Gericht onderhandelen
Sponsored Links
This presentation is the property of its rightful owner.
1 / 49

Gericht onderhandelen PowerPoint PPT Presentation


  • 108 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

Gericht onderhandelen. Perspectief, 6 en 7 oktober 2006 Arjan Broere ([email protected]). Sheets te downloaden op:. Op www.gitp.nl. Waar moeten we het in elk geval over hebben?. Programma. Wat is onderhandelen (niet)? Onderhandel je wel? Eerste positiekeuze Werk op drie niveaus

Download Presentation

Gericht onderhandelen

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Gericht onderhandelen

Perspectief, 6 en 7 oktober 2006

Arjan Broere ([email protected])


Sheets te downloaden op:

Op www.gitp.nl


Waar moeten we het in elk geval over hebben?


Programma

  • Wat is onderhandelen (niet)?

  • Onderhandel je wel? Eerste positiekeuze

  • Werk op drie niveaus

  • Inhoudelijk: Standpunt en verkennen

  • Samenwerkingsniveau: een testje

  • Dus …


Wat is onderhandelen (niet)?


Wat is onderhandelen (niet)?


Wat is onderhandelen wel?

  • Gesprek, grootste deel is live aan de slag

  • Twee partijen, eventueel adviseurs erbij. Doel is na deze deal verder samen te werken

  • Doel is tot een deal komen over een loopbaan-issue

  • Tegenstelling is mogelijk in doelen

  • Tegenstelling niet per se in de samenwerking, maar kan

  • Gelijkwaardigheid …


Onderhandel je wel? (1)

  • HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.

  • Soms is durf een issue.


Onderhandel je wel? (2)

  • HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.

  • Soms rolpatronen.


Onderhandel je wel? (3)

  • HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.

  • Soms kandidaten gaven aan dat zij wél onderhandelden maar werd dat door de HR-officer niet als onderhandelen gezien.


Geef eens aan wat jouw voornaamste

loopbaanwens op dit moment is.

Je buurman (m/v) is je

leidinggevende. Leg in een

kort gesprekje je wens voor.


Nabespreken

  • Wat vraagt de onderhandelaar?

  • Hoe vraagt hij/zij het?


Onderhandel je wel? (4)

Ondergeschikte positie voor jou en ander komt in expertrol.


Niet constructieve insteek en je wordt erg afhankelijk van wat de ander gaat doen.

Onderhandel je wel? (4)


Je kiest positie en dat moet de ander nu ook doen. Daarna onderhandel je verder.

Onderhandel je wel? (4)

Gelijkwaardigheid


Inhoudelijk niveau

Eerste positiekeuze

  • Pakket of één onderwerp?

  • Als eerste?

    • Zo ja, jouw bod wordt referentiepunt

    • Zo nee, reageer op de ander

  • Hoogst verdedigbare bod:

    • Beredeneerd, want de vraag ´waarom´ kan komen

    • Geen blue sky of overvragen

    • Geen weg-met-mij

  • Stellend neerzetten, niet vragend of probleem (zie eerder)

  • Vervolgens vragen stellen:

    • Wat wil de ander?

    • Waarom?


gericht

Onderhandel op drie niveaus


Elk gesprek werkt door op drie niveaus

De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar?

Samenwerkingsniveau

De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken.

Procedureniveau

Het feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat.

Inhoudelijk niveau


Naar beneden als het kan

Samenwerkingsniveau

Procedureniveau

Inhoudelijk niveau

Procedureniveau

Samenwerkingsniveau


Samenwerkingsniveau

Procedureniveau

Inhoudelijk niveau

Procedureniveau

  • Opening: small talk, voorstellen, kk&k

  • Agenda, doel, tijd

  • Onderwerp 1

    • Eerste positiekeuze

    • Verbreden en verdiepen

    • Pakketten

  • Deal

  • Afspraken

  • Evaluatie

  • Smalltalk

Samenwerkingsniveau


Samenwerkingsniveau

Procedureniveau

Inhoudelijk niveau

Procedureniveau

  • Opening: small talk, voorstellen, kk&k

  • Agenda, doel, tijd

  • Onderwerp 1

    • Eerste positiekeuze

    • Verbreden en verdiepen

    • Pakketten

  • Deal

  • Afspraken

  • Evaluatie

  • Smalltalk

Samenwerkingsniveau


Samenwerkingsniveau

Procedureniveau

Inhoudelijk niveau

Procedureniveau

  • Opening: small talk, voorstellen, kk&k

  • Agenda, doel, tijd

  • Onderwerp 1

    • Eerste positiekeuze

    • Verbreden en verdiepen

    • Pakketten

  • Deal

  • Afspraken

  • Evaluatie

  • Smalltalk

Samenwerkingsniveau


‘Generatie Y’ wil flexibiliteit, bonussen en carrièrebegeleiding

Generatie Y wil flexibiliteit en balans


Publicaties over gebrek aan welzijn

´Bij welke reorganisatie werk jij?`


Geef aan wat je wilt.

De ander bevraagt je op waarom je wilt wat je wilt. Onderzoek andere manieren om het voor elkaar te krijgen.


Nabespreken: standpunt

Houd je standpunt vast maar kijk ook wat je nog meer kunt krijgen.

Verkennen

Standpunt


Nabespreken: graven én grazen

Wat wil jij en wat wil ik?

Grazen

Waarom wil jij wat je wil? Kan het ook anders?

Graven


Samenwerkingsniveau

Procedureniveau

Inhoudelijk niveau

Procedureniveau

  • Opening: small talk, voorstellen, kk&k

  • Agenda, doel, tijd

  • Onderwerp 1

    • Eerste positiekeuze

    • Verbreden en verdiepen

    • Pakketten

  • Deal

  • Afspraken

  • Evaluatie

  • Smalltalk

Samenwerkingsniveau


Samenwerkingsniveau

Procedureniveau

Inhoudelijk niveau

Procedureniveau

  • Opening: small talk, voorstellen, kk&k

  • Agenda, doel, tijd

  • Onderwerp 1

    • Eerste positiekeuze

    • Verbreden en verdiepen

    • Pakketten

  • Deal

  • Afspraken

  • Evaluatie

  • Smalltalk

Samenwerkingsniveau


Samenwerkingsniveau

Procedureniveau

Inhoudelijk niveau

Naar boven als het moet


Samenwerkingsniveau

Procedureniveau

Inhoudelijk niveau

Procedureniveau

Samenwerkingsniveau

  • Spanning, ga naar samenwerkingsniveau:

  • Wat gebeurt er?

  • Wat vind ik ervan?

  • Wat doe ik ermee?

  • Voorkom automatische reacties


Op www.gitp.nl


Wij

Ik

Ik

Ander

Ander

Vechten

Vluchten


Wij

Ruimte innemen, opkomen voor jezelf, aangeven wat je wilt, je kwaliteiten noemen, …

Ik

Ik

Ander

Ander

Vechten

Vluchten


Wij

Wat wil jij? Waarom? Aandacht geven, samenvatten, luisteren, …

Ik

Ik

Ander

Ander

Vechten

Vluchten


Synergie, flow, echte samenwerking, creativiteit, vertrouwen, gelijkwaardigheid?

Wij

Ik

Ik

Ander

Ander

Vechten

Vluchten


Wij

Drammen, op de persoon spelen, dreigen, ruzie maken, …

Ik

Ander

Vechten

Vluchten


Wij

Ontwijken, vermijden, concessies doen, stil zijn, inbinden, …

Ik

Ander

Vechten

Vluchten


Wij

Flow, synergie, creativiteit, inspiratie, balans ik en ander

Ik

Ander

Vechten

Vluchten


  • Ik

  • Vechten

  • Ander

  • Vluchten

  • Wij


  • Ik

  • Vechten

  • Ander

  • Vluchten

  • Wij


  • Ik

  • Vechten

  • Ander

  • Vluchten

  • Wij


Balans

Ander/Vluchten

Ik/Vechten

Vluchten


Dus …


Gericht onderhandelen

Perspectief, 6 en 7 oktober 2006

Arjan Broere ([email protected])


  • Login