Les métiers de la banque

1. Les métiers de la banque Master 2 LEA - Métiers de la banque Partie 2

2. La publicité dans la banque • Le Crédit Mutuel • En 1983 l’objectif du « Crédit Mut » est de prouver qu’il est une VRAIE banque, généraliste et mutualiste. • Son objectif est réussi grâce à sa campagne de publicité « les uns les autres » Master 2 LEA - Métiers de la banque

3. La publicité dans la banque • Le slogan de 1988 « La banque à qui parler » n’a pas eu l’effet attendu, suite à çà la banque décide de modifier sa stratégie. • Elle renonce en 1990 à toute forme de publicité télé et radios. • Elle se concentre sur la publicité sur le lieu de vente et les affiches Master 2 LEA - Métiers de la banque

4. La publicité dans la banque • 1991 : retour en arrière et reprise du slogan « La banque à qui parler » • Elle le conserve cette fois ci toujours en renforçant son caractère mutualiste mais également international. • Ce slogan permet de renforcer le sentiment de proximité Master 2 LEA - Métiers de la banque

5. Le marché des jeunes • Les banques se sont intéressées au marché des jeunes en raison d’une importante bancarisation de la population adulte. • La première à se pencher vers ce marché est la Caisse d’Epargne • L’accent est mis sur le livret A que les parents ouvrait pour les enfants Master 2 LEA - Métiers de la banque

6. Le marché des jeunes • Cependant, la Caisse d’Epargne a considéré ces jeunes comme un acquis et a mis de côté les actions commerciales sur ce segment de clientèle • Ce qui explique la désaffection progressive des jeunes vis-à-vis de ce livret Master 2 LEA - Métiers de la banque

7. Le marché des jeunes • Les jeunes se sont ensuite avérés peu avantageux financièrement, et la cible a été modifiée. • Il s’agit désormais (1990) de conquérir les parents non clients de ces jeunes démarchés. • Le CIC est le premier à comprendre et à saisir cette possibilité Master 2 LEA - Métiers de la banque

8. Le marché des jeunes • Le Crédit Lyonnais démarre ensuite sa campagne en 1984 et misant sur une bande dessinée, puis des publicités au cinéma. • Le groupe n’a communiqué aucun résultat sur cette opération Master 2 LEA - Métiers de la banque

9. Le marché des jeunes • La banque qui a fait le plus parler d’elle et pas dans le bon sens dans la conquête de ce nouveau marché est la Société Générale. • Il s’agit d’une image montrant une jeune fille chic sur un fond flou où l’inscription « à nous la société apparait » • En 1984, 95 % des jeunes interrogés trouvent la banque peu familière. (5-18 ans) Master 2 LEA - Métiers de la banque

10. Le marché des jeunes • Tout le monde connait le lion du Crédit Lyonnais, pourtant cette image qui nous marque au début de l’enfance disparait avec l’âge. • En même temps que l’image favorable que l’on se faisait de cet établissement pour un avis neutre Master 2 LEA - Métiers de la banque

11. Le marché des jeunes • http://www.dailymotion.com/video/xbenfe_les-16-29-ans-et-la-banque_lifestyle Master 2 LEA - Métiers de la banque

12. L’intérêt de la recommandation active • Les métiers de prospection pure ont tendance à se développer. • Il convient pour chaque banque d’accroitre son fonds de commerce • Cette action passe par la recommandation, le parrainage, les actions de proximité … Master 2 LEA - Métiers de la banque

13. Les banques convergent vers le multicanal • http://www.youtube.com/watch?v=1IeZv4oYoT8 Master 2 LEA - Métiers de la banque

14. La partie entreprise • Nous verrons ici les différents métiers liés aux entreprises Master 2 LEA - Métiers de la banque

15. Les métiers entreprise • Responsable d’animation du marché des entreprises • PME et autres entreprises, collectivités territoriales, • associations et investisseurs institutionnels • Il : • a un rôle fonctionnel d’analyse du marché • est force de proposition d’actions sur son marché Master 2 LEA - Métiers de la banque

16. Les métiers entreprise • Mission principale • Contribuer au développement et à l’optimisation du PNB du marché dont il a la charge dans le cadre des orientations commerciales validées par le Directeur • Contribuer à la conception du plan d’action commercial local Master 2 LEA - Métiers de la banque

17. Les métiers entreprise • Coordonner les actions commerciales « multicanal » sur le marché dont il est responsable • Informer, animer et accompagner les acteurs opérationnels en concertation avec le responsable local entreprise Master 2 LEA - Métiers de la banque

18. Les métiers entreprise • Valider les plans d’actions des animateurs marché • Superviser l’action de l’animateur des segments de clientèle de son marché Master 2 LEA - Métiers de la banque

19. Les métiers entreprise Développement • Analyser son marché (marché, clients, produits, canal) • Promouvoir le développement du fonds de commerce de son marché • Mesurer la rentabilité des actions commerciales engagées Master 2 LEA - Métiers de la banque

20. Les métiers entreprise • Animation/coordination • Mettre en œuvre , suivre et coordonner les actions commerciales nationales et régionales • Participer à la formation de la force commerciale Master 2 LEA - Métiers de la banque

21. Les métiers entreprise • Stratégie commerciale • Etudier de façon prospective l’évolution de son marché et la position de la concurrence en local • Optimiser l’utilisation des différents canaux : développer une stratégie commerciale « multicanal » Master 2 LEA - Métiers de la banque

22. Les métiers entreprise • Apporter une expertise et appuyer le responsable Commercial Entreprise et les Conseillers Clientèle Entreprises dans le développement de leur fonds de commerce • Assurer l’animation du marché des prospects • Analyser le niveau d’attrition du portefeuille Master 2 LEA - Métiers de la banque

23. Les métiers entreprise Compétences métiers : • Maîtriser les techniques d'animation commerciale et de formation. • Connaitre l’offre bancaire destinée à la clientèle entreprise, dont les produits et services liés à  Master 2 LEA - Métiers de la banque

24. Les métiers entreprise • Connaître les techniques de prospection. • Maîtriser les outils bureautiques et les applications métier. Master 2 LEA - Métiers de la banque

25. Les métiers entreprise • Maîtriser les règles et procédures en vigueur, en particulier celles liées à : • la conformité, la lutte contre la fraude et le blanchiment • le contrôle interne et la surveillance permanente. Master 2 LEA - Métiers de la banque

26. Les métiers entreprise Orientation résultats : • Met en œuvre les moyens affectés en vue d’atteindre les objectifs de sa mission dans les délais • Optimise l'organisation des ressources disponibles pour réaliser ses missions • Estimedes charges de travail et établit des plannings réalistes Master 2 LEA - Métiers de la banque

27. Les métiers entreprise Orientation clients : • Sollicite des retours des clients afin d'améliorer la qualité des services • Mobilise les services et ressources pour répondre aux demandes des clients Master 2 LEA - Métiers de la banque

28. Les métiers entreprise Développement du capital humain : • Fait preuve de pédagogie pour partager son expérience ou expertise • Consolide et diffuse les connaissances dans son domaine • Accompagne les autres Master 2 LEA - Métiers de la banque

29. Les métiers entreprise Contribution à la stratégie : • Comprend les enjeux de sa mission et de la stratégie de l'entreprise • Identifie les risques et les opportunités potentiels dans chaque nouvelle situation • S'assure que les équipes mobilisées sur son activité restent concentrées sur cet objectif Master 2 LEA - Métiers de la banque

30. Les métiers entreprise Master 2 LEA - Métiers de la banque

31. Les métiers entreprise • Le directeur commercial entreprise • Est responsable de l’exploitation et du développement commercial sur les marchés qui lui sont confiés • Optimise le développement du fonds de commerce dans un contexte multicanal • Encadre Master 2 LEA - Métiers de la banque

32. Les métiers entreprise • Mission principale • Etre garant de la stratégie commerciale définie au plan national et de sa bonne appropriation par son équipe. • Développer personnellement des relations avec des clients et prospects • Définir les orientations commerciales sur son marché Master 2 LEA - Métiers de la banque

33. Les métiers entreprise • Valider les plans d’actions de son équipe • Autoriser les dossiers de crédit compris dans sa limite décisionnelle unipersonnelle soit émettre un avis sur les dossiers nécessitant la signature du contrôleur des risques Master 2 LEA - Métiers de la banque

34. Les métiers entreprise • Représenter la banque sur son périmètre • Contribuer à la réalisation des objectifs • Promouvoir la banque relationnelle en apportant un haut niveau de satisfaction client par des prestations de qualité Master 2 LEA - Métiers de la banque

35. Les métiers entreprise Animation/management • Assurer l’encadrement et la gestion des effectifs de sa DEC, ainsi que les effectifs éventuellement délocalisés (en fonction des bassins d’activité rattachés) • Evaluer les besoins en formation et s’assurer du niveau de compétence de ses collaborateurs Master 2 LEA - Métiers de la banque

36. Les métiers entreprise • Exprimer les besoins en ressources humaines et en formation de son secteur • Accompagner les collaborateurs dans leur activité pour aider à leur professionnalisation. • Piloter l’activité de son équipe Master 2 LEA - Métiers de la banque

37. Les métiers entreprise • Fixer les objectifs de ses collaborateurs • Evaluer Master 2 LEA - Métiers de la banque

38. Les métiers entreprise Commercial • Coordonner, prioriser et arbitrer les actions des Responsables Commerciaux Entreprises, des Conseillers Clientèle Entreprises et du RAM • Promouvoir les canaux de distribution appropriés à son secteur Master 2 LEA - Métiers de la banque

39. Les métiers entreprise • Assurer la synergie avec le marché des particuliers et professionnels (en particulier clientèle patrimoniale) • Entretenir et développer les relations avec les relais d’opinion locaux • Selon l’organisation retenue, éventuellement suivre en direct un nombre limité de clients • Appuyer ses collaborateurs dans leur démarche commerciale Master 2 LEA - Métiers de la banque

40. Les métiers entreprise Risques • Assurer avec le Directeur de DEC la responsabilité des risques pris Master 2 LEA - Métiers de la banque

41. Les métiers entreprise Gestion • Veiller à l’adéquation du dispositif d’exploitation et en particulier de l’adéquation des exploitants au potentiel client et non client. • S’assurer du bon fonctionnement de la surveillance permanente de son domaine de responsabilité Master 2 LEA - Métiers de la banque

42. Les métiers entreprise • Organiser et veiller à la qualité interne et externe des prestations fournies par l’ensemble des collaborateurs sous sa responsabilité pour améliorer la satisfaction client. • Suivre la rentabilité des opérations de son secteur en liaison avec le contrôle de gestion • Définir des objectifs propres à son domaine dans le cadre de l’élaboration des prévisions budgétaires et suivre en permanence la réalisation des objectifs ainsi définis Master 2 LEA - Métiers de la banque

43. Les métiers entreprise Compétences métiers : • Maîtriser les techniques de management et d’animation d’équipe. • Connaitre l’offre bancaire destinée à la clientèle entreprises. • Maîtriser les bases financières, juridiques et fiscales en lien avec la relation client entreprises Master 2 LEA - Métiers de la banque

44. Les métiers entreprise • Savoir mettre en œuvre les techniques d’entretien client, de vente, de négociation et de prospection. • Maîtriser les outils bureautiques et les applications métiers. • Savoir appréhender le risque lié à l’activité sur son périmètre Master 2 LEA - Métiers de la banque

45. Les métiers entreprise • Maîtriser les règles et procédures en vigueur, en particulier celles liées à : • la sécurité des biens et des personnes • la conformité, la lutte contre la fraude et le blanchiment • le contrôle interne et la surveillance permanente Master 2 LEA - Métiers de la banque

46. Les métiers entreprise Orientation résultats : • Responsabilise les collaborateurs par rapport à la réalisation de leurs objectifs • Optimise l'organisation des ressources disponibles pour réaliser les missions de son entité Master 2 LEA - Métiers de la banque

47. Les métiers entreprise • S'organise pour augmenter les bénéfices et / ou maîtriser les coûts • Arbitre la prise de risquesdans ses limites Master 2 LEA - Métiers de la banque

48. Les métiers entreprise Orientation clients : • Identifie et anticipe les besoins, les attentes et les exigences du client • Evalue l'efficacité et les performances par rapport aux exigences du client Master 2 LEA - Métiers de la banque

49. Les métiers entreprise • Promeut un environnement centré sur le client • Etablit comme norme la résolution rapide et efficace des problèmes du client Master 2 LEA - Métiers de la banque

50. Les métiers entreprise Contribution à la stratégie : • Montre une solide compréhension des forces, faiblesses, opportunités et risques de son domaine d'activité • Se tient au courant des activités des principaux concurrents et de leur impact potentiel sur les activités de l'entreprise Master 2 LEA - Métiers de la banque