea para incluir ressarcimento por ativos utilizados em cada um dos segmentosm bem como dedução

pela depreciação desses ativos. O resultado seria mencionado como margem líquida do segmento (receita resídual).


An lise de lucratividade de cliente

LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA: UMA ABORDAGEM “CUSTO PLENO” ($000)

TIPO DE CONTA

Lojas de

Depart.

Lojas

Barateiras

Total

Cadeias de

Superm.

Drug

Empresa

Stores

Vendas Líquidas

$40,000

$6,000

$10,000

$18,000

$6,000

Custo merc. Vendidas (pleno)

25,000

3,750

6,250

11,250

3,750

Margem de fabricação

15,000

2,250

3,750

6,750

2,250

Menos despesas

Comissões - vendas

800

120

200

360

120

Custos de transporte ($ caixa)

2,500

375

625

1,125

375

Manuseio armazém ($/pé cúbico)

600

90

150

270

90

Custos de Proces. De pedido ($/pedido)

400

30

50

300

20

Promoção de vendas (% de vendas)

1,250

187

312

563

188

Propagtanda (% de vendas)

500

75

125

225

75

Devedores duvidosos (% de vendas)

300

45

75

135

45

Custos variáveis - Gerais e Administ.

Despesas (% de vendas)

6,150

922

1,538

2,768

922

Lucro Líquido (antes do IR)

$2,500

$406

$675

$1,004

$415

Quociente lucros / vendas

6.3%

6.8%

6.8%

5.6%

6.9%


An lise de lucratividade de cliente

DEFICIÊNCIAS TÍPICAS DOS SISTEMAS DE CONTABILIDADE DAD DISTRIBUIÇÃO

  • Custos de frete / armazém alocados

  • Custos não disponíveis por: produto, cliente, canal

  • Custos fixos / variáveis não separados

  • Custos administrados em totais versus

    • por unidade de produção

    • abordagem flexível de orçamento

  • Custos reportados como % de vendas

  • Contas não orientadas de modo funcional

  • Documentos fonte não computadorizada


An lise de lucratividade de cliente

CUSTOS ANUAIS DE INVENTÁRIO EM COMPARAÇÃO COM GIROS DE INVENTÁRIO

Holding Costs

(per unit)

$30.00

Custo variável de Manufatura

$100

Carrying Cost %

30%

Custo anual de Inventário

$30

Custo Mensal (1/12)

$2.50

15.00

12.50

10.00

7.50

6.00

5.00

3.75

2.50

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Giros de Inventário


An lise de lucratividade de cliente

LUCRATIVIDADE DE PRODUTOS DE BAIXO VOLUME VERSUS TODOS OS SEGMENTOS DE PRODUTOS

%

% Cont.

Mov.

Lento/

% Cont.

Mov.

Lento/

Margem

Contr./

Preço

% Estoque

Mov.

Lento/

No. de

Giros

Estoque

Média

Estoques $

Preço

Venda

Cont.

Fábrica.

Margem

Contr.

Cont.

Anual

Volume

Price

Total

Total

Total

Items

Anual

(9)

(10)

(11)

(12)

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

(7)

(8)

Grupo de Produtos A

Total Linha de Produtos

340

148,527

4.0

$6,309,800

$459.95

$181.90

$134.30

$19,947,200

29.2%

Movimento Lento (<2 giros)

135

7,422

.60

1,823,900

406.98

153.63

20.14

149,500

4.9

0.7%

5.0%

28.9%

Grupo de Produtos B

Total Linha de Produtos

341

165,452

7,3

$3,270,800

$324.01

$120.21

$84.54

13,987,300

26.1%

146

6,639

1.62

712,200

348.83

117.72

53.35

354,200

15.3

.03%

4.0%

21.8%

Mov. Lento (< 4 giros)

Grupo de Produtos C

Total Linha de Produtos

246

167,712

3.8

$1,170,000

$112.80

$73.72

$58.18

9,485,800

51.8%

54

14,885

.82

465,700

108.96

68.74

43.33

645,000

39.8%

6.8%

8.9%

39.8%

£

Mov. Lento ( 1.5 giros)

Grupo de Produtos D

180

11,810

1.2

$3,110,900

$665.49

$259.42

$144.37

1,705,000

21.7%

Total Linha de Produtos

64

2,214

.44

1,686,300

526.28

185.26

(40.52)

(89,700)

(7.7)

18.7%

54.2%

Æ

£

Mov. Lento ( 1 giro)

Grupo de Produtos E

37

7,543

6.7

$149,900

$168.07

$56.90

$29.01

218,800

17.3%

Total Linha de Produtos

12

177

1.22

14,100

140.83

49.35

(10.75)

(1,900)

(7.6)

2.3%

9.4%

Æ

£

Mov. Lento ( 3 giros)


An lise de lucratividade de cliente

SISTEMA MODULAR DE BANCO DE DADOS PARA O REPORTE DE CUSTOS E RECEITAS

Dados não

Financeiros

Custos Reais

Receitas

Relatórios

Externos

Contas para

Relatórios Externos

Custo Padrão

Custos

Reais

Receitas

Documentos

Fonte

Banco de Dados

Modular

Custos Padrão

Relatórios Funcionais de Custos

Custos

Reais

Ressarcimentos

Créditos

Receitas

Análise Segmentada de Mercado

Receitas

Custos Padrão


An lise de lucratividade de cliente

SISTEMA DE INFORMAÇÕES FINANCEIRAS DE MARKETING: DOCUMENTOS FONTE E RELATÓRIOS GERENCIAIS

Arquivos de Pedidos de Clientes

histórico de pedido

pedidos em aberto

Relatórios de visitas a clientes

Relat. De viagem de veículos próprios

Arquivo de Atividades dos Estoques

Sistemas de Contas a Pagar

notas de fretes

ativid. - armaz. terceirizada

operações com frota própria

concessões a clientes

“Dicionário” de custos de marketing

prazos dde pagamento

comissões sobre vendas %

promoções %

custos especiais de embalagem

concessões “MDF”

custos administrativos dos pedidos

Arquivo Mestr de Clientes

Arquivo Modelo de Clientes

RELATÓRIOS FUNCIONAIS CUSTOS/RECEITAS

  • Despesas de Vendas

  • comissões sobre vendas

  • variáveis promoção / propaganda

  • custos de contas a pagar

  • Despesas de Tranporte

  • custos de transporte veículos alugados

  • custo frota própria

  • Despesas de armazenagem

  • custos de estocagem

  • custo de manuseio

  • Custos de Manter Estoques

  • Custos de Processamento de Pedidos

RELATÓRIOS CUSTO / RECEITAS P/ SEGMENTOS

DOCUMENTOS/TRANSAÇÕES FONTE

Unidade Estratégica de Negócios

Produto

Cliente

Canal

Geográfico

Tipo de Pedido

Centro de Custo

Banco de

Dados

Modular


An lise de lucratividade de cliente

A ANÁLISE DE LUCRATIVIDADE POR CLIENTE É UM PROCESSO MODULAR - COMEÇA COM OS ITENS UNITÁRIOS DOS PEDIDOS DE CLIENTES

  • Itens do Pedido

  • Pedido Total

  • Soma de Todos os Pedidos do Cliente

  • Resumo do Grupo de Clientes

  • Contribuição Total da Empresa


Para cada linha de pedido necess rio computar o seguinte

PARA CADA LINHA DE PEDIDO, É NECESSÁRIO COMPUTAR O SEGUINTE:

Receita

Custos Variáveis de Manufatura

Matéria-Prima

Mão-de-Obra

Custos indiretos variáveis

Transporte (por canal)

Transferência de Estoque

Para Cliente

Manuseio

Administração de Pedido

Custos de Entrada/Saída do Armazém

Vendas

Comissão de Vendas

Descontos Promocionais

Cobrança por Ativo Usado

Custo de Inventário

Contas à Receber

Desconto por Pagamento Antecipado


An lise de lucratividade de cliente

ARQUIVOS NECESSÁRIOS PARA DESENVOLVER RELATÓRIOS DE LUCRATIVIDADE POR SEGMENTO

Arquivo de Lucratividade

por Segmento

Custo de Marketing Arquivo “Dicionário”

Arquivo de Atividade

de Inventário

Arquivo de Histórico

de Pedido

Arquivo de Atividade

de Armazém

Arquivo de Custo

de Frete

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ÿ

No.Cliente

No.Item

Local

Agrupamento de Produtos

Grupo de Produto

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ÿ

No.Item

CEP de origem

Custos de Manufatura

No.Item

Agrupamento de Clientes

(Por categoria)

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Grupo de Produto

CEP de destino

Giros (1)

Grupo Produto

Códigos de Prazos

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Preço de Venda

Qtde.Expedida

Holding Cost (2)

Armazenagem/

Média Computada de

Movimentação

Dias O/S

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Peso Expedido

Carrying Cost

Custo Entrada/

Saída

Desconto por Pagamento

Antecipado %

Quantidade

Expedida

¸

(2

1)

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Custo por Libra

Custo(s) Adm.

Comissão de Vendas

Peso Expedido

Pedido

Ÿ

Ÿ

Ÿ

Ponto de Embarque

Commodity(s)

Taxa Promocional

Ÿ

Taxa “MDF”

“Código de Embarque

Ÿ

Ÿ

Taxa de Anúncio

Cooperado

Embalagem Especial

Ÿ


An lise de lucratividade de cliente

SISTEMA DE RELATÓRIO DE CUSTO PROTÓTIPO

PC

Ambiente de

Lucratividade

Dados de Custo

Departamental

Mainframe

de Produto

General Ledger

Sistemas Logísticos

Lucratividade

Banco de

Banco de

de Cliente

Sistemas de Marketing

Dados de

Dados de

Documento

Fonte

Relatórios

de Custos

Dados Coletados

Manualmente

Desempenho

do Serviço

ao Cliente


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