Desarrollo de cliente
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Desarrollo de cliente. Dr. Pablo Gustavo Rodriguez Antropología económica y del desarrollo. Video. Atrévete a soñar. Bibliografía. Osterwalder , A. & Pigneur , Y. (2011). Generación de modelos de negocio . Grupo Planeta.

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Presentation Transcript


Desarrollo de cliente

Desarrollo de cliente

Dr. Pablo Gustavo Rodriguez

Antropologa econmica y del desarrollo


Video

Video

  • Atrvete a soar


Bibliograf a

Bibliografa

  • Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generacin de modelos de negocio. Grupo Planeta.

  • Blank, S. (2008). The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win. Lulu Enterprises Incorporated.

  • Blank, S. G., & Dorf, B. (2012). The Startup Owners Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company. K&S Ranch Publishing LLC.


Desarrollo de cliente

  • Es una organizacin transitoria en busca de un nuevo modelo de negocio repetible y escalable.


Dos alternativas

Dos alternativas


Lo que tenemos son hip tesis

Lo que tenemos son hiptesis

  • Sobre quines con los clientes

  • Sobre cules con sus problemas

  • Sobre si nuestra propuesta de valor puede ayudarlos y cmo

  • Sobre cunto estn dispuestos a pagar por ella


Desarrollo del cliente

Desarrollo del cliente

  • Mtodo recursivo para identificar al cliente y crear el mercado y el modelo de negocio adecuados para nuestra idea, testeando paso a paso las hiptesis iniciales del(os) fundador(es) de la start-up


Fases del descubrimiento del cliente

Fases del descubrimiento del cliente

  • Formular explcitamente todas nuestras hiptesis

  • Testear la hiptesis sobre el problema del cliente (anomala)

  • Testear la hiptesis sobre la solucin ofrecida (propuesta de valor)

  • Corroborar o pivotar


Qu quiere o necesita nuestro cliente

Qu quiere o necesita nuestro cliente?

  • Cul es su trabajo?

  • Cules son sus frustraciones?

  • Qu soluciones est implementando actualmente?

  • Cmo podemos ayudarle?


Qu es para qu sirve c mo se usa

Qu esPara qu sirveCmo se usa

Mapa de empata del cliente


Qu es

Qu es

  • Es una herramienta que nos ayuda a entender mejor a nuestro cliente, su entorno, su visin del mundo y sus necesidades

  • (Desarrollada por la consultora XPLANE)


Para qu sirve

Para qu sirve

  • Para clarificar lo que sabemos o suponemos sobre las aspiraciones, necesidades y frustraciones del cliente


C mo se usa

Cmo se usa

  • Identificar el o los segmentos de clientes a los que nos dirigimos

  • Pensar tres perfiles y elegir uno (prototipo), ponerle nombre y caractersticas demogrficas (edad, sexo, ingresos, estado civil, etc.) para darle carne

  • Responder las preguntas segn nosotros imaginamos al cliente usando tarjetas o post-it.


A final respondemos

A final, respondemos

  • Cul es su "trabajo"?

  • Qu propuesta de valor espera? Cmo podemos ayudarle?

  • A travs de qu canales espera que nos comuniquemos con l y que le hagamos llegar nuestra ayuda?

  • Qu relacin desea establecer con nosotros (nuestra empresa/marca)?

  • Cunto y cmo est dispuesto a pagar por nuestro producto/servicio?


Hagamos un mapa ahora

Hagamos un mapa ahora


Luego sal a la calle

Luego Sal a la calle!

  • A probar las hiptesis

  • No vas a vender tu producto

  • No vas a levantar una lista de caractersticas que tus clientes desean ver en tu producto

  • Vas a observar y escuchar a tus clientes para descubrir si hay clientes para tu idea y entender sus problemas


Con qui n hablamos

Con quin hablamos?

  • No da igual hablar con cualquiera.


Niveles de sufrimiento y necesidad

Niveles de sufrimiento y necesidad


Niveles de sufrimiento y necesidad1

Niveles de sufrimiento y necesidad

  • 0 sufrimiento: No tengo un problema. Tu producto no me interesa porque no lo necesito.


Niveles de sufrimiento y necesidad2

Niveles de sufrimiento y necesidad

  • Sufrimiento latente: S que tengo un problema que tu idea podra resolver pero no es urgente. Ms adelante.


Niveles de sufrimiento y necesidad3

Niveles de sufrimiento y necesidad

  • Sufrimiento activo: Tengo un problema que necesito resolver pronto. Est buscando una solucin.


Niveles de sufrimiento y necesidad4

Niveles de sufrimiento y necesidad

  • Necesidad imperiosa: Tengo este problema y s exactamente qu lo resolvera. Tiene que hacer tal y cual cosa y costar entre X e Y $. Improvis una solucin provisoria pero no es suficiente.


Curva de adopci n de innovaciones everett rogers

Curva de adopcin de innovaciones(Everett Rogers)

Necesidad

imperiosa

Sufrimiento

activo

Sufrimiento

latente

0 sufrimiento


Entrevistas

Entrevistas

  • Una sola persona por entrevista

  • Tener pensadas las preguntas principales

  • Hacer preguntas abiertas y simples

  • Hacerlas de a una por vez

  • Escuchen vez de hablar. No ests vendiendo nada todava

  • No induzcas la respuesta

  • Segu la conversacin

  • Preparate para escuchar cosas que podra no gustarte

  • Tom notas lo antes posible

  • Ped que te recomienden a otra persona


Entrevistas1

Entrevistas

  • Observ. Lo que el cliente hace lo que dice que hace

  • La conducta no verbal comunica a nivel de metalenguaje

  • Se desarrolla con naturalidad, como una charla informal


Tipos de preguntas 1

Tipos de preguntas 1

  • Abiertas:

    • Permiten que el entrevistado se explaye libremente usando sus propias palabras y categoras mentales.

    • Comienzan con cmo, por qu, qu le parece, etc.

  • Cerradas:

    • Ofrecen alternativas de respuesta (categoras del entrevistador) para que el entrevistado elija, o se responden con si o no o solicitan un dato

    • Eso ocurre todos los das o de vez en cuando?

    • Y todava no le respondieron?

    • Sos soltero, casado o separado?


Tipos de preguntas 2

Tipos de preguntas 2

  • De aclaracin:

    • Sirven para ampliar informacin sobre el tema o precisar el significado de los trminos utilizados.

    • A qu tipo de dificultades se refiere?

  • De anlisis:

    • Sirven para conocer el modelo mental o explicativo del entrevistado sobre un tema.

    • A qu se deben esas dificultades?


Tipos de preguntas 21

Tipos de preguntas 2

  • De intencin:

    • Sirven para saber lo que piensa hacer el entrevistado.

    • Qu piensa hacer al respecto?

  • Hipotticas:

    • Qu haras si?

  • Ejemplificadoras:

    • Contame cmo fue la ltima vez que


El entrevistador nervioso

El entrevistador nervioso

  • Se siente inseguro

  • Titubea

  • Le tiemblan la voz o el pulso

  • Abunda en muletillas (Eeeh, esteee, no?, o sea, digo, etc.)

  • Ensaya la entrevista antes de grabarla

Un entrevistador nervioso o inseguro pone nervioso al entrevistado


El entrevistador sordo

El entrevistador sordo

  • Est ms pendiente de su prxima pregunta que de las respuestas del entrevistado.

  • No recuerda su nombre

  • No encadena las preguntas de acuerdo con las respuestas

  • Formula dos o ms veces la misma pregunta

  • Pregunta cosas que el entrevistado ya respondi antes


El entrevistador enredado

El entrevistador enredado

  • Formula preguntas confusas, con muchas subordinadas, y frases incompletas.

  • Formula varias preguntas en una sola.

  • Formula preguntas imprecisas, demasiado amplias.

  • Se va por las ramas o permite que el entrevistado lo haga.


El entrevistador enredado1

El entrevistador enredado


El entrevistador culto

El entrevistador culto

  • Usa un vocabulario tcnico o sofisticado, no familiar para el entrevistado.

  • Actitud pedante, de querer deslumbrar con su saber.

  • Confunde y cohbe al entrevistado, inhibiendo su respuesta por temor a hacer el ridculo


El entrevistador f nebre

El entrevistador fnebre

  • Adopta un tono ceremonioso, formal, dramtico, trgico, solemne, de circunstancia

  • Frunce el seo, baja la voz, y contagia al entrevistado que hace lo mismo

  • Hace que la entrevista se vuelva aburrida


El entrevistador metralleta

El entrevistador metralleta

  • Formula sus preguntas una detrs de la otra antes de que el entrevistado haya terminado de responder o sin esperar a que comience a responder

  • Fusila a preguntas al entrevistado (quin, cundo, dnde, cmo, etc.)

  • No da tiempo a pensar

  • Produce respuestas breves, o monosilbicas.


El entrevistador dibujado

El entrevistador dibujado

  • No conduce la entrevista en absoluto. Permanece pasivo

  • No interrumpe cuando se desvan del tema

  • No pide aclaraciones

  • No retoma el hilo de la conversacin cuando el entrevistado se extrava, se extiende demasiado o anda con rodeos.


Observaci n

Observacin


Desarrollo de cliente

La percepcin contiene menos informacin de la que puede extraerse del mundo fsico y a la vez ms informacin.


Desarrollo de cliente

Percepcin guiada por los datos

Las categoras y conocimientos previos condicionan la posibilidad de percibir (efectuar ciertas distinciones)


Desarrollo de cliente

Figuras ambiguas

Diferentes observadores construyen diferentes percepciones


Qu te llam la atenci n

Qu te llam la atencin?


La historia

La historia

  • Un hombre de negocios acaba de apagar las luces de la tienda cuando un hombre apareci y le pidi dinero.

  • El dueo abri una caja registradora.

  • El contenido de la caja registradora fue extrado y el hombre sali corriendo.


Desarrollo de cliente

XITO!


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