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SAP 销售管理 PowerPoint PPT Presentation


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SAP 销售管理. 销售分销培训. 销售和分销( SD )概览. 培训课程 – 主数据部分 SAP R/3 系统架构 销售组织结构 SD 主数据 1 – 物料 SD 主数据 2 – 客户 SD 其他主数据概览 练习. SAP R/3 系统架构. SD. 销售与分销. CO. MM. 物料管理. 管理 会计. AM. PP. 资产 管理. 生 产计划. QM. 品 质 管理. PM. 门店 维护. HR. 人力 资源. FI. 财务会计. SAP R/3. PS. 项目 系統. WF. 工作流. IS.

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SAP 销售管理

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- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Sap

SAP 销售管理

销售分销培训


Sap

销售和分销(SD)概览

  • 培训课程 –主数据部分

  • SAP R/3系统架构

  • 销售组织结构

  • SD主数据1 –物料

  • SD主数据2 –客户

  • SD其他主数据概览

  • 练习


Sap

SAP R/3 系统架构

SD

销售与分销

CO

MM

物料管理

管理会计

AM

PP

资产管理

生产计划

QM

品质管理

PM

门店维护

HR

人力资源

FI

财务会计

SAP R/3

PS

项目系統

WF

工作流

IS

行业方案


Sap

销售与分销组织结构

  • 集团公司(Clint)

  • 公司代码(Company code)

  • 销售组织结构

  • 发运组织结构

  • 门店层次上的销售


Sap

R/3组织结构

产品组

库存地点

库存地点

R/3中组织结构总览

集 团

公 司

公 司

业务范围

销售组织

门店

门店

分销渠道

销售范围

销售办公室

仓 库

销售小组


Sap

销售组织结构示意图

公司代码:

8000

销售组织:

销售组织:

内贸销售组织

外贸销售组织

(9SL0)

(9HW0)

分销渠道:

分销渠道:

分销渠道:

分销渠道:

批发销售(10)

直接销售(20)

批发销售(10)

直接销售(20)

产品组:

产品组:

产品组:

产品组:

产品组:

X系列(10)

F系列(20)

......

......

......


Sap

销售范围

  • 由以下因素组成:

    • 销售组织

    • 分销渠道

    • 产品组

  • 将公司销售部的组织特性和客户联系起来。

  • 可以用于统计分析、确定价格等。

    销售范围定义为销售机构、分销渠道及产品组的组合。例如,销售机构PAST、分销渠道FS及产品组XF的组合组成了一个销售范围。通过销售范围,可以指明哪些物料能够通过某个分销渠道销售。在销售范围内,可以进行分析工作。如,可以分析某个销售范围的销售。可以为按销售范围定义所有与销售有关的数据。如,可以为每个销售范围定义一份特殊客户价 格协议。


Sap

销售组织与销售办公室

销售组织:

内贸销售组织

(9SL0)

销售办公室:

销售办公室:

华东片区

华南片区

(1000)

(2000)

销售组:

销售组:

销售组:

江苏组(0001)

安徽组(0002)

**组(***)

销售员:

销售员:

销售员:

销售员:

***(001)

***(002)

***

***


Sap

销售组和销售人员

  • 销售组

    • 从属于销售办公室。

  • 销售人员

    • 从属于销售组。

    • 销售办公室的工作人员可以分为销售小组。例如,可以为每个单个产品组定义销售小组。

    • 采用单独的个人主记录数据来管理与销售代表有关的数据。可以在个人主记录中指派某个销售个人属于某个销售小组。


Sap

发运组织结构示意图

公司:

***公司(8000)

门店:

门店:

第一门店

第二门店

(1000)

(2000)

发运点:

发运点:

发运点:

0010

0020

***


Sap

发运点

门店 1

门店 2

发运点

是执行运送活动的固定地点。每次交付只由一个发运点处理。

发运点 1

发运点 2


Sap

SD主数据

客戶

物料

客户物料信息

条件

其他主数据


Sap

物料和行业的划分

原材料

原材料

半成品

半成品

成品

成品

其它

其它

化工行业

机械行业


Sap

物料主数据视图

St

MRP

t

物料主记录

A

B

采购

工程设计

销售

门店/存储

库存场所

工作排期

会计与成本

质量保证

仓库

预测

基础数据

分类


Sap

物料主数据-销售数据

销售组织数据

交货门店

统计组

定价组

项目类别组

依存于销售组织

产品 :LC030

销售组织 : 1001

分销渠道 : 10

门店 : 1001

一般/门店数据

运输组

装载组

有效性检查

从门店申请销售


Sap

练习一

1、创建新物料数据:HR2XX – MM01

2、更改物料数据 - MM02

/查看物料数据 - MM03

3、增加期初库存(561)- MB1C

4、查看库存余额 - MMBE


Sap

SD主数据

客戶

物料

客户物料信息

条件

其他主数据


Sap

主 数 据

SD主数据-核心元素

物 料

客 户

  • 价 格


Sap

SD主数据-客户

售达方

送达方

客 户

主数据

开票方

付款方


Sap

售达方

送达方

出具发票方

付款方

客户主数据-售达方

  • 订货者;

  • 是四种公司业务伙伴的基础;

  • 不能和其他售达方有联系;

    对于售达方,销售视图数据是必要的(如分配给销售办公室)。在大多数情况下,下达交货订单或提供服务订单的公司同时也是送达方,付款方和收票方。出于这个原因,在SAP R/3系统中,售达方的功能里也包括所有其它业务伙伴的功能。


Sap

售达方

送达方

出具发票方

付款方

客户主数据-送达方

  • 接收货品者;

  • 可以分派给一个或多个售达方。

    对于送达方,装运需要的数据是必要的(如:卸货点,装运优先级和货物接收时间)。


Sap

售达方

送达方

出具发票方

付款方

客户主数据-出具发票方

  • 出具发票者;

  • 可以分派给一 个或多个售达方 。

    对于收票方,需要其地址,输出数据和在电子通讯中的可能数据。


Sap

售达方

送达方

出具发票方

付款方

客户主数据-付款方

  • 付款方;

  • 可以分派给一个或 多个售达方。

    付款方是支付交货或提供服务的发票的公司或个人。对于付款方,开票计划的数据和银行数据是必要的。


Sap

客户主数据-帐户组

创建购货方

客 户

: C1

销 售 组 织

: 0001

销 售 渠 道

: 01

产 品 组

: 01

帐 户 组

: 0001

帐 户 组

字段选择

编号范围

一次性帐户:是/否

输出建议

0001售达方

0002送达方

0003付款方

0004开票方


Sap

客户主数据-字段内容

总 括 数 据

地 址

控 制 数 据

市 场 数 据

联 系 人

与销售区域相关数据

与公司代码相关数据

销 售

帐 户 管 理

发 运

付 款 业 务

发 票

联 络

伙 伴 功 能

保 险

输 出


Sap

SD主数据

客戶

物料

客户物料信息

条件

其他主数据


Sap

物料主数据-客户物料信息记录

客户物料信息记录

客户: 6

销售组织: 1000

分销渠道: 自营

物 料描述客户物料信息 #

XYZ DL135 123

销售订单(概揽)

售达方: 6

客户物料信息 #订单数量时间

物料描述

123 5012/10/96

XYZ DL135


Sap

价格主数据-组成

价 格

价 格

折 扣 /税 费

- 客户

- 价格列单

- 物料

- 物料价格

- 价格组

- 物料定价组

- 客户相关价格

- 客户/物料定价组

- 其它

- 客户/物料

- 价格组/物料组

- 其它


Sap

价格主数据-有效期

定价元素通常仅在某个特定期间有效:

通过定义不同的价格有效其间实现不同时间段的灵活定价


Sap

价格主数据-价格协议

  • 简单价格协议

    • 按产品

    • 按客户

    • 按客户+产品

    • 按客户组+产品

  • 复杂价格协议

    • 价格等级

    • 回扣

    • 最好价格


Sap

价格主数据-税

灵活的销项税设定

销项税10%

物料1

销售税15%

客户A

物料2

销项税17%

客户B


Sap

订单

价格

客户

数量

产品

回扣

产品组

客户组

重量

付款条款

定义的折扣

产品

体积

价格主数据-定价过程


Sap

其它主数据-客户信贷控制主数据

6

客户

已分配的当前信贷限额

$8,000

总信贷限额

单个控制范围最大限额(信贷控制区域 CCCS)

$ 5,000

最大信贷限额

1

$ 10,000

总金额

单个限额(任何一个控制区域)

货币

$ 6,000

2

USD

客户

信贷控制区

信贷控制数据

信贷限额

(针对特定的信贷控制区域)

6

状态视图

CCCS

3

$5,000


Sap

其它主数据-产品建议

  • 将常用的产品和数量捆绑在一起;

  • 产品建议甚至可以限制为某些客户使用;


Sap

其它主数据-陈列和排除

  • 用来控制某个物料仅可以为某个客户或客户组使用;

  • 物料陈列 —定义了产品能够卖给某个客户;

  • 物料排除 —定义了产品不能够卖给某个客户;


Sap

练习二

1、创建新客户数据:3XX – XD01

2、更改客户数据 - XD02

/查看客户数据 - XD03

3、冻结客户 – VD05

/给客户打删除标记 – VD06

4、显示客户修改记录 – XD04


Sap

销售和分销模块(SD)概览

  • 培训课程 –流程部分

  • 标准销售流程概览

  • 销售流程详解

  • 退货管理

  • 其他典型销售流程概览

  • 信用控制介绍

  • 练习


Sap

标准销售流程

发货单

拣配

客户订单

应收帐款

发货过帐

开票


Sap

凭证流

订单

交货单

发票

会计凭证

销售凭证说明在R/3系统中的交易

许多交易形成成为R/3系统中凭证

流的相关凭证联

一个销售订单的凭证流

订单900

. 交货单 80000459

R/3 系统把一个凭证上的数据拷贝

到另一个凭证上,这样可以减少人工

数据输入并且使问题更加容易处理

. . GD 发货:

交付单

49001828

. . 发票 90000333

. . . 会计凭证 100000276


Sap

练习三

1、创建销售订单(OR) - VA01

2、建立交货单 – VL01N

3、拣配并发货过帐 – VL02N

4、开发票 – VF01

5、查看凭证流 – VA03/VL03N/VF03


Sap

销售单据流

免费发货

后 续

免费发货

订 单

退 货

发货协议

USD

销 售 支 持

物 料 管 理

活 动

销售信息系统

询 价

销 售

报 价

合 同

发 运

发 货

发 票

借项冲销

凭 证

贷项冲销

凭 证

发 票

财 务 会 计


Sap

业务流程概览

销售活动

询 价

报 价

客 户

付 款

合 同

销售订单

客 户

发 票

转化

发 运

协 议

运 输

交 货

出 仓


Sap

销售订单的处理


Sap

销售订单类型

标准订单

Cash order

銷售订单

类型

退货订单

免费交货订单

每个销售订单凭证类型代表不同的销售业务类型

计划订购协议

贷项/借项凭证请求

现金订单

寄售订单

紧急订单


Sap

销售订单结构

抬 头

项目 1

计划行 1

项目2

计划行 1

计划行 2

  • 抬头数据

    售达方,送达方和付款方

    货币和汇率

    价格元素

    交货日期和装运点

  • 行项目数据

    物料

    数量

    交货门店和仓存地点

    价格元素

  • 交货计划行数据

    计划行数量

    交货日期

    确定数量


Sap

订单处理功能

交货计划

可用库存检查

文本

定价

输出

信用检查

运输需求

销售订单

销售信息系统


Sap

装运


Sap

装运的处理

发运点

仓库

May

May

订单 /

7

6

5

4

3

2

14

1

库存运

输订单

13

12

11

10

9

21

8

20

19

18

17

16

28

15

27

26

25

24

23

22

31

30

29

监控交货最终期限

拣 配

检查可用库存

建立交货单

..........................

..........................

..........................

..........................

..........................

..........................

..........................

..........................

. . . . . . .

..........................

. . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

运输

发货

包装

打印并递交装运文件


Sap

建立交货单

销售订单 1

销售订单 2

销售订单 3

客戶 1

客戶 1

客戶 2

发运点

到期日期

客戶

交货

交货

交货通常是所有装运活动的开始,例如拣配 ,包装和运输.

n

n

交货是为到期订单及其发运点而创建一个交货单,系统从这个销售

订单复制相关的数据

n

n


Sap

到期交货清单处理

日期

发运点

订单

日期

发运点

订单

订单 1

1000

May 14

1000

1

May 14

1

交货

May 14

1100

2

订单 2

May 15

1000

3

May 15

1000

3

May 15

1000

4

订单 3

交货

May 16

1000

5

May 15

1000

4

.

.

.

1

2

1

2

发运点 : 1000

日志

至 : May 15


Sap

交货单结构

举例来说:

抬头

售达方,路线,和装运

举例来说:

项目 1

物料,数量和参照订单

项目 2

项目 3


Sap

订单–交货关系

订单

交货

1

1

完全的交货

交货

订单

交货

部分的交货

2

2

交货

订单

交货

组合订单交货

3

3

订单


Sap

拣配/包装

仓库

拣配

清单

SAP 系统

Delivery 115

交货数量10

拣配数量 10

包装

清单


Sap

发货过帐

门店/库存地

发运点

交货 11

科目

库存

发货

X

X

X


Sap

发货过帐的影响

KMT

KMT

A

交货

Text

A

A

发货

客戶 1

物料 1

100 PC

销售价格

25 USD

成本价格

12 USD

要求

物料l M1

估价

库存

报价

科目 1

订单

Auftrag

Auftrag

X

X

!

到期出具

发票清单

  • 发货 :

  • 减少仓库库存

  • 在会计存货目录中改变库存科目的价值

  • 减少交货需求

  • 在销售订单中更新文件流

  • 为出具发票创建一个工作清单

庫存


Sap

订单更新

订单

交货

K1

K1

10

M1

100Pc

10

M1 100Pc

20

M2

50Pc

20

M2 30Pc

交货状态

K1

10

交货完成

20

部分完成

R


Sap

凭证流

交货

环境

抬头

项目

文件流

全部的处理状态

凭证

日期

完成

. 订单 5373

06/05

处理中

交货 80003752

06/09

完成

. GI Goods issue 49007029

16/10


Sap

出具发票

开票


Sap

发票凭证的结构

抬头

项目 1

项目 2

  • 发票凭证具有类似销售订单的结构.

  • 抬头包含有完整的发票信息.

  • 项目行包含关于各物料发票信息


Sap

发票凭证抬头数据

抬头

项目 1

项目 2

  • 抬头内容包含不同视图的有组织信息,例如:

  • 定价

  • 合作伙伴

  • 文本

  • 输出

  • 业务详细数据,包含整个发票申请的付款方式.


Sap

发票清单项目行

抬头

项目 1

项目 2

  • 项目行内容包含不同视图有组织信息,例如:

  • 定价

  • 文本

  • 合作伙伴

  • 业务数据,例如每个项目行的销售,装运和出具发票信息.


Sap

发票凭证类型

形式发票

现金销售

发票

贷项/借项凭单

发票类型

退货发票

外部交易

内部公司发票

发票清单

取消发票


Sap

出具发票的方式

交货单

发票

  • 为一项多项交货建立

    单独的出具发票凭证

销售订单

交货单

发票

发票

销售订单

  • 发票拆分

交货单

发票

销售订单

交货单

  • 发票集合

交货单

发票

销售订单

交货单


Sap

出具发票处理

销售订单

装运

出具发票

会计科目

$100

订单

交货

发票

$100

订单

发票

$100

$100

贷项凭单请求

贷项凭证

$10

$10

发票

取消发票

$100

$100


Sap

形式发票

订单

交货

发票清单

.

用于订单的

形式发票

用于交货的

形式发票

(F5)

(F8)

R


Sap

取消出具发票凭证

订单

交货

发票

客戶帐目

100

错误的价格

1.

1.

取消

客戶帐目

重新设置发票状态

100

2.

2.

发票

客戶帐目

80

R

正确的价格


Sap

创建一个发票的影响

应收帐

客戶

发票

信用记录

X

利润率分析

Sales Information System

100

90

80

70

60

50

40

30

20

交货

10

0

1

2

3

4

5

6

销售订单

  • 创建一个发票:

  • 自动建立一个会计凭证,更新总帐中的一个收入科目

  • 更新所有的销售,交货和出具发票的状态

  • 更新客戶的信用记录

  • 更新銷售信息系统的销售统计

  • 更新控制基础内容,例如:利润分析和利润中心会计科目


Sap

凭证流

订单

交货单

发票

会计凭证

销售凭证说明在R/3系统中的交易

许多交易形成成为R/3系统中凭证

流的相关凭证联

一个销售订单的凭证流

订单900

. 交货单 80000459

R/3 系统把一个凭证上的数据拷贝

到另一个凭证上,这样可以减少人工

数据输入并且使问题更加容易处理

. . GD 发货:

交付单

49001828

. . 发票 90000333

. . . 会计凭证 100000276


Sap

练习四

1、冲销发货过帐 – VL09

2、合并开发票 – VF04

3、取消发票 – VF11


Sap

退货:主要概念

Invoice

退货请求

销售订单处理

贷项凭证请求

发票创建请求

接收退货到限制的区域

交货

退货请求的贷项凭证

发票

发票校正

具有客户信贷的会计凭证

付款


Sap

退货处理

交货单

#80006112

发票

#90000110

销售订单

#304

退货订单 (RE)

贷项通知单

退货

交货单 (LR)


Sap

寄存销售

寄售提貨

客戶

銷售公司

.

.

寄售發貨

客戶

R

销售公司

寄存财产

销售公司

寄存财产


Sap

寄售提货和发货

寄售提货

客戶指定仓库

寄售提货

交货

发货

客戶 : 1

寄售发货

寄存发货

交货

发货

出具发票


Sap

寄售拣配和退货

寄售拣配

客戶指定仓库

寄售拣配

交货

发货

Customer: 1

寄售退货

寄售退货

交货

发货

寄售退货项凭证


Sap

集团公司

分库1

分库2

分库1

分库2

1.销售订单

制造公司2

制造公司1

(中心库)

销售公司

(中心库)

2.发货

供应商

客户

跨公司销售


Sap

第三方订单

客戶

第三方订单

发 票

公司

交 货

采购单

供应商发票

供应商


Sap

信用额度管理(Credit Management)

SD

财务会计

信用管理

决定客戶的信用数据

客戶TILIA corp.

中间风险

信用額度 $100,000

创建销售订

订单 1001

TILIA corp.

$20,000

信用額度超出

发信息给信用代表人

订单锁定

邮箱

锁定订单

Grover inc. $4,000

TILIA corp. $20,000

确认数量

到期出货清单

出货 . 发票

收入付款

清除和释放

信用信息系統

釋放订单


Sap

信用管理--信用控制区域

信用控制区域1

公司代码 2

公司代码 1

销售组织 1

销售组织 2

客戶TILIA corp.

客戶 TILIA corp.

額度 : 150,000

按法人要求, 你可实行集中式 , 非集中式或混和式的信贷管理. 如果你的信贷

管理是集中式的 ,则可把你的全部公司代码定义为一个信贷控制区. 反之, 如

果你的信贷政策需要非集中式的信贷管理 ,则可把每个或每组公司代码定义

为一个信贷控制区. 信用限額和信用分配是在信用控制区和客戶兩个层次上

进行管理的


Sap

练习五 信贷流程

  • 1、信贷主数据创建(3XX/1001)

  • – FD32

  • 2、修改信贷限额 – FD32

  • 3、建立销售订单 – VA01

  • 4、创建发货单(查看信息)

  • VL01N

  • 5、对超信贷订单进行特殊放行

  • VKM1

  • 6、查看销售订单状态 – VA03

  • 7、创建发货单 – VL01N

  • 8、查看信贷主数据 – FD32(数值变化)


Sap

销售和分销模块(SD)概览

  • 培训课程 – SD其他部分

  • 销售信息系统介绍

  • SD与其他模块的接口

  • 练习


Sap

销售信息系统SIS


Sap

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Materials

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Orders


Sap

销售信息系统SIS

信息库

ABAP/4 查询

销售工作清单

标准分析

灵活分析

信息结构

SIS

主数据和

凭证数据


Sap

销售信息系统SIS

发货

Goods

Issue

Goods

Issue

Order

订单

Order

Delivery

交货

Delivery

Invoice

开具发票

Invoice

信息结构

. . .

Objects Time Measures

Objects Time Measures

Objects Time Measures

业务流程

交易数据

数据收集流程


Sap

销售信息系统SIS

  • 分析、报表的要素组成:

    • 对象

    • 性能评估

    • 时间单位


Sap

销售信息系统SIS

客户分析

Additional

Drill down

客户 订单额 销售额

information

by

material

Miller 公司 100,000 90,000

Material master

n

功能

Customer master

n

ABC 分析

Conditions

n

n

客户: Miller 公司.

Documents

分类

n

n

Drill down

二维分类

物料 订单额 销售额

n

by

打印机 60,000 50,000

计划/实际比较

time unit

n

计算机 40,000 40,000

总量曲线

n

客户: Miller 公司.

月 订单额 销售额

一月 25,000 20,000

二月 35,000 30,000


Sap

SD与其他模块之间的集成

  • SD 与物料管理之间的接口

  • SD 与财务之间的接口


Sap

SD与物料管理的集成

抬头

项目

交货

环境

文件流

全部的处理状态

凭证

日期

完成

. 订单 5373

06/05

处理中

交货 80003752

06/09

. GI Goods issue 49007029

16/10

完成


Sap

SD与财务方面的接口

发票凭证

财务

财务

发票凭证

þ

过帐冻结

释放

保存发票时,R/3系统自动产生一个能够刷新总帐科目的会计凭证


Sap

练习六 表查询

1、常用的TABLE(透明表)- SE16:

A)SD主数据TABLE:

KNA1客户主数据

KNB1客户主数据(公司相关)

KNKK客户主数据(信用相关)

KNVV客户主数据(组织相关)

KNOW条件类型内容(按等级)

KONP条件类型内容

MARA物料主数据A段基本数据

MVKE物料销售视图数据


Sap

练习八 表查询

1、常用的TABLE(透明表)- SE16:

B)SD业务数据TABLE:

VBAK销售订单抬头

VBAP销售订单行项目

VBFA销售凭证流

VBKD销售凭证业务数据

LIKP 交货单抬头

LIPS 交货单明细

VBRK发票抬头

VBRP发票行项目

VBUK销售凭证状态


Sap

练习八 表查询

2、发票清单查询表 – SE16:

VBRK发票抬头

3、标准报表分析


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