U.T. 3: LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA

1. U.T. 3: LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA • 1.LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA. • 2.ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN. • 3.TIPOS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL • 4.ESTILOS DE INFLUENCIA: LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES. • 5.LAS FASES EN LAS NEGOCIACIONES. • 6.ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS NEGOCIADORAS.

2. U.T.3.1.LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA • En grupo y después de leer el artículo, responder -¿qué es una negociación? Ejemplos en la empresa. -¿qué elementos intervienen en ella? -¿qué tipos de negociación podemos encontrarnos? -¿cómo influye la personalidad de los negociadores? Rasgos personales relevantes en un negociador. -¿cómo evoluciona una negociación a lo largo del tiempo? -¿qué técnicas a largo y corto plazo se utilizan habitualmente?

3. U.T.3.2.ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN VARIABLES EXTERNAS -información -grado de dependencia -dominio -contexto (costumbres, entorno físico) -tiempo CONCLUSIONES -acuerdo -ruptura PARTES -implicadas -por delegación OBJETO CIRCUNSTANCIAS INTERNAS (personales de los negociadores)

4. U.T.3.3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA Supuesto práctico “Gane cuanto pueda” A) En función del número de partes que intervienen: -bilateral -multilateral B) En función de la estrategia desarrollada: -integradora o cooperativa (G-G) -distributiva o competitiva (P-G) -mixta

5. COMPETITIVA P-G -Confrontación -No se tienen en cuenta los intereses del otro -No se confía en la otra parte -No se aceptan acuerdos que no supongan una ganancia -Amenazas -No se da información INTEGRADORA G-G -Lo importante es el acuerdo -Todos pueden ganar y peder sin necesidad de que uno lo haga a expensas del otro -Actitudes de confianza -Se aceptan pérdidas si es necesario -Transparencia U.T.3.3.TIPOS DE NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA

6. U.T.3.4.ESTILOS DE INFLUENCIA: LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES. • Test: “¿Sabemos negociar?” • Variables de la personalidad que influyen en la negociación -Predisposición a percibir los hechos de una manera determinada ( prejuicios ). -Orientación motivacional del negociador. Teoría de la motivación de McClelland. -Actitudes de los negociadores: confianza/desconfianza, autoritarismo, maquiavelismo, autoconcepto, ansiedad social, asertividad… Serrano y Rodríguez Negociación en las organizaciones, 1993

7. U.T.3.4.ESTILOS DE INFLUENCIA. LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES. • Blake y Mouton, el grid del negociador Negociador cooperativo aunque puede caer en la ingenuidad Negociador ideal, buen estratega Interés por buena relación 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1,9 9,9 Cree estar en posesión de a verdad, acepta mal los argumentos contrarios, agresivo y competidor ve la negociación como una guerra a ganar 5,5 Conciliador pero ambiguo y disperso 1,1 9,1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Individuo inseguro e incómodo en las negociaciones Interés por obtener beneficio

8. U.T.3.4.ESTILOS DE INFLUENCIA. LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES. HABILIDADES DE UN BUEN NEGOCIADOR -Escucha activa, empatía y reformulación -Inteligencia emocional, autoestima y seguridad personal -Claridad en la exposición, dominio del lenguaje verbal y no verbal -Amplitud de miras: solucionar problemas con creatividad e imaginación -No discutir temas irrelevantes o que se desvíen de la negociación. Supuesto práctico:”El negociador idóneo”

9. U.T.3.5.LAS FASES EN LAS NEGOCIACIONES. • Actividad: Negociación de compraventa. • PREPARACIÓN -Identificación/Definición de objetivos y límites propios y de la parte contraria. -Recabar información -Diseño de estrategias y tácticas DESARROLLO -Presentación -Propuestas -Discusión -Acercamiento/presentación de alternativas CIERRE . Causas que pueden producirlo.

10. Según Pruitt, U.T.3.6.ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS NEGOCIADORAS.

11. TÁCTICAS COOPERATIVAS Concesiones mínimas o menores ( sobre puntos menos conflictivos ) Reducción de la tensión, concesiones unilaterales y anunciadas, distraer la atención Silencios Aplazamiento de tiempo corto “El receso” TÁCTICAS COMPETITIVAS O PUNITIVAS Amenazas ( otras ofertas ) Coacciones Agotamiento del tiempo Posiciones irrevocables “Gran muralla o disco rayado” Comportamientos agresivos “policía bueno-policía malo” “Lanzar un órdago”Táctica del todo o nada. U.T.3.6.ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS NEGOCIADORAS Supuesto práctico: Intereses en juego

12. U.T.6.ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS NEGOCIADORAS. • ¿Cómo romper puntos muertos en una negociación? -Si la divergencia se centra en un punto, dejarlo aparte y seguir con el resto. -Hacer descansos -Buscar nuevas perspectivas -Sustituir a los miembros de alguna de las partes -Buscar mediadores o una tercera persona neutral.