基本法考核预警

1. 基本法考核预警

2. 课程大纲 考核的分类与标准 1 各职级人员的考核预警 2

3. 一、考核的分类与标准

4. 考核的分类与标准 收展人员分销售与管理两大系列、四个层级。 销售系列 主管系列

5. 考核的分类与标准 • 一、除准客户主任之外，我们的考核分为日常考核与职级考核两大类 • 二、日常考核 • （一）日常考核包含三大项目四项指标的考核 • （二）日常考核的重要性 • A、与每月的底薪（服务津贴）相关，日常考核的分值多少直接关系到底薪的多少 • B、在职级考核中对日常考核的情况也有相关的要求，虽然不是最重要的指标，但也是参考系数 • C、日常考核是为职级考核服务的 • 三、职级考核 • A、以每个季度为考核周期 • B、关系到职级的维持、晋升与降级的考核，关系到基本底薪与考核标准的不同 • C、职级考核从职级条件方面影响到日常考核中的底薪

6. 考核的分类与标准 • 一、日常考核 • 日常考核每月进行，根据考核结果计算每月服务津贴（底薪）。 • 注：有效投诉扣分，当月每出现1次有效投诉，从其日常考核总分中扣20—80分，直至日常考核为0分。

7. 考核的分类与标准 考核分值标准 分值多少决定底薪高低，总分范围-10—150分，那么服务津贴在0—1.5倍之间。想拿到更高的底薪，只能在基础工作之上在续收率和新单上多努力！

8. 保单续收考核指标 自*月1日起,当月各职级收展人员保单综合续收率达到92%，该项目可得40分；若超出该标准每提高1%奖励1分，若续收率达到100%，该项目可得50分；若低于该标准每降低1%扣2分，直至该项目得分为0分；当保单续收率低于70%（含）时，得分为负10分。 • 保单综合续收率=保单件数续收率×60%＋保费续收率×40%；其中： • （Y0＋Y1＋Y2）的保单件数 • 保单件数续收率= • X的保单件数 • （Y0＋Y1＋Y2）的保单保费合计 • 保费续收率= • X的保单保费合计

9. 保单续收考核指标 • N月的应收保单为X（保单生效对应日在N月的逻辑月的保单）；X中N月实收为Y0；X中N＋1月实收且收费日期在保单生效对应日＋60天以内为Y1；X中N＋2月实收且收费日期在保单生效对应日＋60天以内为Y2。 若在60天之后就计算不到续收率上 • 附加险续期进入续收率的计算，无论其身份是服务单还是销售单。 • 关于计算时间点，5月初计算4月份的保单续收率时，是2月份应收保单的保单续收率。

10. 举例说明 收展员张三2月份应保单10件，总保费1万元。 2月实收3件，保费4000元， 3月实收4件，保费3000元， 4月实收2件，保费2000元，失效1件。 1、如果张三4月份实收2件，保费2000元在生效日60天内，续收率计算方式： （3+4+2）/10*60%+（4000+3000+2000）/10000*40% =54%+36%=90% 2、如果张三4月份实收2件，保费2000元超出生效日60天，续收率计算方式： （3+4）/10*60%+（4000+3000)/10000*40%=42%+28%=70%

11. 各职级FYC考核指标 FYC是指个险主险首年佣金及短险、附加险手续费，其中附加险包括销售单附加险和服务单附加险。主险新单佣金和短险按照80%标准发放，附加险手续费按照100%标准发放(4月1日执行)，发放佣金或手续费的收展件不再发放计件津贴。当月各职级收展人员的FYC值达到所列标准，则该项目可得30分；若高出该标准每提高0.1Q奖励5分，本项最高得分70分 如何拿到最高分？ (70-30)/5*0.1Q=640元,任何一个职级只需要FYC在各自的标准之上增加640元,便可以多得40分,那么底薪增加的范围在客户主任增加240元,客户经理增加280元,高级客户经理增加320元,组经理增加400元

12. 各职级FYC考核指标 若低于上述标准每降低0.1Q扣5分，降低不足0.1Q的按0.1Q标准扣分，若当月FYC为零，则该项目得分为0，且该项目得分不为负值； FYC的日常考核是每个月进行的,需要达到最低标准,才能拿到基本分30分,关系到底薪。并非累计一个考核期达到维持或晋升的标准就行，日常考核是要计算每月的得分算出底薪。所以每月的新单不达标的话，既没有挣得FYC，连底薪也要打折。例如：如果某客户主任1月份新单佣金为0，那么就算其他日常考核项目得满分，而且续收率拿到50分，总分仅80分，底薪480元

13. 出勤率考核指标 • 出勤率是指收展人员当月实际参加公司早会、干部早会、二次早会、夕会和其它会议次数与应参加次数之比。 • 出勤率90%（含）以上，得基本分10分。 • 出勤率不奖励加分。 • 低于80%（含）得0分。 • 得分计算：若出勤率介于80%-90%之间，则按照： 出勤率*100-80 （例如：出勤率为87%，得分为：87%*100-80=7分）

14. 三卡考核指标 • “三卡”建立要求（10分） • 客户主任及以上职级收展人员，每月对保户卡的建立执行以下三项： • 1、建保户卡总量：100张/月（满分4分）。保户卡数量每降低10个百分点，扣1分，直至0分。注：如果客户不足100，那么建立准客户卡 • 2、面访卡数量：60张/月（满分4分）。面访卡数量每降低10个百分点，扣1分，直至0分。 • 3、新单卡数量：3张/月（满分2分）。新单卡每少一张，扣1分，直至0分 • 三、考核标准： • 1、保户卡的建立要以被保险人为准，进行相关资料填写，无漏项，各项信息必须真实，按交费日期排序。 • 2、每月100张的保户卡总量中，包括面访卡、新单卡和准客户卡。如新单客户同时为续收客户，只需在续收保户卡中进行新单内容的增加即可，无须另外建卡。面访卡背面必须有面访客户的时间与记录。新单卡中必须列明承保时间与保单号码，新单卡中含单件保费达到100元的短险客户。 • 3、按“三卡”顺序对索引卡、查询卡和保户卡进行装订，每人每月一本。对散装者视为0分。其中新单卡放在续收卡的上面

15. 考核的分类与标准 二、职级考核 职级考核每年度1、4、7、10月进行，根据结果确定收展人员的维持、降级及是否具有晋升（转正）资格； • 见习客户主任转正考核满3个月即进行； • 客户主任、客户经理和见习组经理每3个月考核一次； • 客户主任首次参加考核时任本职级需满3个月，不满3个月顺延至下一考核期；例如：某新人伙伴，07年11月份入司，入司满三个月顺利晋升，从08年2月开始任客户主任，那么他的第一个考核期为456三个月。23月份是不参加职级考核的，但有底薪的约束和全年展业年奖的考核，所以23两个月也并非没有任何考核要求 • 高级客户经理、资深客户经理、收展组经理、收展处经理和收展区经理每6个月考核一次。

16. 二、各职级人员的考核预警

17. 考核的分类与标准 收展人员分销售与管理两大系列、四个层级。 销售系列 主管系列

18. 一、准客户主任（新人）考核

19. 见习客户主任晋升标准 • 参加收展人员岗前培训并办理相关入司手续 • 入司满3个月(当月15日及之前入司者,当月算一整月,否则从次月起计算入司时间) • 三个月累积准客户≥30人 • 三个月FYC ≥1.2Q，即960元且意外险业务≥5件 • 出勤率≥90% • 以上条件均满足的见习客户主任从入司第四个月开始转为正式收展人员，职级晋升为客户主任

20. 见习客户主任（新人）的底薪发放 • 对符合公司培训和活动管理要求的见习客户主任自其入司当月起，发放培训津贴300元（次月发放），共发放3个月，但15号及以后入司者从次月算起；若见习期3个月结束，收展部认为其不适合从事收展工作或考核不能达到转为客户主任条件的人员，取消其第3个月的培训津贴。

21. 对新人的活动管理考核要求 “三卡”建立与管理（10分） • B：见习客户主任考核执行以下两项： • 1、准客户卡数量：10张/月（满分6分）。准客户卡数量每少1张，扣1分，直至0分。 • 2、新单卡数量：2张/月（满分4分）。新单卡数量每少1张，扣2分，直至0分。 • 见习期内，见习客户主任月均品质管理考核分数低于25分，不得转正。 • 新人虽然没有日常考核，但需要把工作日志、建卡得分及出勤率统计之后才能在系统中发放培训津贴

22. 新人考核重点提示 从2008年6月1日起，对新入司的见习客户主任，如见习期结束不能晋升为客户主任的，公司只给予一个延长考核期，若延长考核期结束仍未晋升的，将直接取消见习资格，终止合同。

23. 新人按时晋升的好处 • 1、底薪可提高到600元 • 2、公司分派服务保单，拥有客户资源 • 3、享受公司提供的意外、医疗和养老保险 牢记晋升标准，早达标、早受益。 3个月累计FYC达到960元，5件意外险。

24. 新人考核举例 • 董**伙伴 08年3月份入司 • 目前累计FYC ：3月份FYC=0 • 4月份FYC=613.47/80%=766.84元 • 距离960元的目标相差193.16元，同时还差4件意外险 • 5月份期交业绩情况： • 期交：184元祥福，佣金为184*38%=69.92元 • 短险：5月共4件, • 短险佣金为33.68+46.94*2+16.84=144.4元 • 此时,短险达到5件 • FYC=766.84+69.92+144.4=981.16元>960元 • 达到晋升标准，6月份晋升为客户主任，恭喜!

25. 一、准收展员（新人）考核情况通报

26. 二、客户主任的考核 • 分为三种情况和三类人员 • 一、职级维持人员 • 二、职级晋升人员 • 三、处在延长考核期内人员的维持与晋升

27. 二、客户主任的考核——职级维持 4、5、6月份进行第一次客户主任职级考核

28. 二、客户主任的考核——职级维持 2、3月份没有进行职级考核但进行了日常考核， 职级考核在4、5、6月份进行

29. 客户主任职级维持考核 • 必成目标： • 1、 4-6月保单续收率92% • 2、 4-6月个人FYC累计1Q，即800元 • （每月平均FYC267元） • 其他目标： • 4、5、6月份：日常考核情况均在合格以上

30. 客户主任职级维持考核举例 梁新建伙伴 1、4月份FYC=26.94/80%+30=63.67元 4月份续收率为100% 2、5月份FYC=16.84元 那么,6月份FYC=800-63.67-16.84=719.49元 5-6月份续收率平均达到88%即可

31. 二、客户主任的考核——职级晋升

32. 客户主任职级晋升标准 • 客户主任晋升客户经理 • 必达目标： • 1、任客户主任满6个月 • 2、最近一个考核期（4-6月）保单续收率95% • 3、个人FYC累计（4-6月）达到3Q（2400元） • 其他目标： • 4、5、6月份：4、推荐见习客户主任至少1人 • 5、日常考核情况均在良好以上

33. 客户主任职级晋升举例 富** 4-6月份职级晋升考核 1、任职时间6个月 2、4月份保单续收率得分为50分，续收率为100% 5月份—6月份需要保证100+X+X/3=95%，X=92.5% 那么平均续收率达到93%，就能满足续收率为95% 需要注意的是续收率不进行四舍五入，将小数点舍去 3、 4月份个人FYC=（523.68+107.78）/80%+24.8=814.12元 要想在6月份考核结束时达到2400元FYC,在5-6月份还需要的新单为2400-814.12=1585.88,平均一个月792.94元

34. 客户主任职级维持考核举例 富** 4-6月份职级达到维持 4月份FYC=814.12元,维持考核FYC已达标 4月份续收率为100% 5-6月份平均续收率达到88%即可维持

35. 二、客户主任的考核——延长考核期内的职级维持二、客户主任的考核——延长考核期内的职级维持

36. 二、客户主任的考核——延长考核期内的职级维持二、客户主任的考核——延长考核期内的职级维持

37. 工作重心 5月份的各项指标数据还未统计出来，那么在二季度的最后一个月6月份，需要抓紧对FYC、续收率这两项关键指标的经营，确保有更多的客户主任晋升为客户经理，如果达不到晋升标准，那么至少要维持住。否则，延长考核期结束仍未达到客户主任职级维持考核条件，从第二个延长考核期开始，个人新单和续期佣金在原来基础上扣减20%，第二个延长考核期结束，如达到职级维持标准，在次季度首月补发上季度扣除的佣金。否则，解除合同。

38. 举例分析 夏**伙伴，1-3月 客户主任职级 1月份的FYC=29.3元，续收率得分28分,续收率为84% 2月份FYC=0， 续收率得分34分,续收率为87% 3月份的FYC=320元， 续收率得46分,续收率为93% 1-3月份FYC=349.3<800元（1Q）,续收率为三个月的平均续收率84%+87%+93%/3=88%<92% 因此,FYC和续收率都不达标,所以只能延长考核期 友情提醒：FYC是累计的，而续收率是平均的 续收率必须每个月很均衡才可以

39. 举例分析 夏**伙伴在4-6月份如何维持客户主任职级? 4月份FYC=29.32 那么5-6月份累计FYC=800-29.32=770.68元 4月份续收率98%（得分46分） 那么5-6月份的续收率需要满足98%+X+X/3=92% 5-6月平均续收率至少达到89%

40. 延长考核期内，如果达到晋升客户经理标准，同样可以晋升。延长考核期内，如果达到晋升客户经理标准，同样可以晋升。 • 客户主任晋升客户经理 • 必达目标： • 1、任客户主任满6个月 • 2、最近一个考核期（4-6月）保单续收率95% • 3、个人FYC累计（4-6月）达到3Q（2400元） • 其他目标： • 4、5、6月份：4、推荐见习客户主任至少1人 • 5、日常考核情况均在良好以上

41. 举例分析 谷元秀伙伴目前处于客户主任延长考核期，如果在4、5、6三个月延长考核期中达到晋升的标准同样可以晋升 A、任职满6个月 B、4月份的保单续收率为50分，即100% 那么5-6月份平均续收率需要达到93%即可 C、4月份新单FYC=0 那么5-6月份需要努力挣得FYC，即需要达到2400元 5月份FYC=5500，所以FYC指标已经达成，只需续收率达标就可以晋升

42. 友情提醒 • 如果你处在延长考核期内，你的目标有两个： • 一、达到维持标准 • 二、达到晋升标准 • 如果以上两个目标都不能实现，你只有一个选择： 新单、续期佣金全部打折 • 所以，能否生存关键在*月份

43. 三、客户经理的考核——职级维持

44. 客户经理职级维持 • 客户经理职级维持 • 必成目标： 1、考核期内（4-6月）保单续收率≥92%； • 2、考核期内（4-6月）FYC≥2Q，即1600元； • 其他目标 • 4、5、6月考核期内日常考核至少2次在良好（含）以上，无不合格

45. 客户经理维持举例： • 客户经理维持举例分析 • 邹淑乾伙伴 一季度累计FYC=4398.7,续收率=97%,达到维持标准 • 4月份，邹淑乾伙伴的FYC=1448.23元 续收率为50分,即为100% 5-6月份,FYC=1600-1448.23=151.77 平均续收率达到88%以上即可

46. 客户经理晋升条件 • 必成目标： • 1、任客户经理12个月（含）以上； • 2、最近一个考核期内保单续收率≥95%； • 3、最近一个考核期内FYC≥6Q，即4800元； • 其他目标： • 4、考核期内直接推荐见习客户主任1人； • 5、连续两个考核期日常考核都在良好以上；

47. 四、高级客户经理的考核——职级维持

48. 高级客户经理维持条件 • 必成目标: • 1、考核期内（1-6月）保单续收率≥92%； • 2、考核期内（1-6月）FYC≥10Q，即8000元； • 其他目标 • 3、考核期内直接推荐见习客户主任1人； • 4、考核期内日常考核至少4次在良好以上，无不合格。

49. 高级客户经理维持举例分析 • 王**伙伴 一季度累计FYC=10864,续收率=88% • 4月份，王**FYC=(1656+40.42)/80%+9.8=2130.32元 续收率为50分,即为100% 1-4月份FYC>8000元,已经达标 那么如何维持? 在续收率上,88%*3+100*+X+X/6=92% 则5-6月份的续收率要保证94%才可以

50. 高级客户经理晋升 • 客户经理晋升条件 • 必成目标 • 1、任高级客户经理12个月以上； • 2、最近一个考核期内保单续收率≥95%； • 3、最近一个考核期内FYC≥24Q； 其他目标 • 4、考核期内直接推荐见习客户主任2人； • 5、考核期内日常考核全部为优秀以上