RAZVOJ NOVIH PROIZVODA KALKULACIJA PREMIJE OBRAČUN REZERVI

1. RAZVOJ NOVIH PROIZVODA KALKULACIJA PREMIJEOBRAČUN REZERVI dr. Darko Medved Hotel „SLAVIJA“, Beograd, 9. i 10. decembar 2011. godine

2. Uvod • Preko 20 godina iskustva u osiguranju • Aktivnosti u poslednje vreme: • Izrada rentnih tablica (Pitacco) • Solventnost 2 (QIS 5) • ORSA • Saradnja na IT rešenjima • Razvoj savremenih proizvoda (život, nezgoda, zdravlje) • Strat up operacije za životna osiguranja • Optimizacija troškova u kompanijama • Postavljanje marketinške strategije • Predavanja

3. SADRŽAJ • RAZVOJ NOVIH PROIZVODA ŽIVOTNIH OSIGURANJA • KALKULACIJA PREMIJE ŽIVOTNIH OSIGURANJA • OBRAČUN REZERVI SA NAGLASKOM NA ZILLMER METODI

4. RAZVOJ NOVIH PROIZVODA • Faze razvoja razvoja novog proizvoda • Aktuarski kontrolni ciklus • Parametri • Glavni faktori uspešnog razvoja novih proizvoda • Najčešće greške u razvoju novih prizvoda

5. Konceptualna faza Faza dizajna Faza implementacije Faza revizije Faze razvoja razvoja novog proizvoda • Proces razvojanovih proizvoda jecikličan proces: • konceptualna faza • faza dizajna i izgradnje • faza implementacije • faza revizije

6. Projektni tim razvoja novog proizvoda aktuariundw.šteteback officeinformatikamarketingprodajapravna službareosiguranje Multidisciplinarni projekat tima u razvojunovog proizvoda

7. Konceptualna faza • Definiše osnovne karakteristike proizvoda odnosno koncept novog proizvoda • Definiše atribute proizvoda potrebne u narednim fazama proizvoda • Inicijativa za razvoj novog proizvoda • Strategija društva • Istraživanje tržišta, • Konkurencija ili • Nova ideja • Potrebno je sprovesti studiju izvodljivosti. • politika cene • marketinška strategija • kanali prodaje

8. Kupac Competition Vrednost Kvalitet Lojalnost Cena PROIZVOD Ugled Udeo na tržištu Dugoručna profitabilnost Strateški ciljevi Konceptualna faza

9. Iniciativa Strategija cene Koncept proizvoda Istraživanje tržišta Studija izvodljivosti Marketinška strategija Konceptualna faza

10. Faza dizajna i izgradnje • Cilj ove faze je, da şe proizvede finalna dokumentacija proizvoda odnosno, da se izgradi nov proizvod. Dokumentacija o proizvodumora uključiti: definicija prava iz osiguranja i pripadajuće opcije,premijske stope,uslove osiguranja,tehničke osnove,investicionupolitiku, sistem upravljanja rizicima u kombinaciji sanovim proizvodom,dokumentacija osiguranja,plan prodaje,sistem nagrađivanjaagenata,plan promotivnih aktivnosti,plana obuke agenata,prodajni protokol,sistem podrške osiguranja,ovlašćenja propisanazakonom,poslovne procese,IT podrška,metod obradeproizvoda,finansijsku procenu proizvoda

11. pokriće osiguranja, opcije uslovi osiguranja Prototip 1 dokumentacija osiguranja Prototip 2, … risk management procesi Končni oblik premija Faza dizajna i izgradnje

12. Underwriting • Standardni prijem u osiguranje • Metodologija za određivanjeplus / minuspremije • Upitnik o zdravstvenom stanju • Granice medicinskih pregleda • Vrste medicinskih pregleda • Granice sume osiguranja • Upitnik o finansijskom stanju osiguranika • Reosiguranje

13. Tehničke osnove osiguranja • Opis proizvoda • Osigurana lica i doba osiguranja • Rizik osiguranja • Tabele verovatnoće • Aktuarske kalkulacije • Obračun rezervi • matematičke • štete • ostalo • Obračun premije • Osnove za pripisivanje dobiti • Osnova za izračunavanje otkupne vrednost i kapitalizovane vrednost • Test profita

14. Model naknada • Osnova za obračun nakande (komisija) • premija • suma premij • suma osiguranja • Vrste nakande • po polisi • portfeljna • inkasna • Stope nakande u zavisnosti od prodajnog kanalaKategorizacija agenata i dodatnih stimulacijaClawback commission • Uslovi i dinamika zaplaćanje komisije • predplata provizij • u ratama

15. Finansijska ocjena proizvoda • Parametri in predpostavke troškovidiskontne stopepovlačenjaplan prodajeaktuarske pretpostavke specifične za proizvod • Profitabilnostprosječne polise • NPV • Ostale mere profitabilnosti • Financijskaizvješta • P/L • BS • Sensitivity testing

16. Promotivni materijal Marketinški i prodajni plan Product Launch Prodajna obuka, protokoli Implementacija • Fazi implementacije novog proizvoda obima mnogo aktivnosti koje se odigravaju istovremeno. • Svakako jenajosetljivija faza urazvojunovih osiguravajućih proizvoda, pošto koordinira aktivnosti na področju marketinga i prodaje

17. RAZVOJ NOVIH PROIZVODA • Faze razvoja razvoja novog proizvoda • Aktuarski kontrolni ciklus • Parametri • Glavni faktori uspešnog razvoja novih proizvoda • Najčešće greške u razvoju novih proizvoda

18. Aktuarski kontrolni ciklus • Je kontinuirani proces provere aktuarskih pretpostavki • Aktuarska Kontrolni ciklus je proces koji proverava, da li su premije dovoljne, da se ispune sve buduće obaveze iz ugovora o osiguranju • Ona predstavlja jednu vrstu kontrole na nivoju parametara, koji su uključeni u premiji • AKC identifikuje one proizvode osiguranja, klase osiguranja, korisničke segmenate, kanale prodaje i slično, u kojima je osiguranje profitabilno • Omogućava osiguravajućim društvima, da dobiju osnovne informacije za buduće poslovne odluke • AKC je zasnovan na analizi prošlih iskustva sličnih ili srodnih rizika i korektivnih mera za poboljšanje profitabilnosti svakog proizvoda ili segmenta

19. Osnove za izračun premije Osnove za izračun rezervi Trenutne predpostavke Revidirane predpostavke Nadzor in revizija Aktuarski kontrolni ciklus

20. RAZVOJ NOVIH PROIZVODA • Faze razvoja razvoja novog proizvoda • Aktuarski kontrolni ciklus • Parametri • Glavni faktori uspešnog razvoja novih proizvoda • Najčešće greške u razvoju novih proizvoda

21. Faktori koje treba uzeti u obzir kod razvoja proizvoda • Rentabilnost • Tržišnost proizvoda • Konkurentnost • Način finansiranja novih osiguranja • Garancije • Osetljivostna profit • Administrativni sistem

22. Faktori koje treba uzeti u obzir kod razvoja proizvoda • Profitabilnost • proizvod mora da bude profitabilan • pitanje je kako razumemo profitabilnosti • Tržišnost proizvoda • proizvod mora da pronađe svoje mesto na tržištu • razvoj mora blisko da sarađuje samarketingom ( produkt menadžeri) • tržišnost proizvoda može biti u sukobu sa profitabilnostjo • Konkurentnost • troškova struktura proizvoda ne sme značajno da odstupaja od konkurencije • Način finansiranja novih osiguranja • Zillmer • dodatni kapital • iz drugih osiguranja

23. Faktori koje treba uzeti u obzir kod razvoja proizvoda • Garancije • embedded guarantees • sa perspektive tržišta, garancija su u redu • Osetljivost na profit • proizvod treba da bude tako dizajniran, da se jedobit manje osetljiv na moguće promene uparametrima • Administrativni sistem • Administracija osiguranja • IT podrška • složenost proizvoda zahteva više ulaganja u obrazovni proces

24. RAZVOJ NOVIH PROIZVODA • Faze razvoja razvoja novog proizvoda • Aktuarski kontrolni ciklus • Parametri • Glavni faktori uspešnog razvoja novih proizvoda • Najčešće greške u razvoju novih proizvoda

25. Savremeni razvoj proizvoda u CEE ide u pravcu • Ko-razvoja sa brokerima (prodajne mape) • Razvoja direktne prodaje • Bankansurance • Prodaje preko interneta • Intranet insurance • Supermarket insurance • Group insurance

26. Faza postavljanja osnove Faza konstrukcije Faza implementacije Faza monitoringa Success factors – product development • Proizvod mora da pokrije potrebu određenog segmenta stranaka • Oblik proizvoda zavisi od načina prodaje • Direktna prodaja • Brokeri • Internet • Ostale mreže • Potrebno je postaviti finansijski cilj proizvoda • Poštovati faze u procesu razvoja – veoma značajno

27. Planiranje novoga proizvoda Benefits opcije Uslovi Prototip 1 Dokumentacija Prototip 2, … Risk Management Procesi Konačni oblik Premija Inicijativa Strategija cene Koncept proizvoda Market research Feasibility study Mešovito životno osiguranje (osnovni rizici) Marketinška strategija Višina sume osiguranja Način plaćanja premije Dobit Dodatni rizici Dopunsko osiguranje CI waiver - bolest Waiver - nezaposlenost Dopunska nezgoda Family protection Krediti Opcije konverzije Prevremena otplata Garancije Opcija povećavanjasume osiguranja Premium holiday Bez zdravstvenog pregleda Dekompozicija proizvoda Faze razvoja proizvoda 27

28. Success factors – product development • Postavljanje razvojnog tima • Aktuari • Razvoj • Mreža • Underwriteri • Pravnici • Saradnja razvojnog tima i mreže • Pratiti trendove u razvoju • Uzeti najbolje iskustvo • “Copy – Paste” strategija vodi do neuspeha • Učiti na greškama ostalih zemalja EU

29. Success factors – product development • Izraditi ekonomsku vrednost proizvoda • Dogovoriti detaljni plan prodaje sa mrežom • Time to market • Biti prvi na trzištu • Transparentnost do klijenata • Prodajna mapa • IT mora podržavati razvojne aktivnosti • Potrebno je imati savremen IT sistem • Za razvoj novog proizvoda najviše 3 – 6 meseci (od ideje do prodaje prve polise)

30. RAZVOJ NOVIH PROIZVODA • Faze razvoja razvoja novog proizvoda • Aktuarski kontrolni ciklus • Parametri • Glavni faktori uspešnog razvoja novih proizvoda • Najčešće greške u razvoju novih proizvoda

31. Najčešće greške • Nejasna strategija • Šta želimo i kako ćemo to postići • Nezadovoljavajuće ulaganje u kadrove • Loša IT podrška • Slabo poznavanje životnih osiguranja • Nedovoljno aktivnosti Activity = Productivity • Izjednačenje životnih i neživotnih osiguranja • Konflikti između prodajnih kanala

32. Najčešće greške • Kopiranje postojećih proizvoda • Prodaja bez kontrole • Zapošljavanje otpalih agenata • Postavljanje velikih finansijskih obećanja u prospektima

33. КРАЈ