开源节流增员转正新人留存率大提升

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目录 • 转正率与留存的现状分析 • 加强新人育成培训的意义 • 新人育成培训体系的介绍 • 营销服务部如何更好的推动新人育成体系 www.baobao18.com

1-1.系统转正与留存指标 2006年3个月转正率、6个月转正率、6个月留存率、12个月留存率趋势图 2006年一共脱落了11355名业务员，增员为30689名业务员. www.baobao18.com

2007年3个月转正率、6个月转正率、6个月留存率、12个月留存率趋势图2007年3个月转正率、6个月转正率、6个月留存率、12个月留存率趋势图 2007年一共脱落了24301名业务员，增员为62399名业务员. www.baobao18.com

1-2.各机构转正与留存指标 2007年各分公司3个月转正率 www.baobao18.com

2007年各分公司6个月转正率 www.baobao18.com

2007年各分公司6个月留存率 www.baobao18.com

2007年各分公司12个月留存率 www.baobao18.com

1-3.2008年2月各机构三个月转正率 www.baobao18.com

2-1、由LIMRA的一个人力公式说起…… MP=1/3*NA+2/3*OA (注：NA新人-----new apple OA老人---old apple) 在增员数量一定的情况下，当一家寿险公司老人（1年以上）的留存率在66%以上，同时，新人（1年以内）的留存率在33%以上，这加公司的人力才可能持平。 www.baobao18.com

如果现有新人1000，老人1000，以后每年的新增人员1000，按照我们现在的12个月留存率21.29%计算，5年以后，我们的人力会是多少？大家猜一猜？第一年初：1000人+1000人＝2000人第一年末：21.29%*1000+66%*1000+1000＝1873人第二年末：21.29%*1000+ 66% *（ 21.29% *1000+ 66% *1000） +1000＝1789人第三年末：……＝1733 第四年末：……＝1696 第五年末：……＝1672 持续下滑！ www.baobao18.com

带给我们的启示 要想持续不断增加人力的途径是什么？ ——不断提高留存率； ——不断提高每年增员人力； ①滚动的新人不断增加； ②队伍产能持续偏低，经营带来困难； ③将会成为“老公司新队伍”；我们需要的途径是什么？？？ www.baobao18.com

提升新人转正率、加强新人留存问题刻不容缓 新人走了，销售队伍垮了，遗留大量的孤儿保单，服务问题凸显，行业形象被破坏…… ---一主任新人大规模的进去，然后大规模的出去，不仅现有人力没有增长，而且对原有团队也是一个致命的打击…… ---一部经理增员不仅仅是做“开源的工作，而且还是一个节流的过程”…… ---一主任 …… www.baobao18.com

据LIMRA统计： • 新人的第一个月是否留存， • 90%的因素在于其所受的训练辅 • 导。 • 2-6月的新人，训练辅导的因 • 素则占60%。 • 1年以上的新人，训练辅导的 • 因素则占35%左右 • 2年以上的新人，训练辅导的 • 因素则占25%左右密集有效的训练辅导是新人留存的重要平台 www.baobao18.com

2-2、加强新人育成培训的重要意义 对机构 1、通过加强新人育成训练，提升销售技能，提升新人3个月转正率； 2、改善队伍结构，提升新人留存率，加强队伍稳定性； 3、提升队伍人均产能，提升机构业绩平台； 4、推动“营销服务部达标”； 5、提升合众之星占比，推动荣誉体系建设； 6、队伍的稳定，使继续率提升，从而公司内涵价值提高，有利于公司早日上市； www.baobao18.com

1、新人的稳定留存是主管考核的稳定器； 2、稳定的留存使组织不断发展壮大； 3、提升新人产能从而提升团队绩效，确保主管收入； 1、通过加强新人育成训练，建立正确的观念，养成良好的习惯； 2、提升销售技能、产品技能，尽快转正，增加收入；业务员稳定，对客户服务也稳定，降低孤儿单客户数量，减少客户抱怨。对主管对新人对客户 www.baobao18.com

2-3、以广东分公司为例，进行人力发展测算对比2-3、以广东分公司为例，进行人力发展测算对比测算方式一：按照留存率不同，推算2008年需要增员上岗人数；测算方式二：假定08年增员上岗人数固定，不同留存率的年末人力； www.baobao18.com

测算方式一：按照留存率不同，推算2008年需要增员上岗人数；测算方式一：按照留存率不同，推算2008年需要增员上岗人数；前按现有12个月留存率测算要完成08年人力计划需要增员上岗的新人人数. 说明：6565人——2008年广东分公司人力计划； 5670人——扣掉2008年新开业“珠海及3个中支”的人力，考虑聘才及同业引进因素； www.baobao18.com

还有 ? 18093 ——广东分公司要达成08年人力计划，必须增员上岗新人18093人, （仅为07年现有的7个中支，不包括珠海及3个待开中支）每月7个中支必须增员上岗1508人。难? 目前广东市场不难? ——提高12个月留存率！ www.baobao18.com

18093 11006 后推动落实新人留存率项目，达成35％，结果将如何？使目标达成变得容易，可操作！ www.baobao18.com

18093 11006 9630 如果加强项目推动，留存率达成40％，结果将如何？不断提高留存率!!! www.baobao18.com

测算方式二：假定08年增员上岗人数固定，不同留存率的年末人力；测算方式二：假定08年增员上岗人数固定，不同留存率的年末人力；假定08年能够完成增员上岗18093人。 2007年年末人力＝2754人，OA留存率＝66% 同样努力增来的人力，但是不同的留存率， ——却给我们带来完全不同的结果！！！ www.baobao18.com

新人日常 管理平台新人制式培训体系兼职讲师技能提升主管辅导能力提升新人育成体系是一个以新人制式培训体系为核心的系统工程 www.baobao18.com

3-1、新人育成体系标准模式 标准化新人培训流程报名，上交相关资料收取培训费新人入职教育（2天）代理人考试培训（5天）新人销售基础训练（5天）新人成功销售训练（３天）转正强化训练（5个半天）新人销售实务训练（30天） • 转正强化培训针对3个月未转正的新人举办,由机构操作,不作统一要求。 www.baobao18.com

过渡阶段流程 （分公司、中支本部适用）报名，上交相关资料、培训费收取新人班（新人入职教育销售基础训练合并举办）（5天）代理人资格考试培训（5天）新人销售实务训练（组织培训15个半天+主管辅导15次）新人成功销售训练（３天） • 机构可以将入职教育和销售基础训练分开，按照标准流程操作； • 新人销售实务训练最少不得少于两周（每天两个小时）。 www.baobao18.com

团队困惑 增员难留存更难 www.baobao18.com

解决之道 增员靠意愿留存要吃药意愿百分百，方法无穷大留存秘籍 www.baobao18.com

四副药 • 定心丸 • 铁心散 • 责任丹 • 再造丸 www.baobao18.com

服药载体 新人体系二步成才 www.baobao18.com

二步成才设计思路 • 根据人的心理“望、闻、问、切”，依照心理变化曲线，了解情况 • 药方：精神意愿、爱和责任 • 用药方式：劝说式 www.baobao18.com

秘籍核心 入职教育创新班新人30天销售实务训练 www.baobao18.com

3-2、新人入职教育 新人入职教育创新班日程表 www.baobao18.com

新人入职教育创新班目的与效果 入职教育目的： ①更加坚定新人的从业信念，提高入司率； ②使新人更加认同：行业、公司、产品、选择； ③更加消除新人的心理障碍； ④使保险理念更加升华（洗脑更加充分）入职教育效果：消除新人心理障碍：不认同——认同；不自信——自信；不了解——了解；试试看——拼命干；不抗击打性——抗击打性；不愿卖熟人单——愿卖熟人；不感恩——感恩 www.baobao18.com

入职教育创新班前一天晚上，增员人跟进话术 我们的培训课程非常经典，为了保证你的培训效果，我们对培训纪律有很严格的要求，这也是一个筛选过程，你一定要注意几点：参训要着正式服装，一定不可以着吊带、背心、拖鞋参训。培训的时间是早上8：30分，培训期间不能迟到、不能早退，如果确有突发事件，如生病了不能上课，一定记得跟班主任请假，在得到同意后方可离开。否则，班主任老师会因为你无故缺勤而作退训处理的。如果这次培训没有办法全程参加的话，我可帮你申请参加下一期培训，培训班上的授课老师都是在寿险营销行业积累了很多经验的优秀老师，用心听课，一定会给你很大启发和帮助。祝你培训愉快！如果培训过程中有什么问题、不清楚的地方，可给我打电话，我会帮助你的。入职教育创新班结束后增员人跟进话术（可早会上训练）这两天的学习有些什么收获呢？明天就要去参加公司新人班了，把家里的事情安排好，明早准时到公司参加，在班上要好好表现，争取通过自己的努力能够长期留存在合众。 www.baobao18.com

3-3、新人销售基础训练 新人销售基础训练日程表 www.baobao18.com

3-4、新人代理人从业资格考试 • 培训班目的 • 1.帮助学员顺利通过保险代理人资格考试取得保险代理人从业 • 资格证。 • 2.通过保险原理与实务及相关法规的学习，提升学员从业素质 • ，坚定从业决心。 • 培训班目标 • 代理人考试通过率80%以上 • 实施单位 • 新人数量≥16人时，可以由营销服务部自行组织开班，中支或 • 分公司培训部支援； • 新人数量＜16人时，可以统一报由中支公司进行集中培训。 • 培训时间五天 • 培训形式 • 半封闭式 www.baobao18.com

3-4、新人代理人考试 新人代理人考试日程表 www.baobao18.com

代理人培训前一天晚上，增员人跟进话术---- 这几天收获不小吧！明天你将到公司××参加为期5天的代理人培训，通过考试获得全国从业资格证，好像考驾照一样，和其他资格考试一样，代理人考试是有一定难度的，但只要你认真听讲和做模拟题，我们培训中心的代理人培训可以帮助你迅速考过代理人，加油！代理人培训第三天，增员人跟进话术（新人担心考不过，没有信心）：代理人培训是应试考试，明天就开始安排模拟考试了，这可以帮助你重新梳理知识点。而且，我们的培训通过率在80％以上，只要你跟着培训安排走，一定可以通过的!加油！ www.baobao18.com

新人考过了，很高兴！ 恭喜你通过了代理人考试，能够顺利通过都是你自己辛勤付出的结果，后面的培训很重要哟，你将开始学习公司的产品和销售流程，这些课程会帮助你迈出寿险营销事业的第一步。用心学，有什么问题随时打电话给我！新人没考过，很郁闷！不要气馁，代理人考试是国家统考，本来有一定的难度，很多人都要考几次才过得了，我当年也是考了2次。你现在要做的就是再次报考，在等代理人考试时间确定的同时，进入新人岗前培训，这样可以少耽误点时间，培训、考试两不误，这样就可以早日加入公司了。 www.baobao18.com

3-5、新人30天销售实务训练 新人30天销售实务训练剖析图销售的概念和思想知识（K）组织发展新人30天销售实务训练 1、检视我的开支需要并转换为销售活动 2、寿险的意义与功用故事背诵 3、如何介绍公司 4、新人常见问题及处理方法 5、如何填写成长日记 6、少儿险销售训练 7、保障险销售训练 8、健康险销售训练 9、养老险销售训练 10、璀璨人生销售训练…… 新人定着建立从业心态产生绩效态度（A）习惯（H）营销员的拜访活动技巧（S）营销主管的辅导与训练营销主任于兼讲的培养训后作业衔接营销主管在营业部/组的实操营销主管的实操手册 www.baobao18.com

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操作形式（讲授＋演练＋通关） 讲授+演练+通关通关效果确保，至关重要 www.baobao18.com

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目前机构通关模式参考—— 1、江苏：主管通关：每周二下午主管例会，会议＋通关；业务员通关：二早时间，主管负责，训练督导落实；新人通关：新人30天销售实务，上午上课、演练；下午市场就当天作业拜访，3：30回教室，反馈并通关（故事导入）； 2、北京：上午进行新人30天销售实务训练（讲授＋演练），然后对于重点必须掌握的专题，下午进行严格通关，并且直至晚上； 3、河北：上午压缩进行3个环节的操作（讲授＋演练＋通关），直至通过； 4、黑龙江：上午进行课程讲授、演练，然后每三天进行一个夕会的运作，集中对前面三天的专题进行通关； www.baobao18.com

3-6、新人成功销售训练 新人成功销售训练日程表 www.baobao18.com

4-1、推算分解计划 是否根据人力计划进行培训班规划？ 30% 80% 80% 90% 测算：事业说明会人数入职/基础班代理人报考代理人通过办理上岗,每月还会存在脱落人数（脱落率按照广东分公司2007年脱落率6.83％测算）； www.baobao18.com

1、根据营销服务部的人力发展计划，推算出每月的相应参加新人入职教育的人数，以及参加事业说明会的人数；1、根据营销服务部的人力发展计划，推算出每月的相应参加新人入职教育的人数，以及参加事业说明会的人数； 2、根据推算的参加事业说明会的人数，并且根据营销服务部的人才培养计划，将相应的指标细化到营业部、营业组，并进行有计划、有目标的追踪； 3、根据对各个营业部、营业组的追踪，及时发现问题并解决问题； 4、根据相应的人数，从而得出培训需求，提前进行讲师调配及工作安排。（因为讲师有部分是外勤，所以要提前对工作进行规划与计划） www.baobao18.com

开源节流 增员转正 新人留存率大提升