교육 과정 소개

1. 교육 과정 소개 • 제안영업과정 (Opportunity Planning for Strategic Wins) : 16시간/ Max 16명 • 제안전략과정 (Winning Proposal Strategies) : 16시간/ Max 16명 • 제안서작성과정 (Writing Winning Proposals) : 16시간/ Max 16명 • 제안 PT 과정 (Winning Through Powerful Presentations) : 16시간/ Max 16명 • 임원진 워크샵 (Director’s Forum) : 8시간/ Max 16명 • 제안 PM 과정 (Managing Federal Proposals) : 16시간/ Max 16명 • 제안서 요약본 작성 과정 (Winning Executive Summaries) : 8시간/ Max 16명 • 협상 스킬 과정 (Negotiation Skill) : 8시간/ Max 16명

2. 제안 영업 과정(Opportunity Planning for Strategic Wins) • 교육 목적 • 학습자들이 기존의 영업 방식이 아닌 체계적인 프로세스에 따라 B2B 세일즈 활동을 하고 이를 통해 성과가 창출되는 것 • 학습자들이 자신의 고객과 시장의 경쟁 상황에 대한 비즈니스 정보들을 잘 수집, 보관, 활용하여 세일즈 전략을 수립할 수 있도록 하는 것 • 과정을 이수한 학습자들을 제안 영업 전문가로 성장, 육성시키는 것 • 2. 기대 효과 • B2B 세일즈, 제안 영업(솔루션 영업)에 대한 총체적인 이해와 발상의 전환이 가능하며 이를 통해 기존과는 다른 효과적인 영업 활동을 할 수 있다. • 고객에 대한 비즈니스 정보를 어떻게 수집, 관리, 활용할지, 그 구체적인 tool을 배우고 현장에서 활용할 수 있다. • 고객의 비즈니스 정보를 분석하여 효과적인 세일즈 전략을 세울 수 있으며, 이에 따라 전략을 실행할 수 있는 구체적인 방법과 계획들을 수립할 수 있다. • 효과적인 고객 미팅을 위해 미팅 전, 미팅 시, 미팅 후 해야 하는 활동들과 Tool을 배우고 이를 현장에서 활용할 수 있다. • 3. Agenda 고객 접근 세일즈 전략 수립 커뮤니케이션 • 어떤 시장에 어떤 기회가 있는지 비즈니스 정보를 수집하고 기회를 포착하는 단계에 대해 학습합니다. • 고객 컨택 계획을 수립하고 고객의 구매 프로세스에 따라 접근하는 등 고객에 대한 이해를 높이는 방법들을 학습합니다. • 고객에 대한 이해를 바탕으로 고객의 니즈를 찾아내고 경쟁사와 비교하여 고객사의 니즈를 해결해줄 우리만의 차별화 요소를 도출해 냅니다. • 이 차별화 요소를 전략적으로 극대화하여 잘 표현하는 방법을 계획합니다. • BD(비즈니스 개발) 프로세스에대해 이해하고 기회를 전략적으로선택하는 것이 매우 중요함을 알게 됩니다. • 전략적 선택을 위한 Bid/No bid 프로세스에 대해 학습합니다. • 시장 분석(Segmentation, Targeting) • 고객 미팅 전 • : 미팅 계획 수립, 미팅 플래너 작성 • 고객 미팅 중 • : SPIN 기법을 통한 질문과 고객이슈 파악 • 고객 미팅 후 • : Capture Plan 작성, 고객 이슈 도출 • 어떤 시장에 어떤 기회가 있는지 비즈니스 정보를 수집하고 기회를 포착하는 단계에 대해 학습합니다. • 고객 컨택 계획을 수립하고 고객의 구매 프로세스에 따라 접근하는 등 고객에 대한 이해를 높이는 방법들을 학습합니다. • 고객에 대한 이해를 바탕으로 고객의 니즈를 찾아내고 경쟁사와 비교하여 고객사의 니즈를 해결해줄 우리만의 차별화 요소를 도출해 냅니다. • 이 차별화 요소를 전략적으로 극대화하여 잘 표현하는 방법을 계획합니다. • BD(비즈니스 개발) 프로세스에대해 이해하고 기회를 전략적으로선택하는 것이 매우 중요함을 알게 됩니다. • 전략적 선택을 위한 Bid/No bid 프로세스에 대해 학습합니다. • 고객사 개인별 이슈 파악 • 개인의 이슈 Grouping • 고객사의 Hot Button 도출 • BCM(경쟁사 비교표) 작성 • 차별화 요소 도출 • 세일즈 전략 수립 • 고객과의 커뮤니케이션 • 가치 제안 • 고객 관점의 접근 • 4-Box Slide 2

3. 4. 교육 대상 조직을 대상으로 B2B 영업을 하는 영업 담당자 조직의 마케팅/영업 담당 매니저

4. 수립한 제안 전략에 따라 실제로 제안서를 작성하는 방법에 대해 학습합니다. • 효과적인 제안서 작성 원리에 대해 이해하고 실제 제안서를 작성할 때 필요한 구체적인 스킬들을 학습합니다. • 고객사의 니즈를 파악하는 방법을 학습하고, 이를 경쟁사와의 비교를 통해 우리는 어떤 차별화 요소로 고객사의 니즈를 충족시킬지 세일즈 전략을 수립합니다. • 수립한 세일즈 전략은 제안서에 어떻게 효과적으로 구현시킬지에 대한 제안 전략으로 발전시킵니다. • 평가자 입장에서 2개의 제안서(good & bad)를 평가해 봅니다. • 좋은 제안서가 갖추어야 할 요건에 대해 이해할 수 있습니다. • 평가자의 입장과 시각에 대해 파악할 수 있습니다. 효과적인 제안 전략 과정(Winning Proposal Strategies) • 1. 교육 목적 • 교육 과정을 통해 “제안 전략”과 “제안 프로세스”를 습득하고 이를 조직에 적용하여, 조직의 사업 수주율을향상시키는 것 • 학습자들을 제안 전문가로 성장하고 육성시키는 것 • 2. 기대 효과 • Shipley의 체계적인 제안 프로세스를 이해하고 그 프로세스를 따라 제안서를 작성할 수 있다. • 고객사와 경쟁사 분석을 통해 전략적 초점을 가지고 제안서를 작성할 수 있다. • 제안서를 작성하고 검토하는 데 필요한 구체적인 원칙과 tool 들을 배울 수 있다. • 좋은 평가를 받을 수 있는 고객 지향적인 제안서 작성 방법들을 알게 된다. • 3. Agenda STEP 3. 제안서 작성학습 STEP 2. 제안전략 학습 STEP 1. 제안서 평가 Simulation

5. 4. 교육 대상 조직을 대상으로 B2B 영업을 담당하는 영업 담당자, 경력 3년 이상 제안 영업이나 제안서를 작성하는 실무자, 경력 3년 이상 제안팀을 이끌고 제안서를 개발해야 하는 PM, 경력 3년 이상

6. 효과적인 제안서작성 과정(Writing Winning Proposals ) • 1. 교육 목적 • 학습자들이 고객으로부터 좋은 평가를 받을 수 있도록, 고객 관점의 제안서를 작성할 수 있도록 만드는 것 • 학습자들이 쉬플리의 제안 프로세스를 학습하여 현업에 돌아가 제안서를 프로세스에 따라 체계적으로 작성해 나갈 수 있도록 만드는 것 • 학습자들을 제안서 작성 전문가로 성장, 육성 시키는 것 • 2. 기대 효과 • 체계적으로 제안서를 작성할 수 있다. 학습자들은 굉장히 detail한 제안 프로세스 세부 단계와 각 단계에서 해야 할 일들을 학습하는데 이를 적용하여 학습자들은 프로세스에 따라 체계적으로 제안서를 작성할 수 있다. 이에 따라 주먹구구식으로 작성되던 제안서가 체계적으로 작성되고, 관리되며, 일정 관리가 가능해 진다. • 전략적인 제안서를 작성할 수 있다. 학습자들은 전략을 수립한 후 그 전략을 어떻게 제안서에 반영하는지 그 방법을 학습하기 때문에 더 이상 일반적인 카달로그식 제안서(자사 솔루션 특징 중심의)가 아니라 경쟁사, 고객사, 자사의 상황과 솔루션들을 복합적으로 고려한 전략적인 제안서를 작성할 수 있다. • 학습자들은 제안서를 작성하고 검토하는 데 필요한 구체적인 제안서 작성 원칙과 tool 들을 배울 수 있다. • 3. Agenda 제안서 작성 및 검토 제안서 평가Simulation 섹션 레이아웃 계획 섹션 내용 계획 좋은 제안서가 되기 위해 필요한 요건들에 대한 발견 스토리보드 툴인 섹션기획서를 활용하여 성공적인 제안서를 만들기 위한 계획 수립 고객 중심의 제안서 목업 개발 평가 점수의 극대화를 위한 제안서 작성 및 검토

7. 4. 교육 대상 제안서를 작성하는 실무자, 경력 3년 이상 제안팀을 이끌고 제안서를 개발해야 하는 PM, 경력 3년 이상

8. 효과적인 제안 프레젠테이션 과정(Winning Through Powerful Presentation) • 1. 교육 목적 • 학습자들이 제안서의 내용과 논리 구조를 프레젠테이션 자료로 잘 구조화하고 실제로 평가자들 앞에서 프레젠테이션을 잘 수행할 수 있도록 만드는 것 • 학습자들을 제안 프레젠테이션 전문가로 성장, 육성 시키는 것 • 2. 기대 효과 • 학습자들은 설득력 있는 제안 프레젠테이션 자료를 만들기 위해 필요한 구체적인 방법들을 학습하게 되며 이를 통해 효과적인 프레젠테이션 자료 제작을 할 수 있다. • 학습자들은 진단을 통해 자신의 프레젠테이션 강약점을 파악하고 여러 가지 실습을 통해 평가자를 설득할 수 있는 프레젠테이션 능력을 향상 시킬 수 있다. • 3. Agenda 도입 프레젠테이션 준비 • 효과적인 프레젠테이션이 가지는 특성에는 무엇이 있는지파악합니다. • 실습을 통해 프레젠테이션 할 때 자신의 강점과 약점에 대해 파악합니다. • 제안 프레젠테이션의 3가지 요소를학습합니다. • 청중을 설득하는 논리와 PT 전략을 개발합니다. • 메시지 맵핑과 효과적인 그래픽 설계 등 프레젠테이션 자료를 효과적으로 작성하는 방법에 대해 학습합니다. • 프레젠테이션을 위한 팀 구성의 원리를 파악합니다. • 프레젠테이션을 할 때 받게 되는 스트레스 활용과 관리에 대해 학습합니다. 성공적인 프레젠테이션 • 프레젠테이션 실습을 통해 효과적인 프레젠테이션을 위한 요소들을 학습합니다. • 비언어적인 행동이 프레젠테이션에 미치는 영향을 알아보고 코칭 받습니다. 질문과 답변 • 평가자들이 물어 보는 질문에 효과적으로 답변하기 위한 기술과 전략들 을 알아 봅니다. • 질문에 대한 PR 접근법에 대해 학습하고 실습합니다.

9. 4. 교육 대상 프레젠테이션 자료를 작성하는 실무자, 경력 2년 이상 제안 프레젠테이션을 실시하는 매니저, 경력 3년 이상

10. 효과적인 제안서 요약본 작성 과정(Winning Executive Summaries) • 1. 교육 목적 • 학습자들이 고객으로부터 좋은 평가를 받을 수 있는 고객 관점의 제안서를 작성할 수 있도록 만드는 것 • 학습자들이 제안서의 내용과 논리 구조를 프레젠테이션 자료로 잘 구조화하고 실제로 평가자들 앞에서 프레젠테이션을 잘 수행할 수 있도록 만드는 것 • 학습자들을 제안서 작성 전문가와 프레젠테이션 전문가로 성장, 육성 시키는 것 • 2. 기대 효과 • 학습자들은 4-Box라는 효과적인 tool을 통해, 고객 관점의 논리 구조를 갖춘 제안서를 개발할 수 있다. • 학습자들은 제안서를 작성하고 검토하는 데 필요한 구체적인 제안서 작성 원칙과 tool 들을 배울 수 있다. • 학습자들은 설득력 있는 프레젠테이션 자료를 만들기 위해 필요한 구체적인 방법들을 학습하게 되며 이를 통해 효과적인 프레젠테이션 자료 제작을 할 수 있다. • 학습자들은 진단을 통해 자신의 프레젠테이션 강약점을 파악하고 여러 가지 실습을 통해 평가자를 설득할 수 있는 프레젠테이션 능력을 향상 시킬 수 있다. • 3. Agenda 전 략 검 토 작 성 • 4-Box 구조를 Mock up으로 확대하고 제안서 작성 계획을 수립합니다. • 제안서를 설득력 있게 작성하기 위해서 필요한 논리적인 구조에 대해 학습합니다. • 그래픽과 액션 캡션, 콜 아웃, 등 제안서 작성에 필요한 구체적인 방법들을 학습합니다. • Executive Summary의내/외부 목적에 대해 학습하고 그 중요성을 이해합니다. • 실습을 통해 가장 고객 관점에서 쓰여진 Executive Summary를 찾아 보고 이를 통해 고객 관점의 제안서가 가지는 요건들을 도출합니다. • 솔루션 워크시트와 4-Box를 통해 어떻게 제안서를 작성할지에 대해 구체적인 틀을 작성합니다. • 3단계 초점(명료성, 간결성, 정확성)을 통해 고객 관점에서 쓰여진 제안서인지 검토합니다. • 제안서를 검토할 수 있는 여러 가지 방법에 대해 학습합니다. • 프레젠테이션 도구로 Executive Summary가 사용될 수 있음을 이해하고 Executive Summary의 논리구조를 프레젠테이션으로 구현하는 구조에 대해 학습합니다.

11. 4. 교육 대상 제안팀을 이끌고 제안서를 개발해야 하는 PM, 경력 3년 이상 제안서를 실제 작성하는 제안서 작성자, 경력 1년 이상

12. 제안 매니저과정(Managing Federal Proposals) • 교육 목적 • B2B 시장에서의 제안, 입찰에 대한 확실한 이해와 필수적인 제안관리 업무의 실전 연습 • 학습자들을 제안 PM으로 육성시킨다. • 2. 기대 효과 • 학습자들은 B2B시장에서 반드시 수주하기 위한 제안/입찰에 대해 확실히 이해하기 된다. • 학습자들은 제안에서 승리하기 위해 제안 PM이 완성해야 하는 대규모 사업 개발의 틀부터 제안서 제출까지 세부적인 사항들에 대한 총체적인 관리 방법을 훈련받게 된다. • 3. Agenda 도입 • 평가 점수의 극대화 • 제안 개발 프로세스 • 제안 전략 개발 • 제안 일정 • 충실도 체크리스트 • 제안서 목차 제안 전략 개발 및 관리 제안서 개발 • 킥오프 미팅 • 제안서 작성 • 제안서 검토 수정 및 제출 • 제안서 제본 및 제출 • 최종 제안서 수정

13. 4. 교육 대상 제안팀을 이끌고 제안서를 개발해야 하는 PM, 경력 3년 이상 Slide 13

14. 협상 기술 과정(Negotiation Skills) • 교육 목적 • 학습자들이 고객과의 협상을 위한 체계화된 듣기, 면밀히 살피는 기술, 협상 기술에 대하여 이해하고 win-win 협상을 이끌어 낼 수 있도록 훈련 시킨다. • 학습자들을 협상 전문가로 육성시킨다. • 2. 기대 효과 • 학습자들은 win-win 협상을 위한 전략과 스킬을 학습하고 구체적인 협상 전술을 짤 수 있게 된다. • 학습자들은 단순히 하루 동안의 워크샵으로 끝나지 않고 지속적으로 자신의 협상 역량을 향상시킬 수 있도록 플래닝을 하게 된다. • 3. Agenda • 4개의 행동 스타일의 특징, 강점, 약점 이해 • 4개의 행동 스타일의 행동학적 특징 구분 • 각 스타일의 독창적인 가치 표현 • 나의 행동스타일 파악 협상 스타일 협상 전략과 스킬 • 고객에게 협상을 인지시키기 • 협상의 5가지 원칙 확인 및 적용 • 협상 계획하기 • 협상을 위한 고객조사 • 협상의 4단계 준비하기 협상의 구조 협상전술 • 협상을 win-win전략으로 이끌어가기 위한 전술 확인

15. 4. 교육 대상 조직을 대상으로 B2B 영업을 하는 영업 담당자, 경력 3년 이상 조직의 마케팅/영업 담당 매니저, 경력 3년 이상 제안 PM, 경력 3년 이상

16. 경영진을 위한 제안 전략 워크샵(Director’s Forum) • 1. 교육 목적 • 조직의 리더들이 이 제안 프로세스의 중요성을 인식할 수 있도록 돕는 것 • 조직의 리더들로 하여금 제안 프로세스와 전략, 제안서에 대한 큰 안목과 틀을 가질 수 있도록 하는 것 • 조직의 리더들이 Shipley의 교육과 컨설팅을 조직에 도입할 것인지 바르게 의사 결정할 수 있도록 돕는 것 • 조직에서 Shipley의 교육과 컨설팅을 도입하게 될 경우, 조직의 리더로서 구성원들이 Shipley의 프로세스와 컨텐츠를 잘 활용할 수 있도록 지원하고 격려하는 코치 역할을 성공적으로 수행할 수 있도록 돕는 것 • 2. 기대 효과 • 학습자들은 조직의 리더로서 가져야 할 제안과 제안서에 대한 안목이 향상되어 조직 구성원들이 제안서를 작성할 때 정확한 피드백과 코치를 해 줄 수 있다. • 학습자들은 조직의 리더로서 Shipley의 교육과 컨설팅을 도입할 것인지에 대한 의사 결정을 명확히 할 수 있다. 또한 Shipley의 교육과 컨설팅이 필요하다고 판단하여 조직에 도입하였을 경우 조직의 제안 성공률은 비약적으로 향상 될 수 있다. • 3. Agenda • Shipley의 핵심적인 주요 개념들에 대해 학습을 합니다. • BD(Business Development)의 개념, Sales와 BD의 차이, BD 프로세스, Risk Gap, Pre-RFP activity의 중요성, 선택과 집중 등 기본 적인 개념을 학습합니다. 프로세스 • 기회창출 전략과정의 핵심 메시지를 소개합니다. • Bid/No Bid를 결정하는 것은 선택과 집중을 위해 매우 중요한 일인데 제안 참여 결정이 조직의 미션/비전과 전략계획, 사업계획, 시장계획 등에 기초해서 이루어져야 함을 학습합니다. 기회창출전략 • 효과적인 제안전략과정, 효과적인 제안서작성과정의 핵심 메시지를 소개합니다. • 경쟁사 비교표, 세일즈 전략을 제안 전략으로 발전시키는 법, 5개의 Executive Summary 평가를 통해 고객 관점에 대해 이해하기 등 보다 실제적인 내용들을 다루게 됩니다. 제안기획 • 학습자들은 프로세스를 개선하기 위해 어디에 초점을 두어야 하는지 학습합니다. • 어떻게 조직의 프로세스를 개발하고 개선할 것인지에 대해 자신의 아이디어를 정리하는 시간을 가집니다. • 앞서 배운 내용들을 토대로 액션 플랜을 작성합니다. 프로세스 실행

17. 4. 교육 대상 조직의 임원, 경영진, 매니저

18. www. shipleywins.co.kr 당신을 승리로 이끄는 길 <문의사항 연락처>