NW-Verkauf
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NW-Verkauf. GW-Verkauf. GW-Verkauf. Teile- Verkauf. Service/ Werkstatt. Das vernetzte Autohaus. Aktuelle Situation aus Sicht des ZDK. Kfz-Gewerbe beklagt heftigen Umsatzverlust (ZDK im Autohaus 15.10.2007)

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Das vernetzte Autohaus

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Presentation Transcript


Das vernetzte autohaus

NW-Verkauf

GW-Verkauf

GW-Verkauf

Teile-

Verkauf

Service/

Werkstatt

Das vernetzte Autohaus


Das vernetzte autohaus

Aktuelle Situation aus Sicht des ZDK

  • Kfz-Gewerbe beklagt heftigen Umsatzverlust (ZDK im Autohaus 15.10.2007)

  • Im ersten Halbjahr 2007 im Pkw-Handel 6,3 Prozent mehr Insolvenzen angemeldet.

  • Die Umsatzrendite wieder stark unter Druck geraten,

  • Im Bundesdurchschnitt sei allenfalls eine "schwarze Null" wahrscheinlich.

  • Geringere Auslastung der Werkstätten per September als im Vergleichszeitraum 2006.

  • Drei Prozent Umsatzminus Gesamtmarkt werde in diesem Jahr eher 3,1 als 3,2 Mio.

    Neuzulassungen bringen

    Fazit des ZDK:

  • Der Druck in der Branche wird 2008 noch zunehmen.

  • Chancen: Winterreifengeschäft, Glasreparatur, Finanz- und Versicherungsdienst-

    leistungen sowie bei Oldtimern und im Tuning.


Das vernetzte autohaus

In welchem Bild finden Sie sich wieder?

  • Überlassung der Kundenadressen

  • an Dritte (Banken und Versicherer)

  • Pitstop, ATU

  • Inspektionsintervalle

  • Betreuungsmangel

  • Werkstattsteuerung der Versicherer

  • Adressensicherung und -schutz

  • Bestandsbearbeitung

  • Werkstattsteuerung des Handels


Das vernetzte autohaus

GW-Verkauf

NW-Verkauf

Teile-

Verkauf

Service/

Werkstatt

Das vernetzte Autohaus

Spartenbetrachtung versus

Gesamthafter Betrachtung

Das moderne Autohaus stellt sich

in der Summe seiner Aktivitäten dar


Das vernetzte autohaus

Auto-

Versicherung

Leasing

Finanzierung

Ballon

Personen-

Versicherung

RKV/ALO etc.

GAP

Versicherung

Bestands-

listen

Neuwagen

Verkauf

GW

Verkauf

Teile

Service

Restwert- u.

Nachlasslisten

Assistance

Erweiterte NW

Garantien

Full Service

GW-Langzeit

Garantie

Reparatur-

Zubehör-

finanzierung

Voraussetzung für Kundenbindung:

Produktportfolio und die richtigen Steuerungsinstrumente


Das vernetzte autohaus

FDLPID-WKM..WartungMobilität ...etc.

VersicherungServices..ReparaturVertragsende

Kunden-

Potenzial

Kunde

Kunde

Kunde

Kunde

Kunde

Kunde

Ziel: Die Generierung einer

geschlossenen Wertschöpfungskette

Autohaus


Das vernetzte autohaus

Gestalten Sie Ihre Kundenbeziehung


Das vernetzte autohaus

  • Produkt Leasing:

  • Entscheiden Sie sich heute für Leasing und

  • treffen Sie eine „feste Verabredung“ für 2011

  • Denn

  • 71% der Privatkunden sind offen für ein Leasingangebot

  • 13% lehnen ab.

  • 16% sind indifferent.

  • 49,1% der Befragten unterstützen folgende Aussage:

    • „Am liebsten wäre mir ein „Rundum-sorglos“-Paket,

    • das mit dem Leasing auch die Wartung und alle Risiken mit abdeckt“:

    • Kfz-Versicherung, Garantieverlängerung, Wartungsservice, Verschleißteilegarantie

    • Mietraten-/Restkreditversicherung, GAP-Versicherung


Das vernetzte autohaus

Leasing der Peugeot Bank:

Die Chancen zur Realisierung von Folgegeschäft in

Abhängigkeit vom Finanzprodukt der Peugeot Bank

Vertragsbeendigungen von 01/2006 bis 08/2007


Das vernetzte autohaus

  • Leasing: Eine Analyse der BMW Financial Services

  • zeigt folgende Ergebnisse

  • Finanzprodukte binden an die Marke

    • 80 % der Leasingkunden,

    • 71% der Finanzierungskunden aber nur

    • 50% der Barzahler entscheiden sich wieder für einen BMW

  • Finanzprodukte binden an den Händler

    • 75% der BMW Financial Service-Kunden jedoch nur

    • 59% der Barzahler kaufen wieder beim gleichen Händler

  • Leasing sorgt für Mehrumsatz bei der Sonderausstattung

    • 38% Mehrumsatz Sonderausstattung bei Leasingkunden gegenüber

    • Barkäufern


Das vernetzte autohaus

100%

nachlassende Kundentreue mit zunehmenden Fahrzeugalter

50%

NW

GW

3

9

7

12

1

2

4

5

8

10

11

13

6

Fahrzeugalter

Serviceprodukte: vom Primär zum Sekundärertrag

Beispiel Kundentreue

Überlassen Sie Ihren Kundenbestand nicht Anderen


Das vernetzte autohaus

Serviceprodukte: vom Primär zum Sekundärertrag

Langzeitgarantie GW

Primärertrag 300 GW * 30% * ca. 25€ Provision 2.500,-

BE-Ersparnis 300 GW * 30% * 250€ 25.000,-

Sekundärertrag GW-Bestand 1860 * 250,- € Wartung/Rep p.a.

= 465.000 * 30% Anteil = Umsatz 139.500 € , Bruttoertrag 48.825,-

Autoversicherung NW

Primärertrag 750 Fzg * 30% * ca. 85 € Provision 19.125,-

Sekundärertrag 4.670 Kunden/1000*159 Schäden*1.543€

= 1.145.734 * 30%Anteil, = Umsatz 343.717 €, Bruttoertrag 120.301,-

GarantiePlus

ServicePlus

Reparatur- und Zubehörfinanzierung


Das vernetzte autohaus

Einbußen bei Reparaturen für Vertragswerkstätten

Werkstatteinnahmen:

BRDPotenzial PDG (3%)

Verschleißschäden 8,11 Mrd €

Wartung11,44 Mrd €

Unfallreparaturen15,20 Mrd €45,6 Mio €

Durchführung von Unfallreparaturen:

Vertragswerkstatt59%

Sonstige Werkstatt36% stark zunehmend

Quelle DAT-Report 2007

  • „Der hohe Marktanteil der sonstigen Werkstätten… ist auch Folge der aktiven „Schadensteuerung“ der Versicherer

  • 23 der Top 25 Versicherer in Deutschland betreiben Schadensteuerung

  • von unserem Potenzial wurden 2006 16.4 Mio € von sonst.Werkst. abgeschöpft

  • dadurch entging uns ein ET Umsatz von ca. 9,8 Mio €


Das vernetzte autohaus

  • Bedenken Sie, Sie treffen immereine Entscheidung!

  • Auch wenn Sie vermeintlich keine Entscheidung treffen,

  • dann haben Sie sich bspw. dafür enschieden,

  • keine Versicherungen zu vermitteln

  • Ihre Adressen nicht zu sichern sondern Dritten zur Auswertung

  • zugänglich zu machen

  • Kundenbindung zu mindern

  • geringere Werkstattauslastung hinzunehmen

  • auf zusätzlichen Umsatz und Ertrag definitiv zu verzichten


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