Processo de negociação Princípios

1. Processo de negociação Princípios Prof. Dr. Alexandre H. de Quadros

2. O que é negociação? • A negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, • Ao optar pela negociação: • as pessoas preferem evitar (a)uma batalha em que um dos dois lados leva a pior, • (b) a ruptura de um relacionamento • ou (c) a guerra total.

3. O que é negociação? • A negociação é uma comunicação bilateral concebida para chegar a um acordo, quando: • As partes têm interesses opostos e/ou comuns; • Tentam lidar com diferenças.

4. Negociação • A negociação é: • Humana, por que é feita entre pessoas que têm opiniões ou interesses diferentes; • Política, pois há um confronto sendo travado entre pessoas que usam a capacidade de dialogar para resolver conflitos; • Um processo, pois é constituída de uma série de etapas que conduzem a um resultado;

5. Quando ocorre a negociação? • A negociação ocorre todos os dias; • Desde nossa vida pessoal até nossa atividade profissional; • As negociações nem sempre são simples;

6. Maneiras de negociar • Duas maneiras básicas de negociar: • Afável: o negociador afável evita conflitos pessoais e faz concessões para chegar a um acordo; • Quer uma solução amigável; • Áspero: encara qualquer situação como uma disputa de vontades, na qual aquele que se mantém extremista e inflexível por mais tempo obtém melhores resultados; • Quer vencer a qualquer custo, mesmo que prejudique as relações com o outro.

7. Negociação por princípios • A negociação baseada em princípios pode ser usada quando: • Há uma ou várias questões em jogo; • Duas ou mais partes; • Quando há um ritual predeterminado: • Como negociações coletivas; • Um situação imprevista de conflito.

8. Negociação por princípios • Separe as pessoas dos problemas: • Nós humanos temos emoções fortes, e que frequentemente temos percepções diferentes e nos comunicamos com pouca clareza; • É necessário desenvolver três habilidades básicas:

9. Três habilidades básicas • Percepção: • Coloque-se no lugar do outro; • Não projete no outro necessidades e interesses que sejam seus; • Não culpe o outro por seus problemas – colocado sob ataque, o outro pode tornar-se defensivo e resistente aos seus argumentos; • Discuta as percepções de cada um com o objetivos de torná-las claras para os ambos os lados.

10. Três habilidades básicas • Emoção: • Frequentemente entramos em uma negociação cientes de que os riscos são altos e sentimo-nos ameaçados: • Reconheça e compreenda as emoções dos dois lados, explicando o que está sentindo; • Procure perceber as emoções do outro lado; • Deixe que o outro lado desabafe; • Não reaja às explosões do outro lado.

11. Três habilidades básicas • Comunicação: • Sem comunicação não há negociação; • Escute ativamente, registre o que está sendo dito e as emoções que o outro está passando; • Faça paráfrases para verificar o entendimento de ambas as partes. Verifique se a outra parte entendeu; • Seja objetivo em sua fala, o problema pode não ser a falta de comunicação, mas a comunicação excessiva.

12. Concentre-se nos interesses • Concentre-se nos interesses e não nas posições; • Os interesses definem o problema. O problema básico das negociações não está nas posições, elas não devem ser o foco na negociação; • Concilie interesses. Por trás de posições opostas há muito mais interesses em comum do que conflitantes: • Identifique os intereses comuns e discuta os conflitantes;

13. Concentre-se nos interesses • Identifique os interesses. Pergunte "por que?" e "por que não?" • Fale sobre os interesses. Exponha o seu e ouça os do outro; • Reconheça os interesses do outro como parte do problema. Não feche os olhos para os interesses do outro; • Haja com rigor com o problema e seja afável com as pessoas;

14. Ganhos múltiplos • Invente opções de ganhos múltiplos: • Busque benefícios mútuos; • Registre a idéia de todos e depois discuta. Não critique soluções propostas logo que são pensadas. Crie em conjunto e discuta em conjunto; • Procure elementos que representem baixo custo para você e grande vantagem para o outro e vice-versa; • Facilite a decisão do outro e permita que o outro volte atrás antes da assiantura do contrato.

15. Critérios objetivos • Insista em critérios objetivos: • Os critérios devem ser justos, práticos e aplicáveis para ambos os lados; • Formule os critéricos com outra pessoa para garantir padrões dos dois lados e um acordo sensato; • Pondere e seja acessível a ponderações.

16. Fuja dos extremos • Do poder vem o equilíbrio

17. DOLAN, J. P. Negocie como os Profissionais: o guia básico da negociação eficaz. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995. • MELLO, J. C. MARTINS, F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª. São Paulo: Atlas, 2006 • CHIAVENATO, I. Recursos Humanos: o capital humano das organizações. São Paulo: Atlas, 2004.