Tárgyalás és Értékesítés technika

1. Tárgyalás és Értékesítés technika A tárgyalások előkészítése, dinamikája 3.-4.előadás

2. Tartalom • Felkészülés a tárgyalásra, terv, célok meghatározása • Érvek, információk gyűjtése és csoportosítása, • TELA • Tárgyalási stratégiák, taktikák • Tárgyalási modellek • Az írásos kommunikáció formái

3. Tárgyalási folyamat általános modellje Alapvető Információk gyűjtése Tárgyalási Szabályok rögzítése Bevezetés Légkör Tárgyalási bázis Ajánlat Argumentáció Megegyezés Zárás Tárgyalási Környezet meghatározása Forrás: www.gfa-group.de - Harvard negotiation concept

4. A sikeres tárgyalás lépései • A tárgyalási környezet legyen megfelelő • Ismerjük fel és jelöljük ki céljainkat • Határozzuk meg a tárgyalópartnereink szerepét • Nyissuk meg a tárgyalást • Tudnunk kell, mikor kell beszélni, és mikor hallgatni • Tegyünk javaslatokat • Foglaljuk össze az elhangzottakat • Zárjuk le a tárgyalást, erősítsük meg eredményeit • Mérjük fel a helyzetet, vizsgáljuk meg erősségeinket és gyengeségeinket • Fejlesszük tovább készségeinket, bontakoztassuk ki képességeinket

5. Felkészülés a tárgyalásra • Tárgyalási terv készítése • Témák meghatározása • Információ gyűjtése, csoportosítása • Célok pontos meghatározása • Alkucél: Maximális cél, Minimális cél ,Valós cél • A célok eléréséhez szükséges információszerző kérdések kigondolása • Saját helyzetem és erőforrásaim elemzése • Előzetes információszerzés a partnerről/partnercégről • A partner helyzetének felbecslése • A partner vélhető céljainak becslése • Relatív erősségek és gyengeségek felbecsülése • A legcélravezetőbb tárgyalási módszerek, eszközök és stílusok kiválasztása és gyakorlása • Előzetes elhatározás: ha szükséges, felállok az asztaltól, mert nincs megállapodási kényszer

6. Tárgyalási erő A tárgyalási erő egy viszonylagos tényező a tárgyalásban, hiszen a tárgyalásban résztvevő másik partner megítélésétől függ. Mindenképp korlátozott és a valóságos mellett lehet akár látszólagos erő is. Szervezeti viselkedés 6 2014.06.03.

7. Relatív erősségek és gyengeségek becslése Az erő az a hatalom vagy befolyás, amit a másik fél akciói felett gyakorolhatunk. (személyes, szervezeti) • Milyen hatalomról van szó? • Döntéshozó hatáskör • A vitatott téma magasabb szintű ismerete • Bővebb pénzügyi források • Több időnk van a helyzet rendezésére • Tárgyaló személy eltökéltsége vagy kitartása • Jobb felkészültség • Nagyobb tárgyalási tapasztalat

8. Relatív erősségek és gyengeségek becslése • Mit szükséges fejben tartani? • A hatalom érdektelen, kivéve, ha mindkét fél tudatában van annak és hasonlóan látják a mértéket. • Ha erősebbnek érezzük magunkat, de a másik fél nem ezt érzi, akkor nincs valódi hatalmunk. Ám, ha gyengébbek vagyunk, de a másik fél nem tud róla, valójában erősebbek vagyunk mint hinnénk. • Ha erősebbek vagyunk, és ennek mindenki tudatában van, ez úgy válhat előnyünkre, ha a tárgyalások alatt emlékeztetjük a másik felet arra, hogy milyen konzekvenciákkal járhat ha nem fogadja el a javaslatainkat. • A gyakorlott tárgyaló meggyőzésre használja hatalmát, nem pedig legyőzésre. • Sosem vagyunk teljesen tehetetlenek, még ha mi vagyunk a gyengébbek is. • Kilátástalan helyzet esetén, cél: veszteség minimalizálása • A gyakorlott tárgyaló nem feltétlenül használja ki a partner gyengeségeit. • A tárgyalásokon szerzett tapasztalat nem helyettesítheti a szükséges erőt. A tapasztalat csak rövid távon nyújthat erőt.

9. TELA • T -Tárgyalásos • E - Egyezség • L - Legjobb • A - Alternatívája A rendelkezésünkre álló alternatívákat kedvezőség szerint sorrendbe állítjuk, a rangsor elején álló lesz a legjobb alternatíva, azaz a TELA. A legjobb alternatíva ajánlatához kell viszonyítanunk a tárgyaláson kapott bármilyen ajánlatot; amely ha jobb, akkor el kell fogadnunk, ha rosszabb, akkor vissza kell utasítanunk.

10. Főbb fogalmak • Tárgyalási stratégia: (mit,mennyiért) • a kitűzött cél eléréséhez vezető út • Tárgyalási taktikák: (hogyan) • minden olyan eszköz, amely a folyamat során a követendő stratégia megvalósítását szolgálja. • Tárgyalási stílus: • az a mód, ahogyan az adott személy az adott körülmények között tárgyal, illetve tárgyalni „tud”. Elemei: • Modor, szókincs, hangerő,viselkedés, öltözet

11. Stratégia kidolgozása Kulcspontok a stratégia kimunkálásához: • Milyen kérdéseket kell feltennünk az első szakaszban? • Várhatóan milyen kérdéseket tesz fel a másik fél? • Hogyan válaszoljuk meg ezeket a kérdéseket? • Mi a kezdő pozíciónk? • Van-e elég tényadatunk, információnk pozíciónk támogatásához? • Ha nincs, milyen plusz információkra számíthatunk?

12. Stratégia kidolgozása Team-ek közötti vita esetén: • Ki vezeti a vitát? • Ki vizsgálja a megegyezést, ki ellenőrzi a tényeket? • Ki melyik kérdést teszi fel? • Ki válaszolja meg a másik oldal kérdéseit? • Kinek a feladata lesz a feszültség csökkentése, ki törődik majd a személyekkel?

13. Stratégia kidolgozása Tárgyalási stílus kiválasztása: • Elvkövető egyességen alapuló- nyer-nyer tárgyalás • Versengő tárgyalás • Szovjet tárgyalási stílus

14. Együttműködő, elvkövető tárgyalás (kooperatív tárgyalás) • A tárgyalási modell kulcsmondata: • “Itt egy közös probléma, oldjuk meg, és profitáljunk belőle mindketten!” ELŐNY: • Mindkét fél kielégítheti szükségleteit • Kompromisszumhoz vezet • Támogatja a kapcsolatépítést • Bizalmas HÁTRÁNYA: • Hosszú időt igényel • Bizalom kiépítése szükséges • Szükségletek feltárása

15. Versenytárgyalás kompetitív tárgyalás A kulcsmondat a versengő tárgyalási modell esetén: • “Osszuk el a profitot igazságosan. Egy 70-30-as arány megfelelne Önnek?” ELŐNYE: • Viszonylag rövid • Nem kell bizalom • Nem kell feltárni a bizalmas infokat • Nem kell engedményeket adni HÁTRÁNYA: • Az egyik fél vesztesnek érzi magát • Könnyen zsákutcába fut • Mindenki max. hasznot akar • Rövid távú haszon a cél

16. Szovjet tárgyalási modell • Mit mond az a tárgyalópartner, aki a szovjet modell szerint játszik?“Enyém a pénz. Akar beszélni róla?” • Ha a tárgyalópartnere eleve a szovjet modellel indít, vagyis diktálni próbál: - mindenképpen hagyja beszélni. - próbálja kizökkenteni - ne menjen bele személyeskedésbe - készüljön fel a partneréből- ismerje gyenge pontjait - készüljön arra, hogy Önből felkészültek

17. Tárgyalás taktikája • Felkészülés a soron követő tárgyalásra • Optimális tárgyalási módszer megválasztása és használata • Megfelelő taktikai elemek használata a tárgyalási cél érdekében

18. Megnyitási taktikák Azokat a lépéseket tartalmazza, amelyek meghatározzák a játszma jellegét, további menetét és kilátásainkat a játék folytatásában. • Követeljünk többet, mint amennyit el akarunk érni • Ne mondjunk igent az első ajánlatra • Lepődjünk meg a másik fél követelésén • Kerüljük a konfrontálódást • Alkalmazzuk a satutaktikát: „Ennél azért jobb ajánlatot várok”

19. Középjáték-taktikák Olyan lépések sorozata, amelyek kidolgozzák nyerő pozíciónkat, ugyanakkor nyerést nem hátráltató engedményekkel győzelmet a partnernek is. • A korlátozott felhatalmazás taktikája • Jófiú – rosszfiú leosztás • Mindig kérjünk valamit cserébe – méghozzá azonnal! • Lehetőleg ne mi javasoljuk a különbség megosztását

20. Végjáték-taktikák A megegyezés megkötéséhez vezető út lépéseit jelenti, azaz az ügylet lezárását. • Szalámitaktika. Kis lépésekben haladás. • Csökkenő engedmények • Már felajánlott engedmények visszavonása (korlátozott felhatalmazás) • Játsszunk a könnyű elfogadhatóságra (kisebb engedmény az utolsó pillanatban)

21. Taktikai elemek • Javaslattétel (árra a partner tegyen előbb ajánlatot) • Kérdések • Ellenvetés, kifogás, kétség közlésére hasznosabb és diplomatikusabb eszköz, mint a kijelentő mondat • Engedmények • Soha ne adjunk ingyen engedményeket, hanem mindig kereskedjünk velük • Ultimátum • Hallgatás • Amikor a másik oldalán van a labda akkor hallgatni kell. Aki előbb szólal meg az engedi át az irányítást a másiknak,

22. A tárgyalás folyamata, tárgyalási helyzetek Szervezeti viselkedés 22 2014.06.03.