FORO EXCELENCIA NEGOCIO CONJUNTO EN EL ATLANTICO NORTE (JBA)

1. FORO EXCELENCIA NEGOCIO CONJUNTO EN EL ATLANTICO NORTE (JBA) Septiembre 2011

2. ¿Por qué alianzas? / Condicionantes / Objetivos • Liberación del transporte aéreo => Incremento de la competencia • Búsqueda de economías de escala en dos vertientes: • Costes: integración de procesos/actividades, racionalización de servicios, organización corporativa, formación, .. • Ingresos: incremento de la demanda potencial, acceso a nuevos mercados, adaptación al ciclo económico, mejora de la imagen de marca, .. • “Las aspiraciones de las aerolíneas son más grandes que sus recursos” • Demanda más global de los pasajeros: • Cobertura de destinos (Oferta de una red global) • Mejora y creación de los servicios • Nuevas propuestas de valor de forma conjunta • … etc • Existen ciertas limitaciones: • Restricciones regulatorias: ley de competencia, protección derechos del consumidor, posiciones de dominio, .. • Elevados costes de entrada en la industria • Los derechos de tráfico y los “slots” en los aeropuerto siguen siendo propiedad de las compañías de manera individual

3. Las tres alianzas representan el 70% de la capacidad mundial Las decisiones de maximización de ingresos/beneficios se hacen de manera INDIVIDUAL Las decisiones de maximización de ingresos/beneficios se hacen de manera CONJUNTA Diferentes niveles de cooperación entre las aerolíneas Grado de complejidad Nivel de cooperación

4. OneWorld ofrece una cobertura global en los 5 continentes

5. Fusión Iberia / British Airways Octubre 2010 Incorporación a OneWorld 1999 Negocio conjunto en el Atlántico Norte Octubre 2010 Evolución de Iberia dentro de las alianzas

6. Evolución Negocios conjuntos en el Atlántico Norte 2002 AA/BA reject remedy for second ATI application 1999 DOT Dismisses the first AA/BA ATI application Oct 2010 AA/BA/IB JV 2002 Oct 2009 UA/LH JV UA/CO/AC/LH JV Jun 1998 Apr 2008 Mar 2009 NW/KL JV DL/AF JV DL(NW)/AF/KL/AZ JV La consolidación de la red del Atlántico Norte para Star y SkyTeam se ha producido en base al establecimiento de diferentes Joint Ventures (JB’s ó JV’s) La primera Joint Venture trasatlántica se produjo en 1998 entre NW y KL La primera Joint Venture dentro de Star se produjo entre UA/LH en 2002

7. Evolución Negocios conjuntos en el Atlántico Norte Cuota de Oferta por JB’s Cuota de Oferta por Aerolínea • El desarrollo de las alianzas trasatlánticas ha llevado a una situación en que el 72% de la oferta entre Europa y el Atlántico Norte esté consolidada • Dicho fenómeno se trasladará con toda seguridad a otros mercado geográficos, algunos de los cuales los de mayor expansión en la industria aérea

8. Evolución Negocios conjuntos en el Atlántico Norte • El desarrollo de negocios conjuntos está estrechamente ligado al proceso de liberación ó “cielos abiertos” de los mercados aéreos • Tras los desarrollos de JB entre Europa y Atlántico Norte los próximos mercados en experimentar dicho proceso serán el intraeruopeo, Europa-Asia y Europa-América Latina

9. AA AA/BA AA/IB BA IB Principales magnitudes de la JBA trasatlántica en OneWorld Peso ingresos rutas JBA sobre total ingresos pasaje MAN LON DUB FRA YMQ BRU YVR YYC ZRH YTO BOS PAR SEA MIL WAS NYC ROM CHI DEN BCN BWI PHL MAD SFO DFW PHX LAX HOU ORL TPA MIA MEX Distribución de la oferta en la JBA SJU IAG representa el 70% de la oferta de la JBA • 650 frecuencias semanales en 42 rutas • 10 millones de pasajeros • 8 billones U$D

10. Principios bajo los que se ampara el acuerdo JBA • Ambito geográfico de aplicación: • Rutas Non-stop entre la región “NATL” (definido como la suma de los mercados de EE.UU. + Puerto Rico, México + Canadá) y Europa (definido como la suma de UE + Suiza + Noruega) • Vuelos de conexión dentro de la región NATL y Europa que conecten con las anteriores • Modelo económico basado en un Revenue Share basado en dos puntos principales: • reconocimiento de los ingresos de un año base acordado por las 3 compañías • reparto de los ingresos incrementales sobre el año base en base a la cuota de capacidad de cada operador en el periodo en curso • Principio de “Metal Neutrality”: “no importa quien opere que avión, el enfoque comercial debe ser maximizar los ingresos de la JBA en su conjunto” • Coordinación y planificación conjunta de programas de vuelos, precios y políticas de ventas. Definición de “liderazgo” por parte de una compañía en tres mercados definidos (Londres, España y Resto de Europa) en base a la experiencia y el conocimiento de cada una de las compañías en dichos mercados (pudiéndose llegar a acuerdos de “pool” entre compañías si se identifica que es la mejor opción) • Principio de equilibrio a largo plazo en la oferta relativa respecto del año base • Beneficio al cliente y desarrollo de la mejor propuesta de valor • Mejorar propuesta viajeros frecuentes / Ampliación oferta destinos y horarios / Unificación de puntos de contacto / Combinabilidad de tarifas / Propuestas comunes al cliente: agencias, corporate y viajero individual 9

11. Estructura de Gobierno y equipos de trabajo de la JBA Steering Committee Management Committee General Management Team (based in NYC) Commercial Forum Customer Experience Board CEWG Sales Revenue Management Network Planning Marketing Planning FFP Policies / Disruption Mgmt Web & Call Centre Airport / Lounge Onboard Product/Service Cargo Comms (Internal & External) IT Finance Legal People & Culture Customer Commercial Enablers Other • Esta organización multifuncional garantiza que las decisiones se tomen de manera trilateral entre las tres compañías