项目一  推销人员素质培养
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项目一 推销人员素质培养. 组建推销团队 活动训练: 1 、自我认知与他人认知讨论 2 、完成推销人员调研表. (一). (二). (三). 自我认知. 一句话介绍自己. 自我优点评价. 自我不足评价. 希望哪些方面能得到提高. (四). 他人认知. 1 、优点评价. 2 、不足评价. 3 、给出你的建议. 4 、一句话共勉、. 推销人员调研表. 姓名 联系方式 工作单位 工作岗位 推销的产品 潜在客户 对推销工作的看法 认为推销人员应具备的素质. 项目一 推销人员素质培养 任务 1 认识推销

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项目一 推销人员素质培养

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Presentation Transcript


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项目一 推销人员素质培养

组建推销团队

活动训练:

1、自我认知与他人认知讨论

2、完成推销人员调研表


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(一)

(二)

(三)

自我认知

一句话介绍自己

自我优点评价

自我不足评价

希望哪些方面能得到提高

(四)

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他人认知

1、优点评价

2、不足评价

3、给出你的建议

4、一句话共勉、

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推销人员调研表

  • 姓名

  • 联系方式

  • 工作单位

  • 工作岗位

  • 推销的产品

  • 潜在客户

  • 对推销工作的看法

  • 认为推销人员应具备的素质

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项目一 推销人员素质培养

任务1 认识推销

任务2 推销人员素质训练

任务3 推销礼仪训练

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项目一 推销人员素质培养

任务1 认识推销

一、推销的概念

二、推销的要素与原则

三、推销、促销与营销

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指通过一定的方法和技巧,使特定对象接受

推销人员与顾客面对面接触,运用推销手段和

广义:

狭义:

某种事物和思想的行为过程。

技巧,将商品或劳务信息传递给顾客并说服

其购买的销售行为和过程。

一、推销的概念

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从以下三个方面理解推销的概念

1.商品推销是一个复杂的行为过程

2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求

3.在推销过程中,推销者要运用一定的方法和技巧

推销准备

推销接近

处理

异议

推销

成交

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二、推销的要素与原则

(一)推销三要素

推销品

推销对象

推销人员

仪表、心理与个性特征、素质与技能

关键因素

质量与外观、特色与价格、服务等

核心因素

个性心理、购买动机、购买行为特点

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1

2

3

  • 互惠互利

  • 诚信为本

(二)推销的原则

  • 满足需求

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三 、推销、促销与营销

推销:推销人员与顾客面对面接触,运用推销手段和技巧,将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的销售行为和过程。

促销:利用人员推销、广告、公共关系及营业推广等方式说服潜在购买者接受某种产品或观念,以达成企业的销售目标及实现长期的市场占有。

营销:是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程,目的是创造能实现个人和组织目标的交换。

市场营销的目的是让推销成为多余

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推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的组成部分。

营销组合策略包括了 产品策略、价格策略、分销策略、促销策略

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项目一 推销人员素质培养

任务2 推销人员素质训练

一、推销人员的职责

二、推销人员应具备的素质

三、推销人员应具备的职业能力


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销售产品

传递信息

提供服务

树立形象

一 、推销员的职责

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二、 推销员应具备的素质

推销员的素质:

推销员胜任推销工作的综合能力。

(根据二八法则,80%的销售业绩是由20%的推销人员创造的,实践证明造成推销人员业绩差异的原因是推销人员的自身素质。)

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送货员

推销员

推销家

自己开拓客户

固定客户送货收款

负责服务若干客户

推销员的三个层次:

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什么是推销家

使用双手、头脑、心灵和双脚

推销家

使用双手头脑和心灵

艺术家

使用双手和头脑

舵手

使用双手

劳工

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二、 推销员应具备的素质

(一)心理素质

(二)专业素质

(三)身体素质

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(一)心理素质

1、良好的自我形象和自信心

心理学认为,自我形象和自信心是一个人的舒适区;一个人的收入与自我形象、自信心有绝对的关系;内在形象和自信心会调整人们的行为,让人们的努力成果和自我形象相符合。

认识自己并喜欢自己

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(一)心理素质

2、强烈的成功欲望

方法:(1)梦想板 (视觉化)

(2)创造成功的环境

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(一)心理素质

3、稳定的情绪

4、高度的热忱和服务心

真心为顾客着想,转介绍的顾客已有50%的成功机会

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(一)心理素质

5、非凡的亲和力

(人们喜欢向自己所接受、信赖的人购买东西)

技巧:强调共同点

情绪同步

语调和速度同步(表象系统原理)

生理状态同步(镜面映现法则)

6、强烈的推销意识

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(一)心理素质

7、克服对失败的恐惧

失败的原因:缺乏经验或专业能力;过去失败经验的影响,注意力的把握。

对策:学习、创造成功的经验

转换概念

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请回答:1、当……时,我觉得是被客户拒绝了

2、当……时,只是表示

3、只有当……时, 才真正代表我被拒绝了(转换概念)

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(二)专业素质

1、丰富的专业知识

产品、企业、市场等方面知识

2、注重个人成长

成功有两种方法:自己摸索,学习他人经验

所以要投资时间金钱精力学习。

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三、 推销人员应具备的职业能力

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活动训练:设计团队标识、展示团队风采

评比标准:

1、队名内涵丰富,能充分体现团队活力 (20分)

2、标识富有特色,能充分体现团队理念(20分)

3、口号响亮、琅琅上口,有号召力 (15分)

4、团队合作意识强,展示效果好(30分)

5、队长具有良好的组织协调能力,精神面貌好

(15分)

6、闪光点加分(须填写闪光点记录)(5分)

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项目一 推销人员素质培养

任务3 推销礼仪训练


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任务3 推销礼仪训练

推销礼仪知识讲解演示

(各团队抽签决定主题内容)

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(一)

(二)

(三)

任务3 推销礼仪训练

包含的主要内容

体态礼仪

服饰礼仪

送访礼仪

(四)

宴请礼仪

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活动训练:礼仪知识讲解演示

评分标准

  • 讲解内容全面(20分)

  • 举例恰当,浅显易懂(15分)

  • 讲解着精神饱满,声音洪亮(20分)

  • 表演者姿势标准,符合礼仪规范(25分)

  • 体现了团队合作意识,分工明确(15分)

  • 闪光点加分(5分,须填写闪光点记录)

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