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邮政初级营销培训

邮政初级营销培训. 2013年2月. 客户开发 前的准备. 客户 开发技巧. 商务礼仪. 市场营销基础. 营销环境. 营销策略. 消费者 购买行为. 第七章 市场营销基础及环境. 市场营销. 美国著名的营销大师菲利普 · 科特勒对营销的定义： 市场营销是个人或群体通过 创造 、 提供并同他人交换有价值 的产品，以 满足 各自的 需要和欲望 的一种社会活动和管理过程。. B. A. C. 营销观念. 营销初级掌握以下三种观念. 生产观念. 推销观念. 市场营销观念. A. 2. 3. 市场环境. 生产观念. 1. 增产降本

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Presentation Transcript

  1. 邮政初级营销培训 2013年2月

  2. 客户开发 前的准备 客户 开发技巧 商务礼仪 市场营销基础 营销环境 营销策略 消费者 购买行为

  3. 第七章 市场营销基础及环境

  4. 市场营销 美国著名的营销大师菲利普·科特勒对营销的定义： 市场营销是个人或群体通过创造、提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。

  5. B A C 营销观念 营销初级掌握以下三种观念 生产观念 推销观念 市场营销观念

  6. A 2 3 市场环境 生产观念 1 增产降本 提高效率 不关心 客户 供不应求 局限性 主要任务 以生产为中心的市场营销观念， “以产定销”思想。

  7. B 2 3 市场环境 推销观念 1 推销和促销 刺激购买 供过于求 竞争加剧 非渴求产品 新产品替代 局限性 主要任务 以产品为中心的市场营销观念， “以产定销”思想。

  8. C 2 3 市场环境 市场营销观念 1 竞争加剧，客户需求和欲望变化快 产品种类多且供过于求 审时度势， 增加灵活性和灵敏性，寻找新机会 产品过早 陈旧，浪费资源和环境污染 局限性 主要任务 以客户需求为中心的市场营销观念， “以销定产”思想。

  9. 市场营销环境 分析市场营销环境的意义 多样性和复杂性 动态性和多变性 不可控性和可影响性 特 点

  10. 答案：ABCD/ABD/错

  11. 第八章 消费者行为和消费者心理分析

  12. 消费者购买行为分析 消费者购买行为是指消费者为个人、家庭的生活需要而购买产品或服务的行为。 选择评价 购买决策 收集信息 购后行为 确认需求 影响的 三个因素 四个 主要来源 消费者购买决策过程 消费者可能会越过或颠倒其中某些阶段

  13. 第十一章 邮政营销策略

  14. 渠道 产品 价格 4P组合 产品种类、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、退货 定价、折扣与折让、付款条件、信贷条件 代理商、批发商、零售商及组织、存货、运输、营业场所 促销 销售促销、广告、人员推销、公共关系

  15. 具备的知识 具备的能力 邮政业务知识 营销知识 邮政企业知识 应变能力 沟通能力 创新能力 职责 人员推销策略 信息收集 客户开发 客户维护 客户资源 管理

  16. 答案：C

  17. 第十二章 商务礼仪

  18. 言谈 礼仪 仪容仪表礼仪 服饰 礼仪 职场形象礼仪

  19. 着重的TPO原则：时间、地点、目的（对象）

  20. 外出拜访客户 电话礼仪 递名片 请客吃饭 礼品馈赠 商务交往礼仪

  21. 答案：B/错

  22. 第十三章 客户开发前的准备

  23. 现有客户介绍法 中心开花寻找法 普访寻找法 资料查阅寻找法 交易会、展会寻找法 互联网寻找法 熟人介绍法 寻找客户

  24. 搜集客户信息 客户信息的 六大搜集渠道 重要条件 客户支付能力鉴定 客户资格鉴定 客户信息的 主要内容 客户购买决策权鉴定 基本信息 拓展信息 客户购买需求鉴定 主要因素

  25. 重点大客户需求分析 邮政大客户的 分类分级 重点客户 需求分析

  26. 设计沟通方案 拟定拜访计划 准备销售工具 撰写大客户营销方案 制定现场计划

  27. 答案：ABCD/D/AC

  28. 第十四章 客户开发技巧

  29. 介绍接近法 礼物接近法 难题接近法 侧面接近法 产品接近法 活动接近法 爱好接近法 接近客户 应注意的问题

  30. FABE 模式 业务沟通 沟通过程 沟通模型 完整的沟通过程包括信息发送、接收和反馈 沟通的重要特征——双向性 陈述技巧 F-特性 A-优势 B-利益 E-证据 陈述“预热”话题 陈述的时机

  31. 倾听技巧 听的五个层次 提高倾听效果的技巧 提问的作用 提问技巧 提问的五个类型 提问的时机 提高提问效果的技巧

  32. 处理客户异议的 基本方法 异议化解 价格异议 需求异议 客户异议 的类型 尊重客户的异议 产品异议 权力异议 分析客户异议 财力异议 购买时间 异议 排除客户异议

  33. 促成成交 有效成交 识别成交信号 直接请求成交法 动作信号 语言信号 假定成交法 事态信号 表情信号 有效选择成交法 与客户建立 良好的关系 成交后的 工作 优惠成交法 挖掘客户的 潜在价值 售后服务 最后机会成交法

  34. 答案：错/ABCD/D

  35. 感谢聆听

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