Studi Kelayakan Bisnis

1. Studi Kelayakan Bisnis Aspek Pasar dan Pemasaran

2. Segmentasi Pasar • Pengertian • Membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda.

3. Segmentasi Pasar • Tiga alternatif dalam Mengambil Keputusan Mengenai Segmen Pasar yang akan Dimasuki: • Pemasaran tanpa pembedaan • Pendekatan ini perusahaan melayani seluruh pasar, tidak ada pembedaan untuk tiap segmen. • Pemasaran model ini memang irit biaya karena membuat produk satu ukuran untuk semua. Namun, kesulitannya adalah sulit bagi perusahaan untuk memuaskan semua konsumennya. • Pemasaran dengan pembedaan • Perusahaan mengidentifikasi beberapa segmen dalam pasarnya dan menerapkan bauran pemasaran yang berbeda untuk setiap segmennya. • Pemasaran terkonsentrasi • Satu bauran pemasaran yang sama bagi setiap segmen yang ada

4. Menggunakan Segmentasi Pasar Tingkatan Pemasaran Mikro Pemasaran Segmen Pemasaran Relung Pemasaran Lokal Pemasaran Individual

5. Segmentasi Pasar • Tingkat Segmentasi Pasar • Pemasaran Segmen • Segmen: Kelompok besar calon pembeli potensial dlm suatu pasar yang memiliki karakteristik yang homogen • Karakteristik: keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian dan kebiasaan pembelian. • Titik tengah antara pemasaran individual – pemasaran massal • Rekomendasi: pemasaran yang luwes  solusi terbuka dan pilihan • Pemilihan saluran distribusi dan komunikasi yang lebih mudah • Berpeluang menghadapi lebih sedikit pesaing dalam suatu segmen

6. Segmentasi Pasar • Tingkat Segmentasi Pasar • Pemasaran Relung • Relung (niche): kelompok pembeli potensial yang lebih sempit dibandingkan dengan segmen dengan karakteristik yang lebih spesifik/khusus • Biasanya merupakan pasar kecil yang kebutuhannya tidak terlayani dengan baik • Biasanya diidentifikasi dengan cara membagi–bagi sebuah segmen menjadi sub segmen yang lebih kecil • Biasanya hanya menarik satu atau sedikit pesaing • Pemasar relung (niche marketer) dianggap memahami kebutuhan pelanggan dengan begitu baik sehingga pelanggan bersedia membayar lebih mahal

7. Segmentasi Pasar • Tingkat Segmentasi Pasar • Pemasaran Lokal • Pemasaran yang dilakukan untuk satu wilayah geografis/demografis tertentu. • Membidik pembeli lokal • Efektif menarik pembeli lokal • Sering dikomunikasikan dengan bahasa dan media lokal • Bahkan produk didesain dengan gaya lokal. • Berpeluang mengakibatkan biaya logistik tinggi • Berpeluang menurunkan citra peru-sahaan secara umum jika modifikasi produk dan iklan berbeda-beda.

8. Segmentasi Pasar • Tingkat Segmentasi Pasar • Pemasaran Individual • Pemasaran segmen tunggal • Tingkat segmentasi tertinggi • Disebut juga sebagai pemasaran sesuai pesanan atau pemasaran satu lawan satu • Secara historis merupakan salah satu praktek pemasaran yang paling kuno • Memerlukan dialog yang lebih aktif dengan pelanggan, memberi peluang lebih besar dalam rancangan produk

9. Preferensi • homogen (b) Preferensi tersebar (c) Preferensi terkelompok Kandungan krim Kandungan krim Kandungan krim Rasa manis Rasa manis Rasa manis Pola Dasar Preferensi Pasar

10. Segmentasi Pasar • Dasar Segmentasi Pasar: Pasar Konsumen • Segmentasi Geografi • Membagi pasar untuk beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, negara bagian, kota atau komplek perumahan. • Segmentasi Demografi • Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan. • Segmentasi Psikografi • Membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. • Segmentasi Tingkah Laku • Mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi terhadap suatu produk.

11. Segmentasi Pasar • Dasar Segmentasi Pasar: Pasar Bisnis • Demografi • Industri: Industri mana yang harus menjadi fokus perusahaan? • Ukuran perusahaan: Berapa besar perusahaan yang harus menjadi fokus perusahaan? • Lokasi: Wilayah geografi mana yang harus menjadi fokus perusahaan • Variabel Operasi • Teknologi: teknologi pelanggan mana yang harus menjadi fokus perusahaan? • Status pemakai/bukan pemakai: Apakah perusahaan harus berfokus pada pemakai berat, pemakai sedang atau pemakai ringan • Kemampuan pelanggan: Apakah perusahaan harus berfokus pada pelanggan yang perlu banyak pelayanan atau sedikit pelayanan

12. Segmentasi Pasar • Dasar Segmentasi Pasar: Pasar Bisnis • Pendekatan Pembelian • Organisasi fungsi pembelian: Apakah perusahaan harus fokus pada perusahaan dengan organisasi pembelian tersentralisasi atau desentralisasi. • Struktur kekuatan: Apakah perusahaan harus fokus pada perusahaan yang didominasi rekayasa, didominasi keuangan atau didominasi pemasaran. • Sifat dari hubungan yang sudah ada: Apakah perusahaan harus fokus pada perusahaan yang telah mempunyai hubungan baik atau mencari perusahaan yang diinginkan. • Kebijakan pembelian umum: Apakah perusahaan harus fokus pada perusahaan yang lebih menyukai leasing, kontrak servis, pembelian sistem, servis atau lelang tertutup. • Kriteria pembelian: Apakah perusahaan harus fokus pada perusahaan yang mencari mutu, servis atau harga.

13. Segmentasi Pasar • Dasar Segmentasi Pasar: Pasar Bisnis • Faktor-faktor Situasional • Urgensi: Apakah perusahaan harus fokus pada perusahaan yang memerlukan penyerahan atau servis kilat. • Aplikasi spesifik: Apakah perusahaan harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk perusahaan ketimbang aplikasi yang lain. • Ukuran pesanan: Apakah perusahaan harus fokus pada pesanan besar atau pesanan kecil.

14. Segmentasi Pasar • Dasar Segmentasi Pasar: Pasar Bisnis • Karakteristik Pribadi • Kesamaan pembeli-penjual: Apakah perusahaan harus fokus pada perusahaan yang orang dan nilainya serupa dengan milik perusahaan. • Sikap terhadap risiko: Apakah perusahaan harus fokus pada pelanggan yang suka mengambil risiko atau menghadapi risiko. • Loyalitas: Apakah perusahaan harus fokus pada perusahaan yang menunjukkan loyalitas tinggi pada pemasok mereka.

15. Segmentasi Pasar • Penetapan Pasar Sasaran • Memilih Segmen Pasar • Konsentrasi segmen tunggal • Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal • Contoh: Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil dan porsche pada pasar mobil sport. • Spesialisasi selektif • Perusahaan memilih sejumlah segmen yang berpotensi sebagai penghasil uang. • Contoh: Penyiar radio yang ingin menarik pendengar muda dan tua.

16. Segmentasi Pasar • Penetapan Pasar Sasaran • Memilih Segmen Pasar • Spesialisasi Produk • Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen • Contoh: Perusahaan Mikroskop yang menjual mikroskop ke lab, kanor pemerintah, dan ke universitas • Dengan spesialisasi produk perusahaan membangun reputasi yang kuat di bidang produk tertentu.

17. Segmentasi Pasar • Penetapan Pasar Sasaran • Memilih Segmen Pasar • Spesialisasi Pasar • Perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan suatu kelompok pelanggan tertentu • Contoh: Perusaan yang menjual bermacam-macam produk ke lab universitas yang terdiri dari: Mikroskop, osiloskop, pembakar bunsen.

18. Segmentasi Pasar • Penetapan Pasar Sasaran • Memilih Segmen Pasar • Cakupan Seluruh Pasar • Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan smua produk yang mungkin mereka butuhkan. • Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar. • Dalam pemasaran yang tidak terdeferiensiPerusahaan mengabaikan perbedaan sekmen pasar dan memusatkan kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dengan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. • Dalam Pemasaran yang terdiferensi perusahaan beoperasi dibeberapa segmen pasar dan merancang program berbeda bgi masing-masing segmen • Contoh : Coca Cola, IBM

19. Diferensiasi • Pengertian • Tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan pesaing.

20. Penting Membangun Diferensiasi Menguntungkan Terbedakan Differences Worth Establishing Terjangkau Unggul Dimilikisatu pihak

21. Diferensiasi • Mengatasi ekspektasi pelanggan dengan proses tiga-tahap • Mendefinisikan model nilai pelanggan. • Membentuk hierarki nilai pelanggan. • Basic/Dasar • Ekspektasi/yang diharapkan • Desired/yang diinginkan • Unanticipated/yang tidak diantisipasi • Menentukan paket nilai pelanggan.

22. Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi Gambar: Matriks Keunggulan Bersaing BCG

23. Variabel-Variabel Diferensiasi

24. Diferensiasi • Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi • Diferensiasi produk • Form/bentuk • Features/keistimewaan, yaitu karakteristik yang yang melengkapi fungsi dasar produk • Mutu kinerja, mengacu pada level di mana karakteristik dasar produk itu beroperasi. • Mutu kesesuaian, adalah tingkat di mana semua unit yang produksi adalah identik dan memenuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan. • Daya tahan, suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal dan/atau berat.

25. Diferensiasi • Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi • Diferensiasi Produk • Keandalan, adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tertentu. • Mudah diperbaiki, adalah suatu ukuran kemudahan untuk memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal. • Style/gaya, menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produk bagi pembeli. • Desain: kekuatan pemaduan; desain adalah totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk dari segi kebutuhan pelanggan

26. Miscellaneous Services Diferensiasi Pelayanan Ordering Ease Installation Customer Consulting Delivery Customer Training Maintenance & Repair

27. Situs Untuk Peapod, Layanan Belanja Grosir Online Nasional Yang Terbesar

28. Diferensiasi • Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi • Diferensiasi Pelayanan • Kemudahan pemesanan, mengacu pada seberapa mudah pelanggan dapat melakukan pemesanan ke perusahaan • Pengiriman, mengacu pada seberapa baik produk atau jasa diserahkan kepada pelanggan. • Quick response system • Installation/pemasangan, mengacu pada pekerjaan yang dilakukan untuk membuat suatu produk beroperasi di lokasi yang direncanakan.

29. Diferensiasi • Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi • Diferensiasi Pelayanan • Pelatihan Pelanggan, mengacu pada pelatihan para pegawai pelanggan untuk menggunakan peralatan dari penjual secara tepat dan efisien. • Konsultasi Pelanggan, mengacu pada pelayanan data, sistem informasi, dan saran yang diberikan penjual kepada pembeli. • Pemeliharaan dan Perbaikan, merupakan program pelayanan perusahaan untuk membantu pelanggan menjaga produk yang mereka beli dalam kondisi kerja yang baik. • Pelayanan lain-lain, perusahaan dapat menemukan berbagai cara lain untuk mendiferensiasikan jasa pelanggan, seperti menawarkan garansi produk.

30. Halaman Pendukung Online HP

31. Diferensiasi • Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi • Diferensiasi Personalia • Competence/kemampuan, mereka memiliki keahlian dan pengetahuan yang diperlukan. • Courtesy/kesopanan, mereka ramah, menghormati, dan penuh perhatian. • Creditability/kredibilitas, mereka dapat dipercaya. • Reliability/keandalan, mereka memberikan pelayanan secara konsisten dan akurat. • Responsiveness/cepat tanggap, mereka cepat menanggapi permintaan dan permasalahan konsumen • Communication/komunikasi, mereka berusaha untuk memahami pelanggan dan berkomunikasi dengan jelas.

32. Diferensiasi • Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi • Diferensiasi Saluran, merancang saluran distribusi, terutama yang menyangkut jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut. • Diferensiasi Citra, konsumen mempunyai tanggapan yang berbeda terhadap citra perusahaan atau merek. • Identitas, terdiri dari berbagai cara yang diarahkan perusahaan untuk mengidentifikasi dirinya atau memposisikan dirinya atau produknya. • Citra, adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya • Lambang, Warna, Slogan, atribut khusus • Physical plant • Peristiwa and Sponsorship • Menggunakan teknik membuat citra berganda.

33. Strategi Posisi • Mengembangkan dan Mengkomunikasikan Strategi Positioning • Positioning adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan (diantara pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya. • Value position, merupakan alasan-alasan yang meyakinkan mengapa pelanggan sasaran akan membeli produk.

34. Contoh-contoh Pernyataan Permintaan Usulan Nilai Dan Tugas Pemasaran

35. Strategi Posisi • Mengembangkan dan Mengkomunikasikan Strategi Positioning • Positioning menurut Ries dan Trout • Memperkuat posisinya sendiri saat ini di beak konsumen. • Mencari dan merebut posisi baru yang belum ditempati. • De-position (menggeser) • Re-position (mengubah) • Product ladders (jenjang produk) • Positioning menurut Treacy dan Wiersema • Value disciplines/disiplin nilai • Product leader/pemimpin produk • Operationally excellent firm/perusahaan yang unggul dalam operasional. • Customer intimate firm/perusahaan yang akrab dengan pelanggan.

36. Strategi Posisi • Mengembangkan dan Mengkomunikasikan Strategi Positioning • Treacy dan Wiersema mengemukakan bahwa sebuah bisnis seharusnya mengikuti empat aturan untuk sukses: • Menjadi yang terbaik pada salah satu dari tiga disiplin nilai. • Mencapai tingkatan hasil kinerja yang memadai pada dua disiplin yang lain. • Menunjukkan satu posisi unggul didalam memilih disiplin sehingga tidak akan kalah dengan pesaing. • Menjaga agar menjadi lebih memadai pada dua disiplin yang lain, karena pesaing turut meningkatkan ekspektasi pelanggan.

37. Strategi Posisi • Mengembangkan dan Mengkomunikasikan Strategi Positioning • Empat Kesalahan Utama Positioning • Underpositioning, beberapa perusahaan menyadari bahwa pembeli hanya memiliki gagasan yang samar tentang merek. • Overpositioning, pembeli mungkin memiliki citra yang terlalu sempit terhadap merek. • Confused positioning, pembeli mungkin memiliki citra yang membingungkan tentang merek karena perusahaan terlalu banyak membuat pengakuan atau terlalu sering mengubah positioning merek. • Doubtful positioning/positioning yang meragukan, pembeli mungkin sukar mempercayai pengakuan dari suatu merek karena pengaruh harga, ciri khusus, atau perusahaan pembuat produk tersebut.

38. Daur Hidup Produk • Strategi Pemasaran Daur Hidup Produk • Untuk mengatakan bahwa sebuah produk memiliki siklus hidup berarti menegaskan empat hal,yaitu: • Produk memiliki umur terbatas. • Penjualan produk melalui berbagai tahap yang berbeda, masing-masing memberikan tantangan, peluang dan masalah yang berbeda bagi penjual. • Laba naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup produk • Produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan, manufaktur, pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda dalam tiap tahap siklus hidupnya.

39. Siklus Hidup Penjualan Dan Laba

40. Strategi Pemasaran Daur Hidup Produk • Berbagai Pola Umum Siklus Hidup Produk

41. Strategi Pemasaran Daur Hidup Produk • Berbagai Pola Umum Siklus Hidup Produk • Pola pertumbuhan-kemerosotan-kemapanan (Growth-slump-maturity), • biasanya menjadi ciri khas perangkat dapur kecil. Contoh penjualan pisau listrik. • Pola siklus-siklus-berulang (Cycle-recycle pattern), • sering menggambarkan penjualan obat baru. • PLC berlekuk (Scalloped PLC), • disini penjualan melewati serangkaian siklus hidup berdasarkan penemuan karakteristik, kegunaan atau pemakai produk baru.

42. Strategi Pemasaran Daur Hidup Produk • Siklus Hidup, Gaya, Mode, dan Keisengan

43. Strategi Pemasaran Daur Hidup Produk • Siklus Hidup, Gaya, Mode, dan Keisengan • Style (gaya) • adalah cara ekspresi yang bersifat dasar dan unik, yang muncul dalam bidang usaha manusia.contoh: gaya rumah (kolonial, pertanian, CapeCod); pakaian (formal, santai, funky); dan seni (realistik, surealistik, abstrak). • Fashion (mode) • adalah gaya yang diterima saat ini atau yang populer di bidang t ertentu. Contoh: jeansbusana masa kini. • Tahap unik (distinctiveness stage) • Tahap peniruan (emulation stage) • Tahap mode massal (mass-fashion stage) • Tahap penurunan (decline stage) • Fad (keisengan) • adalah mode yang segera diperhatikan masyarakat, diterima dengan penuh semangat, mencapai puncak dalam waktu yang singkat, dan menurun dengan sangat cepat. Contoh: menindik tubuh dan mentato tubuh.