Das kleine 1x1 der Einkaufsfinanzierung

1. Das kleine 1x1 der Einkaufsfinanzierung Vom Rating bis zur Vorbereitung der Gespräche mit Captive-, Hersteller- und Hausbank Gerd Hoffmann Abteilungsdirektor Vertrieb Importeure

2. Banco Santander S.A. and Santander Consumer Bank advise that this presentation contains statement on forecasts and estimates. Such forecasts and estimates appear in several sections of this document and include, among other things, comments on the development of future business and future returns. Whilst these forecasts and estimates reflect our judgement on future business expectations, if is possible that certain risks, uncertainties and other relevant factors may mean that the results are materially different from those expected. Such factors include: (1) the market situation, macroeconomic factors, regulatory and governmental guidelines; (2) movements in domestic and international stock markets, exchange rates and interest rates; (3) competitive pressure; (4) technological developments; (5) changes in financial position or credit value of our customers, debtors or counterparties. The risk factors and other basic factors we have indicated could adversely affect our business and the performance and results described and contained in our past reports or in those to be presented by us in the future, including those sent to the regulatory and supervisory authorities, including the U.S. Securities Exchange Commission. N.B.- The information contained in this publication is not audited. However, the consolidated accounts havebeen drawn up according to generally-accepted accounting standards.

3. Agenda Notwendigkeit einer EK-Finanzierung Prüfungssysteme 3. Auskünfte 4. Rating 5. Businesspläne 6. Umgang mit der Bank 7. Erfolgreiches Bankgespräch

4. Objekte Neue Motorräder Gebrauchte Motorräder Anbieter „Captive“ Hausbank „Independent“ Notwendigkeit von Einkaufsfinanzierung

5. Banken Bankenaufsicht Auskunftspflicht 1) Mindestkapitalanforderungen 2) Bankenaufsichtlicher Überprüfungsprozess 3) Erweiterte Offenlegung Basel II & III 1) Erweiterte Mindestkapitalanforderungen 2) Erweiterte bankenaufsichtliche Überprüfungsverfahren für unternehmensweites Risikomanagement und Kapitalplanung 3) Erweiterte Risikobetrachtung und Marktdisziplin MA Risk • Einheitliches Rating für alle Geschäftspartner • Risiko-orientiertes Pricing ZIEL: Verpflichtung der Banken zur Prüfung •  fest definierte Auskunftsstrukturen • komplexes Prüfungssystem

6. Auskünfte 1. Händler-Selbstauskunft 2. Steuerberater 3. Bankauskunft 4. Fremdauskünfte • 5. Eigene Bankinformationen • Betrachtung Kundenstruktur • Branchenindex

7. Entwicklung eines Rating Systems Sammeln von Daten & Löschen von Datenfehlern Mathematisch-statistische Analyse, Definition des Labels “schlechter Kunde” Gruppierung, Gewichtung, Prognosezeitraum Speicherung relevanter Daten im DWH Defintion des Analysezeitraums Bsp.:01/10 – 12/10 Ergebnis: Signifikante Besonderheiten Model zur Berechnung des Ausfallrisikos

8. Rating Faktoren Für das Rating verwenden die Kreditinstitute unterschiedliche Faktoren. Diese können in „harte“ und „weiche“ Faktoren eingeteilt werden. Harte FaktorenWeiche Faktoren Eigenkapital Unternehmensauftritt Gesamtkapitalverzinsung Qualität des Managements operatives Ergebnis Kundenstruktur Umsatzrentabilität Informationspolitik Eigenkapitalquote Marktbedeutung Schuldentilgung Bonitätsindex VC etc. Cash-Flow Unternehmensstrategie Lagerdauer zeitnahe Dokumentation Zahlungsverhalten Floorcheck-Ergebnisse Bankauskunft Absatzfinanzierungsvolumen Firmenalter

9. Experten-Regeln führen zu einem Downgrade im Fall von: 1. negativem Eigenkapital2. negativem Betriebsergebnis 3. erhöhtem Anteil betreuungsintensiver Kunden4. negativer Wirtschaftsauskunft (Creditreform) Rating Model Zusätzliche Scores Bilanz-Bewertung ± Rating-Ergebnis =

10. Blick in die Zukunft Zukunft  Business Pläne wichtig für Zukunftsplanung! Vergangenheit verkauft zu verkaufen!

11. akkurate Unterlagen 1) akkurate Zahlen mit Erläuterungen 3) vorzeitige Info bei Problemen Schlechte Neuigkeiten sind besser als keine Information! Umgang mit der Bank Wichtig für den Umgang mit der Bank 2) frühzeitige Info über Änderungen + Entwicklungen • Möglichkeiten der Bank • Stundung • Umfinanzierung • intensives Einschalten • Alternative Finanzierungsformen (Factoring) • Sicherheitenmanagement • Unternehmensberatung • Round-Table-Meetings • gemeinsame Gespräche mit Importeuren •  Bank ist ihr Partner •  Unterstützung bei Problemen

12. Quelle: www.bmwi.de Bankgespräch Auftreten: positiv + sicher ! • Grundsätze für ein erfolgreiches Bankgespräch: • Markt und grundlegende Fakten kennen • Aktuelle Zahlen parat haben • Eigene, aktuelle Zahlen kennen und erläutern können • Entwicklung darstellen und VK-Aktivitäten erläutern • Visionen mit realen Hintergründen unter- und belegen • Offene und ehrliche Diskussion

13. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

14. Akkurate Unterlagen • Steckbrief • 1.1 Leistungsgegenstand • 1.2 Gründung • 1.3 Personal Händlervertrag, Servicevertrag, Standorte, Historische Absatzzahlen Gründungsjahr, Gesellschafter, Rechtsform, Unternehmenssitz Geschäftsführung, Organigramm, Personalausstattung • 2. Ertragslage • 2.1 Sales • 2.2 After Sales • 2.3 sonstige Erlöse/ Kosten • 2.4 Überblick weitere Kosten JVP, Roherträge und Stückzahlenplanung Neu-/ Gebrauchtfahrzeuge Kundendienstumsätze, Teile & Zubehör Umsätze, etc. Finanzierungs- u. Versicherungsprovision, Werbekosten, WKZ • Vermögenssituation • Finanzsituation • Kennzahlen Bilanz, GuV Kredite, Liquiditätsstatus Bestandsstruktur (Neu-, Vorführ-/ Miet-, Gebrauchtfahrzeuge), Finanzierungslinien (Inanspruchnahme, freie Liquidität) zurück