XI vo. PROGRAMA DE CERTIFICACION EMPRESARIAL TABLA DE NEGOCIOS MYPE

1. XI vo. PROGRAMA DE CERTIFICACION EMPRESARIAL TABLA DE NEGOCIOS MYPE Ing. Jorge Landerer Hernández Diplomado en Gestión de Empresas Expositor EXPORTAR PASO A PASO Gestores Voluntarios de COFIDE

2. A.- Introducción del Comercio Exterior • DEFINICION.- El comercio exterior es el medio mediante el cual dos países o mas efectúan el intercambio comercial de bienes y/o servicios tomando en cuenta las reglas internacionales para el cumplimiento de las transacciones a satisfacción de ambas partes. EXPORTAR.- Salida legal del país de bienes y/o servicios a través de la jurisdicciones aduaneras y zonas primarias de extensión.

4. A.- Introducción del Comercio Exterior • POLITICAS DE COMERCIO EXTERIOR.- Son propias y enmarcadas a los acuerdos internacionales suscritos Desarrollo económico de la nación y competitividad en un mercado globalizado Planifica la capacidad de abastecimiento de las diversas materias primas Resultados macro económicos positivos en la balanza comercial LEGISLACION Y REGULACIONES INTERNAS.- Cuando se evalúa una oportunidad comercial es importante y primordial analizar cuales son las tendencias de las políticas de comercio exterior para el periodo gubernamental de los países seleccionados

5. A.- Introducción del Comercio Exterior • PLANEAMIENTO DEL AREA.- El comercio exterior permite el desarrollo y apertura hacia un nuevo mercado es por ello la importancia de ASESORARSE y PREPARAR el plan de COSTOS para la nueva división de su empresa o preparase como empresario para dirigir la estrategia. PLANEAMIENTO DE COSTOS.- Antes de planificar Exportar debemos revisar con el asesor financiero el CASHFLOW o FLUJO DE CAJA que nos demanda el Proyecto COMERCIO EXTERIOR y revisar los beneficios que nuestro producto tiene con el o los países receptores).

6. A.- Introducción del Comercio Exterior • LA SELECCION DEL PRODUCTO.- La búsqueda de los nuevos territorios es difícil si usted no ha considerado abrir la puertas correctas , el mundo GLOBALIZADO es distinto a los conceptos de nuestros actual mercado es por ello la importancia de ASESORARSE y PREPARAR la estrategia con los costos de Exportación y analizar si es competitivo y porque ,así como el resultado esperado de su proyecto EXPORTAR.

7. A.- Introducción del Comercio Exterior FLUJO DE CAJA.- Antes de planificar en Exportar debemos revisar con el asesor financiero el CASHFLOW que nos demanda el Proyecto de Pre-factibilidad ó Business Plan ( COMERCIO EXTERIOR) ,debemos tener en claro que nuestra empresa esta planificando el inicio y ejecución del mismo y el dinero debe estar a disposición del PLAN DE GASTO y TIEMPO DEL PROYECTO.

8. B. El Comercio Exterior y la Conquista de Territorios DEFINICION.- Los empresarios que están preparadas planifican su estrategia de ingreso al nuevo mercado a través de un plan de ventas orientado a los mercados internacionales. efectuada la selección de producto(s) y analizado el mercado orientamos a nuestro staff o equipo en posicionar quien somos. debemos tener en claro nuestra Visión, Misión y Objetivos

9. B. El Comercio Exterior y la Conquista de Territorios LA MARCA.- El ingreso a un territorio nuevo genera en los empresario una postura tribial, en la época primitiva y la moderna los territorios conquistados muestran la bandera del vencedor como señal de posicionamiento, emblema de orgullo. La Marca de su servicio o producto tiene el mismo efecto ,lleva nuestra imagen de bandera ,etnia e historia aquello que llamamos MADE IN.

10. LA MARCA

11. Marcas Peruanas

12. B.-El Comercio Exterior y la Conquista deTerritorios EL PLAN ESTRATEGICO.- Todos las personas deseamos que nuestros productos (mercaderías) ó servicios (maquila ) lleguen a las manos de varios compradores (consumidores), pero sin conocer las reglas del destino o conocer las costumbres de los consumidores no podremos colocar nuestra bandera ó nombre cumpliendo así el objetivo comercial ( +$$$) y posicionamiento (el consumidor recuerda al producto o servicio) desarrollo de PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS & MARKETING

13. C.- Mercados y Segmentación CONCEPTO.- Los mercados son identificados como el grupo heterogéneo de consumidores (compradores) que están dispuestos a comprar bienes o servicios de acuerdo a sus necesidades primarias ó secundarias, debiendo el empresario identificar el grupo humano (PLAZA) que esta dispuesto a consumir lo que estamos ofreciendo y que cubren sus necesidades sean estas primarias, secundarias o suntuosas.

14. C.- Mercados y segmentación CONCEPTO DE SEGMENTACION Los mercados son las personas que necesitan comprar lo que nosotros tenemos o producimos pero debemos de saber como es la costumbre y la capacidad del consumo para poder vender nuestros bienes y servicios, para ello deben efectuar un PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING.

15. D.- Investigación de mercados CONCEPTO.- La investigación de mercados es elmedio cuantitativo y cualitativo deanálisis que se utiliza para poder conocer las condiciones decompetencia o cual es la masa criticade los posibles compradores para poderestablecer el precio de los Productosque la empresa desea colocar en elpaís, ciudad o estado seleccionado.

16. D.- Investigación de mercados PLAN DE MARKETING.- Los empresarios antes de invertir debenasegurar su costo con el menor riesgo ypara ello deben conocer las costumbres de sus consumidores (mercado objetivo )quien es la competencia en todos susaspectos, para ello debe asesorarse yobtener la evaluación de un buen PLANDE MARKETING antes de aventurarse aesperar que el mercado responda anuestro criterio.

18. E.- Condiciones de los contratos Internacionales CONCEPTO.- Los contratos internacionales son losacuerdos del COMPRADOR y VENDEDOR para negociar los bienes y/o servicios desde sus países utilizando losTERMINOS INTERNACIONALES DECOMERCIO . El tribunal Internacional de la Haya enHolanda genero el impulso y practicidadpara el desarrollo del Intercambio comercial entre los mas de 200 paísesfirmantes.

20. E.- Condiciones de los contratos internacionales CONDICIONES .- Los contratos internacionales son losacuerdos que el comprador y vendedorasumen para poder realizar la transacción de Bienes y/o Servicios, estos tipos de contratosnos ayuda a CONTROLAR el riesgo y al estarnormado por las leyes internacionales lospaíses firmantes han constituido los Tribunalescomerciales de arbitraje que solucionan los conflictos cuando estos se presentan, el PLANDE VENTAS y PLAN DE LOGISTICA permitiráque su EMPRESA NO llegue a los niveles delitigio.

21. F.- Incoterms CONCEPTOS.- Los INCOTERMS son cláusulas utilizadas para las negociaciones en Comercio Exterior y nos permite determinar la responsabilidad del vendedor y comprador considerando el medio de transportey el lugar de entrega de la mercancía; es una forma universal mediante el cual todoslos operadores de comercio exterior ,Entidades Financieras y Seguros maniobran los documentos paracumplir con la entrega de la mercadería ypago de la compra.

22. F.- Incoterms INCOTERMS Y SUS ALCANCES.- Los INCOTERMS son los contratosinternacionales que definen el riesgodel comprador y vendedor en cuyascláusulas están las pautas desde elrecojo de los bienes hasta la entregaen destino. El incoterm primario es EXW (EX WORK) y el concepto moderno es DDP (DELIVERYDUTY PAID ) en el medio de ambos existen otros que se acondicionan según la forma ymedio de transporte.

23. G.-Incoterms y Logística de Operaciones EL INCOTERM IDIOMA UNIVERSAL.- Los INCOTERMS como contrato entre las partes establecen elmedio de pago y lacondición de entrega de las mercancías para concretar la transacción . El operador logístico y todos las personas o entidades que intervienen en el proceso entienden sus instrucciones , el incoterm es un idioma universal .

25. G.-Incoterms y Logística de Operaciones CONCEPTO.- Logística es el conjunto de medios quepermite organizar una empresa y/o servicio para cumplir el objetivo en eltiempo y lugar establecido, es por elloque la OMC a través del tiempo tuvo que crear el incoterm de concepto modernollamado DDP (Delivery Duty Paid ) cuyosalcances permite la flexibilidad operativa y distribución de los bienes de acuerdo a laestrategia del cliente.

27. H.- Ferias Internacionales CONCEPTO.- Las ferias internacionales son los mecanismosComerciales mediante el cual las empresasestablecen los primeros contactos con elmercado objetivo Nuestros productos y/o servicios pueden ser muy buenos a nuestro criterio ,pero el mercadoes quien define las reglas de juego. En las Ferias Internacionales ustedes puedenobtener la REFERENCIA de sus productos.

28. FERIAS INTERNACIONALES

29. CARACTERISTICAS DE UN STAND

30. H.- Ferias Internacionales PARTICIPACION EN FERIAS Las ferias internacionales tienen uncomportamiento que el exhibidor o visitantedebe aprender a conocer y es por ese motivo que NUNCA debe participar en forma directa sino ha investigado primero. La importancia de trabajar la estrategia lepermite al empresario optimizar el tiempo ,$$$$Utilizando El PLAN DE VENTAS & MARKETINGcomo herramientas básicas para participar.

31. FORMAS DE EXPOSICION

32. I.- Participación en Ferias Internacionales ESTRATEGIA DE PARTICIPACION.- Las empresas antes de participar en las feriasinternacionales deben de planificar unaestrategia de participación con el mínimo de 01ano antes de su inicio , inclusive existenlas ferias bianuales ,en cuyos casos se trata deferias especializadas en sectores específicos. El PLAN DE VENTAS & MARKETING nos ayuda aidentificar el CUANDO , COMO ,PORQUE yDONDE nuestra empresa tiene posibilidades de éxito. El empresario que espera llegar con las ventascerradas en las ferias se esta engañando.

33. I.- Participación en Ferias Internacionales PORTAFOLIO DE PRODUCTOS.- Las empresas deben identificar un portafolio deproductos y analizar quien es nuestra empresa ante la Feria que participara, involucra unestudio de cada producto y la capacidad productiva para aceptar una propuesta. El empresario debe estar preparadoemocionalmente para aceptar que su producto oservicio es un fracaso ,solo si no ha elaborado un adecuado PLAN DE MARKETING.

34. ¿Qué es exportación? • Es la salida de mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. *Venta fuera de nuestro territorio nacional. *No sólo productos propios, también los producidos por terceros.

35. Oferta Exportable Son los productos con los que cuenta una empresa que se encuentran en condiciones de ser exportados (y que además cuentan con potenciales mercados externos). El concepto de oferta exportable va mas allá del producto en sí: • Capacidad instalada y/o disponibilidad de producto • Capacidad económica • Capacidad de financiamiento • Capacidad de gestión de exportaciones • El análisis de estos elementos definirá la real oferta exportable que posee la empresa y se encuentra en capacidad de ofertar al mercado internacional

36. ACTIVIDADES INVOLUCRADAS EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN • INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS • ENVASE Y EMBALAJE • INCOTERMS • MEDIOS DE PAGO • PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTAR

37. Investigación de mercados externos • Factores políticos y económicos • Factores sociales y culturales • La investigación de Mercados Externos es la actividad orientada a brindar toda la información necesaria que requiere la empresa, con el fin de lograr desarrollar productos acordes a otros mercados, adecuaciones de precios, elaboración de estrategias de desarrollo de nuevos mercados, efectivizar lazos comerciales y negociaciones con el exterior. • Localización y accesibilidad • Factores comerciales

38. Envase y Embalaje Envase: Es el material que contiene O guarda a un producto y que forma Parte integral del mismo, sirve Para proteger las mercancías Y distinguirla de otros artículos -Etiquetado -Código de barras -Información nutricional Reciclables Embalaje: Son todos los materiales, Procedimientos y métodos que Sirven para acondicionar, Presentar, manipular, almacenar Conservar y transportar una Mercancía. -Papel -Cartón -Plástico -Pallets o Parihuelas Cumplimiento de normas del mercado de destino

39. Transporte Marítimo Conocimiento de embarque Transporte Terrestre Carta porte: Way Bill Transporte Aéreo Gui aérea: Air Way Bill Distribución Física Internacional Es integrar una serie de actividades destinadas a ordenar el movimiento del producto desde el final de la línea de producción (origen) hasta el punto de utilización o consumo final en destino

40. Medios de pago Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de liquidar una operación de comercio internacional. Para que este proceso se realice, es necesario que intervengan los bancos. Carta de crédito Confirmada, revocable, a la vista Stand by, CR Cobranza documentaria Contra aceptación, con aceptación, contra documentos Remesa directa Transferencia

41. Procedimientos para exportar • El producto es el punto de partida: – Perfil del producto: Características, presentación, envase, CALIDAD. – Estudio del mercado: Características que exige el mercado: Sanidad, etiquetado, ecología. – Adaptación del producto: Lograr que el producto cumpla con los requisitos de entrada al mercado deseado. Se requiere hacer inversiones para este fin.....evaluar posibilidades y capacidad

42. Promoción Utilizar los instrumentos de promoción que brinda el Estado: Participar en ferias y misiones comerciales. Independientemente: Contactando directamente a posibles clientes: Envío de cartas, faxes, correo electrónico, catálogos. Oportunidad El potencial cliente muestra interés en nuestro producto y solicita una cotización Que debe contener la cotización Datos de nuestra empresa. Datos del potencial importador. Descripción exacta del producto / partida arancelaria. Cantidad disponible del producto a exportar. Precio / término comercial. Medio de transporte a utilizar. Fecha posible de embarque. Medio de pago a utilizar Validez de la oferta. Cotización

43. Envío de muestras y aceptación de la oferta Envío de muestras – Exportación sin valor comercial • Cliente analiza la muestra y la aprueba. • Cliente remite la aceptación de la oferta • Se envía los datos completos de nuestra empresa y los de nuestro banco. • Nuestro banco nos avisa de la llegada de la carta de crédito…y de las condiciones a cumplir para obtener el pago Inicio de la operación: X

44. Logística de exportación Importante: elaborar un cronograma de trabajo 1.- Producción – acopio – proceso – embalaje. : Factura comercial 2.- Certificaciones y autorizaciones: Certificado de Origen, Inspección, entre otros. 3.- Embarque de las mercancías: Conocimiento de embarque. 4.- Cobranza: Presentación de documentos al banco para obtener el pago: . • Factura comercial • Conocimiento de embarque • Packing list • Certificados y demás documentos solicitados por el importador

45. PROCESO DE LA EXPORTACION Recolección de Documentos Factura Certificados Otros Embarque Promoción Solicitud de cotización Aceptación de la oferta Cotización Envío de Muestras Presentación de Documentos al Banco para la Cobranza

46. ¿Qué es lo que más nos conviene? • Estamos en condiciones?, podemos cubrir los volúmenes requeridos, contamos con la capacidad económica…….agrupaciones para exportar o asociatividad. • ***Alternativa: subcontratación, hasta que estemos en capacidad de hacerlo directamente, no olvidar los beneficios de esta técnica. EXPORTACIÓN SUBCONTRATACIÓN CONSORCIOS DIRECTA

47. ¿QUÉ ES EXPORTA FÁCIL? • Es un mecanismo promotor de exportaciones diseñado principalmente para el micro y pequeño empresario, mediante el cual podrá acceder a mercados internacionales. • Para tal fin la SUNAT ha simplificado sus procesos de trámite aduanero, permitiendo la exportación de sus mercancías desde la comodidad de su hogar, oficina o cabina de Internet, de una forma simple, económica y segura.

48. ¿QUÉ BENEFICIOS ME OFRECE? • Le brinda los siguientes beneficios: • Exportar desde cualquier punto de nuestro país. • Colocar sus productos en otros países (PROMPERU). • Un trámite aduanero: gratuito, ágil y sencillo. • Reducción de tarifas y tiempos de llegada (SERPOST). • Participación en ferias internacionales (PROMPERU). • Asesoría en exportaciones (PROMPERU). • Formalización y manejo de gestión de empresas (MI EMPRESA). "Exporta Fácil es un servicio que contribuye con los Micro y Pequeños Empresarios permitiéndole tener nuevas oportunidades de negocio."

49. ¿QUÉ NECESITO PARA PARTICIPAR? • Contar con el RUC y la Clave SOL, con ellos puedes acceder al Exporta Fácil • Tener una mercancía a exportar • Tener un cliente en el extranjero • Llenar la Declaración Exporta Fácil (DEF) • Presentar la mercancía en las oficinas de SERPOST de tu localidad

50. ¿CÓMO REALIZO EL TRÁMITE? Para el uso de este servicio deberá seguir los siguientes pasos: 1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Línea. Ingrese su número de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a la opción "Registrar Exporta Fácil“ 2. Llenar Declaración de Exporta Fácil Para ello Ud. colocará la información correspondiente a la exportación. A continuación tiene la demostración del correcto llenado de la Declaración Exporta Fácil (DEF). Una vez concluido este registro el sistema le generará un número de declaración el cual le servirá para hacer el seguimiento de su estado de exportación. Luego deberá imprimir cuatro (04) ejemplares y un (1) adicional por cada bulto de la Declaración Exporta Fácil y firmar cada una de ellas.