مواضيع الجزء السادس
Download
1 / 70

مواضيع الجزء السادس الفصول ( السابع عشر, الثامن عشر, التاسع عشر) - PowerPoint PPT Presentation


  • 687 Views
  • Uploaded on

مواضيع الجزء السادس الفصول ( السابع عشر, الثامن عشر, التاسع عشر). الاتصالات التسويقية المتكاملة البيع الشخصي و إدارة المبيعات الإعلان ترويج المبيعات العلاقات العامة. المفهوم المتكامل للاتصالات التسويقية Integrated Marketing communications (IMC).

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about ' مواضيع الجزء السادس الفصول ( السابع عشر, الثامن عشر, التاسع عشر)' - carmelita-aguilar


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
مواضيع الجزء السادسالفصول ( السابع عشر, الثامن عشر, التاسع عشر)

  • الاتصالات التسويقية المتكاملة

  • البيع الشخصي و إدارة المبيعات

  • الإعلان

  • ترويج المبيعات

  • العلاقات العامة

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


Integrated marketing communications imc
المفهوم المتكامل للاتصالات التسويقيةIntegrated Marketing communications (IMC)

مجموعة الاتصالات التي يجريها المنتج بالمشترين المرتقبين بغرض تعريفهم وإقناعهم بالسلع و الخدمات المنتجة و دفعهم للشراء خلال فترة معينه.

هدفها: التأثير على سلوك الجمهور المستهدف

تستخدم: جميع الوسائل المؤثرة و الممكنة

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


الحاجة الى تكامل للاتصالات التسويقية

من خلال المفهوم المتكامل للاتصالات التسويقية تحاول الشركات أن تكامل و تعاون قنوات الاتصال التسويقي لديها حتى تستطيع أن توصل رسالة واضحة و بشكل مستمر عنها و عن منتجاتها و خدماتها

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


العوامل التسويقيةالمؤدية للاهتمام بالمفهوم الحديث للاتصالات التسويقية

  • انتقال الإنفاق من الإعلان فقط إلى مجموعة من الوسائل الترويجية الأخرى

  • انتقال التركيز من الوسائل العامة واسعة الانتشار إلى الوسائل الأكثر ارتباطا بالمستهلك

  • انتقال السلطة والإنفاق الإعلاني من المنتجينإلى الموزعين و الوسطاء

  • النمو السريع لقواعد المعلومات التسويقية و تكنولوجيا الاتصال

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


اهم محتويات برنامج التسويقيةIMC

  • (Logo) الشركة

  • اسم الشركة و علاماتها التجارية

  • بطاقات الأسماء

  • ترويسة مطبوعاتها

  • الأكياس الورقية او البلاستيكية

  • ورق تنظيف

  • كوبونات

  • هدايا ترويجية (اقلام, اكواب..)

  • تصميم منصات عرض للمعارض

  • الإعلانات بمختلف طرقها

  • الرقم المجاني 800

  • معلومات الشركة ((Database

  • إعلانات تعاونية مع جهات أخرى

  • البيع الشخصي

  • مواصفات السوق المستهدف (العميل)

  • مواصفات السوق المستهدف )Business(

  • حوافز القوة البيعية

  • الرسائل الداخلية

  • صحف او مجلات الشركة

  • التقارير السنوية

  • كلمات المسئولين في الشركة

  • التقارير الصحفية

  • برامج الرعاية

  • موقع الانترنت

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


تفتت التسويقيةالسوق أدى إلى

تفتت الوسائل

بيئة الاتصالات التسويقية المتغيرة

الأسواق انتقلت من التسويق (Mass) العام

(اقل توقعات)

  • العاملان اللذان يغيران وجه

  • الاتصالات التسويقية اليوم

تطور تقنية المعلومات

أدى إلى

التسويق المجزئ (Segmented)

(أكثر ضيقاً)


الاعلان التسويقية

البيع الشخصي

التسويق المباشر

العلاقات العامة

تنشيط المبيعات

مزيج الاتصالات التسويقية اوالمزيج الترويجي

شكل المنتج

سعر المنتج

محلات البيع

تغليف المنتج

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


المزيج التسويقي ومزيج الترويج التسويقية

البيع

الشخصي

الإعلان

الترويج

المنتجات

تنشيط

المبيعات

النشر

العلاقات العامة

التوزيع

التسعير

المزيج الترويجي

المزيج التسويقي

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


المفهوم التقليدي لإدارة الترويج التسويقية

الإعــلان

البيع الشخصي

السوق المستهدف

تنشيط المبيعات

الدعاية والنشر

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


المفهوم الحديث للاتصالات التسويقية المتكاملة

المُنْتَــج

السوق

المستهدف

الســعر

التوزيـع

الإعــلان

البيع الشخصي

الترويـج

تنشيط المبيعات

الدعاية والنشر

الانترنــت

البريد المباشر

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


المفهوم المتكامل للاتصالات التسويقية

البيع الشخصي

Personal selling

الاعلان

Advertising

الدعاية و النشر

publishing

تنشيط المبيعات

Sales Promotions

العلاقات العامة

Public Relations

التسويق المباشر

Direct Marketing

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


Process
عملية الاتصالات التسويقية التسويقيةProcess

الاتصالات عبارة عن ادارة العلاقات مع العملاء خلال وقت معين من خلال المراحل التالية:

قبل البيع

البيع

بعد الاستهلاك

الاستهلاك

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


الوسيلة التسويقية

المرسل

الرسالة

ترجمة المعلومة

تحليل المعلومة

الضوضاء

رد الفعل

الاثر المرتد

نموذج الاتصالات الترويجية

البيئة

الاقتصادية

والتكنولوجية

المستقبل

البيئة الاجتماعية والحضارية

البيئة

السياسية

والقانونية

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


العمر التسويقية

الجنس

الثقافة

المركز الاجتماعي

الشخصية

تقنية ضعيفة للبيع الشخصي

اعلانات غير مركزة

اختيار ضعيف للوسائل

الفشل في معرفة متخذ القرار

معوقات الاتصال

بين الشركات

بين الافراد

داخل الشركات

  • ضعف الاجراءات و التتابع

  • ضعف وصول و مرور الرسائل من قسم لأخر (من اعلى لأسفل)

  • ضعف الوصول لأعلى (الموظفون خائفون من الادارة العليا)

  • ضعف الالات (الحاسب, التصوير، الفاكس..)

  • المعلومات لا تحفظ للاستخدام مستقبلا او بطرق بدائية تصعب من الحصول عليها

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


عوامل مهمة في عملية الاتصال التسويقية

يجب على البائع ان يكون

لديه قنوات لمعرفة رد

فعل الجمهور المستهدف

ينبغي على البائع

ان يتعرف على الجمهور

الراغب في التعامل معه

يجب ان يكون البائع

بارعاً في فهم الرسالة

القادمة من الجمهور

المستهدف

يجب على البائع ان يرسل

رسائل من خلال وسائل

تصل للجمهور المستهدف

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


1. حدد الجمهور المستهدف التسويقية

2. حدد الهدف من الاتصالات

(مرحلة تجهيز المشتري)

خطوات تطوير اتصالات فعالة

العلم

المعرفة

المحبة

التفضيل

الاقتناع

الشراء

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


3. تصميم الرسالة التسويقية

انتباه

اهتمام

رغبة

تصرف

خطوات تطوير اتصالات فعالة

مضمون الرسالة

عقلانية

عاطفية

أخلاقية

هيكل الرسالة

الخلاصة

براهين

ترتيب البراهين

تصميم الرسالة

العنوان, الصور,

& الألوان

اللغة..

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


4. اختيار الوسيلة التسويقية

قنوات الاتصال الشخصي

خطوات تطوير اتصالات فعالة

5. اختيار مصدر الرسالة

6. جمع ردود الفعل

قنوات الاتصال غير الشخصي

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


تحديد ميزانية الترويج التسويقية

حسب الامكانية

نسبة من المبيعات الحالية

او المتوقعة

توضع التكلفة

وفقاً للأهداف

الاقتداء بالمنافسين

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


أهم الفروق بين الترويج والاتصالات التسويقية المتكاملة

الترويج الدكتور. صالح القحطاني


الأهداف الرئيسية للاتصالات التسويقية

  • نقل المعلومات الخاصة بالشركة ومنتجاتها إلى الجمهور.

  • التأثير في الاتجاهات النفسية للمستهلكين من أجل تحسين الصورة الذهنية للشركة ومنتجاتها:

    • بناء الشعور الإيجابي نحو علامة الشركة في نفوس المستهلكين.

    • تصحيح معلومات المستهلكين عن علامة الشركة.

    • تحويل الاتجاهات النفسية السلبية للمستهلكين نحو علامة الشركة إلى اتجاهات إيجابية.

  • بناء رغبة المستهلك في المنتَج (بناء الطلب الأولي على المنتَج).

  • زيادة معرفة المستهلك بالعلامات التجارية للشركة.

  • تذكير المستهلكين بعلامة الشركة.

  • تشجيع المستهلكين على شراء علامة الشركة (بناء الطلب الثانوي على المنتج).

  • الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    أهداف الترويج التسويقية

    • تزويد العملاء بالمعلومات.

    • إثارة اهتمام العملاء بالمنتج.

    • بناء سمعة الشركة وكسب ثقة الجمهور.

    • تغيير اتجاهات العملاء.

    • خلق الرغبة لدى العملاء في شراء المنتج.

    • مساعدة العميل على اتخاذ قرار الشراء.

    • تسهيل انجاز عملية البيع.

    • تنشيط وزيادة المبيعات.

    • الوصول إلى أفراد يصعب على البائعين الوصول إليهم.

    • تذكير المستهلك بالمنتج.

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    اختيار التسويقية

    الاستراتيجية

    بناء على:

    - نوع المنتج &

    دورة حياة المنتج

    استراتيجيات المزيج التسويقي

    إستراتيجية الدفع

    Push

    إستراتيجية الجذب

    Pull

    تقوم على صرف الكثير على الإعلانات و تنشيط المبيعات لبناء طلب العميل

    (موجهة للعميل).

    تقوم على رجال البيع و التنشيط التجاري لدفع المنتج من خلال الوسطاء

    (موجهة للوسطاء)

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    استراتيجية الدفع التسويقية

    استراتيجية الجذب

    المنتج

    المنتج

    تدفق

    إثارة

    الطلب

    تدفق الترويج بصفة رئيسية للوسطاء

    تدفقالطلب المثار

    تدفق الترويج مباشرة للمستهلك

    تاجر الجملة

    تاجر الجملة

    (إعلان)

    البيع الشخصي

    تاجر التجزئة

    تاجر التجزئة

    المستهلكون

    المستهلكون

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    مقارنة استراتيجيات الدفع و الجذب التسويقية

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    البيع الشخصي التسويقية

    Personal selling

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    البيع الشخصي التسويقية

    يشمل كل اتصال متبادل بين البائع و العميل من خلال طرق مختلفة مثل:

    • وجها لوجه , التليفون , الفيديو بالصوت و الصورة , الانترنت , أي طريق أخر

  • اتصال شخص بأخر

  • بناء علاقات

  • استكشاف حاجات العميل

  • مطابقة المنتجات المناسبة لتلك الحاجات

  • حصد ثمار الاتصالات

  • الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    البيع الابداعي التسويقية

    (صنع الطلب)

    1

    تقديم الاستشارة الفنية

    2

    الترويج للشركة و منتجاتها

    3

    استقبال و تلبية الطلبات

    4

    تسليم البضاعة

    5

    انواع رجال البيع


    واجبات رجل البيع التسويقية

    يجـمع المعلومات

    يقدم و يعرض السلع و الخدمات

    يعالج الاعتراضات

    يقـابل العملاء و يلتقي بهم

    يساعد تجار التجزئة في عرض سلعهم

    يربط بين الجودة و السعر

    التـحصيل

    بيع المنتج

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    الحماس التسويقية

    مفاوض

    المثابره

    التواضع

    حسن المظهر

    الالتزام بالعمل

    الثقة في النفس

    الابتكارية

    اللباقة

    سمات البائع

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    دور القوة البيعية التسويقية

    تمثيل الشركة امام العميل

    لصناعة ارباحها

    • القوة البيعية

    • تمثل اتصال حرج بين الشركة و العميل

    • بسبب انها:

    تمثيل العميل امام الشركة

    لصناعة رضى العميل

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    بناء استراتيجية القوة البيعية التسويقية

    تجنيد و اختيار القوة البيعية

    الخطوات الرئيسية لإدارة القوة البيعية

    تدريب رجال البيع

    مكافأة رجال البيع

    الاشراف على رجال البيع

    تقييم رجال البيع


    استراتيجيات اخرى للقوة البيعية التسويقية

    قوة بيعيه

    داخلية

    قوة بيعيه

    خارجية

    العمل في الموقع عن طريق

    التليفون او زيارة العميل لهم

    العمل خارج المكتب

    عملاء كبار

    البحث عن فرص

    موجودة

    رجال الدعم

    الفني

    المساعدة

    البيعية

    الكتروني

    انترنت

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    اختيار قوة البيع التسويقية

    القابلية للبيع

    عملية اختيار و

    تقييم الأشخاص

    بناءً على:

    صفات اخرى

    قدرات تحليلية و

    تنظيمية

    مميزات شخصية

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    لجذب رجال البيع المميزين يجب التسويقيةان يكون لدى الشركة

    خطة مكونه من عدة محاور:

    مبلغ ثابت

    (مرتب)

    مبلغ متغير

    (عمولة و حوافز)

    مصاريف نثرية

    (تكاليف و مصاريف

    العمل)

    مكافأة رجال البيع

    فوائد إضافية تعطي إشباع وأمان وظيفي

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    خطوات العملية البيعية التسويقية

    البحث

    لتحديد العملاء الممكن البيع لهم

    التقييم

    تصفية العملاء و اختيار الجيد منهم

    التجهيز

    دراسة العملاء قبل مقابلتهم

    المقابلة

    مقابلة العميل و ترك انطباع اولي جيد

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    خطوات العملية البيعية التسويقية

    العرض

    قصة المنتج (الحاجة/ الاشباع)

    الرد على الاعتراضات

    الرد على اعتراضات قد يثيرها العميل

    الاقفال

    سؤل العميل عن طلب الشراء

    المتابعة

    بعد البيع للتأكد من رضى العميل

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    الملح في التسويقيةالأسئلة

    المعوق

    الايجابي

    الودود

    الخجول

    المشاغب

    المتعجل

    الثرثار

    الصامت

    المتذمر

    المتعالم

    المتردد

    المفكر

    المغلق

    العارف

    بعض انواع العملاء

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    الحديث التسويقية

    يتحدث باسم

    المتعاملين

    يكتشف الرغبات و يحفزها

    يتناقش مع عملائه

    يصنع العملاء

    يبيع المنافع

    التقليدي

    يتحدث باسمة واسم مؤسسته

    يسعى لإيجاد الرغبات

    يتحدث مع عملائه ليقنعهم

    يصنع المبيعات

    يبيع السلع و الخدمات

    البائع التقليدي و الحديث

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    Advertising

    الإعلان التسويقيةAdvertising

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    الاعلان التسويقية

    “اتصالغيرشخصي، مدفوعالثمن،لتقــديمالسلع والخـدماتوالأفكارلمجمـوعةمنالعملاءو محاولة إقناعهم بها“

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    قرارات التسويقيةالاعلان الرئيسية5Ms

    • Message

    • الرسالة

    • إستراتجية الرسالة

    • تنفيذ الرسالة

    • Mission

    • الاهداف

    • أهداف الاتصال

    • أهداف البيع

    • Money

    • الميزانيه

    • حسب المتاح

    • نسبة من المبيعات

    • المنافسين

    • المهام والأهداف

    • Measurement

    • تقييم الحملة

    • تأثير الاتصالات

    • تأثير البيع

    • Media الوسائل

    • الوصول, التكرار, التأثير,

    • أنواع الوسائل

    • أنواع الوسائل الخاصة

    • التوقيت

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    أهــداف الإعلان التسويقية

    • تقديم المنشأة أو منتجاتها إلى السوق والمتعاملين

    • تعريف المتعاملين بالمغريات البيعية

    • بناء مفهوم مجموعة السلعة

    • حث المشترين على زيادة المشتريات الحالية من المنتجات

    • اجتذاب جيل جديد للتعامل في المنتجات

    • إعادة توزيع الحصة السوقية لصالح المنشأة أو منتجاتها

    • محاربة الإشاعات الضارة

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    تصميم اهداف الاعلان التسويقية

    اعلان اقناعي

    بناء طلب محدد

    إعلان تعليمي

    إعلام العميل أو

    بناء طلب محدد

    أهداف الإعلان

    مهام اتصال محددة

    للوصول للجمهور المستهدف

    خلال وقت محدد

    اعلان تذكيري

    تجعل العميل يستمر في

    تذكر العلامة

    اعلان مقارنة

    مقارنة علامة تجارية بأخرى

    بيبسي مع كوكاكولا

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    عملية الإعلان التسويقية

    إستراتيجية التسويق

    إستراتيجية

    الترويج

    • قياس النتائج:

    • الاتصال.

    • المبيعات

    • الرسائل:

    • فكرة.

    • تقيمها

    • الإعلان

    • دوره

    • الأهداف

    • الوسيلة:

    • لقطاع.

    • الإدارة.

    • الدولة

    بحوث

    المستهلك

    اختبار أولي

    بحوثاختيارتصميم

    الوسيلة أولي الرسالة

    اختبار

    نهائي

    الاستجابة

    الموازنة

    الجمهــــــــــــــــــور


    أنواع التسويقيةالإعلان

    • إعلانالمنشآت

    • إعلان سمعة المنشأة

    • إعلان العلاقات العامة

    • إعلان الخدمة العامة

    • إعلانالمنتجات

    • إعلان تعليمي

    • إعلان إرشادي

    • إعلان تذكيري

    • إعلان إعلامي

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    وسائل نشر الاعلانات التسويقية

    • الصحف

    • الطرق ووسائل نقل الركاب

    • الإذاعة

    • التليفزيون

    • التليفون

    • السينما

    • البريد المباشر

    • مكان الشراء

    • نماذج أخرى( الادلة - الطائرات - المجسمات - الملصقات- مظاريف البريد - فواتير الكهرباء- الاغلفة - تجهيز مقار التوزيع- الفاكس, CDs.....)

    • الانترنت

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    عوامل اختيار وسائل الإعلان التسويقية

    العوامل الكمية

    • عوامل تسويقية

    • التوزيع

    • عدد القراء او المشاهدين أو المستمعين (نسبة الوصول)

    • التكاليف

    • المرونة

    • درجة الازدحام

    • التوفير في تكاليف إعداد الإعلان

      عوامل كيفية

    • مدى احترام الوسيلة لنفسها

    • شعور الأفراد تجاه الوسيلة

    د. صالح القحطاني ادارة الترويج


    ا التسويقيةلعوامل المؤثرة في تحديد مخصصات الإعلان

    • دورة حياة السلعة في السوق

    • الإستراتيجية التسويقية المتبعة

    • نوعية السلع والخدمات

      • مدى التنوع في السلع والخدمات

      • إمكانيةتمييزالسلعةمنالمستهلك

      • القدرةعلىاكتشافخصائصومكونات

      • السلعة

      • سلوكالمشترىتجاهالسلعة

    • النطاق الجغرافي لنشاط المنشأة

    • نوعية و شدة المنافسة

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    تصنيف مقاييس فاعلية الإعلان التسويقية

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    تقييم برنامج الاعلان التسويقية

    تقييم الإعلان

    تأثير الاتصالات

    هل وصل الإعلان بشكل جيد؟

    تأثير البيع

    هل زادت المبيعات بعد الإعلان؟

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    تنشيط المبيعات التسويقية

    Sales Promotion

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    تنشيط المبيعات التسويقية

    ”استخدام المنتج أو مقدم الخدمة أي مغريات قصيرة الاجل لجذب و اغراء الوسطاء (تجار الجملة و التجزئة)أو المستهلكين لشراء أو تجربة منتج معين في الوقت الحالي, و حث رجال البيع للعمل بقوة على بيع منتجات شركاتهم“

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    اسباب استخدام تنشيط المبيعات التسويقية

    • تأخذ تنشيط المبيعات إشكالا منها:

      تنشيط العملاء, تنشيط الشركات, تنشيط التجارة, و تنشيط قوة البيع.

    • النمو الكبير في استخدام تنشيط المبيعات يعود إلى:

      • الضغوط الكبيرة على مدراء الإنتاج لزيادة المبيعات.

      • زيادة حده المنافسة

      • انخفاض فاعلية الإعلان

      • المستهلكون يهتمون ألان أكثر بالحصول على أشياء ملموسة

      • تحول القوة من المنتجين إلى الموزعين

      • زيادة تماثل العلامات التجارية و حساسية السعر

      • انخفاض الولاء للعلامات التجارية

      • تقسم السوق و قلة فاعلية الوسطاء

      • تركيز الشركات على النتائج قصيرة الأجل

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    أهداف تنشيط المـبـيعات التسويقية

    • زيادة المبيعات في الأجل القصير او بناء حصة سوقية طويلة الأجل

    • التحميل(الشراء المتعدد ، مكافأة المستخدم الحالي، ضد المنافسة)

    • الاستمرار (المكافأة عن الولاء(

    • التجربة

      • مستخدمون جدد لهذا النوع من السلع

      • المستخدمون الجدد للسلعة

      • المستخدمون للسلع المنافسة

        تركز على بناء العلاقات مع المستهلكين

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    ماذا تقدم تنشيط المبيعات التسويقية

    • تشحذ همم قوة البيع للعمل مع منتجات جديدة أو مطورة أو في مرحلة النضج

    • تنعش مبيعات المنتجات في مرحلة النضج

    • تسهل عملية تقديم المنتجات الجديدة للسوق

    • تزيد حركة المنتجات على الرفوف

    • تقضي على اعلانات و ترويج المنافسين مؤقتاً

    • تحث المستهلكين على تجربة السلعة

    • تساعد على الحفاظ على المستهلكين الحاليين و ذلك عن طريق اعادة الشراء

    • تساعد على زيادة الاستخدام للسلعة

    • تدعم الإعلانات

    • تسهل التجربة(عملاء جدد لهذا النوع من السلع أو لهذه السلعة أو السلع المنافسة(

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    اشياء لا تقدمها تنشيط المبيعات التسويقية

    • لا تعوض ضعف تدريب قوة البيع أو ضعف و قلة الإعلانات

    • لا تعطي المشتري الصناعي (الإنتاجي) أو المستهلك أي سبب للاستمرار في الشراء مستقبلا

    • لا توقف بصفة نهائية تدهور مبيعات أي منتج

    • لا تجعل المستهلك يحب المنتج بصفة دائمة

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    Consumer
    ادوات تنشيط المبيعات التسويقية(Consumer)

    العينات

    ٍsamples

    كمية من المنتج للتجربة

    الكوبونات

    Coupons

    تخفيضات عند شراء منتج معين

    مبالغ مسترجعه

    Cash Refunds

    مبالغ تعاد للعميل عند الشراء

    تخفيض الأسعار

    Price Packs

    تخفيض اسعار منتجات معلومة

    هدايا

    Premiums

    عروض بأسعار مخفضة او مجانية

    عند شراء سلع محددة

    هدايا من المعلن

    Advertising Specialties

    هدايا مقدمة من المعلن عليها اسمه

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    Consumer1

    هدايا تشجيعية التسويقية

    Patronage Rewards

    نقدي او عيني عند شراء منتج معين

    تخفيض مكان البيع

    Point-of-Purchase

    تخفيض في مكان البيع (سوق محدد)

    مسابقات

    Contests

    المستهلك يملأ استمارة مسابقة

    سحوبات

    Sweepstakes

    المستهلك يدخل في عملية سحب على جوائز

    العاب

    Games

    مفاجأة في كل مرة يشتري المستهلك

    ادوات تنشيط المبيعات(Consumer)

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    Trade

    ادوات تنشيط المبيعات التسويقية

    للتجار

    اعلانات تعاونية

    Co-ads

    اهداف تنشيط المبيعات

    للتجار

    اغراء التاجر بتبني المنتج

    خصومات

    Discounts

    برامج تدريب

    training

    اعطاء المنتجات مساحات اكبر

    في المحلات

    حسومات

    Allowances

    معارض

    Trade shows

    الاعلان عن المنتجات

    دفع المنتج للمستهلكين

    ادوات تنشيط المبيعات(Trade)

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    Business

    أدوات التسويقيةتنشيط المبيعات

    للشركات

    أهداف تنشيط المبيعات

    للشركات

    مؤتمرات

    Conventions

    بناء الشركة الاولى

    حوافز للشراء

    المعارض

    Trade Shows

    مكافأة العملاء

    مسابقات البيع

    Sales Contests

    تحفيز رجال البيع

    ادوات تنشيط المبيعات(Business)

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    العلاقات العامة التسويقية

    Public Relations

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    العلاقات العامة التسويقية

    بناء علاقات جيدة مع من له علاقة بالشركة من خلال استخدام وسائل مناسبة مثل الدعاية للشركة لبناء صورة ذهنية جيدة عنها أو لإخفاء أو الدفاع عن الشركة من خطر الإشاعات أو القصص اوالإحداث الضارة أو غير الصحيحة.

    هي عملية اتصال غير شخصي بين الشركة ومختلف الجماهير بهدف تحسين صورتها الذهنية وتوطيد العلاقة بينهما

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    العلاقة بالصحف التسويقية

    دعاية المنتجات

    قسم العلاقات العامه يمكن ان يقوم ببعض او جميع الوظائف التالية:

    الشئون العامة

    (التقرب و الواسطة)Lobbying

    علاقات المستثمرين

    التطوير

    اهداف العلاقات العامة

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    ادوات العلاقات العامة التسويقية

    الاخبار

    موقع على

    الانترنت

    الخُطب

    رعاية مناسبات

    خاصة

    مناسبات خدمة عامة

    مواد

    مكتوبة

    مواد بشعار الشركة

    مواد مرئية

    او مسموعة

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    الدعاية (النشر) التسويقية

    Publicity

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    الدعاية التسويقية

    هي عملية اتصال غير شخصي مع جمهور المستهلكين قد تكون الشركة صاحبة الدعاية طرفا فيه أو لا تكون

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    خصائص الدعاية التسويقية

    • وسيلة اتصال تسويقي.

    • ليست وسيلة اتصال شخصية بل جماهيرية.

    • تستخدم لزيادة الطلب على المنتج أو إبراز المنشأة المنتجة له.

    • مجانية

    • تستخدم وسائل النشر والإعلام.

    • تهدف للتعريف دون الاقناع.

    • صادره من جهة غير ذات مصلحة.

    • غالبا ما تكونجزاء من الأخبـار أو التعليقات التي تقدمها وسائل الإعلام.

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    الفرق بين الدعاية والإعلان و العلاقات العامة

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    انواع الدعاية والنشر العلاقات العامة

    • التصريحات الصحفية Press releases

    • المؤتمرات الصحفية Press conferences

    • المقالات الافتتاحية بالصحف و المجلاتEditorials

    • أشرطة الفيديو وأقراص الليزر CDs التي تعدها الشركة عن نشاطها التسويقي وعن منتجاتها

    • الكتيبات Booklets والنشرات التعريفية Brochures التي تشرح الأنشطة التسويقية للشركة ومنتجاتها

    الترويج الدكتور. صالح القحطاني


    ad