Habilidades de negociaci n
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Habilidades de negociación. Mtra. Laura G. Ibarra Velázquez [email protected] http://uvm-lx.wikispaces.com/. Presentación. NOMBRE LUGAR DE TRABAJO CARRERA QUE CURSA SEMESTRE QUE CURSA QUE ESPERO DEL CURSO

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Habilidades de negociación

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Presentation Transcript


Habilidades de negociaci n

Habilidades de negociación

Mtra. Laura G. Ibarra Velázquez

[email protected]

http://uvm-lx.wikispaces.com/


Presentaci n

Presentación

NOMBRE

LUGAR DE TRABAJO

CARRERA QUE CURSA

SEMESTRE QUE CURSA

QUE ESPERO DEL CURSO

DESDE MI PUNTO DE VISTA DE QUE MANERA ESTE CURSO CONTRIBUYE AL DESARROLLO DE MI CARRERA


O bjetivo

Objetivo

El estudiante interpretará las técnicas del proceso de negociación, mediante el análisis de casos con la finalidad de desarrollar una toma aceptada de decisiones


Temario

Temario

  • Aspectos generales de la negociación

  • Preparación

  • Desarrollo

  • Acuerdo


Habilidades de negociaci n

Aspectos Generales de La Negociación.

OBJETIVO:

El estudiante analizará los puntos esenciales a considerar en una posible negociación como; características personales, estilos de negociación, estrategias y tácticas, lenguaje, escenario y fases de la negociación

  • Conceptos: Negociación, Necesidades y Motivación en el Proceso.

  • Características del Negociador; Asertividad, Apertura y Empatía.

  • Estilos de Negociación: Cooperativa - Competitiva, Distributiva – Integradora.

  • Estrategias y tácticas: Escenario, Lenguaje.

  • Fases de la Negociación: Calentamiento, Presentación de Posiciones, Acercamiento y Conclusión o Ruptura.


Habilidades de negociaci n

Preparación

OBJETIVO:

El estudiante hará uso de los elementos necesarios de la planeación de un evento con la finalidad de definir el objetivo en la negociación.

2.1. Objetivo, Situación, Percepción y Apuesta.

2.2. Posiciones y Perspectivas.

2.3. Pseudonegociaciones.

2.4. Identidad profesional, Diversidad Cultural, Capital racional y Partes Interesadas y público.

2.5. Jerarquía de Intereses , Umbral mínimo, Precio de Reserva y Posible Zona de acuerdo.

2.6. Alternativas y Efectos a favor o en contra.


Habilidades de negociaci n

Desarrollo

OBJETIVO:

El estudiante interpretará las etapas de desarrollo de la negociación mediante la agenda, presentación, discusión, argumentos y objeciones así como, los niveles de flexibilidad y concesiones.

3.1. Agenda.

3.2. Presentación y Argumentación de la Oferta.

3.3. Postura, lo Esencial y la Relación.

3.4. Reglas del Juego.

3.5. Dinámica de Concesiones Reciprocas y Bloqueos.

3.6. Flexibilidad Racional, Relativizar la Agresión y Desarmar el Conflicto


Habilidades de negociaci n

  • Acuerdo

OBJETIVO:

El estudiante demostrará los puntos de acuerdo en una negociación a fin de verificar el cumplimiento de los objetivos planteados y los factores de éxito logrados.

4.1. Proceso de Persuasión.

4.2. Influencia.

4.3. Momentos Propicios.

4.4. Dinámica de las Colisiones.

4.5. Negociaciones Complejas

4.6. Factores de Éxito en una Negociación


Habilidades de negociaci n

Bibliografía

BLAINE, Lee. 2000.

El principio del poder.

México. Grijalbo. ISBN 970-05-1141-3

CRAVER, Charles. 2003.

El negociador inteligente.

México. Editorial Aguilar. ISBN 968-19-1205-5

GOLEMAN, Daniel. 2000.

La inteligencia emocional en la empresa.

Argentina. Editorial Javier Vergara. ISBN 950-15-1970-8

COSTA, Mercedes. 2004.

Negociar para convencer.

España. Mc Graw Hill. ISBN 978-84-481-2998-9


Habilidades de negociaci n

Bibliografía

SANER, Raymond. 2003.

El Experto Negociador.

España. Gestión 2000. ISBN 84-8088-822-9

ALTSCHUL, Carlos. 2006.

Dinámica de la negociación estratégica. Argentina. Granica. ISBN 950-641-423-8

HERB, Cohen. 2004.

¡Negocie y gane! Colombia. Grupo Editorial Norma. ISBN 958-04-8454-6


Habilidades de negociaci n

Evaluación del curso

  • El estudiante presentará su portafolio de evidencias con todas las tareas y actividades realizadas

  • El estudiante elaborará un informe a modo de proyecto final con el cual demuestre el desarrollo de las habilidades abordadas durante el curso.

  • Porcentaje de evaluación en el portafolios de evidencias:

    • PRIMER PARCIALSEGUNDO PARCIAL

    • 60% Actividades en clase 60% Actividades en clase

    • 40% Actividades independientes 40% Proyecto Final


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