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ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada

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ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

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  1. ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA • CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS • Mercados organizacionales especializados • Mercado institucional • Mercado gubernamental • SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS • Recompra directa • Recompra modificada • Tarea nueva • Compra de sistemas • PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS • Centro de compras • PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS • Factores del entorno • Factores de organización • Factores interpersonales • Factores individuales • Factores culturales • EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN • Etapa 1: Reconocimiento de problemas • Etapa 2: Descripción general de necesidades • Etapa 3: Especificación del producto • Etapa 4: Búsqueda de proveedores • Etapa 5: Solicitud de propuestas • Etapa 6: Selección de proveedores • Etapa 7: Especificación de pedido rutinario • Etapa 8: Revisión del desempeño

  2. ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

  3. MERCADO DE NEGOCIOS CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios.

  4. CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Demanda Inelastica Demanda fluctuante Compras profesionales Multiples influencias de compra Multiples visitas de ventas Reciprocidad Arrendamiento

  5. Caracteristicas de los mercados de negocios CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Menos compradores Compradores mas grandes Relaciones mas cercanas con proveedor Compradores concentrados geograficamente Demanda derivada

  6. Mercados organizacionales especializados CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN El mercado general de negocios incluye organizaciones institucionales y gubernamentales

  7. El mercado institucional CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

  8. El mercado gubernamental CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

  9. Situaciones de compra en los negocios CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva Compra de sistemas PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Hay tipos principales de negociaciones de compra: Recompra directa. Recompra modificada. Tarea nueva. Compra de sistemas.

  10. CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva Compra de sistemas PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN RECOMPRA DIRECTA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna. RECOMPRA MODIFICADA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

  11. CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva Compra de sistemas PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN TAREA NUEVA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez. COMPRA DE SISTEMAS: Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

  12. PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS Centro de compras PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios.

  13. Miembros del centro de compras CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS Centro de compras PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN -Iniciadores -Usuarios -Influidores -Decisores -Aprobadores -Compradores -Porteros o guardianes

  14. PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Proveedores Compradores Industriales Industriales Ofertas similares Tratamiento Personal Ofertas diferentes Factores Económicos

  15. INFLUENCIAS PRINCIPALES EN COMPRADORES INDUSTRIALES • Factores del Entorno • Factores de Organización • Factores Interpersonales • Factores Individuales • Factores Culturales (en menor medida) CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

  16. Factores del Entorno • Nivel de demanda • Panorama económico • Tasa de interés • Rapidez de cambio tecnológico • Sucesos políticos y regulatorios • Sucesos competitivos • Cuestiones de responsabilidad social CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

  17. Factores de Organización • Objetivos • Políticos • Procedimientos • Estructuras de organización • Sistemas CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

  18. Tendencias en el área de las compras organizacionales: • Elevación de categoría del departamento de compras • Roles multifuncionales • Compras centralizadas • Compras descentralizadas de artículos de bajo costo • Compras por Internet • Contratos a largo plazo • Evaluación de desempeño de las compras y desarrollo profesional de los compradores • Producción esbelta CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

  19. FactoresInterpersonales • Intereses • Autoridad • Estatus • Empatía • Persuasión CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

  20. Factores Individuales • Edad • Ingresos • Educación • Puesto • Personalidad • Actitudes de Riesgo CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

  21. Factores Culturales • Los mercadólogos hábiles estudian detenidamente la cultura y las costumbres de cada país o región en los que desean vender sus productos • Ejemplo: Alemania Corea CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

  22. EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

  23. Etapa 1:Reconocimiento de problemas • Problema o necesidad que se puede satisfacer con la adquisición de un bien o servicio • Equipo y materiales nuevos • Desperfecto en una máquina • Oportunidad de obtener precios mas bajos o mejor calidad • Estimulación de los mercadólogos CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

  24. Etapa 2:Descripción general de necesidades • Características generales del artículo que necesita y la cantidad requerida • Artículos estándar fácil • Artículos complejos comprador colabora • Descripción del vendedor de sus productos CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

  25. Etapa 3:Especificación del producto • Especificaciones técnicas del producto • PVA (product value analysis), un equipo examina los componentes de alto costo de un producto dado • Decisión de las características óptimas CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

  26. Etapa 4:Búsqueda de proveedores • Búsqueda de proveedores mas apropiados • WIZ-net (www.wiznet.net) 72.000 fabricantes y mas de 8 millones de especificaciones de productos CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

  27. Etapa 5:Solicitud de propuestas • Invitación a los proveedores a presentar propuestas • Propuestas por escrito y detalladas para artículos complejos • Proveedores calificados CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

  28. Etapa 6:Selección de proveedores • Especificación de los atributos q se buscan en los proveedores • Evaluación de los proveedores en términos de estos atributos • Negociación • “Regateo” porque el precio sigue siendo clave CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

  29. Etapa 7:Especificación de pedido rutinario • Negociación del pedido final • Contrato de cobertura total o planes de compra sin existencia CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

  30. Etapa 8:Revisión del desempeño • El comprador evalúa el desempeño de los proveedores • Tres métodos: • Contacto con los usuarios finales • Método de puntajes ponderados • Sumar los costos de un pobre desempeño por parte del proveedor CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

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