Analisis portofolio pelanggan
Sponsored Links
This presentation is the property of its rightful owner.
1 / 20

Analisis Portofolio Pelanggan PowerPoint PPT Presentation


  • 134 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

Analisis Portofolio Pelanggan. Presented by: Rini Aprilia , M.Sc. Analisis portofolio pelanggan. Apakah portofolio itu ??? Istilah “ Portofolio’”digunakan untuk menunjukkan bahwa dalam CPA pendapatan bersumber dari beberapa group ( kelompok ) konsumen . 

Download Presentation

Analisis Portofolio Pelanggan

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


AnalisisPortofolioPelanggan

Presented by: RiniAprilia, M.Sc


Analisisportofoliopelanggan

  • Apakahportofolioitu???

    Istilah “Portofolio’”digunakanuntukmenunjukkanbahwadalam CPA pendapatanbersumberdaribeberapa group (kelompok)konsumen. 

  • Tahapinimelibatkanpengklasifikasianpelangganmenjadi kelompok2 berlainanygkemudiandikelolaberdasarkanportofolioatausecarakolektif.


Proposisidalam CRM adalahtidaksemuapelanggandiperlakukandengancara yang sama.

  • Untukmengoptimalkan profit yang diperolehdariseluruhpelanggandenganmenawarkan value (nilai) proposition yang berbedauntuktiapsegmen /kelompokpelanggan.

  • Tujuan CPA

  • CPA mengidentifikasipasarutkmemperolehpeluang profit dimasadepan


SiapakahPelangganitu???

  • PelangganBisniskeBisnis (B2B): berupaoraganisasiperusahaan (produsen / reseller) atausebuahinstitusi.

  • PelangganBisniskekonsemen (B2C): berupakonsumenakhir, seorangindividu/ sebuahkeluarga.


SegmentasiPasar

  • Analisisportofoliopelanggandimulaidengantindakanwajib yang secararutindipakaibersamamanajemenpemasaran, yaknisegmentasipasar.

  • Segmentasipasaradalahprosesmembagipasarmenjadikelompok/group yang lebihhomogenkarakteristiknya yang akanmenciptakan value(nilai) yang berbedatiapkelompokpelanggan.Padaakhirprosestersebut, perusahaandapatmenentukansegmen-segmenmana yangingindilayaninya. jikadiinginkanmasing-masingsegmendapatdilayanidenganproposisinilai yang berbeda.


Dalamkonteks CRM, segmentasipasarsangatbergantungpada data ygmungkindihasilkansecarainternatatau external.

  • Prosessegmentasipasar


MengidentifikasikanJenisBisnissaatini

  • Mengidentifikasikanjenisbisnisberdasarkanjawabandarisudutpandangpelanggan.

  • Cth: apakah Blockbuster termasukdalambisnis rental video, ataubisnis lain, mungkinhiburanrumahatau retail?

  • Apakahpabrikankabinetdapurtermasukdalamindustripemrosesankayuataubisnispeningkatankualitasrumah?


Perusahaan tersebutkiniberadadalamposisimengidentifikasipasardanparapesaingnyapada 3 tingkatan:

  • Para pesaingdalammanfaat. Peusahaan2 lain ygmmberikanmanfaatygsamakpdpelanggan (cth: perusahaanpengantijendela, perusahaanpemanasdan AC, & perusahaanrenovasikamarmandi)

    2. Para pesaingdalamproduk. Perusahaan2 lain ygmemasarkanperalatandapurkpdpelanggandgnmengharapakankeuntunganygsama.

    3. Para pesaingsecarageografis. Para pesaingprodukdanmanfaatygbekerjadlmwilayahgeografisygsama.


Mengidentifikasikan vareiabel2 segmentasiygrelevandanmenganalisisPasar

  • Dalamhalini, kitaakanmelihatsegmentasipasar:

    1. pasarkonsumen

    2. Pasarbisnis

  • Misalnya, sebelumada Haagen-Dazs diketahuibahwaeskrimadlhprodukmusimandenganpasarutamaanak-anak.

  • Haagen-Dazs mengubahlogikainidenganmembidikkelompokpelanggandewasadgnprodukmewahygbrbedadanpotensipenjualansepanjangtahun.


PasarKonsumen

Pasarkonsumendapatdiklasifikasikanmenurutkarakteristiknya. Dapatdikelompokkankedalamatributpenggunadanatributkegunaan.


PasarBisnis


MenaksirNilaidalamSegmenPasardanMemilihPasarManaygHarusDilayani

  • Dari prosessegmentasipasariniakanmunculsejumlahalternatiftergetpasar. Potensialternatif-alternatifiniuntukmenghasilkannilaiuntukperusahaanperluditaksir. Nilaipotensialdari kesempatan2 bergantungpadajawabanatasduapertanyaanberikut:

    1. seberapamenarikkahkesempatanitu?

    2. seberapatepatkahperusahaanitudanjaringannyamengeksploitasipeluangtersebut?

  • Dayatariksegmen

  • Ukuransegmen, tingkatpertumbuhansegmen, kepekaanhargaparapelanggan, dayatawarpelanggan, hubunganpelanggandgnpemasok pd saatini, rintanganmemasukisegmen, rintanganmeninggalkansegmen, jumlahdankekuatanpesaing, prospekpendatangbaru, potensidiferensiasi, kecenderunganberalihparapelanggan.

  • Kesesuaianperusahaandanjaringan

  • Apakahkesempatansesuaidgntujuan, visi, misidan nilai2 perusahaan? Apakahperusahaan & jaringannyamemilikikompetensioperasional, pemasaran, tenaga u/ mengeksploitasikesempatan?


Penggalian Data untukSegmentasiPasar

  • Penggalian data dibutuhkanjikaterdapat data ygberjumlahbesardanharusdianalisis.  Misalnya: data demografis . 

  • Data pelanggan yang diperolehdarioperasional CRM harus “ditambang” untukdapatmenemukaninformasi yang bermanfaatbagiorganisasi ,terutamauntukmeningkatkanhubunganpelanggan.


Pertanyaanygmembutuhkanjawabancerdaspadatahap CPA daripengembanganstrategi CRM adalahsbb:

  • Bagaimanakahkitadapatmensegmentasiparapelanggankita??

  • Para pelangganmana yang memberikanpotensiterbesaruntukmasadepan?

  • Model-model prediktifdapatdibuatuntukmengidentifikasi:

  • Pelanggan (segmen) manaygplingbesarkemungkinannyaakanmembeliproduktertentu

  • Pelangganmanaygbesarkemungkinanyamenunggakpembayaran

  • pelangganmanaygplingbesarkemungkinannyaakanmeninggalkankita.


PerangkatAnalisisPortofolioPelanggan

  • Ahlistrategi CRM menerapkanalat-alatdibawahiniuntukmembantudalampenaksirannilaimasadepanpelanggan , :

    1. Analisis SWOT

    2. Analisiskondisipolitik, ekonomi, sosial , teknologidanlingkungan.

    3. Analisis lima kekuatan

    4. Analisismatrikportofoliopelanggan


Analisis SWOT 

  • SWOT singkatandari Strength, Weaknesses, Opportunities dan Threat.

  • Analisis SWOT mengeksplorasilingkungan internal (S dan W) danlingkunganeksternal (O dan T).


Lima Kekuatan

Analisis lima kekuatandikembangkanoleh Michael Porter. Kelimasumbertersebutmeliputitigakondisihorisontal dab duavertikal.

    1. Horisontal :

Kompetisidalamindustrinya

Kompetisipendatangbarupotensial

Kompetisibarangsubstitusipotensial

2. KondisiVertikal :

Dayatawarparapembeli

Dayatawarpemasok


MatriksportofoliopelangganMckinsey/General Electric

Mencocokkandgnkompetensijaringan & perusahaan

Kuat

Rata-Rata

Lemah

Tinggi

Dayatarik segment pasar

Sedang

Rendah

Pasarygmenarik

PasarPrioritasSedang

Pasarygtdkmenarik


Faktor-faktorygmempengaruhiDayatarikpelanggan (model Fiocca)


Kekuatanhubunganpelangganditentukanoleh:

  • Lamanyahubungan

  • Volume ataunilaipenjualandalam dollar

  • Artipentingpelangan

  • Persahabatanpribadi

  • Kerjasamadalampengembanganproduk,

  • Jarakmanajemen (bahasa & budaya), dan

  • Jarakgeografis


  • Login