第五章 价格分析与谈判
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第五章 价格分析与谈判. 价格分析与谈判能力. 一、供应商价格分析. 1 、价格的含义。 供应商能够保证对其具备相当质量的货 物持续进行供应的最低价格。. 2 、 价格的种类. 到门价 door to door 到岸价 CIF CIP 离岸价 FOB 出厂价 EXW FCA 现金价 T/T L/C 期票价 D/A 净 价 毛 价 现货价 合同价 报 价 成交价.

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Presentation Transcript


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第五章 价格分析与谈判


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价格分析与谈判能力


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一、供应商价格分析

1、价格的含义。

供应商能够保证对其具备相当质量的货

物持续进行供应的最低价格。


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2、价格的种类

到门价 door to door

到岸价 CIF CIP

离岸价 FOB

出厂价 EXW FCA

现金价 T/T L/C

期票价 D/A

净 价 毛 价

现货价 合同价

报 价 成交价


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3、各种支付方式的风险评估

买/卖 风 险 资金成本

小/大

各半

相同

大/小

最低

视付款方式

记帐交易 T/T

跟单托收D/A

跟单信用证L/C

预付货款


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4、供应商的订价方法

1)、成本加成订价法(加法法则)

2)、市场订价法(减法法则)

3)、市场区分法

4)、目标成本法

5)、冬眠法


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4、供应商的订价方法

6)、损益平衡点订价法

7)、认知价值法

8)、联盟瓜分法

9)、长期饭票法

10)、心理订价法


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二、价格谈判

1、采购谈判方法。

预测

学习

分析

谈判


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1)预测

  • 对未来的价格要未雨绸缪

  • 近早由供应商得到协助

  • 使用预测量

  • 注意价格趋势

  • 比较供应商价格上涨模式与该产业模式


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2)学习

  • 容易得到的资讯。

    谈判模式及价格的历史资料

    与服务的历史资料

    最高指导原则

    供应商运营情况

    谁有权决定价格 …...


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2)学习

  • 不容易得到的 。

    寻求更多的供应来源

    有用的价格、成本分析资料

    供应商的采价系统

    限制供应商谈判能力

    了解供应商的利润目标及价格底线


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3)分析

如何还价

如何比价

找出决定价格的主要因素

价格上涨如何影响供应商的边际利润

合理的价格是多少

对付价格上涨的最好对策


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4)谈判

要求一个新的报价

寻找创造附加值的机会

改变双方承担的风险

寻求一个双赢的结果

了解不同环境下的利润创造方式


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5、谈判策略

  • 谈判计划内容。

    对一些重要问题进行分析;

    制定出谈判要点;

    分析你假如不能就各种问题达成协议会有什么不良后果;

    谈判中所处地位;

    在哪些方面可以创造附加值。


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5、谈判策略

  • 谈判计划的步骤。

    列一份可能发生问题的清单,如底线、价格、执行、担保、付款时间表等;

    判断你在谈判中有多大余地,是否有什么东西可以利用,但在报价中没有提到;

    设想你起初争取的条款发生变化的后果;

    尽力了解供应商在不同问题上有多大谈判余地;

    了解条款变化对供应商产生什么影响。


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6、谈判时机的掌握

1)、谈判的最好时机(从买方角度)。

当新的供应商试图与你建立业务关系,而你现在的供应商表现还好的时候;

当你要与供应商进行更多业务,但仍然获得小规模报价时;

当你知道将来会需要这种材料或服务,但现在又不急于下定单时;

当市场处于买方市场,并与现有供应商的采购已经超过一年时;


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6、谈判时机的掌握

1)、谈判的最好时机(从买方角度)。

当你现在采购的产品或服务价格下降,但你并没有从供应商那里获得价格减让时;

当你对产品、交易厂商和市场有充分了解时;

当供应商急于与你达成协议时;

当供应商所处行业属于完全竞争行业时;

当潜在的长期回报高于接受的原始报价时。


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6、谈判时机的掌握

2)、谈判的最糟糕的时机(从买方角度)。

当你不知道购买何种产品或服务时;

当你对交易厂商一无所知时;

当你对市场情况一无所知时;

当你疲劳,压力大或情绪低落时;

当你不了解对手的权限时;


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6、谈判时机的掌握

2)、谈判的最糟糕的时机(从买方角度)。

当你不知道自己有多大让步权限时;

当供应商知道你公司的业务正在滑坡,或者正处在破产边源时;

当你没有受到足够的谈判策略、战术和程序训练时。


7 cost down

7、双赢式 Cost Down

利润剥削

利润

利润

利润

成本

成本

成本

成本

改善


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8、不同环境下的利润创造方式

  • 一般环境

    销售收入-总成本=利润

  • 竞争环境

    旧成本-新成本=利润


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三、价格变化条款

1、价格下跌的保证:

对需要重复采购的原材料和商品,合同实际上是按在谈判时的价格签订的。因此合同提供了当时市场上价格下跌时的降价条款。

降价以一种特定的商业或者贸易期刊上公布的价格确定。


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2、价格保护条款

当采购者与一家或多家供应商就原材

料或其它关键商品签订长期合同时,采购者希望保留选择更低的其它供应商的权利。

从无合同的供应商处采购;

迫使原供应商提供较低的价格。


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3、伸缩条款

许多收缩条款就成本变化时的价格升降进行了说明。

主要是在通货膨胀时期得到广泛应用。


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4、最惠客户条款

它要求供应商在合同期间不能提供给其它采购者更低的价格,或在提供给其他采购者更低价格时,改变原合同价格,按现在的最低价格执行。


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四、确定价格要考虑的因素

1、你的订单对供应商销售额和市场占有率的影响

2、生产单位成本的变化

3、搜集竞争者的产能与主要原材料成本资料


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