Entrenamiento de ventas
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Entrenamiento de Ventas. 5 Pasos del Proceso de Ventas. Promotor de las expectativas. Sea profesional El esfuerzo que se espera y será recompensado Ser un gran compañero de equipo! Tratar a los demás … Asumir la responsabilidad personal Resultados de la materia!

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Entrenamiento de Ventas

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Presentation Transcript


Entrenamiento de ventas

Entrenamiento de Ventas

5 Pasos del Proceso de Ventas


Promotor de las expectativas

Promotor de las expectativas

  • Sea profesional

  • El esfuerzo que se espera y será recompensado

  • Ser un gran compañero de equipo! Tratar a los demás…

  • Asumir la responsabilidad personal

  • Resultados de la materia!

  • Sea honesto y demostrar integridad y todos los tiempos

  • Bueno es el enemigo de Gran

  • Si usted tiene noticias de cama, se informe rápidamente!

  • Sonríe y ser positivo - Que se diviertan!


Consultivo relaci n de ventas

Consultivo / Relación de ventas

  • El nuevo Focus

    • Construcción de relaciones de confianza con perspectivas de alta

    • El descubrimiento de las perspectivas de las preocupaciones, problemas y oportunidades

    • Desarrollar el impacto de estas preocupaciones, problemas y oportunidades

    • Mostrando el mismo respeto por la perspectiva y de las ventas


Por qu la venta consultiva

Por qué la venta consultiva?

  • La tendencia en el mercado demuestra que es el más eficaz

  • Personal de ventas Consultivo tienen un porcentaje de éxito superior


Conceptos y habilidades

Conceptos y Habilidades

  • Vamos a mostrar las perspectivas de cómo resolver problemas en lugar de competir con el precio

  • Venta implica el análisis de retos, problemas y oportunidades, el desarrollo de los efectos, la presentación de soluciones, lo que justifica los costos, cierre y seguimiento

  • Su actitud y la mentalidad afectará directamente cómo son percibidos por sus clientes


5 pasos del proceso de ventas

5 Pasos del Proceso de Ventas

  • Conozca el distribuidor - Conectar

    • Cuánto tiempo ha estado abierto, de dónde eres

  • Entender el tamaño y alcance

    • De dónde viene la mayoría de sus clientes provienen, sobre cuántas personas entran en su tienda por día, lo que venden en la actualidad las soluciones de telecomunicaciones de larga distancia

  • Qué tipos de herramientas de comunicación se utilizan? (funciona)

  • Obtener el cliente Acordar

    • Si usted tenía ... es que algo que pueda usar?

  • Cerrar con un patrón de Sí

    • En base a lo que me dijiste ... te recomiendo ...

    • Qué te parece?

    • Qué tarjeta de crédito le lugar que en


Exactta sales process

Exactta Sales Process


Construcci n de la credibilidad

Construcción de la credibilidad

  • Relativas Habilidad 1: Transmitir empatía

  • Relativas Habilidad 2: Escucha Comprometida

    • La persona promedio habla de 125 palabras por minuto, pero puede escuchar 400-600

    • La gente recuerda:

      •   25% de lo que escuchan

      • 50% de lo que oyen y ven

      • 80% de lo que ven, oyen, e interactuar com el


Construcci n de la credibilidad1

Construcción de la credibilidad

  • Relativas Habilidad 3: Reconociendo

  • Relativas Habilidad 4: En relación con las diferentes actitudes

    • La indiferencia, hostilidad, Ocupado, Cooperativa


Sondeo

Sondeo

  • Hacer preguntas eficaces

    • Pregunta abierta

      • "Qué tipo de servicios de llamadas internacionales se le ofrece?"

      • "Si usted tuviera una tarjeta SIM internacional cómo lo uso?"

      • "Cuál ha sido tu experiencia en la venta de servicios de llamadas internacionales?"

    • Directiva Pregunta

      • "Sus clientes sobre una base regular?"

      • "Es esto algo que le gustaría usar?"

      • "Si la mayoría de sus clientes viven en un país extranjero?"

    • La pregunta reflexiva

      • "Cómo te sientes acerca de ...? "

      • "Cuál es su opinión sobre ...?"

      • "En base a eso, crees que ...?"

    • Compromiso / Preguntas Clausura

      • "Qué te parece? "

      • "Tiene que responder a su pregunta? "

      • "Se que el trabajo para usted? "


Sondeo de la general a lo espec fico

Sondeo de la general a lo específico

NIVEL UNO: El interés de la sonda.

  • Utilice una pregunta abierta, introducir un área general de interés en el tema de discusión.

    NIVEL DOS: Explorar deseos y necesidades.

  • Completamente examinar los problemas y / o oportunidades que presenta este problema. Anime a sus clientes potenciales a abrirse y hablar libremente.

    NIVEL TRES: Desarrollo de los impactos.

  • Determinar, con la mayor precisión posible, cómo estas necesidades afectan a la persona que está hablando financiero, de organización o personalmente.

    NIVEL CUATRO: Resumir y cerrar de Primera Instancia en sus necesidades.

  • La perspectiva debe aceptar que existe una necesidad y estar dispuestos a tomar medidas.


Ejemplo

Ejemplo


Presentar soluciones y ventajas

Presentar soluciones y ventajas

Venta de Beneficios

  • Una característica no es necesariamente percibido como un beneficio por la perspectiva, a menos que resuelve un problema o satisface la necesidad definida.

    Cerca de Primera Instancia de todos los beneficios

  • Cada vez que se presente una solución y los beneficios, pregunte a un acuerdo. A medida que abordar cada problema y demostrar las características individuales que hacerles frente, cerca de juicio al hacer preguntas como:

    • O "Se automática envíos mensuales resolver este problema?"


Presentar el precio

Presentar el precio

  • El servicio / producto se recomienda

  • La inversión

  • Qué cubre la inversión

  • Establecer un mini-programa de esta parte de su presentación:

    • "Hemos roto una serie de nuestros costos. Tal vez pueda explicar cada uno de estos y lo que cubren. "

    • "La inversión inicial es ______. Eso es para ______."


Cerrar

Cerrar

  • Si usted ha hecho una gran presentación, simplemente asumir el orden es el tuyo:

    • "vamos a obtener la documentación fuera del camino para que podamos hablar. Voy a necesitar $ xxx para que pueda configurar su número de PIN. "


Pregunte a unirse al programa de lealtad

Pregunte a unirse al Programa de Lealtad

  • Now that you’ve sold this client, you have one of the most productive sources of continuous commission sitting in front of you

    • "La Sra. Gonzales, estoy seguro de que usted esté completamente satisfecho con nuestro servicio. Te gustaría formar parte de nuestro Programa de Lealtad de hoy también? "


Manejo de objeciones puestos y retrasos

Manejo de objeciones, Puestos y retrasos

Manejo de objeciones funciona mejor cuando:

  • Que respetar el derecho de esa posibilidad de no estar de acuerdo

  • Usted escucha a las objeciones del cliente potencial, en lugar de reaccionar de inmediato y desafiarlos

  • Usted reconoce que las objeciones son a menudo una parte necesaria de la decisión de la perspectiva de proceso de toma de poner a prueba sus propias opiniones y suposiciones

  • Usted anticipar objeciones y prepararse para ellos

  • Crees que de cargos como la posibilidad de mover la venta a plazo de una decisión


La mayor a de cargos comunes

La mayoría de cargos comunes

  • Presupuesto necesidades

  • Valor

  • No puede permitirse que

  • El miedo de cometer un error

  • Quiere darse una vuelta por

  • Quiere un mejor precio

  • Flujo de caja

  • Estamos muy contentos con lo que estamos haciendo ahora

  • Los minutos se van sin usar


Respondiendo a las objeciones

Utilice un cojín una

Aclarar y sonda a

Una empatíaa

Presente y probar a

Cerrara

Reconocer que la persona tiene problemas

Aclarar las personas los pensamientos y sentimientos

Hágales saber que usted entiende su derecho a objetar

Cuando la perspectiva muestra la receptividad, presentar una idea o un beneficio para el cliente a tener en cuenta. Demostrar si es necesario

Pregunte si la perspectiva acepta su idea

Respondiendo a las objeciones


Respondiendo a las objeciones1

Respondiendo a las objeciones

  • Use un cojín

    • "Yo puedo apreciar a qué atenerse a partir del ..."

    • "Algunos de mis mejores clientes me han dicho exactamente lo mismo ..."

    • "Entiendo que usted ha visto mejores precios con algunos de nuestros competidores."

  • Aclarar y sonda

    • "Podría ser un poco más específico?"

    • "Cuáles son exactamente sus objetivos principales en la revisión de las recomendaciones alternativa?"

    • "Qué crees que podría ser el resultado?"


  • Respondiendo a las objeciones2

    Respondiendo a las objeciones

    • Empatía

      Acuse de recibo: Expresado como: mensaje transmitido:1. Atención "Uh huh, ya veo.“ Usted merece la pena.2. Entendimiento "Veo lo que quieres decir.“ Usted tiene sentido.3. Aceptación "Eso es justo." Estás bien.

    • Presente y Prueba

      • "Tengo una idea que podría funcionar."

      • "Puede haber una manera de resolver esto por ti."

  • Cerrar

    • "Tiene que cuidar de ella?" "Eso para usted?"

    • "Tiene algún otro problema en esa área?" "Eso te ayuda?"


  • Cierra

    Cierra

    • Las señales de compra

      • Te pido la orden cuando:

        • La perspectiva ha acordado hay una necesidad concreta.

        • La perspectiva se siente y entiende las preocupaciones definido sus impactos.

        • La perspectiva ha expresado su interés

        • La perspectiva ha convenido en que su servicio va a resolver un problema.

        • La perspectiva es cómodo con la decisión.

        • perspectiva que le da una fuerte señal de compra.


    Cierra1

    Cierra

    • Transición de cierra

      • Se utiliza cuando no está seguro de si la perspectiva está listo.

        • "A menos que haya algo más que quieras saber acerca de ... (decisión actual) vamos a hablar de ... (tema siguiente)".

        • "Hay algo más que quieras saber acerca de los beneficios de nuestra tarjeta SIM internacional?" "Está bien, entonces vamos a hablar de nuestro servicio de recarga automática de número."

        • "Hay algo más que quieras para discutir acerca de nuestro servicio de recarga continua?" "Bueno, echemos un vistazo a lo que necesitamos para empezar."


    C mo se cierra

    Cómo se cierra?

    Menor punto cercano

    “Le gustaría contar con transferencias bancarias automáticas para sus comisiones ganadas?”

    Resumen de Beneficios Cerrar

    Muchos ejecutivos de cuenta de que la mejor cierre es:1.Briefly recapitular las razones clave por las que la perspectiva debe comprar (sólo los puntos que ha conseguido un acuerdo sobre)2. Haga su recomendación y3. Pregunte por la decisión

    "En base a lo que me han dicho, te recomiendo ..."


    C mo se cierra1

    Cómo se cierra?

    Declaración de Cierre

    • Una declaración de clausura, en vez de una pregunta, es un cierre más fuerte.

      "El Sr. Giménez, todo lo que necesita es su firma y un pago inicial de $ 50. "

      Discreto Cerrar

      Prospect: “So you recommend that I buy the piece that connects directly to my computer?”

      Salesperson: “Yes. Let’s get you signed up while I still have some in stock.”


    C mo se cierra2

    Cómo se cierra?

    Situación similar

    Las personas prudentes a menudo necesitan la seguridad de que están haciendo buena decisión. Utilice referencias. Al sentido de que un prospecto no se atreve a dar su aprobación en algo, se refieren una historia sobre alguien que se encontraba en una situación similar.

    Alternativa Cerrar

    • Usted puede cerrar mediante la presentación de la perspectiva con el alternativas en cuanto a un nivel de servicio.

      "Prefieres una tarjeta de $ 50 o $ 100?"


    Superar el miedo de cierre

    Superar el miedo de cierre

    • Tres principales temores

      • Miedo de que un "No"

        • Si usted ha dado la perspectiva suficiente buenas razones para comprar y conseguido acuerdos en cada punto a lo largo de la venta, usted les está pidiendo que tomar una buena decisión.

      • Miedo al rechazo

        • Olvídelo. Un "no" no es un rechazo personal de usted, es una decisión de no comprar. Mañana se puede decir "sí".

      • Miedo de aplicar la presión

        • Si usted cree que lo que están recomendando realmente les ayudará, junto con el la confianza y convicción. Su convicción se comunica la urgencia y la sinceridad que esta es una buena decisión.


    Pensamientos finales de cierre

    Pensamientos finales de cierre

    • "cierre" se produce en todo el proceso de ventas

    • Las ventas son creados por asegurar una serie de compromisos y acuerdos pequeños, cada uno de los que apoya la decisión final.

    • Prueba cierra permiten el ritmo de la venta y "tomar la temperatura" de la perspectiva.

    • Esté alerta a las señales de compra del cliente potencial. Estas son las principales oportunidades para el cierre con éxito.


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