Ипотека для риэлтора: Расширение клиентской базы , рост доходов и источник рекомендаций.

1. Sovdagarov HR Services Ипотека для риэлтора:Расширение клиентской базы , рост доходов и источник рекомендаций.

2. Опрос московских риэлторов от 10.08.11

3. Что дает риэлтору использование ипотечных продуктов? • Новые возможности по привлечению клиентов • Расширение возможностей при работе с покупателем недвижимости • Повышение конкурентоспособности при работе с продавцом недвижимости

4. Путь клиента к покупке услуги Запрос на Риэлторскую услугу Осознание возможности выгод Осознание трудностей и рисков Запрос на продажу или приобретение квартиры

5. Универсальная карта рыночной мотивации Алчность vsСтрах

6. Содержание современной риэлторской услуги • Проведение маркетинговой кампании: • Анализ спроса и предложения на рынке • Обеспечение максимального выбора • объектов / покупателей • Проведение рекламной компании с целью обеспечения оптимальной для клиента рыночной цены объекта • Обеспечение правовой защиты: • Юридический анализ объекта с целью обеспечения прав клиента и избежания претензий после сделки • Обеспечение правовой безупречности сделки Обеспечение правовой защиты Проведение маркетинговой кампании Профессиональное представительство интересов клиента • Профессиональное представительство интересов клиента • Помощь клиенту в формулировании оптимального запроса • Представительство интересов клиента на переговорах с контрагентами и во взаимодействии с государственными органами • Инфраструктурная поддержка www.sovdagar.narod.ru

7. Опрос московских риэлторов от 10.08.11

8. Новые клиенты – покупатели недвижимости

9. Опрос московских риэлторов от 10.08.11

10. РИЭЛТОР + ИПОТЕКА = реальная возможность для российской семьи со средним достатком улучшить жилищные условия

12. Дополнительная возможность привлечь внимание клиента при первом звонке в агентство с целью «прицениться»

13. Информа- ция о возмож-ностях Вера в достиж-имость желаемого Потребность в улучшении жилищных условий Активный поиск вариантов

14. Новые возможности активного поиска клиентов • Совместные акции с местными администрациями • Буклеты в подарочных наборах в ЗАГС • Выступления перед родителями первоклассников в школах • Расклейка на остановках маршруток, везущих людей на работу в город • И т.д.

15. Новые клиенты – покупатели недвижимости

16. «ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ» «ШИБКО УМНЫЕ» • Ключевой вопрос: доверие – недоверие • Ориентация на личные отношения, «эксклюзивность» и «блат» • Информационный алгоритм: газета – телефон – встреча • Ключевой вопрос: убедил – не убедил • Ориентация на «качественный продукт» и «особые предложения» • Информационный алгоритм: интернет – переписка – телефон(?) – встреча

17. БАНК ДЕВЕЛОПЕР СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ

18. Если ты сначала идешь в банк – то ты купишь ту квартиру, которая подойдет банку Если ты сначала идешь к риэлтору – тебе подберут банк, который одобрит квартиру, нужную тебе

19. Первичное жилье • Тысяча «лучших предложений». Каждый девелопер расскажет, что его товар – лучший. А кто защитит твои интересы? • Действительно ли «первичка» лучше и безопасней?

20. VIP - клиент • «Кому-то щи пусты, кому-то жемчуг мелок» • Много – не значит лишние • Принцип дороже денег • Связи дороже денег • Время дороже денег

21. От чего страхует страховка?

22. Расширение возможностей при работе с покупателем недвижимости

23. Основной конфликт покупателя недвижимости Расширение возможностей при работе с покупателем недвижимости Квартира, которая мне НУЖНА Квартира, которую я МОГУ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ

24. Доволен квартирой = Доволен риэлтором

25. Удовлетворить потребность Сэкономить

26. Экономия – сохранение возможностей Сохранение ресурса для борьбы с невзгодами Сохранение оружия для поимки «синей птицы» Сохранение возможности досуга

27. Экономии радуются только один раз!

28. Собственность Вложение денег Надежда на прибыль Шанс «на черный день» Наследство моих детей. Дом Место, где я живу, куда возвращаюсь с работы. Перспектива Простор для изменения жизни Квартира «Лицо» То, что характеризует меня в глазах окружающих. Часть жизни Источник радости или источник проблем

29. Управление рисками

30. Карта рисков Риск потери доверия к риэлтору Риск откла-дывания покупки Риск «ухода в банк»

31. Риск потери доверия к риэлтору • Грамотная организация показов • «Метод котенка» • Разъяснение экономики формирования комиссии и нерентабельности «разогрева»

32. Карта рисков Риск потери доверия к риэлтору Риск откла-дывания покупки Риск «ухода в банк»

33. Почему не стоит откладывать Проигрыши клиента Проигрыши риэлтора • Цены растут неравномерно. Хорошее жилье дорожает быстрее плохого. • Жилье дорожает, а деньги съедает инфляция • С каждым днем желанная квартира «убегает» от него все быстрее…. • Не решив своей задачи, клиент испытал разочарование. Он не вернется!

34. Риск откладывания покупки Привлечь кредит Копить

35. Карта рисков Риск потери доверия к риэлтору Риск откла-дывания покупки Риск «ухода в банк»

36. Если ты сначала идешь в банк – то ты купишь ту квартиру, которая подойдет банку Если ты сначала идешь к риэлтору – тебе подберут банк, который одобрит квартиру, нужную тебе

37. Конкуренты не дремлют!!!! Главная задача – удержание клиента!

38. Всегда рядом с клиентом!

39. Чем мы можем помочь клиенту?

40. Трудность выбора среди внешне однообразных предложений

41. Сложная процедура сбора и предоставления документов

42. Психологически трудные переговоры с работниками банка

43. Трудности согласования с банком приобретаемого варианта. Лимит времени

44. Повышение конкурентоспособности при работе с клиентом – продавцом

45. Ожидания от сделки Продавец Покупатель • Продать • Не продешевить • Получить деньги вовремя • Выгадать • Не нажить проблем • Не продешевить • Решить свой «жилищный вопрос» • Кардинально • С удовольствием • С уверенностью • Не понести убытков • Выгадать • Не нажить проблем • Не перетрудиться

46. Рыночная цена на квартиру ПРЕДЛОЖЕНИЕ _______________ = СПРОС

47. Отношения с продавцом – бизнес - партнерство Jerry Maguire

48. Повышение конкурентоспособности при работе с клиентом – продавцом • Я приведу Вам больше покупателей. Они будут торговаться за Вашу квартиру • Ипотечный покупатель платит больше и легче берет на себя дополнительные расходы

49. Продажа риэлтором кредитного сопровождения

50. Опрос московских риэлторов от 10.08.11