Mamut Salesmodel Pär Svärd, Channel Manager

1. Mamut Salesmodel Pär Svärd, Channel Manager

3. Generellt om försäljning • Aktivitetsnivå + kompetens = förbättrad säljfrekvens • Aktivitetsnivå är också viktig för ÅF (inte bara leads-uppföljning) • ex.: vänta på att telefonen ringer • Sälj vs Hockey • Sälj vs Idrott • Ut med ”crap” • Vad kännetecknar en medelmåttig säljare? • Bra förklaringar • Vad kännetecknar en toppsäljare? • driven / jobbar hårt • använder prime time • självmotiverande • effektiv och målinriktad • bra på att förstå situationer– ut med ”crap” • fokuserar på det han arbetar med OCH det han kan arbeta med

4. Vad kännetcknar en toppsäljare? • A – get Attention • I – form Interest • D – create Desire • A – take Action Kort: Ta Kontakt – Ta Kontroll – Slutför/Kontrakt

5. Varför lära säljteknik • Kunna lättare bryta ner kundens ”sköld” • Kunna spela bättre på kundens känslor • Argumentera och sälja bättre på kundens behov • = SÄLJA MER !!!

7. Inledning

8. Inledning • Är inledningen viktig? • En viktig punkt! • Entusiasm – Detta skapar tillit hos kunden • Tro på dig själv • Tro på produkten du säljer • Tro på företaget du representerar • ex: Vägtullar • Första intrycket är viktigt- Ha intron klar • Kom ihåg att vi hjälper kunden genom att vi tar kontakt med honom/henne • Kom ihåg att förbereda dig – innan du ringer!

9. Innan samtal/möte • Vad är målet med samtalen? • Vilken typ av företag är detta? • Tänk igenom varför Mamut kan vara bra för just detta företag • Vilka argument • Vilka invändningar kan du stöta på • Använd intresseväckare för att fånga och motivera kunden • Ord i detta sammanhang kan vara; effektivisering, kostnadsbesparing, tidsbesparing • Kontaktperson ?

10. Inledning • Namn, Företag och varför du ringer • Rätt Kontaktperson • Be att vi får återkomma! • Viktig e-post: skicka CC till beslutstagare • Intresseväckare? • Utskickad direktreklam • Marknadsledande ekonomi- och kund/säljuppföljningssystem?? • Uppgraderingspris i Mars • Ni?

11. När du nått fram! • Hur behålla hans/hennes intresse? • Vad vill du berätta om Mamut? • Ha säljargumenten redo. Dessa kan vara anpassade till typ av företag. • Framför med entusiasm • Ta kontroll • Spegla kunden • I demo situation gäller detta självfallet även för dress-code !

12. Behovsanalys

14. Behovsanalys Varför är denna viktig? • Vi kartlägger kunden nu-situation – detta gör vi allra först !!! • Vi finner behov och köpsignaler vi kan close försäljningen på • Vi säljer m rätt lösning • Vi får veta om detta är ett prospect vi ska lägga mer tid på • Medvetna behov • behoven kunden är ute efter i första omgången • Latenta behov • behov kunden har, men inte är klar över – dessa kan vi göra kunden uppmärksam på • Vad är prospektet inte nöjd med i dagens situation? (du har boten!) • Vad ser prospektet som den optimala lösningen?

15. Målsättningar med behovsanalys • Förstå prospektets arbetsprocesser och värdekedja • Förstå nöjaktigt vad kunden har behov av • Kunna se effektiviseringsområden med Mamut • När man har full översikt över prospektets vardag kan man rekommendera den version av Mamut som bäst möjligast speglar prospektets vardag

16. Behov/rutiner i kunduppföljning ÞKundsegmentering ÞLeverantörssegmentering ÞAktiviteter ÞDokument ÞOffertuppföljning ÞProspektuppföljning Behov/rutiner i produkt/logistik ÞArtiklar ÞKlassificering av dessa ÞLager ÞLeverantörer ÞStrukturartiklar Behov/rutiner i orderbehandling ÞHur upprättas en order? ÞBaserat på offert ÞHur skickas ordern ÞNär faktureras den ÞDelleverans, delfakturering ÞRepeterande, projektfakturering ÞAvdelning ÞUtländska kunder Behov/rutiner i inköp ÞHur sköts inköp? ÞMot orderreserv ÞMinimumlager ÞFlera leverantörer ÞUtländska leverantörer Behov/rutiner i Bokföring ÞVilka kostnadsbärare ÞAvdelning, Projekt ÞIn- och utbetalningar ÞPåminnelser ÞRemittering ÞFactoring Behov/Rutiner i lön ÞFast lön ÞTimlön ÞProjekt ÞSpeciella lönetyper Behov/Rutiner i Tidsredovisning ÞVem och hur registrerar timmar ÞÖverföring till order ÞÖverföring till lön Vilken info måste vi ha

17. Vilken info måste vi ha • Lär dig en struktur i behovsanalysen • Vad gör företaget – vilka är de? • Budget? • Beslutspersoner? • Beslutstid? • Vilka system har de idag? • Vad är de missnöjda med? • Vad är de nöjda med? • HW idag – Vilka behov har de för ny HW? • Vem / hur många skall använda systemet? • Utvärderar de andra system? • Behov för utbildning? • Konvertering? • Speciella behov?

18. Vilken info måste vi ha, forts. • Website? • Domän? • Hosting? • Vet du dessa punkter har du det mesta av den info du behöver.

19. Hur få denna information • Ställa frågor • Frågeteknik • Till rätt person(er)

20. Varför ställa frågor • Få information • Få uppmärksamhet • Styra samtalen • Ta kontroll över kundens fantasi och föreställning genom att ställa frågor! • t.ex.: brandförsäkring - inbrottslarm • Tid till att fundera • Undvik missförstånd

21. Typer av frågor • Öppna frågor • Stängda/Slutna frågor • Motfrågor – (ofullständig information)

22. Öppna frågor • Varför öppna frågor? • För att få ut mesta möjliga information av kunden använder vi som oftast öppna frågor • Dessa frågor kan inte besvaras med ja eller nej • Använd v-ord. Vem, Varför, Vilken osv. • Exempel • Använder ni kunduppföljning? • Hur ser rutinen runt kunduppföljningen ut? • Hur delas information mellan anställda idag?

23. Stängda / Slutna frågor • Vad är en direkt fråga och när kan man använda dem? • Används till att fylla ut våra öppna frågor och få tag på detaljer • Används när prospektet inte svarat utförligt nog på våra öppna frågor • Exempel • ÞNär skall det senast vara implementerat? • ÞVad är er budget • ÞVilka printrar har ni • ÞHur många artiklar har ni

24. Grundregler för frågor • Vänliga frågor • Korta och lättfattliga • OBS! Fackuttryck och främmande ord • Precisa frågor • Låt kunden få tid att svara • Tvekar du - fråga en gång till

25. Några Mamut-exempel • ÞI vilken bransch arbetar ni? • ÞVilken maskinpark/operativsystem använder ni? • ÞHur många användare kommer att vara av intresse? • ÞVilket system använder ni idag? • ÞVad saknar du i dagens system? • ÞHur enkelt är det för dig att sköta din egen bokföring? • ÞHur mycket kostar dagens system och användandet av detta? • ÞVad gör du idag för att följa upp dina kunder? • ÞHur håller du översikt över korrespondansen till dina kunder? • ÞHur stort är behovet av att frigöra mer tid? • ÞHut mycket tid lägger du på att lära upp ny personal? • ÞVad är rutinerna för utskick av artiklar? • ÞVilka rutiner har ni vid fakturering? • ÞHur sker varubeställningen hos er? • ÞVilken slags information delar dina anställda? • ÞVar uppstår flaskhalsarna i arbetsprocesserna? • ÞHur mycket tid lägger de anställda på fakturering, påminnelser, packning osv.? • ÞVar ser du det största behovet av förbättring? • ÞHur mycket tid läggs på upplärning nu? • ÞHur mycket teknisk kunskap har dina anställda om datorer och programvara? • ÞVilken slagsprogramvara används hos er idag? • ÞHur delas informationen mellan de anställda idag?

26. Summering • En bra behovsanalys ger oss • Möjlighet till att erbjuda rätt Mamut-program baserat på kundens vardag. Vi visar honom hur hans vardag kommer att bli med Mamut • Ofta möjligt att sälja in mer än vad kundens i utgångsläget trodde han hade behov av. • Flera användare • Kurs • Tredjepartsprodukter (MS, Symantec etc.) • Mer HW • Vi får reda på om detta är en kund vi vill lägga ner mer tid på • OBS! Vid slutet av behovsanalysen summerar du allt och får en bekräftelse på att det inte finns fler behov hos kunden!

27. Argumentation

29. Argumentation • Förutsättning: • Måste känna till Mamut-argumentationen ingående • Anpassa Mamut-argumenten till kundens behov och köpsignal du har från behovsanalysen • Kunden köper inte ett argument- Han köper argumentets MENING Undvik att använda alltför många tekniska beskrivningar T.ex.: Hummer (bil) – klocka -

30. Därför använder vi.. • Argument + Mening + Fråga kunden • Exempel • Argument: Mamut vann Rosingpriset för användarvänlighet • Mening: vilket innebär att ni snabbt kommer igång och att upplärningen är enkel • Fråga kunden: Och det är väl en fördel för er? • För oss som vet Mamut-argumenten är meningen självklar. Det är den inte för kunden som hör detta för första gången. Detta gör att vi måste sälja argumentet till kunden. • Vi frågar till slut kunden för att kontrollera att han/hon verkligen ”köpt” argumentet

31. Exempel • Argument • Mamut blev bäst i test i tidningen ”PC World” • Mening • Vilket visar att Mamut håller hög kvalitet. • Viktiga ord att använda för att sälja in argumentet här är; ..vilket visar.., vilket innebär, som betyder, det vill säga, med andra ord. • Fråga kunden • …håller du inte med? • Viktiga ord här; … eller hur, håller du inte med, inte sant, eller vad tror du?.

32. Säljargument - TCO • Allt integrerat i ett paket. • Fullständig översikt över kunden och kundinformationen för alla användare av systemet. Direkt tillgång till alla moduler från andra moduler. • En databas – slipper dubbelregistreringar • Minska kostnader • Kräver endast upplärning i ett system • Pris (Både investeringskostnad och underhållskostnad) • När man uppgraderar programmet betalar man bara mellanskillnaden. • Om du expanderar är det mycket billigt • Inga överraskande tillägg

33. Säljargument • Integrerat med MS Office, Outlook och Project • Använd Word, Excel etc. direkt från Mamut, samt kombinera utskrifter etc. • Förenklar rutinuppgifter som brev, fax och e-postutskick • Gratis elektroniskt arkiv • Enhetlig profil via mallar

34. Säljargument - bokföring • Reskontramodulen • Får likviditetsstyring utan bokföringskunskap • Snabb översikt över ekonomisk status • Lättare att göra mer av bokföringen själv • Revisorn kommer till kunden och sköter bokföringen • Drilldown i huvudbok • Spårar vem som eventuellt har gjort fel • Effektiv verifikatsregistrering • Snabbare än DOS • Anpassas till användaren • Automatisk uppdatering från order etc. • Ökar effektiviteten, registrerar data på ett ställe

35. Säljargument - Rapporter • Stort urval av standardrapporter • Du hittar enkelt den rätta rapporten • Avancerade filtermöjligheter • Fullständig översikt via noggranna rapporter efter dina urvalskriterier • Lätt att anpassa blanketter • Många mallar som är anpassade till offentliga blanketter, det är dessutom möjligt att anpassa till egna företagsinterna format • Alla rapporter kan skickas på e-post • Snabb distr. av rapporter

36. Säljargument - Kunduppföljning • Mycket flexibel – kan användas i alla typer av företag • Kategorisering och indelning av kunder • Lätt att spara info på kunden • All kundinfo på ett ställe • Du vet allt om kunden när du har honom på telefonen • Ekonomisk info på kundkortet • Fakturahistorik • Kunder, leverantörer, partner på ett ställe • Ett register • Enkel import av kundinfo • Effektiv säljuppföljning på prospects • Lätt att skicka mallar till kunder och grupper • Aktivitetsmodulen kan användas till det mesta

37. Säljargument – Order/Faktura • Repeterande offerter • Förhindrar dubbelarbete • Enkel kreditnota • Spårning av order • Finner fakturor • Enkelt att lägga in produkter i order • Effektivt orderupplägg • Användarvänligheten i ordermodulen • Alla i företaget klarar av att använda den

38. Invändningar

40. Invändningar • Vad är invändningar? • Motargument är POSITIVT • Har kunden invändningar betyder det att han engagerar sig • Vi måste alltid försöka att förstå den bakomliggande orsaken till att kunden kommer med invändningen

41. Varför får vi invändningar? • Vad kan vara den bakomliggande grunden till att vi får invändningar? • Behov • Behov kan ha ändrat sig • Dålig behovsanalys • Relationer • Personkemi • Irrationella anledningar • Beslutsmakt • Kan din kontaktperson ta beslut? • Produktfakta • Pris

42. Tekniker för bearbetning av invändningar • Innan invändningen kommer • När den kommer • Uppskjuta

43. Innan det kommer • Förebyggande argumentering • Få fördelar godtagna som sedan kan användas för att bemöta invändningen när den kommer upp. • ”Då är vi eniga om att dina säljare också behöver Mamut för den integrerade kunduppföljningen” • Ta opp invändningen själv • Ta upp den inledningsvis om du vet att den kommer att dyka upp, och omorda den till en neutral fråga • ”Jag vet att det är svårt att byta ett ADB-system. Det vi skall titta på nu är det du kommer att spara in på ökad effektivisering och reducerade kostnader”

44. När den kommer • Ställ neutrala frågor • Hitta den bakomliggande orsaken till invändningen

45. Skjuta upp • Har du inget bra svar redo – be att få återkomma på frågan

46. Closing

48. Varför Closing • Målsättningar för träningen på closing • Bli säkrare i avslutningen av försäljningen • För att till slut få en underskrift • Att man kommer fram till något under loppet av samtalet • t.ex. Folk som KAN och folk som GÖR • ABC – Always be closing • t.ex. flygturer

49. Olika tekniker • Mål • Leda oss fram till en underskrift • Varför kunna flera tekniker? • Olika situationer • Olika invändningar • Olika personligheter • Varför träna på dessa? • Medveten om situationen • Skapa automatik • Träning ger färdighet......

50. Kundenavn: ............................................................................................... Demo dato: ......................................................... Mål för delacceptans till closing