商务谈判
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商务谈判 ( Business Negotiation). 王景山. 第六章 协调过程中的谈判技巧. 本章就以下问题展开讨论: 讲话、提问、回答及说服的各种面谈技巧 处理怨言和打破僵局的方法 示范技术 —— 重要的辅助谈判手段 电话洽谈的原则与技巧. 第一节 讲话技巧. 一、讲话的一般技巧 如“ 我认为 ” “ 您是否认为 ” “ 您可能还没有考虑到 ” “ 我相信你已经认识到 ” 二、交流的障碍 听者可能没有听见 听者没有理解他所听到的东西 虽然理解了,但不能接受 讲话者可能缺少信息反馈.

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Presentation Transcript

商务谈判(Business Negotiation)

王景山


第六章 协调过程中的谈判技巧

  • 本章就以下问题展开讨论:

  • 讲话、提问、回答及说服的各种面谈技巧

  • 处理怨言和打破僵局的方法

  • 示范技术——重要的辅助谈判手段

  • 电话洽谈的原则与技巧


第一节 讲话技巧

  • 一、讲话的一般技巧

  • 如“我认为” “您是否认为”

  • “您可能还没有考虑到” “我相信你已经认识到”

  • 二、交流的障碍

    • 听者可能没有听见

    • 听者没有理解他所听到的东西

    • 虽然理解了,但不能接受

    • 讲话者可能缺少信息反馈


  • 三、密切注意对方的反应

  • 四、应当避免的词句

    • 1、以我为中心的词句

    • “我认为”

    • “我要对你说的是”

    • 2、言之无物的词句

    • “正像我早些时候说过的”

    • “你不同意吗?”

    • 3、没有影响的“行话”

  • 五、缩小分歧意见

  • 六、改进商务谈话的二十个要点


第二节 提问技术

  • 一、提问的种类

    • 1、引导性提问

    • “违约要受惩罚,你说是不是?”

    • 2、问接问句

    • “某先生也认为你们的产品质量可靠吗?”

    • 3、直接提问

    • 4、挑战性提问

    • 5、突然提问


  • 6、澄清式提问

  • “您刚刚说上述情况没有变动,这是不是说你们可以如期履约了?”

  • 7、探索式问句

  • “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢?”

  • 8、强迫选择的问句

  • “原来的协议,你们是今天实施还是明天实施?”

  • 9、多内容问句

  • “你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证等态度谈一谈?”


  • 二、提问的正反原则

  • 三、有效提问的例证

    • 1、引导性的问题

    • “你给他的卖价是多少?这和他告诉我的数目可不一样!”

    • 2、非引导性的问题

    • “我们的信用不是一直都很好吗?”

    • 3、想要获得信息的问题

    • “请告诉我他为什么值这个价钱”


  • 4、结束性的问题

  • “你希望我们现在就开始动工吗?”

  • 5、不客气的问题

  • “你那位令人不快的老板,最近怎么了?”

  • 6、含糊不清的问题

  • “成本好象很高,不是吗?”

  • 四、为什么提不出好问题


  • 第三节 回答技巧

    • 一、答话的原则

      • 答话之前一定要使自己有一定的思考时间

      • 在没有听清问题的真正含义之前不要回答

      • 有些问题纯属无需回答

      • 有时只需对问题的某一部分作出回答

      • 回避问题

      • 寻找借口拖延作答

      • 让对方将问题的确切意思说清楚

      • 如果有人打岔,静候过去

      • 问什么答什么,未必是最好的


    • 二、答话的方法

      • 1、心理默答

      • 2、不彻底答话

      • 3、不确切答话

      • “如果你的订货数量多的话,我的价格还可下降”

      • 4、阻止追问的答话

    部分回答不正面回答


    第四节 说服技巧

    • 一、说服的工具

    • 印刷品:如成本、技术和文本等

    • 可视媒介物:如电影、图片、幻灯等

    • 模型及样品:如实际物体模型

    • 宣传:如会议、录象带等

    • 环境和时间:东西摆放位置、会议室

    • 证明:方案研究、实验等


    • 二、有效说服的三项原则

      • 1、建立融洽的关系

      • 2、搞好利益分析

        • 要向对方阐明接受你的意见的利弊

        • 要向对方说明为什么选择他为说服对象

        • 对方接受你的意见后,你将得到什么好处

      • 3、简化接受手续

    • 三、说服的要领与方法


    第五节 怨言的处理方法

    • 一、处理反对意见的要点与原则

      • 避免争论

      • 辨析原因

      • 不要太饶舌

      • 认真严肃的倾听

      • 细心观察,以防为主

      • 欢迎反对意见

      • 冷静的回答对方

      • 适度接受


    • 二、处理反对意见

    • 反问法、引例法、逆转法、置之不理法、否定法、矛盾法

    • 三、怨言的事前对策

      • 1、谈判者应成为让人喜欢的人

      • 2、不要厚此薄彼

      • 3、双方应充分证明协议的正确性

      • 4、合约订立后庆立刻采取适当措施


    四、怨言的事后处理方法

    • 变不利为有利

    • 不要感情用事

    • 要耐心倾听

    • 不要立即下结论

    • 要立刻处理

    • 对抱怨采取宽宏大量的态度

    • 站在对方的立场上对待抱怨

    • 谨慎对待个人抱怨

    • 婉转拒绝

    • 认真对待


    第六节 示范的技巧

    一、示范的基础

    二、示范的十大要义与方法

    • 1、无论洽谈哪一种产品,都要示范

    • 2、要动手操作

    • 3、示范戏剧性

    • 4、让对方参加示范

    • 5、小心使用宣传品

    • 6、集中示范

    • 7、注意对方的联想

    • 8、对对方的要求不要过高9、不要在一开始就强迫对 方下决心10、使对方在示范中得出正确结论


    第七节 电话洽谈技巧

    一、电话交谈的特点

    二、电话洽谈的原则

    三、电话交谈的计划与准备

    四、记下交谈的重点


    • 本章小结

    • 揭示了讲话技巧

    • 提问技术

    • 回答问题是一种压力

    • 说服工作的关键在于提供一切有力依据

    • 怨言和反对意见是谈判中不可避免的现象

    • 示范是非常重要的洽谈辅助手段

    • 应尽量避免电话洽谈

    本章习题


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