管理咨询技艺
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管理咨询技艺. 和君创业研究咨询有限公司 H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可,其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制. 目录. 咨询顾问的必备要素 咨询工作的心理态度 咨询顾问的工作角色 建立自我价值的新处方 有效沟通的技巧 培养客户的信赖感 客户为什么购买 客户型态的探讨 使人信服的七个秘诀. 目录 (续). 发挥个人崇高的信用度 在潜意识中影响客户的能力 处理异议的技巧 如何处理价格异议 咨询前的心理准备 提高咨询技巧

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管理咨询技艺

和君创业研究咨询有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.

此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可,其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制


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目录

  • 咨询顾问的必备要素

  • 咨询工作的心理态度

  • 咨询顾问的工作角色

  • 建立自我价值的新处方

  • 有效沟通的技巧

  • 培养客户的信赖感

  • 客户为什么购买

  • 客户型态的探讨

  • 使人信服的七个秘诀

和君创业研究咨询有限公司


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目录(续)

  • 发挥个人崇高的信用度

  • 在潜意识中影响客户的能力

  • 处理异议的技巧

  • 如何处理价格异议

  • 咨询前的心理准备

  • 提高咨询技巧

  • 结束咨询的策略

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目录(续)

  • 企业间的推销技巧

  • 咨询顾问的自我管理

  • 成功个性的塑造

  • 良好的人际合作关系策略

  • 咨询顾问成功的十大关键

  • 追求生命中真实的意义

    展现丰富而光彩的人生

和君创业研究咨询有限公司


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和君创业研究咨询有限公司


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咨询顾问的八个必备要素

积极的态度

良好的做人风范

时间的有效管理

健康宁静的心灵

谈判的技巧

人情练达

精湛的专业知识

良好的专业沟通

与服务的技能

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咨询顾问的八个必备要素(续)

决胜边缘的观念 :优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太多,但:其差别却是决胜的关键。

——即所谓的专业职能(必备的要素) 3% — 4%

要坚持做下去,以下三点必须做到:

1、下定决心

2、掌握关键的技巧

3、掌握咨询的观念

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咨询顾问工作的心理态度

研究报告显示: 一个人在所从事的活动中,有85%以上是因自己 的内心所持 的态度而决定的。

  • 正直、诚实、公平的交易

  • 产品与服务的品质

  • 重视、关怀、尊重用户的态度

  • 追求卓越的表现

  • 个人自我尊重的态度

金科玉律:

咨询态度的主要因素是

决定你心理所想的一些心理定律:

相信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律

相关定律 因果定律 间接效应定律

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建立咨询顾问自我价值的新处方

  •  人类潜能的公式:先天属性 + 培养属性 X 态度 = 个人潜能

  • 态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。

  • 我们生活中做的事,85%是与态度有关的。

  • 在你成功的事件中,85%是决定于你具有多少积极的心理态度。

  • 态度因个人的期望而产生。

  • 我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。

    我们有一大堆的理念,是储存在心理学家称为的自我观念之内。

    自我观念是指挥中心。

  • 人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识

    我们整体的自我观念,是个别自我观念的平均值。

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建立咨询顾问自我价值的新处方(续)

  • 自我观念由三个重要方面组成:

  • 你的理想。(是指你最希望自己成为的样式)

  • 你的自我形象。(是指每天你看你自己,你认为自己表现得如何的意念)

  • 你的自我价值。

    • 自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。

    • 你的自我价值可以借着不断地重复着说:“我喜欢我自己”建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽?正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法,就是不断地对自己说:“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己,你的自我价值就会提高,你的 恐惧感就会降低。

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建立咨询顾问自我价值的新处方(续)

潜意识运作定律:这个定律促使你所说的每一个字,你所

采取的每一个行动都与你的自我观念相

互配合。

专精定律:不管你让你自己专注在哪一种思想上,这种思

想都会增长。

替换定律:你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代

替恐惧。当你专注于你所渴望的事上,你的恐

惧就消失了。

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建立咨询顾问自我价值的新处方(续)

自我价值

积极心理态度

影 响

健康的身体 外表的观感

要使别人喜欢

你喜欢自己的程度高低 = 心理上的体格是否健壮

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建立咨询顾问自我价值的新处方(续)

  • 为了使自我价值提升,为了要锻炼生理上的体格,以下使应采取的步骤:

    ——行动引发感觉。

    感觉 行动力(“角色扮演”或假设自己如此)

    ——设定明确的目标。

    ——百分之百地接受变化。

    ——要求自己追求卓越。“我要使自己成为最优秀的。”

    ——顶尖咨询人员都做心理预演。

    ——学习相信自己、或者称为建立高度信念。

    ——要正直和诚实。

    ——自信地期待。称为一个“积极妄想狂”。期待最好的。

    ——实行递增回报的原理。“你感谢越多,将有越多的事物令你感谢”。

    抱持心存感激的态度。

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建立咨询顾问自我价值的新处方(续)

  • “假如事情是如此,那就是我的责任!”

    ——一个真正负起责任(完全责任)的人常会这样说。

  • 亨利-福特说:“决不抱怨,决不解释。”

  • 借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或

    不负责任,对于 生命中的责任,我们没有选择的余地。

    RESPONSIBILITY

    RESPONSE ABILITY

成熟

成人

借口

婴儿

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有效沟通的技巧

优秀的咨询人员必须具备:

适当的内容

(有针对性的

逻辑条理

沟通的角度)

口才/表达能力

推进力

我要你知道

而不是我要你知道我知道多少

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自我分析——问题越适合,得分越高

低 高

1 2 3 4 5

  • 1、 在咨询的时候,我说话的声音抑扬顿挫,并表现得热情可亲。

  • 2、 我可以分辨论点和优点的区别。

  • 3 、 只要交易未完全失败,我就会锲而不舍。

  • 4、 我会毫不拖延,尽快完成交易。

  • 5、 每当提出价格时,我都能从容不迫地把它呈现出来。

  • 6、 我懂得如何控制自己的声调和语气。

  • 7、 我懂得如何利用身体语言来支持我的论点。

  • 8、 我会切合实际地与我的对象交谈,尽量使用浅显易懂的语言。

  • 9、 在每次拜访前,我都懂得如何严谨地做出研究。

  • 10、我与人交谈时会直视他们。

  • 11、我在提出数据和经济问题时都觉得很自在。

  • 12、我可以清楚地表明我的观点。

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13、我喜欢引导对方做出决定。

14、我会有系统地与所有影响决战的人会面。

15、我说话速度适中,表达清楚明白。

16、我懂得如何提出竞争对手给予的条件。

17、我会尽力找出遭受拒绝的真正原因。

18、我懂得如何设立自己的目标(首要的、次要的、最低的)。

题号 分数 题号 分数 题号 分数

3

4

13

14

16

17

A总分

1

6

7

8

10

15

S总分

2

5

9

11

12

18

K总分

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冰山原理

可视部分:行为、容貌、

举止、言谈、

表情、反应

Right

1/9

水面

不可视部分:

企图、

动机、

出发点、

目的、

经历

经验

8/9

Real

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内在沟通之障碍

年龄

你对年长和年幼者的直觉如何?你认为他们对你的直觉有如何?

性别

你对其它性别的直觉如何?你认为他们对你的直觉又如何?

以往的经验

你以往的经验如何影响你与别人的沟通?

文化

你的文化背景如何影响你与别人的沟通?

偏见

你的成见如何影响你与别人的沟通?

你所用的语言如何影响你与别人的沟通? ,你是否假定别人也对你所采

用的词句有同样的解释?

词汇量

激励与需要

你个人的需要如何影响你与别人的沟通?

思考方式

你组织咨讯的方式如何影响你与别人的沟通?

直觉

你对国际动向的直觉如何影响你与别人的沟通?

你有什麽隐藏的目的,它们是如何影响你与别人的沟通?你是否被别的

事情所吸引?

隐藏的目的

地位

你的地位如何影响你与其他地位较高或较低者的沟通?

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外在沟通之障碍

室内布置

室内布置是否有助于沟通?

房间的体积

房间是否太大或太小?

实际温度

环境是否太热或太冷?

地理距离

你是用电话、邮寄,或者是室内沟通?沟通的方式如何影响你的交流?

实际模样

你有没有因一个人的样貌而下决论?

时间

那个人有没有足够的时间和你讲话?

声量

每个人都听得到吗?有没有噪声妨碍有效的沟通?

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有效沟通的技巧(续)

沟通的定义:

——是指为了设定的目标,让信息、思想和情感在个人或群体中传递的过程。

沟通的过程:

渠道

传递者 (组织) 信 息 (分析) 接受者

概念 编码 传递

概念 解码 接受

接受 解码 概念

传送 编码 新的概念

Sender

Receiver

反 馈

内在 媒介 外在 内在

障碍

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有效沟通的技巧(续)

私人空间 ——每个人在跟另外一个人初接触时都需要有一个P.S。

(Personal Space)

空间距离

  • 亲密距离

  • 近位亲密距离 0 ~ 20cm

  • 远位亲密距离 20 ~ 60cm

  • 私人距离

  • 近位私人距离 60 ~ 100cm

  • 远位私人距离 1 ~ 1.5m

  • 社交距离

  • 近位社交距离 1.5m

  • 远位社交距离 2 ~ 4m

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有效沟通的技巧(续)

表达

  • 获得资料、挖掘需要

  • 引导客户

  • 改善沟通

  • 控制拜访/交谈

  • 鼓励参与

  • 检查理解程度

  • 建立专业的咨询形象

了解

分析

发问者—— 控制者

吸收

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一个信息的

冲击/印象

7 %

言辞

字眼

词句

38 %

语言方式

音量

音调

腔调

速度

口音

55 %

肢体语言

姿态

动作

姿势

举止

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有效沟通的技巧(续)

咨询沟通的过程与法则:

  • 一项有说服力、使人信服的活动

  • 信息与思想的交流

  • 你、你的能力、公司形象的反应

沟通的意义:

沟通的目的:——促使听者

  • 接受或修正某一观点、意见

  • 采取或改正某种态度

  • 采取或不采取一种行动

  • 了解你所代表的思想、立场或计划

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有效沟通的技巧(续)

(环节)

AIDA

A —— attract Attention 吸引注意

I —— stimulate Interest 引发兴趣

D —— create Desire 创造欲望

A —— motivate Action 激励行动

Who

听众? (目的、目标) 咨讯

内容? (主题、题材)知识

怎麽办? (手段、手法) 方法

What

How

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有效沟通的技巧(续)

ABC

Attitude 积极的态度

Behavior 行为

Communication style 沟通形式

作为一个咨询顾问

你的声音是你能用到的独一无二的宝贵的沟通工具。

++

+

语调练习

=

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初步分析:

低 中 高

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1、发音

音量控制

音速控制

停顿

2、咬字

默书

清晰

3、演艺

姿态

举止、动作

4、效果与兴趣

5、投入程度

6、自信

分数

9-特佳

8-非常好 不需要改进

7-很好

6-好

5-一般 尚需改进

4-尚可以

3-不合格

2-差 不合格必须

1-特差 马上改进

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审评表

生动 + - 呆板

激励性强 + - 激励性弱

双向交流 + - 单向交流

你/我们 + - 自我中心

正面气氛 + - 缺乏气氛

易于理解 + - 难于理解

语调动人 + - 语调死板

介绍得体 + - 介绍差劲

处理手法高明 + - 处理手法欠佳

结尾很好 + - 结尾很差

动作自然 + - 动作生硬

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有效沟通的技巧(续)

处理问题的准则:

1、假若你有十足把握地回答问题,不妨立即作答。

2、切莫有过度的反应。

3、提供更多资料。

4、当不知如何回答时:争取时间,以便

—— 心平气和地思考

—— 避免激烈的争论

—— 重整有力的论点

—— 尝试从问题中找出答案

—— 让对方解释其原因所在

—— 让其他成员试图回答以激励多方交流

5、孤立扰乱者。

6、争取对方附和以延续沟通。

9、记住TMM(Tell me more)。

10、反问对方。

11、多多实场练习。

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有效沟通的技巧(续)

对待沟通中的“对抗”:

  • 放松

  • 聆听/不要忽视这种对立

  • 分析并找出原因

  • 告之他人的意见及看法

  • 如果可能,尽量化解

  • 将之与工作中的困难结合起来——

  • 也许他们过去由此经验

  • 时间限制

避免

  • 陷进去

  • 试图压倒别人

  • 过激反应

  • (如果你错了,只需

  • 承认,然后转到别的

  • 话题)

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有效沟通的技巧(续)

1、避免跷起二郎腿,并将跷起的脚尖冲着他人;

2、避免打哈欠,伸懒腰;

3、不要用手挖耳朵、鼻孔,不要剪指甲;

4、不要跺脚或玩弄手指;

5、在友好的气氛中,不要模仿他人的消极手势和姿态;

6、不要总看手表,过于盯视对话者的眼睛;

7、不要将双手搂在头后;

8、不要将双臂交叉;

9、女人在交谈时不要将双腿叉开;

10、勿来回抖动大腿;

11、不要揉眼睛,挠头,或过分昂头;

12、避免同他人坐得太近;

13、不要乜斜这眼睛看人;

14、讲话时嘴中不应有食物;

15、若想友好地交谈,应避免对面而坐。

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姿态

含义

握拳扭手,摩擦颈背,双手在空中摆移。

挫折

手臂和腿交叉,缩身,斜视,触摸或者摩擦鼻子。

拒绝

高傲,挺直的身体,不断对视,双手作尖塔

型,叠手在脑后,翘起下巴,得意地微笑。

信心

身体僵直,手脚都紧紧交叉,少有后者没有

对视握拳,缩拢嘴唇。

防卫

伸出双手,靠拢,解开大衣,坐在椅侧。

坦白的

(诚意的)

没精打采,少有对视,松唇,视而不见。

冷漠

评估

翘首,托腮,向前靠过去,抚摸下巴。

急噪不安

瞥眼,抽动嘴唇,嘴巴微张,脚画圆圈,用手

扣击,玩弄物件和拳头,缩拢嘴唇。

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有效沟通的技巧(续)

沟通/说—— 步骤

开场 主题/体 结尾

重要 重要

  • 有效的 开场白

  • 将对方的注意力集中到你的话题上来,

  • 转移他们其它的思绪

  • 创造冲击力,使对方兴奋起来(兴奋点)

  • 建立你的威信,控制住场面

  • 介绍演讲主题

  • 使对方感到舒适放松

  • 有效的 结束语

  • 听者能够记住,并将目光放到将来

  • 激励听者改变行为(思想、观念)

  • 制造积极的气氛,激发对方的热情

  • 双方承诺下一步行动计划

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有效沟通的技巧(续)

了解你沟通的对象

马斯洛的启示:

PAC分析:

父母

父母

Parent

Adult

Child

自我实

现的需要

尊重需要

社会需要

安全需要

生理需要

成人

成人

儿童

儿童

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培养客户的信赖感

  • 间接效应定律。在我们与人相处的关系中,常使用间接的方法完成事情。

需要被接纳

表现你接受他人最简单的方法就是微笑

看透客户潜意识深处的需求

赞 同

表现认同就是赞美

感 激

建立信任是最奇妙的话语,就是说“谢谢”

赏 识

赞赏指衷心地赞美客户

认 同

永远要赞成客户

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培养客户的信赖感(续)

原因有三

  • 建立信用债券最有效的方法就是多问多听。

聆听引起信任

聆听建立自我价值——你的聆听等于你对他人的尊重

聆听减少排斥

要成为一个成功的聆听者需要做的事项为

  • 直接面对客户

  • 点头,微笑等认同的动作

  • 回答前,先停顿一下

  • 多问问题澄清观念——“您这话的意思是?”

  • 把客户的意思整理出来,并检查看看与原意相符与否

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培养客户的信赖感(续)

开放式问句

以什么、什么时候、谁、如何

为什么等做问题开端式的问句

结束式问句

以动词启头的问句

否定式问句

当某人回答“不”则表示他们“是”对产品有所需求

感觉式问句

问他们 “ 为什么这样觉得?”,

而并不是问他们“为什么这样想?”

偏好式问句

问客户比较喜欢哪一类

试探式问句

回答时只能答“是”或“否”,

但当回答“否”时不至于会谈终止

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客户为什么购买(续)

影响客户消费的两大情绪

—— 渴望获得的感觉

—— 恐怕买错东西

压倒性产品功能特色(购买可能性的80%)

品质与价值的比较

优秀咨询顾问必备的两个重要的心理品质

——同理心

——企图心

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客户型态的探讨

人际关系导向

性格划分 心理划分

纯粹闲逛者

一见钟情者

胸有成竹者

犹豫不定者

  • 1*

  • 整合性个性

  • 关系为重型 主管型

  • 感性型 社交型

  • 3* 2*

  • 4* 5*

  • 分析型 务实型

  • 思考家 领导者

  • 6*

低 工作绩效导向 高

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客户型态的探讨(续)

1*——主动购买者。此类型人购买行动自觉,占5%(20人当中就有1人)。

2*——此类型人的个性:重结果、个性开放、喜于表达,大部分的优秀咨询人

为此种类型,通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。

3*——情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。

所从事的的工作:社会工作者、人事管理、心理顾问。

比较注意:别人会如何想?尊重感觉敏感。

咨询重点:以人际关系方面为诉求,不能太仓促催其购买,要慢慢来,

给予温暖的肯定与赞美。

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客户型态的探讨(续)

4*——个性:怀疑论者、不直接、谨慎。

所从事之工作:国家机关、律师、官僚办事员、程式工程师。

比较关心:事情有多好、参与有关细节。

咨询重点:比较重数据与证据、统计资料、耐心地倾听、适时的问。

5*——个性:没有耐心。

所从事的工作:创业家、咨询人员、决策者。

比较关心:不重过程、只重结果;诉求生计之工作岗位;投资报酬率。

咨询重点:迅速俐落来处理;以重点说明不要长篇大论;利用事实证据。

6*——无动于衷型购买者。此类型占5%(20人当中就有1人),是负面购买者,是消极、恶意性批评反对型,不要浪费太多时间在他身上,因为他未准备好。

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使人信服的七个秘诀

人们潜意识中最有威力的影响力即所谓礼尚往来的原则。别人对我们所做的事情,

使得我们也很想替对方做点事情。这种心理状态常称为互惠原则,这是一种社会

与文化的规范,当别人对我们帮忙,我们就希望也做点什么为回报。所以每当你

帮客户一个忙,那位客户就会感到自己也应替你做些什么。每当你对客户做个让

步,他的内心就会感到对你有所亏欠,而增进你俩促成交易的因素。

影响人们动机与说服力的一个非常重要的因素,(在心理学上)称为承诺与惯性

原则。它指人们对在以往作过的事情,有一种强烈的连贯性之需求,希望能把一

切维持旧有的形式。

社会认同原则,是又一个威力无穷的潜意识影响。购买某商品或服务的人数,深

深地影响客户的购买决策。同类的团体也很重要。利用使用者证言是一个非常有

效影响购买决定的方法。取得一张现有客户的名单。

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使人信服的七个秘诀(续)

第四个影响力是喜爱和友谊的原则。对我们喜欢的人或喜欢我们的人,这种影响

力很有效力。客户介绍的潜在客户,比起全新的客户或冷漠态度的客户,成功的

机会大概多15倍。

如果你咨询得当,应该建立起一个咨询网络,那麽你就不必忙着开发客户,因为

旧客户对你的信赖与友谊,已经替你开垦了咨询工作中最初坎坷的道路了。

第五个重要的影响力来自权威的影响。我们深受权威力量和表象的影响。

缺乏原则。每当某一产品产量减少,或变得稀有,价格就马上上升。

对比原则。重点产品要随后来。第二个出现的产品看起来总是比较好的。

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发展个人崇高的信用度

对失败的恐惧是人们于孩提时代潜意识里就建立起来的恐惧感。

信任度 恐惧失败

你心里对产品的信心。你相信自己的产品或服务的程度,与你咨询成绩成一对一

的对应关系。

外观衣着和表现是发展个人信任度最关键的因素之一。

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发展个人崇高的信用度(续)

  • 信任度的构成因素

  • 人格的力量。

  • 衣着。

  • 优秀的咨询顾问发现他们之所以成功,99%仰赖充分的准备工作。

  • 项目运作之技巧。(逻辑、系统、协调、统一)

  • 礼仪。

  • 高水准的项目团队(组合力量)。

  • 不故意贬低竞争者。着力展示自身管理咨询品质、特色附加值和更多的利益。

  • 老客户的推荐是决定潜在客户信赖与否的关键。

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在潜意识中影响客户的能力

  • 每件小事都有影响力。

  • 潜在影响的力量有多大?

  • 你说话、行动、思考等,95%的部分都受到外界暗示的影响。

  • 大多数的行为都是人们对外界影响力的一种反应而已。

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在潜意识中影响客户的能力(续)

  • 为了正面地影响你的客户,你必须做到的地方有:

  • ——态度。积极的心理态度对人们的影响力是不容忽视的。

  • ——取得的成就。

  • ——衣着。

  • ——友善的态度及诚恳的沟通方式。

  • ——整洁的问题。

  • ——肢体语言。你跟客户沟通的讯息有55%是身体语言。正确的姿势。

  • ——四周的环境。昂贵等于高级品。使你的产品在最适切的环境中被介绍出来。

  • ——产品的介绍。每一位咨询人员都应有一套逻辑而系统的方法介绍自己的产品。

  • ——入座的位置。坐在客户的左边。

  • ——泰然自若的表现。尤其要有礼貌,

  • 保持优雅的风度。

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处理异议的技巧

——客户的异议只不过是问题的另一种形式罢了;这是

客户收集更多资料的方式之一。

——记住异议的六点法则。指客户对你咨询的产品或服务,

基本上不超过六个主要的异议。你要做的是找出,那六

个是客户提出的异议,并寻求解答。

——判断其异议是否为一种实际情况。

——让对方把异议说完。处理异议的一个管用的问题:

你为什麽会有这种感觉呢?

——激励客户多表示异议。

——处理异议的一个很有效的对策系统是感受同意、认为、

发现原则。

——态度要和谐真实。有威力的三个字眼:我了解了。

——了解客户对你的说法。

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如何处理价格异议

  • 人们的支付能力与支付意愿之间有很大的差异。事实上,咨询项目与价格

  • 之间永远存在有争议的空间。

  • 购买意愿未形成之前,谈价格是毫无意义的。

  • 在咨询工作中,咨询顾问的职责就是强调价格。

  • 处理客户的价格异议:

  • ——首先要确定反对意见并不是客户的事实状况。

  • ——延缓价格的讨论。

  • ——针对支付价格,突出产品的使用利益。

  • ——给价格找出合理的理由。

  • ——与价格比较昂贵的产品进行比较。有威力的话:“这是很值得的。”

  • ——隔离政策。

  • ——三明治法。把价格加附加价值。

  • ——把价格换算成最低的通衡量标准是什麽。

  • 灵活地运用以上方法,但最重要的是客户的推荐——客户间金锁链原则。

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企业间的推销技巧

  • 明确清楚的思想是一切事情的起始点。

  • 向企业咨询的几个主要问题:

  • 1)谁是你的客户?

  • 2)谁是你的竞争对手?

  • 3)企业为什麽要选择你做管理咨询项目?

  • 4)他们要买些什麽利益?

  • 20-80的道理。

  • 一定要问自己:最专精的客户在哪里?这些客户是谁?“要钩大鱼。”

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企业间的推销技巧(续)

如果你想跟着生意人做生意,就必须能够显示出你的管理

咨询能够直接或间接实现以下二项功能中的一项:

—— 提高收入。

——节省成本。

生意人的基本需求:

降低成本

提高营业额

增进生产力

更高的利益

建立个人的信用度

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企业间的推销技巧(续)

  • 令人钦佩的职业水准。

  • 做人的风范、人格的魅力。一个彬彬有礼,友善,有耐心

  • 的咨询顾问是最受欢迎的类型。

  • 社会认同感。显示能力最好的方法之一就是应用社会认同

  • 感的技巧。

  • 信心。信心从成功个案而来。你在咨询界的成功,与你关

  • 系客户的数目间,有着直接正比的关系。

  • 勇气。或所谓的胆量,是所有特质中最重要的。

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咨询顾问的自我管理

优势Strenth 劣势Weakness

机会Opportunity 威胁Threats

SWOT分析

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咨询顾问的自我管理(续)

管理咨询观念的确立——职业选择中一种最为幸福的职业。

——咨询活动不单纯是产品和金钱的交易

——咨询活动是以金钱交换附着于的无形产品和服务,带给企业以新的生机与

发展。

客户是员工、经理与所有者薪水的来源。

客户是公司各种经营活动的血液。

客户是公司的一个组成部分,不是局外人。

客户与公司交往,是为消费而来。

客户不是冷血动物,而是拥有七情六欲的人类的普通以员。

客户不是我们与之争论或与之斗智的人。

客户是我们应给予最高礼遇的人。

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咨询顾问的自我管理(续)

深切体会——咨询顾问个人的形象代表公司整体的形象

学者的头脑

深厚的理论功底、快速的学习能力、广泛的涉猎范围、谦逊的吸纳品质及精到总结智慧。

管理者的心

对事物具有敏锐的洞察力,经常地对事物有所警觉和感动。以发自 于实践中对管理的深厚理解,敏锐地体察企业的需要,善于和别人一起工作合力朝向一个目标。优良的仪态。

教练员的手

充分把握咨询项目的运作步骤和关键环节,具有成熟的教练和指导运作能力。

劳动者的腿

精力充沛,动作轻捷,行动反应迅速,工作勤勉。

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塑造成功的个性

  • 我们一生中有85%的快乐,是来自与人愉快的相处。其余的15%,则是来自于成功感。

你是多麽的喜欢你自己

你是如何地与别人和谐相处

你是否能承担责任

  • 健康个性的衡量方法为:

你能否轻易地宽恕

积极的期望

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塑造成功的个性(续)

  • 互惠定律。在我们与别人的人际关系中,通过间接的方式反而能比较快达到 效果。想要留给别人好印象,你要先对别人有好印象。希望别人对你有兴趣,你要先对别人有兴趣。

  • 播种收割定律。我们在人际关系中所获得的,都是基于我们在这个人际关系中,所曾经给予的。

高度自我价值

  • 自我价值与个性分析图:

  • 和谐相处的范围随着

  • 自我价值的提高

  • 越来越大

低度自我价值

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塑造成功的个性(续)

  • 假如你希望自己拥有健康的个性,不妨运用反射定律。

  • 提高别人自我价值的关键,就是使别人觉得自己很重要。

  • 如何使别人觉得很重要:

  • 消除破坏性批评。

  • 要和蔼可亲(不要争辩)。尝试去了解对方的观点,人格发展中最重要的原则就是不抗拒原则。

  • 接纳。表达接纳最好的方法就是微笑。

  • 感激。表达感激最好的方法就是不断地说“谢谢”。真正成功的人士通常都是非常仁慈,非常有礼貌。(看其对小人物的方式,方可知其是否为大人物。)

  • 欣赏。是指欣赏别人的特质,或是欣赏别人的产业。“每个人都喜欢被恭维。”(林肯)

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塑造成功的个性(续)

  • 赞许。自我价值的又一定义是,一个人认为自己值得被称赞的程度。

  • 赞许别人最重要的就是:

  • —— 要立刻表达。

  • —— 要明确。

  • —— 要在公开的场合赞美。

  • 专注。是指倾听。假如你想让别人觉得他重要,那么就多注意他一

  • 些,专注的几个要点:

  • —— 耐心倾听。

  • —— 先想好,再回答。

  • —— 请对方进一步说明。最好的问题是在:“你的意思是?”

  • 反弹效应。当你想到别人的时候,要朝积极正面的方向思想。黄金

  • 定律是说:“爱你的邻居,如同爱你自己。”

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良好的人际合作关系策略

缺乏承诺。。

  • 物以类聚、志趣相投。

  • 异性相吸。

  • 承诺,100%的承诺。

  • 相似的自我观念。

  • 喜欢与尊重。

  • 沟通。

企图改变对方或

期待对方改变。

嫉妒。

自怜。

个性不相配。

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优秀咨询顾问的十大关键

对自己许下追求卓越的承诺。使自己投入于追求卓越的成就,承诺自己要成为

最杰出的咨询人员。

决定你在生命中到底要追求什麽?愿意付出,为达到目的必须付出正当的代价。

培养不屈不挠的意志。“绝不,绝不能放弃。”(丘吉尔)

活到老,学到老。

明智地利用时间。

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优秀咨询顾问的十大关键(续)

追随你的行业中之领导者。“与老鹰一起翱翔。”

保持清廉。永远要百分之百地诚实。

发挥你潜在的创造力。

无论你是否在做生意,对待每一个人就像他给你带来百万元的客户。

永远多走一里路。永远做多于你所应当做的。

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追求生命中真实的意义,展现丰富而光彩的人生

  • 要成为一个充满爱的人,必须:

  • —— 毫无保留地接受你自己是一个有价值的人。

  • —— 要100%地承担全部责任,而不管你是什么或你将会变成什麽样子。

  • —— 学习去宽恕。

  • —— 使你的心智充满爱与积极的思想。

  • —— 制定高尚的目标与理想,并努力去达成它们。

  • —— 好好地照顾你的身体。

  • —— 不断地练习运用黄金定律。

  • ——不断地练习要仁慈、要忍耐,对各种各样的人,都要练习宽恕、包容的

  • 能力,爱、了解、怜悯他们。

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谢谢各位朋友的

合作和时间!

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