Distribution

1. Distribution

2. Plan du cours Introduction générale La politique de distribution du producteur Le retailing mix du distributeur Le marketing du distributeur hors magasin Système d’information Les stratégies de développement des distributeurs

6. Quelques Chiffres de la FCD Fédération des entreprises du commerce et de la distribution (FCD) • 633 000 salariés • 25780 points de vente (Hyper, Super, Proximité…) • 1705 grossistes • 168 centrales • 195 entrepôts Volume de CA en 2004 = 162.8 milliards euros

8. Emplois en Gd Distribution dans le monde en 2004 430 695 salariés 155 000 salariés 212 603 salariés 112 000 salariés

11. Définitions • Distribuer

12. Le commerce et la distributionLoin d’être une invention moderne • « Supposons … que le cultivateur ait apporté sur le marché quelque produit de son travail (lui ou tout autre homme de métier), mais qu’il n’y soit pas venu dans le même temps que ceux qui ont besoin de prendre en échange ses produits, laissera-t-il en plant le métier qui est le sien, pour rester assis au marché » • « Jamais de la vie ! Mais il y a des gens qui, faisant cette observation s’ordonnent eux-mêmes à ce service » • « Voilà donc le besoin qui donne lieu dans notre société à l’existence de marchand au détail: le nom de marchands au détail n’est-il pas en effet celui que nous donnons aux gens installés au marché, y font le service de l’achat et de la vente, tandis que nous appelons trafiquants ceux qui circulent dans les pays » Platon

13. « Dans les cités convenablement policées, ce sont généralement les individus les plus faibles physiquement et qui ne valent rien pour remplir quelque autre tâches: la leur en effet est de rester là, sur la place du marché, pour y faire, contre argent,des échanges avec ceux qui demandent à vendre quelque chose en gros, et le rééchanger , encore contre argent, à tous ceux qui demandent à acheter quelque chose » Platon

15. Fonctions contemporaines de la distribution • Fonctions transactionnelles • Fonctions relationnelles • Fonctions expérientielles

16. Fonctions transactionnelles(Matérielles et logistiques)

17. Fonctions relationnelles(Commerciales et marketing) Créer un partenariat durable entre

18. Fonctions expérientielles

19. Pourquoi utiliser des canaux de distribution ? Accès direct à la cible possible Capacité à gérer toutes les fonctions de la Distribution NON OUI

20. Raisons d’être des intermédiaires de la distribution (Distribution directe versus indirecte) 1.

21. Démultiplication des contacts Offre Demande P = 5 A = 5

22. Démultiplication des contacts

23. Economie d’échelle

24. Meilleur assortiment offert

25. Meilleur service « Que l’on s’appelle Amazon.com, eToys.com, Buy.com, Drugstore.com…ou encore Ready.be, il ne suffit pas d’exceller en informatique pour rentabiliser une librairie virtuelle, un magasin de jouets ou un supermarché en ligne » Bultez (2005)

26. Chapitre 1La politique de distribution du producteur

27. Chapitre 1: La politique de distribution du producteur 1. De la stratégie Marketing aux décisions de distribution 2. La relation producteurs-distributeurs : du conflit à la coopération

28. La distribution n’est pas la dernière variable du mix marketing • Une difficulté de référencement croissante :

29. 1.1.De la stratégie Marketing au choix de la variable « distribution » STRATEGIE MARKETING SEGMENTATION ET CHOIX D’UNE CIBLE POSITIONNEMENT MIX MARKETING PRODUIT PRIX PUBLICITE DISTRIBUTION

30. 1.1.1. Les principes généraux du choix de la distribution

31. 1.1.2 Choix de la formule de vente Magasin spécialisé traditionnel Grand magasin Magasin populaire Avec vendeur Vente en magasin Supérette, supermarchés, hypermarchés Grande surface spécialisée Hard Discount Sans vendeur Téléphone Domicile Vente personnelle Vente sans magasin VAD E commerce Distribution automatique Vente impersonnelle

34. Un exemple de reformulation de la stratégie de distribution: Le cas de Pepsi Importance des infos panels

35. 1.1.3. Intensité de la distribution • Une distribution intensive ou de masse • Une distribution sélective • Une distribution exclusive

36. Distribution intensive ou de masse

37. Distribution sélective • Cf poly

38. Distribution exclusive : • Cf. poly

39. 1.1.4. La longueur du canal de distribution • La longueur du canal est mesurée : • Une distinction entre :

40. Type de canal Producteur Producteur Grossiste Producteur Détaillant Détaillant Consommateur Consommateur Consommateur Direct Court Long

41. Les avantages et les inconvénients du type de canal

42. 1.1.5 Les modes de communication • Le producteur a le choix entre : • une stratégie « push »: • une « stratégie pull » :

43. Producteur Un système de relations PULL Image Pdt Pdt Distributeur Cible Prix Demande

44. Image Pdt Pdt Distributeur Cible Producteur Prix Un système de relations PUSH

45. 1.2. La relation du fabricant avec le distributeur 1.2.1 De la prise de contact à la négociation 1.2.2 La négociation 1.2.3 Trade Marketing - ECR

46. 1.2.1. De la prise de contact à la négociation Comment un produit ou un service intègre t-il les linéaires d’un distributeur ?

47. La négociation d’un référencement

48. Les sources de pouvoir lors des négociation :

49. Les éléments clefs de la négociation • Le budget de référencement • Le délai de paiement • Les remises et ristournes • Les actions de publicité et de promotion • La prestation de services à titre gratuit

50. Les différentes modalités de la coopération • Le Trade Marketing • L ’ECR • Le category Management