Potere contrattuale negli acquisti e negoziazione
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POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE PowerPoint PPT Presentation


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POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE. CAP 1I MARKETING DISTRIBUTIVO . Economia del potere contrattuale negli acquisti. LA TESI DELL’OLIGOPSONIO COLLUSIVO CRITICA DEL MODELLO OLIGOPSONISTICO : CONCENTRAZIONE RELATIVA PERCEZIONE DI INTERDIPENDENZA ALL’ACQUISTO

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POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE

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Presentation Transcript


POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE

CAP 1I

MARKETING DISTRIBUTIVO


Economia del potere contrattuale negli acquisti

  • LA TESI DELL’OLIGOPSONIO COLLUSIVO

  • CRITICA DEL MODELLO OLIGOPSONISTICO :

    • CONCENTRAZIONE RELATIVA

    • PERCEZIONE DI INTERDIPENDENZA ALL’ACQUISTO

    • BILATERALITA’ E CONSEGUENTE RIDOTTA TRASPARENZA DELLA TRATTATIVA

    • RIVALITA’ AL RIBASSO E NON AL RIALZO

    • LA COLLABORAZIONE NEGLI ACQUISTI E’ DIFFICILE IN PRESENZA DI RIVALITA’ NELLE VENDITE

  • LA COLLUSIONE ASSOCIATIVA NON E’ OLIGOPSONIO :

    • LA COLLABORAZIONE TRA SOCI NEGLI ACQUISTI E’ FUNZIO -NALE ALLA COMPETIZIONE NELE VENDITE (CO-OPETITION )

    • COOP E CONAD COLLABORANO NEGLI ACQUISTI ( ID ) PER REALIZZARE ECONOMIE DI SCALA DA SPENDERE SUL MERCATO DELLE VENDITE DOVE RESTANO INDIPENDENTI

  • LA SENTENZA ANTITRUST SU ITALIA DISTRIBUZIONE METTE IN DUBBIO CHE SI TRATTI SOLO DI COLLUSIONE AGLI ACQUISTI E PONE PER LA PRIMA VOLTA IL PROBLEMA DEL CONTROLLO DEL POTERE CONTRATTUALE


Economia del potere contrattuale negli acquisti

  • LA SENTENZA ANTITRUST SU ITALIA DISTRIBUZIONE :

    • SI INTERVIENE PER CONTENERE IL POTERE CONTRATTUALE IN UN PAESE IN CUI LA CONCENTRAZIONE E’ BASSA ( F11.1/1)

    • SI AUTORIZZA IN DEROGA FINO AL 2004 SOSPETTANDO CHE LA COLLUSIONE NEGLI ACQUISTI SFOCI NELLA COLLUSIONE A VALLE NELLE VENDITE IN AREE DOVE ESISTE DOMINANZA

    • IL POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI PUO’ NON ESSERE UN CONTERWALING POWER SE REALIZZATO ATTRAVERSO UNA COLLUSIONE CHE SI ESTENDE DAGLI ACQUISTI ALLE VENDITE

  • I sospetti dell’Antitrust si fondano sul principio che, per massimizzare il potere contrattuale negli acquisti di un gruppo commerciale è necessario coordinare anche alcune politiche di vendita e, in particolare, l’assortimento.

  •  IL CONTESTO DELLA NEGOZIAZIONE PER L’ANTITRUST

    • NON SI RICONOSCE IL LIVELLO INTERNAZIONALE E LA NECESSITA’ PER COOP/CONAD DI COORDINARSI SUL PIANO NAZIONALE

    • SI LIMITA L’ANALISI DELLA CONCENTRAZIONE A IPER/SUPER

    • SI SOSTIENE LA MAGGIOR CONCENTRAZIONE DELLA DISTRIBUZIONE CONFRONTANDO IL PESO RELATIVO SENZA RICONOSCERE I DIVERSI CONFINI DEL MERCATO RILEVANTE

    • IL POTERE NON DISCENDE DALLA CONCENTRAZIONE RELATIVA MA DALL’ASIMMETRIA NEL RAPPORTO DI DIPENDENZA


Economia del potere contrattuale negli acquisti

  • IL CONTRIBUTO ID ALL’AUMENTO DEL POTERE CONTRATTUALE DI COOP E CONAD NON E’ ELEVATO :

    • LA SUPERCENTRALE NON E’ UN INTERLOCUTORE UNICO PER IDM , CHE NEGOZIA ANCHE AI DUE LIVELLI SUCCESSIVI

    • IMPOSSIBILITA’ DI TRATTARE CORRISPETTIVI DI SERVIZIO

    • ESCLUSIONE DELLA NEGOZIAZIONE CENTRALIZZATA PER FORNITORI PICCOLI (>4m ) E DIPENDENTI (+25% )

  • GLI EFFETTI POSITIVI DELLA CENTRALE ID :

    • RESISTENZA ALLA MANOVRA DEL LISTINO PER FINANZIARE INVESTIMENTI DI TRADE MARKETING

    • ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI IN FATTURA CHE, A DIFFERENZA DELLE CONDIZIONI FUORI FATTURA HANNO UNA VALENZA DISCRIMINATORIA

  • L’ANTITRUST RITIENE CHE, ALLA LUCE DELLA CONCENTRAZIONE DEI MERCATI LOCALI E DELLE BARRIERE ALL’ENTRATA, L’INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA SIA ALQUANTO BASSA


Economia del potere contrattuale negli acquisti

  • LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO IL PREZZO LIMITE

  • CARENZE DELLA TEORIA DEL PREZZO LIMITE

    • IL POTERE CONTRATTUALE SI ESERCITA ANCHE NEI CONFRONTI DELLE IMPRESE ORIENTATE AL BREVE

    • I MINORI COSTI LOGISTICI SONO COMPENSATI DAI MAGGIORI COSTI COMMERCIALI

    • MINORI BARRIERE DISTRIBUTIVE ALL’ENTRATA NEI PICCOLI ACQUIRENTI E CONSEGUENTE CANALIZZAZIONE

  • LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO L’INSTABILITA’ DELL’INDUSTRIA

    • COLLUSIONE OLIGOPOLISTICA E OMOGENEITA’ DELLA CLIENTELA SUL PIANO DELLA DIMENSIONE

    • BILATERALITA’ DELLA TRATTATIVA E DISCRIMINAZIONE

    • DIVERSA INTENSITA’ DELLA INTERBRANDCOMPETITON NEL MERCATO INTERMEDIO DEI PICCOLI E GRANDI ACQUIRENTI


Economia del potere contrattuale negli acquisti

  • LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO LA DIVERSA ELASTICITA’ DELLA DOMANDA INTERMEDIA

    • PIU’ ALTERNATIVE D’ACQUISTO DEI GRANDI ACQUIRENTI E MINOR DIPENDENZA NEI CONFRONTI DEI FORNITORI

      • marca commerciale

      • Sfruttamento delle imperfezioni del mercato attraverso la internazionalizzazione degli acquisti ( tab 11.1/1 )

    • AUTONOMIA DEL MARKETING DISTRIBUTIVO ( ampiezza dell’assortimento di categoria )

  • LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE DEGLI ACQUISTI RAPPORTATA :

    • ALLA TIPOLOGIA DI CLIENTE ( GD-DO-COOP)

    • ALLA CONCENTRAZIONE TERRITORIALE DEL CLIENTE

    • ALLA DINAMICA DELLE VENDITE DEL CLIENTE

    • ALLA INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA NELL’ AREA IN CUI OPERA IL CLIENTE


Economia del potere contrattuale negli acquisti

  • In definitiva, riteniamo che il potere contrattuale negli acquisti dei distributori grocery non sia solo legato alla dimensione, ma anche e soprattutto all’efficacia del marketing distributivo , oltre che all’efficacia dell’organizzazione dei rapporti di canale

  • POTERE CONTRATTUALE E POSIZIONE COMPETITIVA DEL FORNITORE :

    • QUOTA DI VENDITA NELL’AREA / INSEGNA

    • GRADO DI UTILIZZO DELLA CAPACITA PRODUTTIVA

    • FOCALIZZAZIONE SULLA CONCORRENZA NON DI PREZZO E PROFITTI IN CALO DELL’INDUSTRIA

  • LA RIPRODUZIONE CONTINUA DELLE OCCASIONI PER DISCRIMINARE MINACCIA :

    • LA RIGIDITA’ DEI PREZZI OLIGOPOLISTICI

    • LA STABILITA’ DELL’INDUSTRIA

  • DISCRIMINAZIONE MONOPOLISTICA E DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA


QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO

ØQual è la differenza tra potere contrattuale e potere di mercato ?

ØPer quali motivi il potere contrattuale negli acquisti non può essere spiegato col modello dell’oligopsonio collusivo ?

ØLa collaborazione negli acquisti dei gruppi commerciali si estende anche alle vendite e, quindi, lo sviluppo di un potere contrattuale finisce per dar vita ad un potere di mercato ?

ØCome si può commentare la sentenza dell’Antitrust su Italia Distribuzione ?

ØQuali sono i confini geografici e di prodotto del mercato degli acquisti?

Ø Come si misura la concentrazione relativa del mercato degli acquisti?


QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO

ØIl potere contrattuale è univocamente riconducibile al peso relativo dei due attori del canale ?

ØIl rapporto di dipendenza dei due attori del canale è simmetrico ?

ØGli sconti e i contributi incondizionati regolati in fattura hanno la stessa valenza economica degli sconti e contributi condizionati regolati al di fuori della fattura di vendita del fornitore ?

ØSe il potere contrattuale negli acquisti non è un potere di mercato, quali altre spiegazioni teoriche sono state offerte?

ØIn che modo il marketing distributivo e l’organizzazione delle relazioni di canale impattano sul potere contrattuale negli acquisti ?

Ø


QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO

Quali delle seguenti circostanze industriali influiscono positivamente / negativamente sul potere contrattuale dei clienti :

-     quota di vendita nell’area inferiore / superiore alla quota di mercato nazionale ?

-         quota di vendita nell’insegna inferiore / superiore alla quota di mercato nazionale ?

-         capacità produttiva libera / satura ?

-         alti costi di consumer marketing e bassi profitti ?


FIG 11.1/1 Concentrazione del giro d'affari dei primi

tre retailers nei diversi paesi


Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti

  • LE DIVERSE FORME IN CUI PUO’ ESSERE DECLINATA LA DIMENSIONE AI FINI DEL POTERE CONTRATTUALE

    • NELLA D.O., LA PROLIFERAZIONE DEI LIVELI NEGOZIALI SENZA COORDINAMENTO NON HA AUMENTATO IL VALORE NEGOZIALE

      • Øsostituzione di centrali leggere a centrali pesanti ;

      • > nascita, chiusura e riattivazione di supercentrali nazionali;

      • > difficoltà di centralizzazione degli acquisti in mancanza di un coordinamento nelle vendite e in caso di sovrapposizione d’area

    • ACCORCIAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA D.O. E ALLUNGAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA G.D. PER

      • Ølinearizzare la negoziazione

      • Ødifferenziare gli istituti negoziati in centrale da quelli negoziati in periferia ,

      • Øseparare nettamente il ruolo dei diversi livelli nel caso di istituti negoziali comuni , assegnano per esempio alla centrale il compito di trattare sconti e contributi condizionati a targets e a contropartite di servizio che verranno poi definiti in periferia ;

      • Ødifferenziare la durata del contratto per i diversi istituti negoziali

      • Øriportare la trattativa nel suo ambito naturale che è la categoria , vale a dire respingendo gli istituti trasversali che si giustificano solo in una logica di portafoglio del fornitore.

    • ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI A LIVELLO DI SINGOLO ISTITUTO PER AUMENTARE IL VALORE NEGOZIALE ( T11.2/2 )


Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti

  • LA CONCENTRAZIONE TERRITORIALE E LA CRESCITA DEL FATTURATO AUMENTANO IL POTERE CONTRATTUALE

  • LA QUALITA’ DELLA DIMENSIONE ( numerica / ponderata ; quota di superficie / quota di vendite ) INCIDE SUL POTERE CONTRATTUALE

  • L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA PUO’ AUMENTARE IL VALORE NEGOZIALE SE :

    • L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DEGLI ACQUISTI SEGUE L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE VENDITE

    • VI E’ ASIMMETRIA DELLA PRESENZA INTERNAZIONALE IDM-GDO

    • VI SONO DIFFERENZE NEI PREZZI E NELLE CONDIZIONI

  • LE POSSIBILI SPIEGAZIONI DEI DIVERSI PREZZI AL CONSUMO

    • DIVERSA QUALITA’, DIVERSI COSTI DI PRODUZIONE E DISTRIBUZIONE, DIVERSI VOLUMI ( differenziazione )

    • DIVERSA ELASTICITA’ DELLA DOMANDA E DIVERSA INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA INDUSTRIALE

    • DIVERSO TRADE OFF TRA OBIETTIVI DI PENETRAZIONE / PROFITTO


Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti

  • LA VARIANZA DEI PREZZI AL CONSUMO E’ INFERIORE ALLA VARIANZA DEI PREZZI DI LISTINO PER LA DIVERSA INCIDENZA DEL FUORI FATTURA

  • LA MINACCIA DI IMPORTAZIONI PARALLELE PER FAR CONVERGERE I PREZZI DI LISTINO

  • I LIMITI ALLA CONVERGENZA DEI PREZZI DI LISTINO

    • COSTI LOGISTICI

    • REAZIONE DEI FORNITORI :

      • DIFFERENZIAZIONE DI MARCHE, PRODOTTO , FORMATO, PACKAGING , COMUNICAZIONE E PROMOZIONE

      • FINANZIAMENTO DELLA CONVERGENZA RIDUCENDO IL FUORI FATTURA INCONDIZIONATO E , QUINDI, MANTENENDO INTATTO IL COSTO DEL VENDUTO PER IL CLIENTE

  • Il risultato di questa prima modalità di negoziazione internazionale è incerto e, soprattutto , riteniamo non sia tale da determinare una significativa convergenza dei prezzi al consumo


Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti

  • GLI ALTRI STRUMENTI DELLA CREAZIONE DI VALORE NELLA TRATTATIVA INTERNAZIONALE :

    • MINACCIA DI IMPORTAZIONI PARALLELE

    • ALLUNAGMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE

    • GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA

  • ALLUNAGMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE

    • L’ORGANIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA SUI DUE FRONTI

    • LA DIMENSIONE E L’OGGETTO DELLA TRATTATIVA

      • Aumento in quota nei paesi dove il brand è debole

      • Promozioni internazionali e arbitrato nelle controversie paese

    • INSTABILITA’ DEL VALORE NEGOZIALE IN ASSENZA DI REALI CONTROPARTITE E DI UNA GESTIONE LOCALE DEL TMKTG

  • GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA :

    • CONVERGENZA DELLE CONDIZIONI PAESE (stessa quota di risorse sul venduto indipendentemente dalla dimensione e dalla ponderata )

    • LA VALORIZZAZIONE DELLE ASIMMETRIE PAESE ( T 11.2/5 )

    • LIMITI ALL’APPIATTIMENTO DELLE CONDIZIONI SUL LIVELLO DEL PAESE IN CUI LA MARCA E’ DEBOLE E L’INSEGNA E’ FORTE

      • DIFFERENZIAZIONE DELLA PRESSIONE DI MARKETING

      • SVILUPPO ORGANIZZATIVO SOVRANAZIONALE


QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO

ØCome può essere declinata la dimensione degli acquisti ai fini dello sviluppo del potere contrattuale ?

ØLa lunghezza del canale , dal punto di vista dei livelli di negoziazione , aumenta o riduce il potere contrattuale negli acquisti ?

ØCome mai la D.O. sta passando da più livelli ad un solo livello di negoziazione mentre la GD sta andando nella direzione opposta ?

ØIn che modo è possibile creare valore aumentando i livelli negoziali ?

ØL’allineamento delle condizioni di acquisto all’interno di un gruppo commerciale riguarda il totale dell’investimento o i singoli istituti negoziali ?

ØCosa si intende per qualità della dimensione ?


QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO

ØL’internazionalizzazione degli acquisti può essere efficacemente realizzata in assenza di una internazionalizzazione delle vendite ?

ØQuali sono le tre circostanze che permettono di creare valore internazionalizzando la negoziazione ?

ØDa cosa dipende la differenza dei prezzi al consumo nei vari paesi e come può essere utilizzata per creare valore internazionalizzando la negoziazione ?

ØLa convergenza dei prezzi di listino nazionali avverrà senza intaccare il fuori fattura ?

ØQuali sono le tre successive modalità in cui si può esprimere l’internazionalizzazione della negoziazione ?

ØQuali condizioni devono sussistere per creare valore attraverso l’estensione in verticale e in orizzontale della trattativa internazionale ?


Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori

  • FORTE REINTERMEDIAZIONE DEL B2B PER :

    • CONSOLIDARE MERCATI FRAMMENTATI

    • GARANTIRE INFORMAZIONI ACCURATE IMPARZIALI

    • CONSEGUIRE ECONOMIE DI RETE CONDIVIDENDO LA PIATTAFORMA, I PROTOCOLLI E I FORMATI

    • SUPERARE LA BILATERALITA’ DELLA RELAZIONE CAMBIANDO QUINDI IL MODELLO NEGOZIALE

  • L’ approvvigionamento dell’industria e della distribuzione può essere grandemente migliorato passando da contatti personali e comunicazioni telefoniche – cartacee alla comunicazione elettronica e all’automazione consentita dalla tecnologia internet

  • L’EVOLUZIONE DEI RAPPORTI DI CANALE :

    • L’ORIENTAMENTO ALLA TRANSAZIONE ( anni ‘80 )

    • L’ORIENTAMENTO ALLA RELAZIONE ( anni ‘90 )

    • L’ORIENTAMENTO ALLA CONNESSIONE (nuovo secolo )


Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori

  • MAGGIOR EFFICIENZA (costi di transazione, prezzo di acquisto, tempi manageriali ) ED EFFICACIA ( qualità del servizio ) PORTANDO ON LINE :

    • IDENTIFICAZIONE E VALUTAZIONE DELLE FONTI(e-sourcing)

    • NEGOZIAZIONE DELLE CONDIZIONI E DEL SERVIZIO (e-procurement )

    • CONFERIMENTO E EVASIONE DELL’ORDINE (e-supply )

  • I RAPPORTI DI CANALE ON LINE POSSONO ESSERE SEGMENTATI IN FUNZIONE :

    • DELLA TIPOLOGIA DI PRODOTTI ( diretti/specifici , indiretti ) E FORNITORI ( spot, sistematici ) ( F.2)

    • DEL NUMERO DI ATTORI ( F.3)

    • DELLA TIPOLOGIA DI PORTALE ( F.4 )


Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori

  • I PORTALI PRIVATI

  • PORTALI VERTICALI NEUTRALI :

    • RUOLO DI AGGREGATORE DI MERCATI FRAMMENTATI CON UN MODELLO A CLESSIDRA E GESTIONE INDIPENDENTE

    • IL VALORE E’ CREATO CON L’AMPLIAMENTO DEL MERCATO DI ACQUISTO / VENDITA

    • PREZZO FISSO E RELAZIONI BILATERALI

  • PORTALI VERTICALI PER L’e-PROCUREMENT :

    • RIDUZIONE DEI COSTI DI TRANSAZIONE E DI ACQUISTO PER I PORTALI PUBBLICI E PRIVATI ( F.5 )

    • LO SVILUPPO PREVISTO ( F.6 )

  • I PRODOTTI DIRETTI FOOD E NON FOOD ACQUISTABILI ON LINE CON L’ASTA INVERSA , SINGOLARMENTE O COLLETTIVAMENTE

    • prodotti non di marca

    • marchi collettivi

    • prodotti per la marca commerciale


Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori

  • ASTA INVERSA E COSTO DI ACQUISTO:

    • AUMENTO DEL NUMERO DEI FORNITORI POTENZIALI E DELLA TRASPARENZA DELL’OFFERTA

    • RIDUZIONE DEI COSTI DI CAMBIAMENTO DEL FORNITORE

    • ATTIVAZIONE DI UNA CONCORRENZA TRA FORNITORI AL RIBASSO SUL PREZZO E AL RIALZO SUL SERVIZIO ( REQUEST FOR QUOTE >> REQUEST FOR PROPOSAL )

    • MODIFICA DEL MODELLO NEGOZIALE ( uno / molti ), IN QUANTO I PREZZI SONO NEGOZIATI ATTRAVERSO LA PRESSIONE DEI VENDITORI

  • ASTA INVERSA E COSTI DI TRANSAZIONE :

    • RIDUZIONE DEL NUMERO DEI CONTATTI

    • VELOCIZZAZIONE DELL’ANALISI DELLE ALTERNATIVE

    • TRASFERIMENTO SUL FORNITORE DELL’ONERE INFORMATIVO E DELL’INIZIATIVA DEL CONTATTO


Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori

  • Per comprendere l’evoluzione del mercato digitale nel comparto B2B, bisogna considerare la struttura dei costi :

    • COSTI FISSI ELEVATI E IRRECUPERABILI

    • COSTI VARIABILI MOLTO CONTENUTI E COSTANTI

    • ECONOMIE DI RETE ( demand side economy of scale ) CHE SI RAFFORZANO ALL’AUMENTARE DELLA PRODUZIONE

  • A DIFFERENZA DELL’ECONOMIA FORDISTA DOVE PREVALE L’OLIGOPOLIO, NELL’ECONOMIA DELLA INFORMAZIONE PREVARRA’ IL MONOPOLIO

  • IL TRASFERIMENTO IN RETE DEI RAPPORTI DI CANALE SARA’ CARATTERIZZATO DA UN PROGRESSIVO CONSOLIDAMENTO DEGLI INFOMEDIARIES


Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori

  • E’ POSSIBILE AUMENTARE IL POTERE CONTRATTUALE DELLA GDO ANCHE NEI CONFRONTI DELL’IDM :

    • TRASFERENDO AI FORNITORI IL COMPITO DI COMPILARE ON LINE LE INFORMAZIONI UTILI ALLA GESTIONE DEL RAPPORTO VERTICALE (decontestualizzazione del rapporto di canale )

    • PASSANDO DA RAPPORTI BILATERALI DIFFICILMENTE COMPARABILI A RAPPORTI MULTILATERALI FACILMENTE COMPARABILI PER L’OMOGENEITA’ REALIZZATA ON LINE

    • AUTOMATIZZANDO ACCREDITAMENTO - SELEZIONE E UNA PARTE DELLA NEGOZIAZIONE


Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori

  • ESEMPIO DI NEGOZIAZIONE ON LINE :

    • DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI DEL RINNOVO DEL CONTRATTO PER CATEGORIA

    • LE INFORMAZIONI CHE I FORNITORI DOVREBBERO DEPOSITARE SUL SITO DEL CLIENTE (T.1)

    • SEGMENTAZIONE AUTOMATICA DEI FORNITORI E SUCCESSIONE OTTIMALE DEGLI INCONTRI

  • L’UTILIZZO DI AGENTI ( BOT ) NELLE RELAZIONI DI CANALE ( R. 1 ) :

    • VELOCIZZAZIONE DEL LAVORO DEI BUYERS

    • APPLICAZIONE UNIFORME DELLE BEST PRACTICES

    • RIGIDITA’ E SPERSONALIZZAZIONE DEL RAPPORTO


Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori

  • IN DEFINITIVA, E’ POSSIBILE CAMBIARE IL MODELLO NEGOZIALE PASSANDO DA RELAZIONI BILATERALI A RELAZIONI MULTILATERALI ANCHE PER LE MARCHE INDUSTRIALI , SEPPUR CON DIVERSA EFFICACIA IN RAPPORTO ALLA CONCENTRAZIONE DELL’INDUSTRIA

  • L’INDUSTRIA ITALIANA NON E’ ANCORA DISPOSTA A TRASFERIRE ON LINE PARTE DELLA NEGOZIAZIONE

    • CHIARA PERCEZIONE DELLO SVANTAGGIO NEGOZIALE PER IL VENDITORE

    • INSOSTITUIBILI LE RELAZIONI PERSONALI

    • IMPROBABILE LO SVILUPPO DI PORTALI PRIVATI DA PARTE DEI DISTRIBUTORI EUROPEI SULLA SCIA DI WALL MART


Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori

  • IL CONTRIBUTO DI INTERNET ALLO SVILUPPO DI RELAZIONI ELETTRONICHE TRA IMPRESE ( R. 2-3 ) :

    • DRASTICA RIDUZIONE DEI COSTI RISPETTO EDI-VAN

    • ELIMINAZIONE DELLA NECESSITA’ DI CONCORDARE PROTOCOLLI DI COMUNICAZIONE

    • PRONTE SOLUZIONI PER I FORMATI ( EURITMO )

  • INTERNET HA INFERTO IL COLPO DI GRAZIA ALLA CONCEZIONE FORDISTA DELL’IMPRESA

  • SUPERAMENTO DELL’ IMPRESA COME ENTITA’ A SE STANTE CHE PROTEGGE LA SUA POSIZIONE ALZANDO UN MURO DI RISERVATEZZA

  • NUOVE OPPORTUNITA’PER LA D.O. ATTRAVERSO LA INTEGRAZIONE DELLA FILIERA INTERNA


Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori

  • LE IMPRESE CHE INTEGRERANNO I FLUSSI INFORMATIVI DI FILIERA COI PROCESSI INFORMATIVI E PRODUTTIVI INTERNI AVRANNO TEMPI DI RISPOSTA E COSTI DI TRANSAZIONE PIU’ BASSI

  • LE TAPPE DA PERCORRERE PER LO SVILUPPO DI TRASPARENZA E FIDUCIA NELLE RELAZIONI ESTERNE :

    • CONDIVISIONE DEL PATRIMONIO INFORMATIVO ATTRAVERSO UNA COMUNICAZIONE ASINCRONA, SENZA SUPPORTI FISICI E VINCOLI SPAZIO TEMPORALI

    • INTEGRAZIONE DEI SISTEMI INFORMATIVI DI CANALE

    • INTEGRAZIONE DEI SISTEMI LOGISTICI ( F.7 )

  • OPPORTUNITA’ TECNOLOGICHE DI MIGLIORAMENTO DELLE RELAZIONI E LIMITI COMMERCIALI


QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO

ØIn che modo internet contribuisce alla reintermediazione dei rapporti tra imprese ?

ØQuali sono le tre attività in cui può essere segmentato l’approvvigionamento ?

ØIn che modo internet contribuisce a ridurre i costi di transazione e di acquisto migliorando nel contempo la qualità del servizio ?

ØCome possono essere segmentati i prodotti e i fornitori ai fini dello sviluppo di una relazione nel market space ?

ØQuali sono le tipologie di portali in cui si articola il B2B ?

ØCome possono essere segmentati i portali verticali ?


QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO

ØQuali sono le tre tappe in cui si può suddividere l’evoluzione dei rapporti di canale ?

ØQuali sono le principali caratteristiche della struttura dei costi di un’impresa che produce informazione / conoscenza rispetto ad una impresa che produce beni fisici ?

ØCom’è possibile ridurre i costi di transazione e il prezzo di acquisto con o strumento dell’asta inversa ?

ØI portali verticali pubblici sono una nuova forma di associazionismo ?

ØI prodotti industriali di marca possono essere acquistati on line con lo strumento dell’asta inversa ?

ØIn che modo è possibile migliorare il potere contrattuale della distribuzione portando on line una parte della negoziazione con l’industria di marca ?

ØCome possono essere utilizzati gli agenti elettronici nei rapporti tra industria di marca e distribuzione ?


F.2 - SEGMENTAZIONE DELLE RELAZIONI DI CANALE IN FUNZIONE DEI PRODOTTI E DEL TIPO DI FORNITORE

COSA COMPRANO LE IMPRESE

C

O

M

E

C

O

M

P

R

A

N

O

Imput indiretti

Imput diretti

MRO Hubs

Ariba

W.W. Crainger

MRO.com

BizBuyer.com

Catalog Hubs

Chemdex

SciQuest.com

PlasticNet.com

Fornitori

sistematici

Yield Managers

Employease

Audaction.com

CapacityWeb.com

Exchanges

e-Steel

PaperExchange.com

Altrs <energy

IMX Exchange

Fornitori

spot


F.3 - SEGMENTAZIONE DELLE RELAZIONI DI CANALE IN FUNZIONE DELLA NUMERICA NUMERICA DEGLI ATTORI

PUBBLIC

TENDERS

AGGREGATION

&

EXCHANGE

MANY

BUYERS

ONE

EXTRANET

AUCTIONS

ONE

MANY

SELLERS


  • F.4 - LA STRUTTURA DEL COMMERCIO ELETTRONICO TRA IMPRESE

B2B

Uno o pochi venditori

interfacciano molti

acquirenti ( Pubblic tender)


F.5 - LE ECONOMIE DELL’e-PROCUREMENT

Fonte : Deloitte Consulting, 2000


F.6 - LO SVILUPPO DEGLI ACQUISTI ON LINE DELLE IMPRESE

Fonte, Forrester research, The Economist, 4th 2000, p.68


T.1 - INFORMAZIONI PER IL RINNOVO DEL CONTRATTO DI FORNITURA DI UNA CATEGORIA


F. 7 - INTEGRAZIONE INFORMATIVA E

INTEGRAZIONE LOGISTICA


R. 2

Fonte : ricerca CERMES 2000


R. 3

Fonte : ricerca CERMES 2000


R. 1 Percentuale di imprese che ritengono che gli agenti elettronici possano utilmente interfacciare industria e distribuzione nella prima parte della negoziazione

distribuzione

industria

Fonte : ricerca CERMES 2000


Differenziazione e discriminazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

  • ASIMMETRIA DEL RAPPORTO DI DIPENDENZA

  • DEFINIZIONE E QUANTIFICAZIONE DELLA IMPORTANZA DEI CLIENTI COME PREMESSA PER LA GESTIONE DELLE CONDIZIONI DI VENDITA :

    • PESO DEL CLIENTE NEL FATTURATO DEL FORNITORE, E VICEVERSA

    • QUOTA DI VENDITA E QUOTA DI MERCATO

    • DINAMICA DEL PESO E DELLA QUOTA DI VENDITA

    • CONCENTRAZIONE TERRITORIALE DEL FATTURATO

    • AMPIEZZA / PROFONDITA’ DELL’ASSORTIMENTO

    • QUOTA DI VENDITA DELLA MARCA COMMERCIALE

    • NUMERO DI PUNTI DECISIONALI


Discriminazione e differenziazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

  • PER AUMENTARE IL POTERE ALLUNGANDO LA CATENA NEGOZIALE OCCORRE UN COORDINAMENTO TRA DIVERSI LIVELLI :

    • SEQUENZIALITA’ DELLA TRATTATIVA

    • ISTITUTI SPECIFICI NON SOVRAPPOSTI

    • DIVERSI INTERLOCUTORI E DIVERSA DURATA DEI CONTRATTI

  • LA TENDENZA VERSO UN ACCORCIAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA D.O. E UN ALLUNGAMENTO NELLA G.D.

  • LA DIVERSA IMPORTANZA DEI CLIENTI E’ GESTITA DISCRIMINANDO LE CONDIZIONI DI VENDITA

  • NATURA E MISURA DELLA DISCRIMINAZIONE

    • DIVERSO MARGINE DI CONTRIBUZIONE

    • CONTO ECONOMICO DI CLIENTE PER VALORIZZARE IL RAPPORTO DI FORNITURA COMPLESSIVO

    • NECESSITA’ DI MANTENERE UN APPROCCIO FLESSIBILE SUI SINGOLI ISTITUTI


Discriminazione e differenziazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

  • LA DISCRIMINAZIONE MONOPOLISTICA NEL GROCERY

    • E’ VOLUTA DAL FORNITORE CHE PUNTA A REALIZZARE UN VANTAGGIO COMPETITIVO SUL MERCATO DEL CONSUMO

    • E’ SISTEMATICA E TRASPARENTE

    • SI BASA SULLA FORNITURA AL TRADE DI SERVIZI GRATUITI

    • NON CREA PROBLEMI DI CANALE PERCHE’ LE MIGLIORI CONDIZIONI SONO OFFERTE A TUTTI I CLIENTI

    • RISPONDE AD OBIETTIVI DI MARKETING DEL FORNITORE E NON ALLA DIVERSA IMPORTANZA DEI CLIENTI

  • LA DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA :

    • E’ SUBITA DAL FORNITORE

    • NON E’ SISTEMATICA

    • NON E’ TRASPARENTE

    • E’ UNO STRUMENTO DI GESTIONE DELLA DIVERSA IMPORTANZA DEI CLIENTI

  • FORME DI DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA


Discriminazione e differenziazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

  • QUOTA DI MERCATO RELATIVA E PROPENSIONE ALLA DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA DELLE CONDIZIONI

  • CONSISTENZA E STABILITA’ DEL VANTAGGIO COMPE- TITIVO OTTENUTO DAL FORNITORE DISCRIMINANDO

    • TRASFERIMENTO DELLE ECONOMIE DI COSTO

    • TRASPARENZA GENERATA DAL TRASFERIMENTO E CONSEGUENTE ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI

    • RIPRODUZIONE DELLA DISCRIMINAZIONE IN RAPPORTO ALLA DIVERSA IMPORTANZA DEI CLIENTI

  • LA CHIMERA DELLA SEGRETEZZA :

    • ACQUISTO DI INFORMAZIONI E MOBILITA’ BUYERS

    • ACQUISIZIONI, FUSIONI, MOBILITA’ ASSOCIATIVA

  • LA SPINTA AD IMITARE AL RIALZO LE CONDIZIONI FATTE DAI RIVALI AI MIGLIORI CLIENTI


Discriminazione e differenziazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

CONSISTENZA E STABILITA’ DEL VANTAGGIO COMPETITIVO NEGLI ACQUISTI DELLA GDO

  • EFFETTI DELLA NON SISTEMATICITA’

  • EFFETTI DEL TRASFERIMENTO OBBLIGATORIO

  • LA CONNESSIONE TRA CONCORRENZA DI PREZZO SUL MERCATO INTERMEDIO E FINALE

  • DISCRIMINAZIONE E CONFLITTUALITA’ VERTICALE

  • AL DISTRIBUTORE NON INTERESSA TANTO AVERE UN VANTAGGIO NEL COSTO DEL VENDUTO, QUANTO NON AVERE UNO SVANTAGGIO

  • ELEMENTI CHE CONSENTONO AL FORNITORE DI EVITARE LA DISCRIMINAZIONE :

    • SOLIDA LEADERSHIP DI CATEGORIA

    • PORTAFOGLIO RISTRETTO ED EQUILIBRATO

    • DIFUSIONE TERRITORIALE UNIFORME DEL BRAND

    • PENETRAZIONE UNIFORME NEI CLIENTI GDO

    • SOLIDA CAPACITA’ DI VENDITA E LOGISTICA


  • Discriminazione e differenziazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

    • LA DIVERSIFICAZIONE PER CONTRASTARE LA CRESCITA DEL POTERE CONTRATTUALE :

      • DIMENSIONE ASSOLUTA E DIMENSIONE RELATIVA

      • CENTRALIZZAZIONE DELLE VENDITE E ADOZIONE DI ISTITUTI NEGOZIALI TRASVERSALI

      • PER AUMENTARE DI UN PUNTO LA PONDERATA DI UNA MARCA DEBOLE , SPENDE MENO IL FORNITORE DIVERSIFICATO E GRANDE IN TERMINI ASSOLUTI

    • I CONTRASTANTI RISCONTRI EMPIRICI IN MATERIA DI CENTRALIZZAZIONE DELLE VENDITE E DI ISTITUTI TRASVERSALI :

      • NESTLE’ - BARILLA

      • DANONE


    Discriminazione e differenziazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

    • RISERVE E DUBBI SULLA DIVERSIFICAZIONE COME SOLUZIONE PER AUMENTARE IL POTERE NEGOZIALE DELL’INDUSTRIA :

      • LA TRASVERSALITA’ E’ POSSIBILE SOLO PER GLI ISTITUTI NON LEGATI A CORRISPETTIVI DI SERVIZIO

      • IL SERVIZIO INDUSTRIALE AL TRADE PUO’ VARIARE MOLTO TRA LE DIVERSE CATEGORIE

      • IL GUADAGNO SUI MARCHI DEBOLI PUO’ ESSERE PIU’ CHE COMPENSATO DA PERDITE SUI MARCHI FORTI

      • FACENDO PREVALERE UNA LOGICA FINAZIARIA , SI PERDE LA POSSIBILITA’ DI CONTROLLO ( Danone )


    Discriminazione e differenziazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

    • I DISTRIBUTORI SI DIFFERENZIANO OLTRE CHE PER L’IMPORTANZA, ANCHE PER I SERVIZI RICEVUTI :

      • I CLIENTI PIU’ IMPORTANTI RICEVONO UN MAGGIOR SERVIZIO DALL’INDUSTRIA (frequenza di rifornimento, il lead time , le modalità e il punto di consegna , i servizi a punto vendita )

      • La dispersione per cliente del margine di contribuzione dell’industria è la somma della dispersione dei prezzi di cessione e dei costi del servizio industriale.

      • LA VARIANZA DEL MARGINE DI CONTRIBUZIONE TRA CLIENTI ASSUME UNA DIVERSA CONSISTENZA NELL’INDUSTRIA

      • E’ NECESSARIO TENERE UN CONTO ECONOMICO DI CLIENTE PER CONTROLLARE LA VARIANZA DEL MARGINE DI CONTRIBUZIONE, QUALUNQUE SIA LA SUA CONSISTENZA

    • I DISTRIBUTORI SI DIFFERENZIANO INFINE PER I SEVIZI FORNITI AL BRAND E PER LA LORO DISPONIBILITA’ A COLLABORARE NELLO SVILUPPO DEL SELL OUT DEL FORNITORE


    Differenziazione e discriminazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

    • LA VALORIZZAZIONE DEI TRE ELEMENTI SU CUI SI BASA LA DIFFERENZIAZIONE DELLE INSEGNE :

      • IMPORTANZA ( sconti incondizionati liquidati in fattura )

      • SERVIZI INDUSTRIALI ( nessuna valorizzazione )

      • SERVIZI COMMERCIALI ( sconti e contributi condizionati a prestazioni e a target con liquidazione fuori fattura )

    • LA DIVERSA IMPORTANZA DELLE INSEGNE E IL DIVERSO SERVIZO INDUSTRIALE RICEVUTO PORTANO ALLA DISCRIMINAZIONE DELLE CONDIZIONI

    • IL DIVERSO SERVIZIO COMMERCIALE RICONOSCIUTO AL BRAND E’ DI NORMA GESTITO CON LA DIFFERENZIAZIONE DELLE CONDIZIONI DI VENDITA

    • IL DIVERSO UTILIZZO DEL CONTO ECONOMICO DI CLIENTE / FORNITORE NEL CONTROLLO DEGLI INVESTIMENTI DI TRADE MARKETING


    Differenziazione e discriminazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

    • LE TENDENZE IN ATTO :

      • ALLUNAGMENTO DELLA DURATA DEI CONTRATTI

      • ANNO MOBILE PER FAR FRONTE AL PROTRARSI DELLA TRATTATIVA DI RINNOVO DEL CONTRATTO

      • AUMENTO DELL’INCIDENZA DEGLI SCONTI CONDIZIONATI

        • TRASFORMANDO SCONTI INCONDIZIONAT

        • PORTANDO IN FATTURA ALCUNI SCONTI INCONDIZIONATI

      • RIDUZIONE DEL NUMERO DI ISTITUTI

      • ACCORCIAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA D.O.

      • ALLUINGAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA G.D.


    QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO

    ØIl rapporto di dipendenza dei due attori del canale è equilibrato ?

    ØDa cosa dipende il diverso potere contrattuale delle insegne ?

    ØCome può essere declinata la dimensione dei clienti al fine della valutazione del potere contrattuale ?

    ØL’applicazione di sconti e contributi trasversali in una logica di portafoglio è una strada efficace per contrastare il potere contrattuale dei clienti ?

    ØLa lunghezza del canale espressa dal numero di livelli negoziali è un elemento positivo o negativo ai fini del potere contrattuale ?

    ØLa discriminazione delle condizioni di vendita a favore dei clienti più importanti è una politica praticata nella stessa misura da tutte le aziende industriali ?


    QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO

    ØCosa si intende per discriminazione monopolistica e discriminazione competitiva delle condizioni di vendita ?

    ØIn quali casi la dimensione dei clienti, comunque declinata, non è un elemento di segmentazione su cui basare la politica di vendita ?

    ØLa concorrenza di prezzo sul mercato intermedio può portare ad un vantaggio competitivo consistente e stabile ?

    ØOltre che per l’importanza, in cosa si differenziano i clienti GDO ?

    ØEsiste una relazione tra prezzi di vendita e costi di gestione dei clienti GDO ?

    ØLa negoziazione è un’attività in cui si può creare stabilmente valore per industria e distribuzione ?

    Ø


    Potere contrattuale negli acquisti e performance dell’industria

    • IL POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI NON E’ ESERCITABILE IN MODO UNIFORME

      • CONCORRENZA PERFETTA

      • MONOPOLIO

      • OLIGOPOLIO

    • POTERE CONTRATTUALE E STABILITA’ DELLE INDUSTRIE OLIGOPOLISTICHE

    • LA MISURA DEL POTERE CONTRATTUALE (F11.5/1)

    • DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA E MONOPOLISTICA :

      • POLITICA DECISA / SUBITA DAL FORNITORE

      • SEGMENTAZIONE

      • SISTEMATICITA’

      • PROFITTI


    POTERE CONTRATTUALE E PERFORMANCE DELL’INDUSTRIA

    • GLI ACCORDI DEI FORNITORI PER ELIMINARE LA CONCORRENZA DI PREZZO SUL MERCATO INTERMEDIO CONFERMANO LA NATURA COMPETITIVA DELLA DISCRIMINAZIONE

    • ESEMPI DI LA CATELLIZZAZIONE DELLE CONDIZIONI DI VENDITA PER CONTRASTARE IL POTERE DEL TRADE

      • ACCORDO INTERPROFESSIONALE SUL CONTENUTO DELLA FATTURA PER RIDURRE L’INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA SUL MERCATO INTERMEDIO (Francia )

      • IL CARTELLO AGF E LA SENTENZA CHE LO AUTORIZZO’ COME DIFESA LEGITTIMA

        • POSSIBILITA’ DI UNO SQUILIBRIO ECCESSIVO E DIRITTO DI AUTODIFESA DELLA PARTE DEBOLE

        • NECESSITA’ DI CONTROLLO PUBBLICO PER EVITARE LA FORMAZIONE DI UN MERCATO DEL COMPRATORE O DEL VENDITORE


    QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO

    ØIl potere contrattuale negli acquisti si esercita nei confronti di tutti i fornitori e nella stessa misura ?

    ØQuali sono i caratteri che contraddistinguono la discriminazione competitiva delle condizioni di vendita ?

    ØIn che senso il potere contrattuale della distribuzione è necessario per equilibrare il potere di mercato dell’industria di marca ?

    ØLa concorrenza di prezzo nel mercato intermedio sostiene la concorrenza di prezzo nel mercato finale ?


    Potere contrattuale negli acquisti e performance della distribuzione

    • LA TESI CHE INDIVIDUA UNA RELAZIONE TRA CONCENTRAZIONE E CONCORRENZA :

      • LE ECONOMIE DI SCALA ESTERNE STIMOLANO LA CRESCITA DIMENSIONALE DELLE IMPRESE

      • LA CONCENTRAZIONE DELLA DISTRIBUZIONE PUO’ ARRIVARE AL PUNTO DA RIDURRE LA RIVALITA’ E IL CONNESSO TRASFERIMENTO DELLE ECONOMIE DI COSTO NEL PREZZO AL CONSUMO

      • OCCORRE UN INTERVENTO PUBBLICO DI CONTROLLO DEL POTERE CONTRATTUALE

    • NELLA DISTRIBUZIONE, LA RELAZIONE TRA CONCENTRAZIONE E CONCORRENZA E’ MOLTO TENUE PER UNA SERIE DI MOTIVI :


    Potere contrattuale negli acquisti e performance della distribuzione

    • LA STRUTTURA DISCENDE DALLA SPAZIALITA’ DEL MERCATO E NON DALLA CONCENTRAZIONE

    • LO SVILUPPO E LA CONNESSA CONCENTRAZIONE ATTIVANO UNA RIVALITA’ NAZIONALE CHE SI AGGIUNGE A QUELLA LOCALE

    • LA STRUTTURA OLIGOPOLISTICA NON OSTACOLA IL FUNZIONAMENTO DELLA CONCORRENZA :

      • NON ESISTONO BARRIERE ALL’ENTRATA

      • IL PRODOTTO E’ DIFFERENZIATO

      • L’INNOVAZIONE DI PRODOTTO E’ ACCESSIBILE A TUTTI E SI DIFFONDE RAPIDAMENTE SOSTENENDO LA RIVALITA’

      • L’INNOVAZIONE TECNOLOGICA E’ ACCESSILE

      • I COSTI SONO ESSENZIALMENTE FISSI

      • LA COLLUSIONE E’ ESTREMAMENTE DIFFICILE


    Potere contrattuale negli acquisti e performance della distribuzione

    • SUPERAMENTO DIMENSIONE OTTIMALE :

      • CURVA DI COSTO MEDIO DI LUNGO PERIDO A “U”

      • ECONOMIE DI SCALA ESTERNE E AUMENTO DEL COSTO DI PRODUZIONE DEL SERVIZIO

      • NESSUN VANTAGGIO PER IL CONSUMATORE E CONSEGUENTE OPPORTUNITA’ DI UN CONTROLLO

    • CONTESTAZIONE DELLA TESI DEL SUPERAMENTO DELLA DIMENSIONE OTTIMALE

      • NESSUNA GARANZIA CHE LA DIMENSIONE SAREBBE “OTTIMA “ IN ASSENZA DI POTERE CONTRATTUALE

      • TRA LE DUE DIMENSIONI SUBOTTIMALI E’ MEGLIO QUELLA CHE SCONTA UN POTERE CONTRATTUALE

      • LA CURVA DI COSTO MEDIO E’ DI NORMA AD “L”


    Potere contrattuale negli acquisti e performance della distribuzione

    • L’IPOTESI DI CONCORRENZA SLEALE :

      • FINANZIAMENTO DELLA DISCRIMINAZIONE ALZANDO IL PREZZO AGLI ALTRI CLIENTI

      • DISTORSIONE DELLA CONCORRENZA E NEUTRALITA’ SUL LIVELLO DEI PREZZI IN QUANTO AUMENTEREBBE SOLO LA VARIANZA

    • RIFIUTO DELL’IPOTESI DI COMPENSAZIONE :

      • LA DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA IMPLICA UNA CESSIONE DI VALORE AL DISTRIBUTORE

      • LA COMPENSAZIONE SAREBBE POSSIBILE SOLO IN CASO DI DI PREZZI NON OTTIMALI AI PICCOLI DISTRIBUTORI


    QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO

    ØEsiste un rapporto tra economie di scala esterne e concentrazione della distribuzione ?

    ØLa concentrazione della distribuzione può ridurre l’intensità della concorrenza e la necessità di trasferire a valle le economie di scala esterne ?

    ØPer quali motivi la struttura oligopolistica non ostacola il funzionamento della concorrenza nel mercato distributivo ?

    ØPer quali motivi nella distribuzione non esistono diseconomie di scala?

    L’assenza di diseconomie di scala incide sul funzionamento della concorrenza nella distribuzione ?


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