Training Communications Trainers 12 settembre 2007

1. Training Communications Trainers 12 settembre 2007

2. Premessa Parlare in pubblico può essere molto difficile o molto facile, dipende da molti elementi e da una serie di combinazioni del tipo • personalità e carattere di colui che deve presentarsi davanti a un gruppo di persone più o meno conosciute • da quello che il relatore rappresenta volontariamente o involontariamente agli occhi dell’uditorio • dagli umori del pubblico che va ad ascoltarlo • dalle aspettative del pubblico e dalla sua disponibilità ad ascoltare • dal contenuto del discorso che l’oratore può o deve formulare nel tempo a sua disposizione • dalla precisa situazione ambientale e psicologica nella quale l’oratore si trova a parlare

3. Premessa Prima di ogni altra cosa colui che ha in programma un discorso in pubblico deve ricordare due piccole verità semplici e fondamentali: • Prepararsi a fondo riduce i rischi • Non si può non comunicare E’ importante trasmettere che la nostra immagine e il contenuto del messaggionon sono frutto del caso e di sforzi improvvisati ma sono il risultato di una nostra programmazione cosciente e quindi il più possibile aderente ai nostri desideri iniziali Arrivare preparati ad una presentazione permette di: • essere più distesi, sicuri, tranquilli • di affrontare con maggiore sicurezza eventuali inconvenienti e contrattempi

4. Passi per progettare una presentazione Argomento Prima di procedere alla stesura di una presentazione è necessario decidere • quale è con precisione l’argomento Oppure • quale aspetto di un argomento si andrà a trattare L’importante è illustrare lo scopo complessivo

5. Passi per progettare una presentazione Messaggio Tre sono le fasi principali relative alla fase di progettazione • La definizione del messaggio strutturazione della sua struttura • La formulazione - emissione effettiva del messaggio contestualizzazione del messaggio in relazione alla situazione ambientale che ci si troverà ad affrontare • L’effetto comunicativo finale del messaggio sull’uditorio fase finale del processo di comunicazione, momento nel quale si può trarre il bilancio del lavoro fatto e verificare quanto i risultati si siano avvicinati agli obiettivi iniziali.

6. Passi per progettare una presentazione Gli obiettivi del discorso Per iniziare a dare forma ad un messaggio è utile ricordare che: • La comunicazione ha sempre una finalità: per cui è necessario individuare e rendere espliciti gli obiettivi che vogliamo raggiungere e scegliere il taglio più coerente • la comunicazione ha sempre un destinatario: per cui è necessario analizzare il pubblico che ci verrà ad ascoltare • La comunicazione ha sempre una fonte: se la fonte siamo noi è necessario pensare alla propria personalità, struttura di pensiero e attitudine comunicazionale • La comunicazione ha sempre una struttura: per cui è necessario costruire la scaletta del discorso (apertura, contenuti, chiusura)

7. Passi per progettare una presentazione Gli obiettivi del discorso E’ importante stabilire cosa voglio dire con il mio discorso e cosa voglio ottenere parlando in pubblico nella situazione specifica che si deve affrontare Per mancanza di tempo spesso si dimentica di pensare bene e precisamente a tutto quello che si vuole trasmettere e agli obiettivi che si vuole raggiungere con il proprio discorso. Per essere efficaci bisogna chiarire subito qual è l’obiettivo cercando di rispondere a queste domande: • sto proponendo problemi od offrendo soluzioni? • sto formulando degli interrogativi o illustrando delle risposte?

8. Passi per progettare una presentazione Gli obiettivi del discorso I possibili diversi obiettivi della comunicazione possono essere: • Informare: per trasferire conoscenze. In genere è asettica, oggettiva, rapida e descrittiva • Educare: per formare il pubblico su un determinato argomento a lui prima ignoto • Intrattenere: per divertire il pubblico che ci ascolta. Utilizza giochi e barzellette • Ispirare: per stimolare nel pubblico nuovi orizzonti • Convincere: per condurre il pubblico sulle proprie tesi.

9. Passi per progettare una presentazione Analizzare il pubblico e la situazione Prima di cominciare una presentazione ricordarsi che non si va mai a parlare ad un pubblico generico, ma sempre a un preciso, specifico gruppo di persone. Per avere successo in una presentazione è importante esaminare: • il pubblico potenziale • quali le loro aspettative Se non si hanno conoscenze del potenziale pubblico è consigliabile contattare qualcuno che ci può dare un’idea su: • Natura del pubblico • Attitudini e aspettative del potenziale pubblico

10. Passi per progettare una presentazione Analizzare il pubblico e la situazione Il relatore prima di avviare una presentazione deve porsi alcune domande • Da chi è composto questo specifico pubblico davanti al quale parlerà? • Che cosa ci si aspetta da lui? • Quante saranno probabilmente le persone che lo ascolteranno? • In quanto tempo rischia di annoiarle? • Qual è il contesto psicologico nel quale opererà? • Temono forse di essere aggredite e sconcertate o invece sentono il bisogno di una scossa, di forti emozioni? • Desiderano che mostri rispetto e comprensione nei loro confronti o deve escogitare il modo per dare loro la carica? • Deve creare dei problemi od offrire delle soluzioni? • Terrà il discorso in una situazione di forti tensioni psicologiche o il clima sarà rilassato e disteso?

11. Passi per progettare una presentazione Analizzare il pubblico e la situazione Il relatore deve domandarsi che cosa è accaduto nelle due o tre ore prima della relazione (accaldati dall’afa, sorpresi da un forte temporale, inviati in aula contro la loro volontà) Il relatore deve anche chiedersi perché il pubblico vuole ascoltare proprio lui e se è stato costretto a farlo perché ad esempio appartiene ad un gruppo politico diverso in che modo si può far “accettare” il proprio discorso più facilmente.

12. Passi per progettare una presentazione Analizzare il pubblico e la situazione Ci si può far accettare cercando di individuare dei punti di contatto con l’uditorio: • Hanno un passato che li lega in qualche modo? • Che cosa sanno di lui? • Hanno amici o nemici in comune? • Ci sono esperienze che possono metterli su un piano di empatia? Queste informazioni sono importanti per definire quei terreni ed argomenti che possono unire o dividere, avvicinare o allontanare un oratore da un pubblico. Ogni uditorio contiene almeno una zona minata per il relatore. Se il relatore decide di attraversarla comunque perché indispensabile, che almeno lo faccia con le adeguate precauzioni.

13. Passi per progettare una presentazione Analizzare il pubblico e la situazione Il relatore, qualunque siano le cose che sta per dire e il loro potenziale impatto (anche se deve dire cose molto dure per chi lo ascolta), è bene che rifletta su quelli che sono i terreni di incontro con i propri futuri ascoltatori. Se sa che non potrà farsi amare cerchi almeno di farsi rispettare e non odiare. Qualunque uditorio presenta infatti almeno una zona favorevole per qualunque conferenziere.

14. Passi per progettare una presentazione La motivazione all’ascolto Per avere successo in una relazione comunicativa è importante che il destinatario sia motivato all’ascolto In genere sono due le variabili che condizionano la motivazione all’ascolto del destinatario: • Il livello di competenza che il destinatario ritiene di avere sull’argomento oggetto di comunicazione • Il grado di soddisfazione che il destinatario ha per il proprio livello di competenza Queste due variabili sono indipendenti tra di loro

15. Passi per progettare una presentazione La motivazione all’ascolto Il pubblico può essere composto dalle seguenti 4 tipologie: • Presidiatori: corrisponde ad un ascoltatore che si ritiene esperto sull’argomento e soddisfatto del grado di competenza raggiunto. Il suo atteggiamento è di “conservazione” dello status quo e di distacco, se non di potenziale conflitto con il relatore. Reazione da parte del relatore: Il relatore, per conquistare l’interesse del presidiatore deve, senza instaurare reazioni di rifiuto, farlo sentire meno preparato di quanto pensi di essere; deve quindi essere certo dei suoi punti di forza in termini di contenuto del discorso.

16. Passi per progettare una presentazione La motivazione all’ascolto • Alieni: corrisponde ad un ascoltatore che pur riconoscendosi incompetente in materia è soddisfatto della sua incompetenza. Reazione da parte del relatore: E’ una caso molto raro che, se si presenta, richiede al relatore di influire sul livello di soddisfazione del destinatario cercando di abbassarlo. Deve cioè presentare l’argomento trattato come rilevante per il suo interlocutore e come una lacuna grave e problematica del suo bagaglio informativo; dovrà quindi prevalentemente puntare sulle emozioni del pubblico

17. Passi per progettare una presentazione La motivazione all’ascolto • Arrabbiati: corrisponde ad un ascoltatore che si valuta non competente, è insoddisfatto del suo grado di competenza ed è pertanto desideroso di apprendere. Reazione da parte del relatore: Il pubblico degli arrabbiati è attento e ben disposto nei confronti del relatore che per placarne voglia di sapere dovrà evidenziare l’ampiezza e la complessità dell’argomento che sta trattando; dovrà quindi lavorare in termini di chiara ed esauriente articolazione dei contenuti.

18. Passi per progettare una presentazione La motivazione all’ascolto • masochisti: corrisponde ad un ascoltatore che pur stimandosi competente su un argomento non è soddisfatto del suo livello di competenza. L’origine di questa insoddisfazione dipende dall’ambiente in cui opera che non riconosce in modo adeguato la sua competenza o ne ostacola la concreta operatività. Reazione da parte del relatore: Il rapporto che si crea tra relatore e masochista è molto instabile e profondamente condizionato dal modo con il quale è comunicato il messaggio. Il rapporto con il pubblico deve quindi essere centrato sull’emotività

19. Passi per progettare una presentazione Una volta individuato l’obiettivo della presentazione si può passare alla definizione della: • Struttura • Argomenti da trattare • metodi che possono migliorare lo scopo Nello strutturare un messaggio bisogna ricordarsi che è importante che questo sia più possibile completo e che contenga tutto quello che si vuole dire.

20. Passi per progettare una presentazione Preparazione Preparazione Durante la fase di preparazione del discorso bisogna porsi le seguenti domande: • Qual’è l’argomento? • Quale è la finalità di questa presentazione? • A chi si rivolge? • Quanto tempo dura l’esposizione? • Quali sono i mezzi di cui dispongo?

21. Passi per progettare una presentazione Struttura Struttura Nel mondo anglosassone si consiglia spesso di organizzare la struttura del discorso con l’obiettivo di rispondere, se necessario, alla regola 5W+H • Who: di chi si sta parlando • What: di cosa si sta parlando • Where: dove si svolge l’evento • When: quando • Why: perchè • How: come Alcuni esperti invece suggeriscono di organizzare il proprio intervento come una specie di piramide rovesciata nella quale gli argomenti vanno trattati partendo dai livelli più generali e di più facile comprensione per arrivare a quelli via via sempre più approfonditi e specifici.

22. Passi per progettare una presentazione Struttura Comunque un buon modo per organizzare un discorso è quello di suddividere la struttura in tre parti: • Apertura: annuncia l’argomento che si va a trattare • Corpo: Esposizione dei contenuti • Conclusione: riassumere ciò di cui si è parlato e si cerca il feed-back da parte del pubblico E’ sempre consigliabile alleggerire le esposizioni molto tecniche con degli esempi, riferimenti e opinioni particolarmente autorevoli per la platea, con analogie e ripetizioni. Al contrario è bene supportare discorsi emozionali con qualche dato, o con degli esenziali dati tecnici.

23. Passi per progettare una presentazione Struttura E’ molto utile fa sì che le affermazioni chiave, quelle che rappresentano il succo del messaggio che si intende comunicare, siano: • Prima anticipate • Poi esposte • e infine ricordate In altre parole il relatore deve organizzare la sua comunicazione facendo in modo che nei momenti salienti, quando sta per esporre gli argomenti più importanti, e quindi quando vuole che tutti lo ascoltino, deve rispettare questa regola: • Prima dire ciò che sta per dire • Poi dirlo • Infine dirlo di averlo detto Se il relatore è abile anche nel fare le pause opportune e se utilizza i toni giusti, sarà difficile che al pubblico sfuggano i concetti più importanti e i passaggi chiave del discorso.

24. Passi per progettare una presentazione Apertura 1. Apertura Una possibile sequenza da rispettare in questa fase può essere la seguente: • Presentazione personale o degli assistenti • attirare l’attenzione • Commentare i punti principali e gli obiettivi • Spiegare la metodologia che si utilizzerà Un buon inizio è fondamentale per qualsiasi presentazione. L’obiettivo da perseguire è che il pubblico ti presti attenzione: a tal fine cerca di suscitare interesse prima di stabilire un rapporto con esso

25. Passi per progettare una presentazione Corpo 2. Corpo Nel corso dell’esposizione è di fondamentale importanza che il pubblico comprenda esattamente ciò che i vuole comunicare, quindi il discorso deve essere facile da seguire, con un ordine chiaro e preciso. E’ consigliabile utilizzare un linguaggio semplice evitando di utilizzare sigle, acronimi, parole straniere o in latino. Il livello culturale del pubblico può essere differente. Tutti devono essere in grado di seguire la nostra presentazione. Esporre in modo ordinato i propri argomenti e servirsi di dati o esempi che possano aiutare il pubblico a comprendere meglio il senso del discorso.

26. Passi per progettare una presentazione Conclusione 3. Conclusione Il modo migliore per realizzare un buon discorso è terminarlo bene. Le persone tendono a ricordare gli inizi e le conclusioni per gli effetti suscitati rispettivamente dalle prime e dalle ultime impressioni (tali principi sono le leggi della memoria). La conclusione è il momento riassuntivo del discorso. Nella maggioranza dei casi dovrebbe includere i seguenti elementi: • Un riassunto, concentrato in una o due frasi, del contenuto principale del discorso • Il chiarimento dei dubbi • Una sottolineatura degli argomenti trattati e un caloroso ringraziamento della platea.

27. Passi per progettare una presentazione Come introdurre un relatore Introdurre un relatore Il commento iniziale per introdurre uno speaker al pubblico è un aspetto importante del public speaking. Gli ascoltatori saranno più percettivi e gratificati se capiscono cosa il relatore andrà a comunicare. Una funzione dell' introduzione è di stabilire l' adatto " set mentale" così che il gruppo conosca come si svolgerà durante la discussione. Una buona introduzione consiste nel dare autorevolezza al relatore mettendo in luce subito che lo speaker ha una preparazione speciale, conoscenze o esperienza in quel determinato argomento.

28. Passi per progettare una presentazione Come introdurre un relatore Cosa si dovrebbe dire in un' introduzione? I discorsi di introduzione dovrebbero non essere appiattiti o stereotipati. Dovrebbero essere energici, arguti e divertenti. Per spiegare ciò ci possiamo utilizzare la seguente formula: Argomento-Importanza-Relatore. • Argomento: inizia la tua introduzione dando l'esatto titolo dell' argomento degli speaker. • Importanza: in questo passo si costruisce l'area tra l'argomento e l'interessamento particolare del gruppo. • Relatore: qui si cita il relatore e le qualifiche particolari riferite al suo argomento che andrà a trattare. In fine si da il nome dello speaker distintamente e chiaramente. Da questo punto si può usare la proprio immaginazione e creatività. Tenendo presente tutto ciò si fa scorrere il tutto non superando mai più di 30-45 secondi per introdurre il relatore. Una introduzione deve essere corta e ben articolata.

29. Passi per progettare una presentazione Come introdurre un relatore Esempio di introduzione Esempio 1: Il nostro speaker oggi è Mario Rossi. Il sig. Rossi è un docente psicologo. Ha uno studio suo a Sofia dove esercita la sua professione con entusiasmo e collabora con diversi istituti in Italia. Nel suo lavoro si occupa anche di bambini portatori di handicap dove collabora con altri professionisti specializzati nel settore. In base alla sua conoscenza, entusiasmo ed esperienza oggi ci parlerà del disagio giovanile dei giovani con la famiglia e la società. Signore e Signori …Mario Rossi.

30. Passi per progettare una presentazione Come introdurre un relatore Esempio di introduzione Esempio 2: Siamo veramente lieti di avere qui stasera una persona molto speciale con noi per darci una presentazione di un nuovo sistema di sicurezza informatico contro gli attacchi degli hacker. Paolo Bianchi è un ingegnere informatico, che ha studiato in Italia, Bulgaria e in America. Finiti gli studi all' università "X" , il sig. Bianchi a lavorato presso la multi nazionale "Y" come responsabile del reparto "Z". Durante il suo duro e appassionato lavoro ha fatto tesoro delle sue esperienze in campo informatico sviluppando dei nuovi sistemi di protezione contro gli attacchi di hacker. Signore e signori stasera abbiamo il piacere di avere qui tra noi il sig. Paolo Bianchi!

31. Passi per progettare una presentazione Prendere la parola E’ fondamentale decidere come iniziare. L’inizio è importante per chi ascolta perché la prima fase è quella che rompe il ghiaccio ed è importante anche per il controllo dell’ansia e del nervosismo da parte del relatore. Ci sono molto modi per iniziare un discorso. Si elenca qualche tecnica di inizio: • Ludica: un amico mi ha raccontato un aneddoto….. • Formale-fredda: la percentuale degli investimenti rispetto all’anno passato….. • Di status: sono il presidente mondiale della … • Di gratificazione dell’uditorio: di fronte a questo uditorio non posso fare a meno di …. • Di anticipazione di una tesi: voi credete che io sia venuto per • Di radicalizzazione: Giulio Cesare, il giorno prima di essere pugnalato

32. Passi per progettare una presentazione Prendere la parola • Di emotivizzazione: in questo momento tanto importante….. • Di concretizzazione: il problema specifico dell’accumulo di sostanze tossiche è stato affrontato ….. • Di storicizzazione: già nel 1957……. • Di messa in priorità: la cosa più importante in questo momento…. • Di evocazione di una minaccia esterna: ci sono settori che ci accusano …… • Di aggancio con stimoli confermanti: questo è un momento duro, ma già emergono segnali confortanti…… • Di controdomanda: io vi domando se voi …… • Di autodomanda: io mi domando spesso se sono riuscito….. E’ consigliabile, se si può fare a meno, non iniziare con i ringraziamenti agli organizzatori dell’incontro, alle autorità, al gentile pubblico.

33. Passi per progettare una presentazione Come eliminare la paura del pubblico La paura di parlare in pubblico Parlare in pubblico, può far paura, e la paura senz’altro limita le capacità comunicative. In uno studio effettuato in Inghilterra la paura di parlare in pubblico è risultata al primo posto tra le fobie degli intervistati, precedendo addirittura la paura di calamità naturali e quella delle malattie. Va detto, comunque, che la fase più critica del parlare in pubblico è quella iniziale. Cominciate a sudare, la cravatta vi sembra una forca, la lingua vi si attacca al palato, il vostro viso assume il colorito di una luce al neon, mentre gli sguardi di tutti restano puntati su di voi che non profferite parola. Certo, sono situazioni limite, ma fino ad un certo punto.

34. Passi per progettare una presentazione Come eliminare la paura del pubblico Parlare in pubblico non ci è familiare per una lunga serie di ragioni, prima fra tutte quella legata a precedenti esperienze negative, da ricercarsi anche lontano nel tempo. È difficile dimenticare le brutte figure fatte in pubblico: sono traumi difficili da cancellare. Alcuni aspiranti oratori in difficoltà, pensano che dietro la loro fobia di affrontare il pubblico ci siano delle ragioni psicologiche, ma il più delle volte non è così. L’ansia nasce soprattutto dalla non padronanza dell’argomento che si va trattare e dalla mancata conoscenza del destinatario, abbinata alla consapevolezza di “andare allo sbaraglio”, ovvero senza il supporto di metodi e tecniche adeguati.

35. Passi per progettare una presentazione Come eliminare la paura del pubblico Davanti al pubblico ci sentiamo improvvisamente nudi, esposti, l’adrenalina scatena tutta una serie di eventi psicofisiologici che dobbiamo imparare a gestire per diminuire l’ansia. Gli esperti definiscono tonico uno stress ordinario, cioè positivo, utilizzabile per “caricare” le pile. Lo stress però diventa tossico quando si fa insopportabile, quando raggiunge una soglia critica ingovernabile. È quello che può accadere al neofita che ad un dato momento può percepire la sua esposizione come una minaccia non più come una sfida con cui misurarsi. È l’attimo più critico, quello in cui l’oratore può perdere il controllo. E’ da ricordare che lo stress è quasi sempre un problema personale, e come tale, non visibile all’esterno!

36. Passi per progettare una presentazione Come eliminare la paura del pubblico Diventa allora necessario • utilizzare l’energia nervosa per migliorare la vostra comunicazione • aumentare il tono della voce, dare sfogo alla gestualità • alzarvi se siete seduti • prolungare il contatto visivo col pubblico. Quindi, se il panico è ingiustificato, se gli altri non vedono il vostro disagio, vi occorre solo la freddezza di rimettere in ordine le idee, di prendervi qualche secondo per riprendere il controllo dei vostri muscoli fino a quando la soglia critica non sarà superata. Lo stress tossico dura circa 60/90 secondi poi ridiventa tonico, funzionale, tale che ci tiene svegli, ci fa percepire la platea o il gruppo, ci mantiene attivi e recettivi, ci rende protagonisti della scena.

37. Passi per progettare una presentazione Come eliminare la paura del pubblico Un approccio piacevolmente positivo vi farà risultare subito più interessanti, più simpatici e piacevoli. Un pensiero positivo aiuta molto a farsi amare dagli altri, infonde fiducia. Un’apertura lieve e simpatica del discorso è come una stretta di mano, crea subito una atmosfera di fiducia. Qualche battuta scherzosa iniziale adattata all’uditorio serve a rompere il ghiaccio, a creare un clima più “caldo”, familiare. Ma attenzione la platea non è mai totalmente disinibita né sempre ben disposta nei confronti dell’humor, dunque fare attenzione a che la battuta sia attinente al proprio tema.

38. Passi per progettare una presentazione Come eliminare la paura del pubblico Uno studio americano del 1993 (Nalini, Ambay & Robert Rosenthal) ha evidenziato che il pubblico è in grado di valutare il relatore nei primi trenta secondi del suo intervento e che gli elementi principali che non devono mai mancare in un discorso sono: 1) entusiasmo 2) ottimismo 3) confidenza, come capacità di mettere il pubblico a proprio agio e di farlo sentire sullo stesso piano del relatore. Bisogna invece: • evitare le atmosfere troppo seriose • essere esuberanti con misura • essere allegri ma non eccessivi • essere cordiali e simpatici, ma senza pregiudizi e falsità.

39. Passi per progettare una presentazione Come eliminare la paura del pubblico Bisogna avere fiducia in se stessi! Non rinunciare mai a nessuna occasione che viene offerta di parlare in pubblico. Di queste esperienze bisogna farne tesoro: • annotate in un blocco note tutto quello che vi ha colpito del pubblico e della vostra esposizione, • le sensazioni che sono state provate (disagio, insicurezza, paura, nervosismo). Si accumula così un “database” utilissimo per guidarci in futuro nel programmare, attuare, migliorare le vostre strategie oratorie.

40. Passi per progettare una presentazione Come eliminare la paura del pubblico Nelle fasi iniziali di questo sforzo di apprendimento mettete in conto alcune inevitabili brutte figure, ma ricordatevi che l’esercizio e l’allenamento possono sviluppare la vostra eloquenza. Non fare l’errore di leggere il discorso: si perde in spontaneità e immediatezza della gestualità e, quel che è peggio, si è costretti a rinunciare al contatto visivo col pubblico, a trasmettere il proprio entusiasmo. Talento e fiducia in se stessi sono elementi imprescindibili per un leader, ed un relatore deve essere un leader. Bisogna credere fermamente di avere talento per l’oratoria. A volte nonostante una preparazione ineccepibile, può sempre capitare per una qualsiasi circostanza di perdere il filo. Allora solo la fiducia in sé stessi e l’autocontrollo possono dare la possibilità di riordinare le idee, di gestire una sosta, e di trovare le parole giuste per superare il momento critico. Mai farsi prendere dal panico in queste circostanze!

41. Passi per progettare una presentazione La gestione delle obiezioni Le obiezioni, anche se differenziate si dividono in genere in due grandi categorie, in quelle: • Emotive e quelle • Razionali Le obiezioni emotive non hanno come oggetto reale di opposizione gli aspetti logici o di contenuto. Sono piuttosto contrapposizioni alla figura del leader o comunque manifestazioni di resistenza al procedere del gruppo. Possono essere gestite con tre tecniche fondamentali: • La tecnica dell’eco • La tecnica dello specchio • La tecnica del perché

42. Passi per progettare una presentazione La gestione delle obiezioni • La tecnica dell’eco Si ripete in forma interrogativa l’obiezione appena formulata affinché l’obiettore sia spinto a chiarire il suo pensiero in forma razionale: “lei non è d’accordo su questo punto perché sostiene che ...” • La tecnica dello specchio Si tratta l’obiezione formulata come una domanda che si presume sia stata appena effettuata, ma non se ne è certi, sempre al fine di far razionalizzare la riflessione dell’obiettore: “immagino che la sua domanda probabilmente nasca da queste considerazioni ...” • La tecnica del perché Non si risponde alla domanda, ma si chiede da quali considerazioni più generali nasca “perché lei afferma che ….”

43. Passi per progettare una presentazione La gestione delle obiezioni Le tecniche di risposta alle obiezioni razionali che in genere nascono per dissenso o per necessità di chiarimenti in merito a ciò che si sta facendo sono ancora più numerose e varie: • Lo spostamento delle responsabilità • L’accordo a metà • L’anticipazione di una possibile e prevedibile obiezione • Il rinvio della risposta • L’autoconversione • L’effetto boomerang • L’allargamento delle responsabilità • La ricerca dei consensi autorevoli

44. Passi per progettare una presentazione La gestione delle obiezioni • Lo spostamento delle responsabilità L’obiezione è attribuita a qualcun altro, non presente alla riunione, che era stato male informato: “probabilmente qualcuno può averle detto … ma …” • L’accordo a metà Si dà ragione a chi obietta segnalandogli però che ci sono ulteriori considerazioni da fare e che ora gli si esporranno: “è vero, ma ….” • L’anticipazione di una possibile e prevedibile obiezione Ci si autofornisce la possibilità di ulteriori argomentazioni: “dicendo ciò che lei può obiettare che …” • Il rinvio della risposta Si conferma all’interlocutore che l’obiezione è stata afferrata, ma che ci sono altre cose particolarmente urgenti da sviluppare e il tempo a disposizione è molto poco: “certamente questo problema esiste ma approfondirlo ora potrebbe deviare il filo del discorso”

45. Passi per progettare una presentazione La gestione delle obiezioni • L’autoconversione Si afferma di aver sempre pensato come l’interlocutore fino a quando abbiamo dovuto cambiare idea in seguito alla conoscenza di una serie di nuovi dati o di più specifiche informazioni: “veda, questo è stato il mio punto di vista fino a quando mi sono reso conto che….” • L’effetto boomerang Si trasforma proprio l’obiezione in una valida motivazione a favore: “è proprio questa sua considerazione che mi porta ad affermare che ….” • L’allargamento delle responsabilità Si accetta totalmente e integralmente l’obiezione, ma la si pone in un contesto più ampio e di indefinibili e inaccertabili responsabilità: “se affrontiamo il problema in questi termini, chi non è responsabile di ….” • La ricerca dei consensi autorevoli Si confuta l’obiezione citando fonti molto autorevoli per l’interlocutore: “proprio il suo direttore, direttore della Gazzetta di …. Sosteneva ieri….”

46. Passi per progettare una presentazione Public speaking e salute Parlare in pubblico e salute Nel Public speaking è molto importante essere fisicamente e mentalmente in forma. Non si può essere un buon relatore se non si riesce a dare il meglio di se fisicamente e mentalmente. Essere in salute fa si che ci si possa sentire bene e di permettere di parlare di più e con più energia. Cosa determina una buona salute? Come può un public speaker mantenere la sua salute? La salute consiste nel mantenimento dell' aspetto sia fisico che psichico

47. Passi per progettare una presentazione Public speaking e salute Salute fisica Avere una salute fisica significa che il proprio corpo lavori come dovrebbe, senza dolore, sconforto, o senza capacità. Molto importante e anche la voce del relatore. Tutto ciò può essere fortemente influenzato dalla salute. Una voce calda, possente e rassicurante può avere un' impatto decisamente maggiore sul pubblico. Una salute fisica inizia con una buona dieta che comprenda sufficienti esercizi per migliorare la salute. Gli esercizi incrementano anche l’energia e la vitalità formando dei muscoli tonici positivi per il proprio aspetto e look. Un relatore fuori forma non ha la stessa credibilità o fascino come uno in forma.

48. Passi per progettare una presentazione Public speaking e salute E’ certamente vietato • fumare • bere alcool • prendere droghe Che non hanno solo effetti negativi sul proprio fisico ma si riflettono anche sull' aspetto del relatore trasmettendo l' idea di essere un ciarlatano.

49. Passi per progettare una presentazione Public speaking e salute Salute emozionale Per salute emozionale si intende che la mente e le emozioni funzionano come dovrebbero, senza ansie, depressioni, o altre emozioni negative. Un generale atteggiamento positivo è la via giusta per mantenere una salute emozionale. In conclusione prendersi cura di se sotto l' aspetto sia fisico che psichico farà crescere quel rapporto con se stessi aumentando l' energia, la fiducia ed autostima. Questo si rifletterà di fronte un pubblico che sarà colpito dallo speaker.

50. Passi per progettare una presentazione Il linguaggio corporale e verbale In genere è bene sapere che si trasmette: • il 70 % dell’informazione con il corpo • il 50% dell’informazione con i gesti • il 20% dell’informazione con la voce • il 10% dell’informazione con le parole Ciò significa che il modo per trasferire il messaggio è importante tanto quanto il messaggio stesso