Marketing Estratégico

1. Marketing Estratégico Conceptos e Importancia Arturo J. Solórzano A., MBA

2. CONTENIDO • Los nuevos paradigmas del mercado • El principio de la soberanía del comprador / consumidor • Principales actores y fuerzas del entorno de marketing de las empresas • Marketing estratégico y operativo • Cambios en la orientación del marketing

3. 1. LOS NUEVOS PARADIGMAS DEL MERCADO • Hemos pasado de un mercado de demanda a un mercado de oferta. • Ruptura del status quo. • Desregulación-Liberalización-Globalización de los mercados. • Los clientes: • Se vuelven más exigentes. • No todos son iguales. • Mejor conocimiento de los productos • Más facilidad de acceso a la oferta • ¿Menor fidelidad? • Tienden a disminuir el número de proveedores para mejorar las relaciones con estos. • Incrementan las alianzas estratégicas con sus proveedores • Productos/Servicios • Menor precio como ventaja competitiva • Aumento de servicios y mix de oferta • Sensaciones y emociones

4. 1. LOS NUEVOS PARADIGMAS DEL MERCADO • Evolución de las Tecnologías de Información y Comunicación (TIC) • Nuevos medios, nuevas tecnologías, nuevos canales • Nuevo tratamiento de la información :aumento de la tendencia de análisis de Bases de Datos y de eficacia de ratio de acción-resultado • Competencia • Fuerte incremento • Nuevos competidores, sin lastre • Competencia profesionalizada • Profesionalización de las redes comerciales • Los servicios bien diferenciados y de calidad son menos vulnerables.

5. ¿QUÉ DEBEMOS HACER?ACTUALIZAR NUESTROS ESTILOS DE GESTIÓN 1. LOS NUEVOS PARADIGMAS DEL MERCADO • El cliente : Objetivo Nº 1 • Garantía de éxito : La calidad y el servicio • Un reto : superar a la competencia • Optimizar los recursos humanos • Optimizar los recursos y los procesos • Optimizar las relaciones con los clientes

6. 2. El principio de la soberanía del comprador / consumidor El sistema de pensamiento que sustenta el marketing (la óptica de marketing) se apoya en la teoría de las elecciones individuales, la cual se basa en el principio de la soberanía del comprador y del consumidor. En la base de la economía de mercado seencuentrancuatro ideas centrales, inocentes enapariencia, perocargadas de implicaciones en elterreno de la filosofíadel enfoque sobre losmercados.

7. 2. El principio de la soberanía del comprador / consumidor 1º Lo que los individuos persiguen, son experiencias de satisfacción para ellos; es la búsqueda de un interés personal lo que incita a los individuos a producir y trabajar.

8. 2. El principio de la soberanía del comprador / consumidor 2º Las personas buscan satisfacción con eleccionesindividuales, las cualesvarían según los gustos, lasculturas,los sistemas de valores, etc.. El sistema es pluralista y respetuosocon la diversidadde gustos ypreferencias.

9. 2. El principio de la soberanía del comprador / consumidor 3º 4º Los mecanismos de la economía de mercado se apoyan en el principio de lalibertad individualymás particularmenteen el principio de lasoberanía delcomprador / consumidor. Por el intercambio voluntario y competitivo losindividuos ysus organizacionesalcanzarán el mejor de susobjetivos.

10. 3. PRINCIPALES ACTORES Y FUERZAS DEL ENTORNO DE MARKETING DE LAS EMPRESAS ECONOMICO MEDIOAMBIENTALES COMPETIDORES MERCADO LABORAL POLITICO- LEGAL FISICO Empresas Intermediarios PROVEEDORES CLIENTES TECNO- LOGICO SOCIO- CULTURAL GRUPOS DE INTERÉS INTERNACIONALES

11. 4. MARKETING ESTRATEGICO Y OPERATIVO LAS DOS CARAS DEL MARKETING • MARKETING ESTRATÉGICO Los objetivos del marketing estratégico son el análisis continuo y sistemático de las necesidades del mercado y el diseño y desarrollo de productos o servicios, con unas características tales que les diferencien de sus principales competidores, y aseguren a la empresa una ventaja competitiva sostenible • MARKETING OPERATIVO El papel del marketing operativo es la organización de la distribución y las estrategias de venta y comunicación para informar a los compradores potenciales, para promocionar las características distintivas del producto y al mismo tiempo reducir los costes de prospección de clientes.

12. 4. MARKETING ESTRATEGICO Y OPERATIVO LAS DOS CARAS DEL MARKETING CONTROL

13. 4. MARKETING ESTRATEGICO Y OPERATIVO LAS DOS CARAS DE MARKETING

14. 4. MARKETING ESTRATEGICO Y OPERATIVO Marketing Estratégico El marketing es un proceso social, orientado haciala satisfacción de las necesidades y deseosde losindividuos y las organizaciones, mediante la creación yel intercambio voluntario ycompetitivo de bienes y servicios generadoresde utilidades, atendiendo a sus clientes de manera más eficiente que sus competidores.

15. 4. MARKETING ESTRATEGICO Y OPERATIVO Marketing Operativo Políticas de distribución, ventas y comunicación para: informar y promover su oferta

16. 5. Cambios en la Orientación del Marketing – Evolución Histórica del Marketing de Turismo • Era de la producción, 50 a 60: la demanda supera la oferta; se pone el énfasis en los servicios y productos. • Era de las Ventas, 70 a 80: La capacidad llena la demanda; se centra en la necesidad del vendedor. • Era del Marketing, 80 a 2000: La oferta supera la demanda; se centra en las necesidades y deseos de los visitantes. • Era del Marketing social y sostenible, 2001...: responsabilidad social /destinos y empresas

17. 6. Cambios en la orientación del marketing– Marketing social y sostenible • Reconoce la necesidad de: : • Nuevos productos (diseñados con principios sostenibles) • Servicios frescos • Satisfacción del cliente • Estándares de calidad • Prácticas sostenibles • Responsabilidad Social de las empresas • Empresas como parte de la sociedad

18. 5. Cambios en la orientación del marketing Intensidad de la Competencia Orientación al Mercado Orientación al Cliente Orientación a las Ventas Orientación al Producto Demanda > Oferta Demanda = Oferta Demanda < Oferta Grado de madurez del mercado

19. 5. Cambios en la orientación del marketing Orientación al Producto: marketing pasivo Orientación a las Ventas: marketing operativo Orientación al Cliente: marketing estratégico Orientación al Mercado: gestiónorientada al mercado