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KPI 分析与运用

KPI 分析与运用. 目前我们工作中的困惑 ?. 一、教育训练没有方向 二、晨会内容痛苦不堪 三、市场拓展缺乏方法 四、团队辅导无从下手 五、制定经营计划没有头绪 …… 难！难！难！. 课程大纲. 一、何谓 KPI 二、 KPI 的意义 三、 KPI 基础知识 四、与团队经营相关 KPI 的解析方法 五、如何撰写分析报告 六、案例分析示范 七、个案分析与研讨. 前 言.

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KPI 分析与运用

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Presentation Transcript

  1. KPI分析与运用

  2. 目前我们工作中的困惑? 一、教育训练没有方向 二、晨会内容痛苦不堪 三、市场拓展缺乏方法 四、团队辅导无从下手 五、制定经营计划没有头绪 ……难！难！难！

  3. 课程大纲 一、何谓KPI 二、KPI的意义 三、KPI基础知识 四、与团队经营相关KPI的解析方法 五、如何撰写分析报告 六、案例分析示范 七、个案分析与研讨

  4. 前 言 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对工作的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。

  5. 目 的 通过建立一定的指标体系，分析在特定环境下，关键指标所反映的团队成员业绩表现和经营水平及其与预定标准的差异，发现问题,找出原因，为管理者传递重要信息和提供决策依据，为属员提供有指导意义的工作建议.

  6. 一、何谓KPI KPI（key Performance Indicator) K：关键 P：业绩 I： 指标 是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。

  7. 二、KPI的意义—对公司 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关健。

  8. 二、KPI的意义—对公司 反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核

  9. 二、KPI的意义—对团队 • 全面准确地反映团队真实情况 • 有的放矢、科学管理 • 更好地提高绩效

  10. 三、KPI基础知识 • 绝对指标 • 相对指标 • 业绩指标 • 人力指标

  11. 业绩指标 FYP FYC 保单件数 人力指标 1、实有人力 2、期初人力 3、期末人力 4、平均人力 5、举绩人力 6、有效人力 7、绩优人力 8、脱落人数 9、净增人力 三、 KPI基础知识—绝对指标

  12. 业绩指标 人均FYP FYP达成率 人均产能 件均保费 人均件数 有效人均件数 保单持续率 各险种FYP比率 期交比率…… 人力指标 1、举绩率 2、增员率 3、脱落率 4、留存率 5、新人三晋率 6、业务主任晋组率 三、 KPI基础知识—相对指标

  13. 三、 KPI基础知识—绝对指标 1、首年新单保费（FYP）： 报告期内保单第一年度保费之和 2、首年度佣金（FYC） 首年度保费*首年度佣金率

  14. 三、 KPI基础知识—绝对指标 3、实有人力： AMIS实有人力：统计时点时AMIS系统中营销员状态为在司及考核保护状态的人员，职级为除26职级外的1、2系列，考虑人力数据清理后的人员为AMIS实有人力。按照月末时点算作本月值。 SZIS实有人力：统计时点时SZIS系统中收展员状态为在司及考核保护状态的人员。按照月末时点算作本月值。 4、期初人力：报告期第一个工作日实有人力（月初、季初、年初）

  15. 三、 KPI基础知识—绝对指标 5、期末人力：报告期最后一个工作日实有人力（月末、季末、年末） 6、举绩人力长险主险举绩人力：按照当月佣金计算口径提取的长险主险新单大于0的营销员即为长险主险举绩人力；（按照长险主险FYC大于零计算） 举绩人力（长险主险+短险）：当月长险主险举绩或短险保费累积大于500元的营销员

  16. 三、 KPI基础知识—绝对指标 7、平均人力 1)月平均人力 =（期初人力+期末人力）/2 2)季度平均人力 =当季各月平均人力之和/3 2)年度平均人力 =各月平均人力之和/12

  17. 平均人力计算举例 某团队1 月平均人力86人，2月初人力90人， 2月末人力94人，3月末人力102人则1季度平 均人力为 1月平均人力： 86人 2月平均人力：（90 + 94）÷ 2 = 92人 3月平均人力：（94＋102）÷2 = 98人 1季度平均人力=（86+92+98）÷3=92

  18. 三、 KPI基础知识—绝对指标 8、有效人力：是指当季FYC达到1Q的实有人力； 9、绩优人力：是指当月FYC达到1Q的实有人力；

  19. 三、 KPI基础知识—相对指标 10、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比 FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期 FYP计划

  20. 三、 KPI基础知识—相对指标 11、人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 =【本期新单保费÷[（本期期初人力+本期期末人力）÷2]】

  21. 人均FYP计算 甲团队10月完成FYP500万元，10月份月初人力950人，月末人力1050人 则： 10月人均FYP=500万元/〔（950+1050） / 2〕=5000元/人

  22. 三、 KPI基础知识—相对指标 12、人均FYC：报告期内平均每人的FYC量 人均FYC=报告期实际完成FYC/报告期平均人力 =【本期新单佣金÷[（本期期初人数+本期期末人数）÷2]】

  23. 人均FYC计算 甲团队10月份完成FYP500万元，平均首年佣金比例25%，10月份月初人力950人，月末人力1050人 则： 10月人均FYC=500万元*25%/〔（950+1050） / 2〕=1250元/人

  24. 三、 KPI基础知识--相对指标 13、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩（实动）人力

  25. 人均产能计算 例如：10月团队FYP30万元，举绩人力20人 则：人均产能=300000元/20人 =15000元/人

  26. 三、 KPI基础知识—相对指标 14、件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数

  27. 件均保费计算 例如：10月团队FYP30万元，新单件数50件 则：10月件均保费 =300000元/50件=6000元/件

  28. 三、 KPI基础知识—相对指标 15、人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数 人均件数=本期新单件数合计/本期平均人力

  29. 人均件数计算 10月团队FYP30万元，新单件数50件，月均人力30人 则：人均件数=50件/30人=1.67件/人

  30. 三、 KPI基础知识—相对指标 16、有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数 有效人均件数=报告期内新单件数/当月举绩人力

  31. 有效人均件数计算 10月团队FYP30万元，新单合计50件，月均人力30人，举绩人力20人则：有效人均件数 =50件/20人=2.5件/人

  32. 三、 KPI基础知识—相对指标 17、活动率（举绩率、实动率）：报告期内举绩人力占报告期平均人力的比率 活动率=报告期举绩人力/报告期平均人力

  33. 活动率计算 10月团队平均人力30人，举绩人力20人 则：10月团队活动率=20/30*100%=66.67%

  34. 三、 KPI基础知识—相对指标 18、综合持续率=70%×保费持续率+30%×件数持续率 保费（件数）持续率= 本月之前的第14个月承保的现仍有效的长险保单保险费（或件数） 本月之前的第14个月承保的长险新单保险费（或件数） × 100%

  35. 综合持续率计算 甲团队前14个月的有效保费为5000万，件数为41687件，此14个月的应承保保费为5387万，件数44891件 则：保费持续率=5000/5387*100%*70%=92.8% 件数持续率=41687/44891=92.9% 综合持续=70%92.8%+30%92.9%=92.83%

  36. 三、 KPI基础知识—相对指标 19、增员率：报告期内新增实有人力之和与期初人力的比率 增员率=报告期新增实有人力之和/（期初实有人力之和-期初入司六个月以内新人之和）*100%

  37. 增员率计算 甲团队10月新增实有人力50人，10月初实有人力为1200人 则：10月增员率=50/1200*100%=4.17%

  38. 三、 KPI基础知识—相对指标 20、新人三晋率 新增实有人力3个月转正率（当月） ＝当月前数第4个月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在司营销员人数/当月前数第4个月新增营销员实有人数；

  39. 新人三晋率计算 某公司1月份新进业务员200人，4月份转正120人 则：4月份新人三晋率 =120/200*100%=60%

  40. 三、 KPI基础知识—相对指标 21、脱落率：报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率，脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级营销员人数。 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数 平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和

  41. 脱落率计算 例如：10月脱落业务员300人，10月初业务员人数为1200人， 则：10月脱落率=300/1200*100%=25%

  42. 三、 KPI基础知识—相对指标 22、留存率： 报告期内新进业务员在经过n个月后仍然在职的比 率。通常考察3个月、6个月及12个月的留存率。 公式： 前数第（3、6、12）月新进且 当月末在职的业务员人数 ×100% 3个月留存率= 前数第（3、6、12）月新进 业务员总数

  43. 留存率计算 某团队2010年9月份新进业务员100人，2010年12月 末这100人中有80人仍在职；2011年3月末100人中65人 仍在职，2011年9月末100人中46人仍在职。 则3个月、6个月12个月留存率分别为： 3个月留存率 = 80÷100 = 80% 6个月留存率 = 65÷100 = 65% 12个月留存率 = 46÷100 = 46%

  44. 三、 KPI基础知识—绝对指标 23、净增人力=报告期期末人力-报告期期初人力

  45. 三、 KPI基础知识—相对指标 24、增长率=人员增长率=【期末人数-期初人数）÷期初人数】×100%

  46. 人员增长率计算 甲团队2009年初人力100人，年末 人力180人 则：年度人员增长率 =（180-100）/100*100%=80%

  47. 三、 KPI基础知识—相对指标 25、业务主任晋组率=晋升组经理率（当季）＝当季业务主任及以上业务系列人员晋升组经理人数/当季初业务主任及以上业务系列人员人数×100%； 例：二季度晋升30人，业务主任及以上业务系列 人员2000人 业务主任晋组率=30／2000=1.5%

  48. 三、 KPI基础知识—相对指标 26、考核达标率（当季）=当季在AMIS系统考核中满足达标或晋升条件的主管/当季参加考核的主管人数 例：参加二季度考核主管486人，达标主管440人，晋升20人 考核达标率=440+20／486=94.65%

  49. 河北省KPI指标体系一览表（五类，22个） 队伍结构指标 队伍规模指标 • 长险举绩率 • 月度有效人力占比 • 月度绩优人力占比 • 举绩人力（长短险） • 有效人力 • 绩优人力 • 实有人力 • 持证人力 • 举绩人力（长险） 队伍效能指标 KPI指标体系 • 人均主险件数 • 人均FYC • 件均首年期交保费 队伍成长指标 • 增员率 • 净增员率 • 新人三晋率 • 13个月留存率 • 业务主任晋组率 • 组经理晋升率 队伍管理指标 • 基本法考核匹配率 • 考核达标率 • 业务员系列人员解约率 • 连续9个月FYC为零人员数量

  50. 让数字拥有生命找出数字背后的真相

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