«ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В РИЭЛТОРСКОЙ КОМПАНИИ»

1. «ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В РИЭЛТОРСКОЙ КОМПАНИИ» Вдовина Е.С. Директор по организации продаж компании «Титул»

2. Проблема профессионального менеджмента стоит во многих российских компаниях, не исключением является и риэлторский бизнес. Основными источниками возникновения данной проблемы являются: • Отсутствие базовых знаний, умений и навыков менеджмента у большинства руководителей; • Широкий спектр функциональных обязанностей, в том числе наличие обязанностей связанных с оформлением сделок руководителями отделов, филиалов которые занимают до 80% времени руководителя.

3. Отличия профессионального менеджмента: • Знания, умения, навыки не только профессиональной сферы деятельности, но и основ управления; • Наличие инструментов для профессионального управления (автоматизированная база, система материальной мотивации сотрудников, наличие стандартов и регламентов деятельности для сотрудников).

4. С конца 2007 года в нашей компании началось внедрение профессионального менеджмента, были проведены мероприятия, которые перевели компанию на новый уровень, и способствовали получению результатов: • Восстановить финансовые показатели до уровня 2008 года;

5. Благополучно пережить кризис, увеличив свою долю рынка во время кризиса в 1,5-2 раза

6. Внедрить новую форму работы для ростовского рынка с продавцами – на основе возмездного договора, по итогам 2010 - 65% продавцов обслужились на основе возмездного договора;

7. Увеличить средний % комиссии по сделкам, по итогам 2010 года составил 5,48% по сделкам продажи, и более 100% по сделкам аренды (коммерческой и жилой);

8. Вывести на рынок новый продукт «Маркет недвижимости».

9. Мероприятия: • Произведено разделение функциональных обязанностей руководителей отделов – оформление сделок передано профессиональным юристам в юридический департамент; • Проведено обучение руководителей отделов продаж основам менеджмента; • Разработаны ключевые показатели эффективности департамента продаж; • Разработаны стандарты на весь цикл работы с клиентом от заявки до постобслуживания; • Разработана система Аттестации для агентов; • Разработана новая система мотивации агентов с учетом итогов аттестации и ключевых показателей эффективности. • Разработана новая внутренняя программа компании «Интратитул», которая не только является базой объектов, также автоматизирует работу руководителя.

10. Оформление сделок передано в Юридический департамент, это позволило руководителям осуществлять управленческие функции: • Планирования: постановка целей и задач отделу и агентам индивидуально; • Организации процесса: распределение заявок, разработка стратегии переговоров с клиентами, помощь в проведении переговоров; • Контроль: над выполнением поставленных задач, по работе с клиентами, по работе с базой объектов, по соблюдению стандартов работы. • Мотивация и обучение: индивидуальная работа над эффективностью каждого сотрудника (индивидуальные планерки с оценкой эффективности и поиском путей ее увеличения), обучение сотрудников и стажеров.

11. Аттестация сотрудников отделов продаж: Аттестация сотрудников отделов продаж включает в себя: • Блок 1: оценка профиля компетенций сотрудника. • Блок 2: оценка производственных показателей сотрудника за год; • Блок 3: оценка дополнительных квалификационных показателей.

12. Блок 1: Оценка профиля компетенции 1. Оценка корпоративных компетенций (не влияет на зп): • Клиенториентированность; • Ориентированность на результат; • Обучаемость; 2. Оценка профессиональных компетенций (влияет на зп): • Профессиональное владение техниками продаж; • Знание типизации объектов недвижимости. Знание основ оценки недвижимости; • Владение техниками осмотра и показа объектов; • Знание основ гражданского, жилищного и семейного законодательства в сфере недвижимости, нотариальных действий при операциях с недвижимостью; • Дисциплинарная ответственность.

13. Блок 2: Оценка производственных показателей деятельности агента за год: • Выполнение плана по клиентам (%). • Выполнение плана по доходу(%). • Кол-во осмотров в год (объекты) • Заключенные ВД, ЭД, ЭВД (баллы в год). • Проданные ВД, ЭД, ЭВД (баллы в год). • Положительные отзывы клиентов%

14. Блок 3: Дополнительные квалификационные показатели 1. Выполнение норматива по обслуженным клиентам особой категории. 2. Получение корпоративной премии «За продвижение бренда». 3. Победа в конкурсе «Риэлторские поединки» в рамках отдела или компании 4. Участник проектной группы в реализуемых проектах компании «Титул» в течение года. 5. Наличие категории «Наставник». 6. Внесение рационализаторских предложений по изменению действующей технологии, принятых к внедрению. 7. Обмен опытом в формате авторского мастер-класса.

15. Показатели эффективности отдела продаж: • Воронка продаж по покупателям (нормы, % выполнения); • Воронка продаж по продавцам (нормы, % выполнения); • % выполнения плана по проданным договорам с продавцами; • % средней комиссии по сделкам;

16. Проблема: Показатели эффективности не подкреплялись соответствующей системой мотивации (были только штрафы), что заставило провести изменения в системе мотивации агентов.

17. Составляющие новой системы зарплат: • % выполнения плана предыдущего квартала; • Категория сотрудника отдела продаж; • Наличие значка «Титул»; • Выполнение ключевых процессных показателей деятельности (осмотры, заключенные договоры с продавцами, количество покупателей в работе); • Соотношение количества клиентов и принесенного дохода; • Наличие ряда приоритетов (продавец на основе договора, размер комиссии по сделке, особые категории покупателей);

18. Изменения необходимо осуществлять поэтапно, это позволит: • снизить % текучести кадров при внедрении; • Снизить уровень психологического дискомфорта сотрудников; • сохранить уровень продаж.

19. Все проведенные изменения позволили компании и сотрудникам: • Зарабатывать на рынке больше с каждой сделки за счет качества предоставляемой услуги; • Увеличить % оплаты сотрудникам (принцип качественная работа должна оплачиваться высоко).

20. Спасибо за внимание! Вдовина Елена Сергеевна Директор по организации продаж «Титул» Тел. (863)290-78-78 Моб. 89185241486 E-mail: brand@realtitul.ru