Desde el P laneamiento E stratégico de las Areas

1. Como operacionalizar el cambio Desde el Planeamiento Estratégico de las Areas Prof. Jorge Rubinsztein

2. EL CAMBIO SUMARIO • Definición y áreas clave • Planeamiento Estratégico desde la EMPRESA • Planeamiento Estratégico desde cada UNIDAD de NEGOCIOS Prof. Jorge Rubinsztein

3. CAMBIO Concepto y áreas clave Concepto Proceso a través del cual la gerencia desarrolla y mantiene el balance entre: • los OBJETIVOS y RECURSOS de la organización • las OPORTUNIDADES de mercado en continuo cambio. Objetivo: formular y reformular continuamente los negocios y productos de la empresa para producir desarrollo, crecimiento yeficiencia satisfactorios Prof. Jorge Rubinsztein

4. CAMBIO Áreas clave Las 3 áreas clave 1 - Definir PORTAFOLIO de NEGOCIOS. ¿Qué hacer con cada uno?Los recursos son limitados. ¿Donde CONSTRUIR, MANTENER,ORDEÑAR y ABANDONAR? 2 - Identificar POTENCIAL de GANANCIAS a FUTURO de cada uno. ¿De donde vendrá el DESARROLLO Y CRECIMIENTO? 3 - ESTRATEGIA para cada uno. ¿Cómo lograr los objetivos de largo plazo en base a laposición en la industria, las oportunidades y los recursos? Prof. Jorge Rubinsztein

5. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO Desde la Empresa Funciones Básicas Evaluar la ESTRATEGIA para cada U.E.N. IDENTIFICAR las U.E.N. Definir la VISIÓN y MISION de la Empresa Identificar NUEVOS NEGOCIOS Prof. Jorge Rubinsztein

6. CAMBIO Desde la Empresa 1. Definir LA MISION • Al principio es clara; luego se olvida o debe ser modificada. • Objetivo:sentido de propósito, dirección y oportunidad. • PREGUNTAS: ¿CuálES, cuál SERA y cuál DEBERIA ser nuestro negocio? ¿QUIEN es nuestro cliente? ¿Qué es VALOR para él? Prof. Jorge Rubinsztein

7. CAMBIO Desde la Empresa 1. Definir LA MISION (II). Elementos • Historia de la organización. • Preferencias de dueños y gerentes. • Las características del mercado y los recursos. • Competencias distintivas. • Debe contener pocos objetivos,y los límites del mercado/ industria, • Ser motivador para la gente. • Incluir las políticas distintivas más importantes y servir para los próximos 3-5 años. Prof. Jorge Rubinsztein

8. CAMBIO Ejemplo de MISION La Empresa X está en el negocio de desarrollar, producir y comercializar instrumentos de comunicación personal técnicamente innovadores para el mercado proveyendo beneficios a largo plazo para nuestros clientes y retornos de largo plazo a nuestros inversores. Prof. Jorge Rubinsztein

9. CAMBIO Desde la Empresa Por ello estamos comprometidos a: • Ser reconocidos por nuestros clientes como empresa orientada hacia la satisfacción de sus necesidades y sensible a sus reclamos si existieren. • Ser reconocidos en el mercado por ser proveedores innovadores y técnicamente superiores de productos de alta calidad. • Ser reconocidos por nuestros empleados y por el mundo empresario por nuestra excelencia e integridad en el manejo de nuestro negocio. • Proveer a nuestros empleados un ambiente donde pueden desarrollar sus carreras, sus ideas y su potencial. Ejemplo de MISION (cont.) Prof. Jorge Rubinsztein

10. CAMBIO 2. Identificar las U.E.N. • Se debe ver al negocio como un proceso de • SATISFACCION DE CLIENTES, (no sólo producción de bienes y servicios) • Características de las U.E.N. • Negocio que se puede PLANIFICAR por separado. • Tiene sus propios COMPETIDORES. • Tiene un gerente RESPONSABLE por la estrategia y sus resultados. Prof. Jorge Rubinsztein

11. CAMBIO 3. Evaluar ESTRATEGIAS para U.E.N. • Se identifican las U.E.N. para asignarles OBJETIVOS ESTRATEGICOS y RECURSOS • La corporación debe decidir qué U.E.N. • construir, • mantener, • ordeñar • discontinuar Prof. Jorge Rubinsztein

12. Ventas Crecimiento: DIVERSIFICACION INTEGRACION INTENSIFICACION Años CAMBIO 4. Identificar NUEVOS NEGOCIOS • OBJETIVO: cubrir GAPS entreproyección y necesidad de ventas(crecimiento de la empresa) • ESTRATEGIAS: Intensificación,Integración,Diversificación. Productos NUEVOS Productos ACTUALES Mercados ACTUALES Penetración de MERCADO Desarrollo de PRODUCTOS Mercados NUEVOS Desarrollo de MERCADO DIVERSIFICACION Prof. Jorge Rubinsztein

13. CAMBIO Desde cada UNIDAD DE NEGOCIOS Funciones Básicas (Análisis Foda) Análisis EXTERNO PROGRA- MAS OBJETIVOS ESTRATE-GIAS IMPLEMEN- TACION Feedback y Evaluación Misión de la U.E.N. Análisis INTERNO Prof. Jorge Rubinsztein

14. CAMBIO Desde cada UNIDAD DE NEGOCIOS 1. Definir LA MISION de la U.E.N. • Cada U.E.N. debe definir su misión específica, dentro de los parámetros más amplios de la misión de la empresa • Debe incluir los siguientes ALCANCES: • Segmento del mercado • Integración vertical • Integración geográfica • Objetivos específicos • Políticas específicas Prof. Jorge Rubinsztein

15. Probab. Exito Alto Bajo Atractivo Ö Alto Bajo Probab.Ocurr. Alto Bajo Seriedad Ö Alta Ö Baja CAMBIO Desde cada UNIDAD DE NEGOCIOS 2. Análisis EXTERNO (OPORTUNIDADES Y AMENAZAS) La empresa debe monitorear constantemente las fuerzas MACRO (demografía, economía, tecnología, política/legislación, social y cultural) y MICRO (clientes, competidores, canales de distribución, proveedores) que la afectan • OPORTUNIDADES:áreas atractivas donde la empresa puede desarrollar ventajas competitivas Generar el mayor VALOR para el cliente y sostenerlo en el tiempo • AMENAZAS: hechos o tendencias que, sin una fuerte acción de marketing, erosionarían la posición de la empresa Desarrollar planes de CONTINGENCIA con previsión Prof. Jorge Rubinsztein

16. CAMBIO Desde cada UNIDAD DE NEGOCIOS 3. Análisis INTERNO (FORTALEZAS Y DEBILIDADES) • ¿Con qué contamos (a favor y en contra) para aprovechar las oportunidades y defendernos de las amenazas? Performance Debilidad Fortaleza Concentrarse Mantener el buen trabajo Alta Importancia Baja prioridad Demasiados esfuerzos Baja

17. CAMBIO Desde cada UNIDAD DE NEGOCIOS • Márgenes y ganancias, crecimiento de venta, aumento de participación de mercado, retorno sobre inversión, activos e inventarios, contención de riesgo, innovación, prestigio/imagen, etc. • Importancia del orden jerárquico • Cuantificados, realistas y consistentes (imposible optimizar a la vez ganancias y participación de mercado, penetración profunda de mercados existentes y conquista de nuevos, alto crecimiento con alta estabilidad del negocio) 4. Definir OBJETIVOS para la U.E.N. Prof. Jorge Rubinsztein

18. CAMBIO Desde cada UNIDAD DE NEGOCIOS 5. Formulación de ESTRATEGIAS • ¿Cómo vamos a cumplir los Objetivos? Se puede llegar al mismo lugar por diferentes caminos (estrategias). Elección de una estrategia. • Tres TIPOS básicos de estrategia: • COSTO MAS BAJO. Se necesita buena ingeniería, manufactura, compras y sistema de distribución • DIFERENCIACION.Concentrarse y ser el mejor en un (y solo un) beneficio relevante para el cliente • NICHOS. Prof. Jorge Rubinsztein

19. ESTRUCTURA ESTRATEGIA SISTEMAS VALORES COMPARTIDOS HABILIDADES ESTILO GENTE CAMBIO Desde cada UNIDAD DE NEGOCIOS 7. IMPLEMENTACION • Llevar a cabo las estrategias y los programas • Modelo de McKinsey sobre empresas exitosas: Prof. Jorge Rubinsztein

20. CAMBIO Desde cada UNIDAD DE NEGOCIOS 8. FEEDBACK y EVALUACION • Unica seguridad: el entorno va a CAMBIAR desde el primer minuto de comenzar a implementar las estrategias y programas. • MONITOREAR constantemente el medio MACRO y MICRO, externo e interno de la empresa tanto como la implementación misma de los programas • "Es más importante hacer LO CORRECTO(ser efectivo)que hacerlo correctamente (ser eficiente)." Prof. Jorge Rubinsztein