XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen und Rechtsanwälte Akquisition und Mandatsentwicklung Erfolgreiche Strategien im umk

1. XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen und Rechtsanwälte Akquisition und Mandatsentwicklung Erfolgreiche Strategien im umkämpften Anwaltsmarkt Gelsenkirchen, 16. / 17. Februar 2007 PROF. DR. BENNO HEUSSEN RECHTSANWALT BERLIN

2. Themen • Strategische Ziele • Die Grundregeln erfolgreicher Akquisition • Das Akquisitionsprojekt • Erwartungen der Mandanten • Firmenstruktur und Persönlichkeit • Der Anwaltsmarkt • Mandatsstrukturen

3. STRATEGISCHEZIELE

4. Strategische Ziele • „Das führende E-Business-Büro in Berlin“ • „Die schnellsten Wettbewerbsrechtler in Düsseldorf“ • „Die Anwälte der Bau- und Immobilienbranche“ • „Die USA Spezialisten“

5. Persönliche, Fachliche und Team - Ziele persönliche Ziele setzen fachliche Ziele setzen Teamziele setzen

6. Persönliche Ziele • Wissenschaftlich forschen (Professor) • Macht ausüben (Politiker) • Gefühle ausleben (Schauspieler) • Alles genau studieren (Ingenieur) • Kreativ führen (Regisseur) • Hinter den Kulissen arbeiten (graue Eminenz / Macchiavelli) • Alles gut erklären (Lehrer) • Mal dies mal das

7. Fachliche Ziele • Die bekannteste Anwältin im Presserecht/Markenrecht/Strafrecht • Der Anwalt mit den besten Kenntnissen in der Gentechnologie • Der Anwalt mit guten Beziehungen zu Start-up Unternehmen

8. Teamziele • Aufbau eine Referats „Wettbewerbsrecht“ • Entwicklung fachübergreifender Know-how Checklisten • Planung eines aussagefähigen Controlling-Systems

9. Falsche Ziele, die in Wirklichkeit Ergebnisse sind: - „Das größte Büro in Deutschland“ - „Der Anwalt mit dem höchsten Stundensatz“ - „Die Anwälte mit den höchsten Einkommen“

10. DIE GRUNDREGELNERFOLGREICHERAKQUISITION

11. Gute Klienten Stabile Unter- nehmenskultur Gute Anwälte Aus dem Film „Chicken Run“ GuteQualität

12. Anwälte suchen Arbeit Richter bekommen Arbeit

13. In NETZWERKEN denken ! Chaostheorie (1948, Wetterforschung) „Jeder Flügelschlag eines Schmetterlings ändert das Klima“ (oder auch nicht)

14. Stanley Milgram, Harvard 1970: Die Theorie der „Fünf Schritte“ Fort Laramie Boston Omaha P3 P 6 P 1 QUELLE: The NewYorker Jan. 99 P 2 San Diego P 4 P 5 New Orleans Miami

15. Mark Granovetter (Harvard 1974) : „Getting a Job“ - 60 % durch persönlichen Kontakt - 20 % durch Anzeigen, Headhunter - 20 % Direktbewerbung Bedeutung der „schwachen Verbindungen“ - 16,7 % häufiger Kontakt - 55,6 % gelegentlich - 27,8 % selten Quelle: The NewYorker Jan. 99

16. Mandate: akquirieren entwickeln beenden

17. Vorteile längerer Mandantenbindung: höhere Honorare Ausweitung der Leistungen höherer Spezialisierungsgrad GEFAHR: Das Netzwerk geht kaputt weil es nicht gepflegt wird

18. 20 - 60 - 20 Regel: 20 % Neue Mandate 60 % Feste Mandate 20 % Problematische Mandate

19. Bread & Butter (Standardfälle) Einmalfälle Sahne (Windfall Profits) Dauerberatung

20. Die tragenden Elemente des Marketing bei schwer bewertbaren Leistungen • Sogwirkung der Marke: Verbindung zwischen Marke und Personen • Persönliche Kundenbindung • Sichtbarkeit und Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz

21. Mandantenbindung • schnell? • engagiert? • zuverlässig? • Erwartungen ermitteln • Wünsche erfüllen (auch emotionale) • Ergebnis kontrollieren

22. In Produkten denken • Added Value definieren • Diesen besonderen Nutzen liefern • Wirkung kontrollieren

23. Das Akquisitionsprojekt

24. Die einzelnen Phasen des Projektes • Planung • Design • Durchführung • Controlling

25. PLANUNG Erst schauen, dann laufen!

26.  Strukturieren  Kosten senken ZUERST: Und erst dann: Akquirieren

27. PROJEKTPLANUNG - Analyse der eigenen Ziele und Möglichkeiten - Analyse der Mandanten - Wer ist der richtige Anwalt u. Mandatsstrukturen: für diesen Mandanten - Personen: - Wer akquiriert mit? - Mittel: - Welche Sach- und Geldmittel sind erforderlich? - Weg: - Direkte Ansprache? - Bei Vermittlern anfragen? - Zu Events einladen? - Zeitrahmen: - Bis wann will ich spätestens das Mandat haben

28. „ A lawyer´s time is his stock in trade.“ Abraham Lincoln

29. ZEITMANAGEMENT Berechenbare Stunden: Gesamttage 365 ./. Sa./So. 108 ./. 27 Kalendertage 257 Urlaub, Krankheit etc. 27 230 Tage x 10 h Know-how Akquise Organisation 2.300 h

30. Projektplanung (Mindmap)

31. DESIGN / FORM UnternehmenskulturPersönlicher Stilform follows function

32. Design: Inhalte Rechtsgebiete Know-how

33. PROJEKTDESIGN Form - Abhängig von der Unternehmenskultur - Abhängig vom persönlichen Profil - persönliches Gespräch - Rundbriefe - Seminare - Einschaltung von Vermittlern

34. PROJEKTDESIGN Inhalte - Prozesse - individuelle Beratung - Vertragliche Strukturberatung - Mediation - andere Beratungsprodukte

35. DURCHFÜHRUNG:WERBUNGMARKETINGPUBLIC RELATIONS

36. WERBUNG / MARKETING / PUBLIC RELATIONS Werbung = Ich sage was ich kann Marketing = Meine Arbeit sagt was ich kann Public Relations = Andere sagen was ich kann

37. Projektdurchführung • Sich selbst organisieren • Zeitmanagement • Aufgaben festlegen • Delegieren • Ziele, Mittel, Wege ändern? • Abbrechen? • Erfolgreich beenden

38. Mandat Delegieren Management an Mandant Mitarbeiter Dienstleister

39. Bestehende Mandate: - Qualitätsfragebögen - Überprüfung der Zielaussagen - Rundbriefe - Aktives Fehlermanagement - Mitarbeiterschulung - Umsatzanteile - Kostenanteile

40. Neue Mandate: - Viele schwache Kontakte mit der Botschaft: „Dafür bin ich zuständig - Werbung in lokalen auf die Zielgruppe bezogene Publikationen (IHK, Vereins- zeitungen etc.) - Rundbriefe an die Branche - Den Added Value klarmachen: „Was kann ich besser als andere Rechtsberater?“

41. Neue Mandate: - Fachseminare - Veröffentlichungen - Verbandsmitgliedschaften - Vorträge - Social Clubs (Lions) - Pressekontakte - Betonung der Spezialisierung

42. Mitnahme von Mandaten bei Kanzlei-wechsel ? Andere Grenzfälle des Berufsrechts: z.B. Rundschreiben an Nicht-Mandanten „Lockvogelangebote“ Grundsatz: Die Grenze zwischen dem freien Beruf und einem Gewerbe muss sichtbar bleiben! Borderline - (aggressive) Akquisition

43. StB WP RA PatA Mandanten UB Unsere Stärksten Konkurrenten sind unsere besten Vermittler

44. CONTROLLING:ZEITMANAGEMENTPROJEKTKONTROLLE

45. PROJEKTCONTROLLING Analyse der Differenz Bewertung Vergleich Soll / Ist Neuplanung / Kurskorrektur

46. Friedrich Nietzsche „ Viele sind hartnäckig in Bezug auf den eingeschlagenen Weg, wenige in Bezug auf das Ziel“

47. ERWARTUNGENDERMANDANTEN

48. Erwartungen der Mandanten Spezialkenntnisse in einem bestimmten Gebiet 100 Schnelle Umsetzung Ihrer Vorgaben 83 Sorgfältige Erarbeitung langfristiger Lösungen 75 Langjähriges persönliches Vertrauensverhältnis Was sind für Sie die wichtigsten Qualitäten eines Anwalts? 65 Proaktives Vorgehen des Anwalts 63 Detailkenntnisse Ihres Unternehmens 63 Kenntnis vieler Rechtsgebiete 54 Quelle: jUVE Rechtsmarkt 03/00 Transparente Abrechnung 36 Besonders günstige Honorare 35

49. zu stark dem juristischen Denken verhaftet zu langsam zu defensiv in der Strategie / im Auftreten schwer erreichbar zu teuer Umfrage Handelsblatt, 13.11. 2002 Kritik an Rechtsanwälten

50. engagiert schnell zuverlässig