Promotion 2001-2002
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LA N É GOCIATION l’art du compromis - PowerPoint PPT Presentation


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Promotion 2001-2002. LA N É GOCIATION l’art du compromis. Souleiman AHMED BOULALE. Maëlen RADUFE. François DA SILVA. [email protected] LA NÉGOCIATION. Introduction. Les différents types de la négociation. Conflictuels. Coopératifs. NÉGOCIATION SOCIALE. Présentation.

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Presentation Transcript

Promotion 2001-2002

LA NÉGOCIATION

l’art du compromis

Souleiman AHMED BOULALE

Maëlen RADUFE

François DA SILVA

[email protected]


Introduction

Les différents types de la négociation

Conflictuels

Coopératifs

  • NÉGOCIATION SOCIALE

Présentation

Conflit social ?

Gestion

Préparation

  • NÉGOCIATION COMMERCIALE

Phase de préparation , organisation

Attitude d’un bon Négociateur

  • Conclusion


LA NÉGOCIATION

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE


INTRODUCTION

Pas de

solutions

Divergence

Nécessité de négocier


DEFINITION

Négociation:

Processus par lequel deux ou plusieurs parties

interagissent dans le but d’atteindre une position

acceptable au regard de leur divergence.

(Encyclopedia Universalis)


Affrontement

Entente

Type conflictuel

Type coopératif

Les différents types de négociation

Négociation


débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidation, etc

Négociations de type conflictuelle

A la limite de la rupture, de l’affrontement...


Négociations de type conflictuelle etc

Forte interdépendance

Pression extérieur d’un tiers

L’impossibilité de gagner sur le terrain


Les situations conflictuelles etc

Conflit ancestral

Différence d’éthique, de morale

Contestation du rapport de force


Relations gagnant-gagnant etc

Les négociations de types coopératives

Partenariat, entente et confiance entre les participants...


Les situations de coopération etc

Intérêt commun

Relation sur le long terme

Dynamique

de construction


LA NÉGOCIATION etc

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE


LA NÉGOCIATION etc

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE


L ’ENTREPRISE etc

DIRECTION

SALARIES

Deux forces enéquilibre


CONFLIT etc

SOCIAL

Entreprise

Idéologique

Institutionnelle

Économique


A quel moment négocier? etc

NEGOCIATION

Négocier pour PREVENIR le conflit


A quel moment négocier? etc

Négocier pour SOLUTIONNER le conflit


LES REPRESENTANTS etc

Dirigeants

Salariés


Préparation à la négociation… etcpar la direction

Recueillir des informations

Entreprise

Environnement

économique

Salariés

Opinion

publique

Évaluer le rapport de force

Stratégie


Préparation à la négociation… etcpar les syndicats

Recueillir des informations

Position des

parties

Environnement

Liens existants

Résultats et

conséquence

Évaluer le rapport de force

Stratégie


Pendant la négociation… etc

Règles du jeu - Calendrier

Présenter plusieurs propositions

Argumenter, reformuler, peser,

analyser,… accepter!

Rédiger compte-rendu et accord

Communiquer le résultat


LA NÉGOCIATION etc

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE


LA NÉGOCIATION etc

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE


Volonté de conclure etc

Acteurs

Divergences

Négociation commerciale


Phases de préparation et d ’organisation etc

Fixer les objectifs de la visite

Définir les moyens

Gestion du temps

Programme d ’activité

Créer documentaire et argumentaire

Organiser ses outils


Connaissance des produits etc

Connaissance des besoins

Psychologie

Approfondissement

Adaptation au cas particulier

Mise en forme de l ’offre

Adaptation au cas particulier

Connaissance des besoins

Connaissance des produits

Mise en forme de l ’offre

Approfondissement

Psychologie


Stratégie indirecte, etc

variée,

opportuniste,

réaliste

Persuasion plutôt que conviction

Souci des arguments juste

Ajustements acceptés

Respect, courtoisie

Rites

recherche des synergies

Manœuvres souples

Suspense

Alliances

Posture physique

Attraction:   « Plaire »

Oui et Non

Compromis/Marchandage

Ton courtois

« Dialogue »

Attitude vis à vis de l ’autre

Langage

Argumentation

Techniques spéciales

Manière de conclure


Attitude du parfait vendeur etc

Accueil, contact

Ecoute

Reformulation

Observation

Dialogue

Communication non verbale


Déroulement de la séance etc

Argumentation

Démonstration

Offre


Gagner(Gain)

Perte

Les deux parties doivent y gagner!

  • Des concepts et techniques de base de la négociation

  • Mesurer la chance

« La fortune sourit à l ’esprit préparé ».


Bibliographie. etc

  • La négociation(conduite , théorie , applications).

Christophe Dupont

  • Introduction à l’étude et la pratique de la négociation.

Javier Pérez de Cuéllar

  • Pratique des relations et négociations sociales.

Jean-Louis Birien

Merci pour votre écoute et à bientôt!


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