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GESTIÓN, GESTIÓN, GESTIÓN. ¿Cómo incrementar las ventas por local? ¿Cómo reducir el coste de materia prima? ¿Cómo reducir el coste de personal?. ¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS POR LOCAL SISTEMÁTICAMENTE?. LAS 3 CLAVES DEL ÉXITO!!!. Venta sugestiva. Comunicación. Promoción en hoteles.
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¿Cómo incrementar las ventas por local? ¿Cómo reducirel coste de materia prima? ¿Cómo reducir el coste de personal?
LAS 3 CLAVES DEL ÉXITO!!! Venta sugestiva Comunicación Promoción en hoteles
¿ Que es la Venta Sugestiva? Es una forma sutil de vender. El cliente compra lo que sabe que tenemos, la venta sugestiva trata de completar esa compra con algo que pueda resultar atrayente. Lo hacen en todos los restaurantes en el momento que te sugieren si quieres un postre o café... antes de saber si te apetece ya estás diciendo que si.
Para UDON toda persona que entra en contacto con los clientes es considerado no sólo como el encargado de realizar toda la operativa de servicio, sino que además se incluyen en sus tareas las de incrementar los ingresos por ventas del establecimiento. • En este sentido UDON considera a sus clientes internos como los vendedores o comerciales del local.
Determinación de los momentos de venta • 1.1 Recepción del cliente: Es uno de los momentos claves de atención al cliente, pues es el primer contacto de este con el personal. La recepción debe ser realizada en el mínimo tiempo posible (menos de un minuto), y de forma muy amable. No es un momento de venta, pero si es la primera ocasión para predisponer el ánimo del cliente a gastar más. • 1.2 Acomodo del cliente (1er MV) Es la operación que tiene como objetivo acompañar y acomodar al cliente en la mesa. Una vez sentado se le entrega la carta y se le ofrece la bebida mientras espera y va leyendo la carta.
1.3 Toma de comanda (2º MV). Es la operación que mayores posibilidades de venta ofrece. Se deben ofrecer o recomendar al cliente los productos indicados en el proceso de venta que serán los de mayor margen comercial, siempre y cuando sean del gusto del cliente o se esté convencido que serán de su agrado. Generalmente los clientes que visitan por primera vez un restaurante suelen aceptar las recomendaciones como un acto de atención y amabilidad. De igual forma se debe realizar con las bebidas. 1.4 Servicio de bebidas. Debe realizarse rápidamente pues propiciará su consumación y creará la necesidad a los clientes de segundas bebidas.
1.5 Servicio de comida. Entre la comida y los postres puede constatarse si la comida ha sido del agrado de los clientes (MA y si necesitan alguna cosa mas (bebidas, extras...)) 1.6 Segundas bebidas (3er MV). Se debe estar atento a la repetición de bebidas mientras están comiendo, puesto que las bebidas se habrán ya consumido en gran parte o en su totalidad y, por tanto, se podrá ofrecer repetición de bebidas a los clientes.
1.7 Comanda de postres y tés (4º MV). Uno de los grandes caballos de batalla en la venta sugestiva es la venta de postres, pues se realiza en una circunstancia en la que el cliente esta al límite o incluso ha superado su capacidad de comer, sin embargo, debe intentar venderse las máximas unidades puesto que es un consumo adicional que aumentara el ticket medio y, además, es una familia con un margen comercial relativamente alto. 1.8 Facturación y cobro. Cuando un cliente pide la cuenta en realidad nos está diciendo que quiere marcharse y, por lo tanto, es una operación que debe realizarse con la mayor velocidad posible, para así poder rotar el asiento. 1.10 Despedida del cliente (6ºMV). La despedida del cliente es un punto de vital importancia dentro de las especificaciones y procesos de atención al cliente, pero además es un momento para sugestionar al cliente para que vuelva pronto.
Técnicas de venta sugestiva Bebidas: Si al acomodar al cliente le ofrecemos las bebidas, mientras se esperan y van leyendo la carta, siempre tendremos la opción de sugerir al cliente una segunda bebida mientras esté comiendo, puesto que, seguramente habrán consumido la primera. Ejemplo: Observamos que el cliente ha consumido la primera bebida, nos acercamos a la mesa y le sugerimos; “Disculpe le apetece otra cerveza, verdad”
Platos principales y acompañamiento: Si al tomar la comanda el cliente nos solicita un plato principal, siempre le sugeriremos amablemente un acompañamiento. Ejemplo: Cliente: “Me tomaré un Tempura Udon” Vendedor: “Le sugiero varias opciones de acompañamiento que encajan perfectamente,…ejemplos”
Postres y tés: Al finalizar el cliente de comer y cuando le retiremos los platos sucios, acto seguido le entregaremos la carta de postres y de tés con la mayor rapidez posible y le sugeriremos amablemente un postre o un té. Ejemplo: Le sugiero un tapón de chocolate casero con helado de yogur, no se lo puede perder,…está espectacular!!
Factores motivacionales Sistema de incentivos variables Con el fin de conseguir estos objetivos, UDON establece una política retributiva que incentive, y por tanto, motive las ventas internas. Así pues, si el equipo de vendedores del local logra estos objetivos será premiado con una compensación económica. TOTAL UDONES (12 MESES) : 39000 €uros brutos* * En caso de asumir los 12 meses del año
RESUMEN • Para aumentar la facturación y alcanzar los objetivos, existen dos métodos: 1) Subir el ticket medio: - Vendiendo más producto (técnicas de venta sugestiva) 2) Aumentando el nº de comensales: - Mayor rotación - Servicio rápido (no perder clientes) - Excelencia en la atención al cliente, la gente marcha satisfecha y nos recomienda (boca-oreja)
COMUNICACIÓN • La carta como herramienta de venta; ordenada, destacada, sugerente y tentadora. • Publicidad en prensa (Guía de Turisme de Barcelona, Barcelona Style, Què fem, El País,…) • www.udon.es, newsletter UDON, Sugerencias de temporada, diseños de camisetas,QR… • Redes sociales (Facebook, Twiter, etc…) • Promociones especiales (Let´s Bonus, La vida es bella, etc…) • Videos promocionales • Acciones comerciales locales (Ejemplo Diagonal Mar, Raval,…). Propuestas bienvenidas.
PROMOCIÓN EN HOTELES • Implementación procedimiento con Sara • Mantenimiento y registro • Determinación de cuáles son nuestros verdaderos partners • Ejemplo email Elena, UDON Born • La frase y el valor del ejemplo: “Si la promoción se hace correctamente y con ilusión, las ventas se verán aumentadas y cada mes se podrán conseguir los objetivos marcados”
¿Cómo reducir el coste de materia prima? • Fichas técnicas de platos y escandallos: La importancia de cumplir con exactitud el escandallo. El coste oculto. Medidores en cocina y sala. • Sistemas de recepción de producto: pesaje, control de albaranes y control de precios • Inventarios mensuales y semanales; cómo realizaremos los inventarios (1ª y 2ª fase)
¿Por qué debe ser gestionado el Inventario? • La gestión inadecuada del inventario puede dar lugar a excesos en el pedido de materiales, y la pérdida del mismo • La mala gestión del inventario en un almacén o en una empresa puede incluso resultar en el robo • Si un encargado de restaurante no sabe lo que tienen en el almacenamiento, no puede saber que es lo que debe ordenar • La presencia excesiva de productos no perecederos puede dar lugar a pocos espacios de almacenamiento y la necesidad de almacenamiento adicional innecesaria • La baja de las existencias de inventario puede dar lugar a consumidores descontentos . Ejemplo: una empresa que anuncia determinados productos a la venta y no tiene suficientes existencias para satisfacer la demanda de los clientes; Resultado: una vez más, clientes insatisfechos y descontentos .
La buena gestión de inventario y de almacén puede poner fin a estas cuestiones y asegurarse de que una empresa funciona sin problemas. • La gestión del inventario es una medida vital y sirve para mantener más de un balance en virtud de las existencias y el robo a un mínimo.
Implementar control de consumos personal: Si no hay control de este ítem puede convertirse en un coste oculto. Proceso actual • Consumos de gerencia e invitaciones: Los propietarios tienen derecho a consumir, pero debe llevarse un control.
Fugas, mermas, desperdicios y decomisos; Fugas; Hechos no deseados, hurtos, actos de deshonestidad del equipo. Para controlar esta situación deben realizarse inventarios físicos de carácter permanente (semanales). Sistema apto para controlar los costos ocultos. Mermas; Errores más comunes; Mal porcionado, cocinar de más, un frasco que se rompe, mercadería que no se guarda en el frío adecuadamente, etc. Implementar hoja de control.
Desperdicios: Devoluciones de clientes por disconformidad con el plato o por otras razones. Decomisos: Diariamente deben controlarse los alimentos que se disponen para nuestros clientes en los restaurantes, en estos controles se detectarán algunos que por sus condiciones organolépticas no se encuentran en aptitud para servirlos. Deben ser retirados y registrados para controlar su costo.
RESUMEN • Los costos ocultos no reconocidos terminan afectando directamente nuestros resultados. • No existen costos pequeños, todos son importantes cuando los multiplicamos por nuestra venta anual. Hay que encontrar por todos los medios los costos ocultos, para ello, debemos incorporar sistemas de trabajo y control.
Control de horas extras, bajas y absentismo laboral; La media hora. • Optimizando recursos; determinar ventas por momentos de consumo y día, disgregadas tanto en número de clientes como por ticket medio y comparativa con el mismo periodo del año anterior. De este modo, sabremos cuanto personal necesitamos por cada turno. O sea, debemos realizar cuadros de horarios ajustados a las ventas reales.
Tener capacidad para elegir al personal; momento actual beneficioso. Vendedor y atendedor por excelencia (atención y afecto). Conocer la oferta para poder hacer venta sugestiva. • Reducir la rotación del personal. Motivación. Satisfacción, seguridad, salario, prestaciones, ambiente y oportunidades reales de ascenso. • ¿Indefinido? Las 2 caras de una misma moneda. Ante la duda.
Vacaciones; ¿cuando y porque? • Otra vía: Aumentando las ventas con el mismo número de empleados.
