期末策略行銷計畫報告 中國信託第三代財富管理

1. 期末策略行銷計畫報告中國信託第三代財富管理期末策略行銷計畫報告中國信託第三代財富管理 報告者:張雅惠 組員: 陳小燕 李玉如 柯美貴 方韻淳

2. 市場需求 自金融海嘯經濟紓困後，投資市場又遇歐債問題影響投資人信心，存、放款利差變小，世界通膨隱憂，致使客戶理財趨於保守，財富管理成為各家銀行列為增加銀行年度整體營收的重要指標，為增加客戶理財意願，降低客戶投資風險，設計出完整的軟體程式及完善的資產配套措施，衍生出中國信託第三代財富管理模式

3. 品牌故事 品牌介紹: 1966年，中國信託的前身中華證券投資公司正式成立。在那個年代，台灣經濟正要起飛，但中國信託早已意識到金融業以「服務導向」的本質，四十多年來，這樣的堅持，始終如一，從不間斷。長久以來，也一直秉持著「We are family」的品牌承諾，為客戶提供親切便利的金融服務。邁入21世紀，將以「守護與創造」做為企業使命，期許與客戶攜手共創美好的未來，以實現共同訂定的美好願景—打造中國信託成為「台灣第一、亞洲領先、全球最佳」的領導品牌，成為所有客戶心目中最值得信賴的金融服務機構。

4. 品牌價值 關心: 將心比心、主動積極、協助扶持 專業: 深入廣博、洞察先機、純熟卓越 信賴: 誠信正直、認真負責、忠實可靠

5. 中國信託的企業識別系統，四十多年來總共有五次重大的變革。 從這些不同的識別系統，不難體會在每一個階段，中國信託的核心思考與企業重點何在。 其中，中國信託於1978-1991年使用的雙C標章即是由辜濂松董事長親自設計，代表了中國信託最基本的精神。 整個標章涵意為：第一個C代表中國信託的英文名稱（Chinatrust）； 第二個C代表客戶（Clients），兩個C合在一起，清楚地表達，沒有客戶就沒有中國信託！ 之後，中國信託融合雙C標章，以We are family品牌標章做為全球企業識別。 這個圓形標章除了內容雙C，持續突顯中國信託「待客如親，共創希望」的理念，圓融的造型象徵中國信託服務全球的觸角； 優雅的we are family英文字體，象徵我們對員工及客戶體貼與無微不至的照顧，同時亦展示我們成為良好企業公民的決心。 色彩方面以綠色和紅色為主。綠色代表中信正派經營，親切服務的信念；紅色則彰顯積極進取，充滿熱忱的態度。

6. 市場區隔 本土銀行 外商銀行 客群需求分析 客群需求分析 存、放款 品牌知名度 歷史悠久 存、放款 換匯 基金 信託 保險 換匯 基金 信託 保險 差異化服務吸引客戶 提高市佔率 一定量市佔率

7. 產業分析 競爭策略 潛在的進入者 新進入者的威脅 供應商的議價能力 購買者的議價能力 產業內的競爭者 既存銀行競爭情況 供應商 購買者 替代品 替代品或服務的威脅

8. SWOT 分析 弱勢:weakness 強勢:strength 營業據點多 品牌知名度高 歷史悠久、財務穩健 專業理財規劃部門 作業系統完善易操作 高效率 強力公關廣告，深植人心 慈善募款活動 大型企業人事成本較高 客戶申購時手續費議價空間不大，除非鉅額大單才有空間 業務獎金低於同業，造成部分人才流失 企業文化、員工較守舊，流失部分新潮的富二代、富三代 威脅:therat 機會:0pportunity 競爭者退出市場，易增加市佔率 客戶理財意識抬頭，接受建議諮詢。 股票族、不動產投資者 資產在國外者 資產在他行投資失利者 金管會法令與日俱增 客戶交易表單增多、效率降低，客戶不耐煩 從業人員為高額獎金產生道德風險 客戶資訊取得容易下單時，會比較各銀行理財建議方案

9. 策略性市場規劃 本行既有客戶 他行客戶 目前有投資基金+保險+存款 目前只有存款+保險+外幣 目前只持有中信信用卡 房貸+信貸 存款 提供優於同業的條件 吸引新客戶把各項業務 轉入中國信託，藉此開拓新客源

10. 行銷組合策略 高資產客群: 主力貢獻營收客群，最尊榮服務 中產階級客群: 長線經營，隨時間倍增資產 低估資產客群: 深海遺珠之憾，爭取成為主力 往來銀行。 建立完善資料庫: 根據客戶理財偏好、風險承受程度、財富度作建議，透過行銷活動，如投資理財講座，吳寶春、阿基師養生講座、風水講座、維也納咖啡 講座、MGM開新戶送禮劵活動，品酒餐會，名錶發表會，珠寶鑑賞會…..

11. 提升市場佔有率 產品定位:提供高品質的顧客服務、及客戶問題反應解決管道 提升顧客忠誠度及滿意度 價格/顧客價值:專業的理財團隊組合，如會計師、保險規劃 師、理財規劃師，為客戶量身訂做完善的資 產配置及稅務規劃，提高在銀行購買商品的 附加價值。 通路策略: 為落實客群經營廣度及深度、以每週經營績效報表 和KPI制度管理主管和理專，各項業務指標使命必 達，每月定期對理專線上教學、測驗，及不定期調 訓，維持其專業度，降低客戶投資風險。

12. 溝通策略: 透過電視、報章媒體廣告，網路社群、公益活動 建立中國信託品牌形象

13. 行銷預算及利潤計畫 目標是要成為全世界最能創造客戶及股東價值的金融機構之一—每三到五年經濟利潤都能有倍數成長 從100年財報中顯示銀行『存款市佔率』4.67%，預估落實此計畫後，成長至5% 『放款市占率』4.3%，預估落實此計畫後，成長至5% 100年度財報『淨收益』597億，預估落實此計畫後，可成長約40-50億的淨收益 100年財報『EPS』稅後1.61元，預估落實此計畫後，可望持續維持穩定EPS1.61元左右 100年財報『獲利成長率』，29.66%，落實此計畫後，可期待每年成長10%以上

14. 績效評估 股東 價值 淨利和現金流量 財務績效 市場績效度量 客戶滿意度、留住和購買行為 行銷策略和策略執行