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LA N É GOCIATION l’art du compromis

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Promotion 2001-2002. LA N É GOCIATION l’art du compromis. Souleiman AHMED BOULALE. Maëlen RADUFE. François DA SILVA. [email protected] LA NÉGOCIATION. Introduction. Les différents types de la négociation. Conflictuels. Coopératifs. NÉGOCIATION SOCIALE. Présentation.

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Presentation Transcript
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Promotion 2001-2002

LA NÉGOCIATION

l’art du compromis

Souleiman AHMED BOULALE

Maëlen RADUFE

François DA SILVA

[email protected]

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LA NÉGOCIATION

Introduction

Les différents types de la négociation

Conflictuels

Coopératifs

  • NÉGOCIATION SOCIALE

Présentation

Conflit social ?

Gestion

Préparation

  • NÉGOCIATION COMMERCIALE

Phase de préparation , organisation

Attitude d’un bon Négociateur

  • Conclusion
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LA NÉGOCIATION

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE

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INTRODUCTION

Pas de

solutions

Divergence

Nécessité de négocier

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DEFINITION

Négociation:

Processus par lequel deux ou plusieurs parties

interagissent dans le but d’atteindre une position

acceptable au regard de leur divergence.

(Encyclopedia Universalis)

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Affrontement

Entente

Type conflictuel

Type coopératif

Les différents types de négociation

Négociation

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débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidation, etc

Négociations de type conflictuelle

A la limite de la rupture, de l’affrontement...

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Négociations de type conflictuelle

Forte interdépendance

Pression extérieur d’un tiers

L’impossibilité de gagner sur le terrain

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Les situations conflictuelles

Conflit ancestral

Différence d’éthique, de morale

Contestation du rapport de force

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Relations gagnant-gagnant

Les négociations de types coopératives

Partenariat, entente et confiance entre les participants...

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Les situations de coopération

Intérêt commun

Relation sur le long terme

Dynamique

de construction

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LA NÉGOCIATION

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE

slide13

LA NÉGOCIATION

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE

slide14

L ’ENTREPRISE

DIRECTION

SALARIES

Deux forces enéquilibre

slide15

CONFLIT

SOCIAL

Entreprise

Idéologique

Institutionnelle

Économique

slide16

A quel moment négocier?

NEGOCIATION

Négocier pour PREVENIR le conflit

slide17

A quel moment négocier?

Négocier pour SOLUTIONNER le conflit

slide18

LES REPRESENTANTS

Dirigeants

Salariés

slide19

Préparation à la négociation… par la direction

Recueillir des informations

Entreprise

Environnement

économique

Salariés

Opinion

publique

Évaluer le rapport de force

Stratégie

slide20

Préparation à la négociation… par les syndicats

Recueillir des informations

Position des

parties

Environnement

Liens existants

Résultats et

conséquence

Évaluer le rapport de force

Stratégie

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Pendant la négociation…

Règles du jeu - Calendrier

Présenter plusieurs propositions

Argumenter, reformuler, peser,

analyser,… accepter!

Rédiger compte-rendu et accord

Communiquer le résultat

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LA NÉGOCIATION

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE

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LA NÉGOCIATION

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE

slide24

Volonté de conclure

Acteurs

Divergences

Négociation commerciale

slide25

Phases de préparation et d ’organisation

Fixer les objectifs de la visite

Définir les moyens

Gestion du temps

Programme d ’activité

Créer documentaire et argumentaire

Organiser ses outils

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Connaissance des produits

Connaissance des besoins

Psychologie

Approfondissement

Adaptation au cas particulier

Mise en forme de l ’offre

Adaptation au cas particulier

Connaissance des besoins

Connaissance des produits

Mise en forme de l ’offre

Approfondissement

Psychologie

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Stratégie indirecte,

variée,

opportuniste,

réaliste

Persuasion plutôt que conviction

Souci des arguments juste

Ajustements acceptés

Respect, courtoisie

Rites

recherche des synergies

Manœuvres souples

Suspense

Alliances

Posture physique

Attraction:   « Plaire »

Oui et Non

Compromis/Marchandage

Ton courtois

« Dialogue »

Attitude vis à vis de l ’autre

Langage

Argumentation

Techniques spéciales

Manière de conclure

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Attitude du parfait vendeur

Accueil, contact

Ecoute

Reformulation

Observation

Dialogue

Communication non verbale

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Déroulement de la séance

Argumentation

Démonstration

Offre

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Farouche désir de gagner

Gagner(Gain)

Perte

Les deux parties doivent y gagner!

  • Des concepts et techniques de base de la négociation
  • Mesurer la chance

« La fortune sourit à l ’esprit préparé ».

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Bibliographie.

  • La négociation(conduite , théorie , applications).

Christophe Dupont

  • Introduction à l’étude et la pratique de la négociation.

Javier Pérez de Cuéllar

  • Pratique des relations et négociations sociales.

Jean-Louis Birien

Merci pour votre écoute et à bientôt!

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