Herausforderungen im vertrieb von techno logien und services im electronic business
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Herausforderungen im Vertrieb von Techno- logien und Services im Electronic Business. Gliederung Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmen Herausforderungen für Unternehmen in den Technologie- und Servicebranchen

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Herausforderungen im Vertrieb von Techno- logien und Services im Electronic Business

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Presentation Transcript


Herausforderungen im vertrieb von techno logien und services im electronic business

Herausforderungen im Vertrieb von Techno-logien und Services im Electronic Business

  • Gliederung

    • Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmen

    • Herausforderungen für Unternehmen in den Technologie- und Servicebranchen

    • Kundennutzen durch E-Business im Vertrieb von Technologien und Serviceleistungen - Erfolgsfaktoren

    • Zusammenfassung E-Business, Ausblick M-Business und Vision T-Business im Vertrieb

    • Diskussion


Herausforderungen im vertrieb von techno logien und services im electronic business

I. Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmen

  • Gliederung

    • Herausforderungen für Unternehmen grundsätzlich

    • Einige Definitionen

    • Umsatzmaximierung

    • CRM

    • Kostenminimierung


I herausforderungen im vertrieb von unternehmen

I. Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmen

Grundsätzlich besteht die größte Herausforderung für Unternehmen in der Maximierung des Gewinns (G = U – K):

Umsatzmaximierung

Kostenminimierung

Vor dem Hintergrund:

Sektoraler Wandel hin zur Informationsgesellschaft

Globalisierung

Komplexer werdende Abläufe

Erfordernis Qualitätssteigerung bei Preissenkung


I herausforderungen im vertrieb von unternehmen einige definitionen

I. Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmen - Einige Definitionen

Vertrieb als Werkzeug zur Gewinnmaximierung

Definition: Vertrieb ist der betriebswirtschaftliche Austauschprozess von Waren, Gütern und/oder Dienstleistungen gegen (zumeist) Geldleistun-gen. Vertrieb ist auch Bezeichnung der letzten Funktion in der betrieb-lichen Wertschöpfungskette.

Demgegenüber ist oder E-Business der Geschäftsverkehr, der ganz oder teilweise über das Medium Internet abgewickelt wird, zwischen:

Unternehmen untereinander (Business to Business) und

Unternehmen und ihren Kunden (Business to Customer)

Quelle: http://www.net-lexikon.de


I herausforderungen im vertrieb von unternehmen begegnung der herausforderungen

I. Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmen – Begegnung der Herausforderungen

Begegnung der Herausforderungen durch Einbindung von Electronic Business - in den Vertrieb und grundsätzlich in den Wertschöpfungs-prozess - Extended Enterprise

Chancen erkannt - Anteile E-Business-Investitionen an Gesamt-IT-Budgets deutscher Unternehmen wachsen:

2001: 17,5 %

2002: 19.3 %

2003: 20,3 %

Ausrichtung der Investitionen:

50% - Projekten der Opt. der internen wie externen Wertschöpfungskette.

33% - nach außen gewandten Initiativen (Portale, elektr. Marktplätze)

Quelle: http://de.internet.com/index.html; Meldung vom Dienstag, 11.11.2003, 09:47: E-Business: Unternehmen hinken den IT-Anforderungen der Anwender hinterher; Basis: Am 11.11.2003 in Düsseldorf präsentierte Studie von Managementberatung A.T. Kearney und Marktforschungsinstitut Line56 Media,


I herausforderungen im vertrieb von unternehmen umsatzmaximierung

I. Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmen - Umsatzmaximierung

Methode zur Umsatzmaximierung im E-Business: Optimierung des CRM, dadurch Steuerung der:

Interaktion mit Kunden

Individualisierung von Kundenbeziehungen

Integration von Kunden in Wertschöpfungsprozesse

Dadurch:

Steigerung der Kundenbindung

Erhöhung des Kundennutzens/ der Kundenzufriedenheit

Das führt zu:

Wiederholungskäufen

Höheren Kauffrequenzen

Geringerer Preiselastizität


I herausforderungen im vertrieb von unternehmen crm

I. Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmen - CRM

Customer-Relationship-Management

Erwartungen

Prozesskette

Online-Stammkunde

Online-Surfer

Online-Consumer

Online-Prosumer

Online-Buyer

Verhaltenkorridor

Subjektiv wahrgenommene Leistungen

Abbildung: Vom Surfer zum Stammkunden

Frei nach Hjördis Gräf, Gräf und Company Unternehmensberatung: „Profilierung durch Online-Marketing: Von der Idee zum Stammkunden“, in Andreas Meier: Internet & Electronic Business, 2001


I herausforderungen im vertrieb von unternehmen kostenminimierung

I. Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmen – Kostenminimierung

Kostenminimierung durch E-Business im Vertrieb durch:

Einbindung von Kunden in die Value Chain – Kunde wird zum Co-Produzenten

Prozessverbesserungen - Effizientere Gestaltung von internen und externen Prozessen

Produktverbesserungen/ -erneuerungen

Vertikale Integration auf z.B. Branchenportalen

Kosteneinsparungspotentiale: Transaktions-, Porto- Druck- Reisekosten

Lerneffekte


I herausforderungen im vertrieb von unternehmen kostenminimierung1

I. Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmen – Kostenminimierung

Beispiel: KMU mit 550 Mio. EUR Umsatz/p.a.

40 % davon für Vertriebskosten, d.h. 200 Mio. EUR

Identifiziertes Kostensenkungs-potential von 8 Mio. EUR ; d.h. 4%

Führt zu Gewinnsteigerung um 30%

Die gleiche Gewinnerhöhung durch mehr Umsatz setzt 30% Umsatz-steigerung voraus

  • Bezifferung Gewinnmaximierungspotential bei konstantem Umsatz (durch PwC)

Quelle: Jutta Delfs/Bernd Neubauer/Jörg Müller: „E-Business – Aktivitäten im Mittelstand“, in: „Leitfaden E-Business“; PwC Deutsche Revision AG


I herausforderungen im vertrieb von unternehmen kostenminimierung2

I. Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmen – Kostenminimierung

  • Quelle: Jutta Delfs/Bernd Neubauer/Jörg Müller: „E-Business – Aktivitäten im Mittelstand“, In: „Leitfaden E-Business“; PwC Deutsche Revision AG; November 1999


Herausforderungen im vertrieb von techno logien und services im electronic business

II. Herausforderungen für Unternehmen in den Technologie- und Servicebranchen

  • Gliederung

    • Eigenschaften von Sach- und Serviceleistungen

    • Herausforderungen für Unternehmen der Technologiebranche

    • Herausforderungen für Unternehmen der Dienstleistungsbranche


Ii eigenschaften von sach und serviceleistungen

II. Eigenschaften von Sach- und Serviceleistungen

Quelle: Dipl.-Ing. Dipl.-Päd. Anne König „Grundlagen und Konzepte des Service-Engineering”; Stuttgart 1998 


Ii herausforderungen f r unternehmen der techno logiebranche

II. Herausforderungen für Unternehmen der Techno- logiebranche

Herausforderung - Technologie (-Vorsprung) als strategischer Erfolgsfaktor gegenüber Wettbewerben

Herausforderung bei der Markteinführung

Häufig existiert (noch) kein Markt für konkrete Produkte

Neue Produkte und deren Möglichkeiten sind den Kunden nicht bekannt

Akzeptanzproblem bei Abnehmern, da Nutzen neuer Technologien und Produkte schwer abschätzbar

Herausforderung beim Marketing für innovative Produkte – Steigerung der Bekanntheit/ Branding

Erweckung einer Signalwirkung – Entwicklung positive emotionale Assoziationen mit Marke

Konkurrenz nur einen Mausklick entfernt, geringe Wechselbarrieren

Beratungsintensiv – Kunde möchte gut informiert sein

  • Quelle: Von Gunter Festel: „ Managementwissen für Chemiker - Teil 3: Innovationsmanagement“; in: Chemie & Wirtschaft – Jahrgang 2, Ausgabe 2, Mai 2003


Ii herausforderungen f r unternehmen der techno logiebranche1

II. Herausforderungen für Unternehmen der Techno- logiebranche

Herausforderung durch Technologiewandel

Kürzer werdende Produktlebenszyklen

Forschungs- & Entwicklungsphase häufig sehr investitionsintensiv

Sich häufig ändernde Kundenbedürfnisse erfordern eine flexible Anpassung der Produktion

Probleme im Zahlungsverkehr

Kunde muss authentifiziert sein (post-ident)

Kunde muss kreditwürdig sein (Kredit Karte)

Kunde muss Vertrauen zur sicheren Datenübermittlung haben (KK-Nr.)

Vertrauensprobleme

Reklamations- / Rückgabemöglichkeit im Onlinevertrieb

Seriöser Web-Shop (TÜV, Trusted-Shops)

Logistikproblem

Internationaler Kunde  nationaler Vertrieb

  • Quelle: Gunter Festel: „ Managementwissen für Chemiker - Teil 3: Innovationsmanagement“; in: Chemie & Wirtschaft – Jahrgang 2, Ausgabe 2, Mai 2003 und www.safer-shopping.de, www.trustedshops.de


Ii herausforderungen f r unternehmen der techno logiebranche einige marktdaten

II. Herausforderungen für Unternehmen der Techno- logiebranche – Einige Marktdaten

Kaufvolumen von Unterhaltungselektronik in Europa: 240 EUR/Jahr pro Haushalt (Fernsehgeräte, DVD-Player, Satelliten-Emfangsanlagen, Camcorder, Hifi-Anlagen)

  • Quellen: Quellen:AGIREV Online Reichweiten 2003 II und http://de.internet.com/index.html; vom Dienstag, 29.07.2003, 09:28: „Europas Haushalte investieren jährlich 240 Euro in Unterhaltungselektronik“; Basis: Angaben der Gesellschaft für Unterhaltungs- und Kommunikationselektronik (GFU)


Ii herausforderungen f r unternehmen der dienstlei stungsbranche

II. Herausforderungen für Unternehmen der Dienstlei- stungsbranche

Kunde empfindet „Kaufunsicherheit“, da Dienstleistung immaterielles Gut ist, das nicht anhand visueller und geschmacklicher Kriterien beurteilt werden kann

Keine Vorratsproduktion von Dienstleistungen möglich, doch flexible Bereitstellung häufig erforderlich

Hohe fixe Personalkosten, da Personal, i.d.R. vertraglich gebunden ist, langfristig vorgehalten werden muss, unabhängig von der Auftragslage

Standortproblem – Dienstleistungen können häufig nur dort angeboten werden, wo Filialen vorhanden sind (Ausnahme evtl.: Reisen, Banken)

  • Quelle: Matthias Hils: „- Dienstleistungsmanagement- Thema Nr. 2“; Vorgelegt am Betriebswirtschaftlichen Institut der Universität Stuttgart -Abteilung II


Ii herausforderungen f r unternehmen der dienstlei stungsbranche1

II. Herausforderungen für Unternehmen der Dienstlei- stungsbranche

Probleme im Zahlungsverkehr

Kunde muss authentifiziert sein (post-ident)

Kunde muss Kreditwürdig sein (Kredit Karte)

Kunde muss Vertrauen zur sicheren Datenübermittlung haben (KK-Nr.)

Vertrauensprobleme

Seriöser Web-shop (TÜV, Trusted-shops)

Neue Herausforderung – geringe Wechselbarrieren für Abnehmer; z.B. Online-Finanzdienstleistungen

  • Quelle: Matthias Hils: „- Dienstleistungsmanagement- Thema Nr. 2“; Vorgelegt am Betriebswirtschaftlichen Institut der Universität Stuttgart -Abteilung II und www.safer-shopping.de, www.trustedshops.de


Herausforderungen im vertrieb von techno logien und services im electronic business

III. Kundennutzen durch E-Business im Vertrieb von Technologien und Serviceleistungen - Erfolgsfaktoren

  • Gliederung

    • Begegnung der Herausforderungen durch Vertrieb im E-Business – Einige Marktdaten

    • Kundennutzen durch Vertrieb im E-Business – Erfolgsfaktoren


Iii kundennutzen durch vertrieb im e business einige marktdaten

III. Kundennutzen durch Vertrieb im E-Business – Einige Marktdaten

Anzahl erreichbare Internetteilnehmer wächst

Welt

2002:500 Mio.

2003: 600 Mio.

Europa

2003: 184 Mio.

2004: 200 Mio.

Deutschland

2001:24,8 Mio. / Anteil der Bevölkerung:38,8 %

2002:28,3 Mio. / Anteil der Bevölkerung:44,1 %

3.Q.2003:34,4 Mio. / Anteil der Bevölkerung:53,5 %

  • Quellen u.a.:http://de.internet.com/index.html; Meldung vom Dienstag, 01.07.2003, 10:14: „Bis 2004 hat Europa 200 Millionen Internet-Nutzer“; Basis: IDC-Studie und http://www.heise.de/newsticker: Meldung vom 09.09.2003 13:51: „Mehr als die Hälfte der Deutschen sind online“; Basis: Studie vom Institut ENIGMA GfK in Wiesbaden


Iii kundennutzen durch vertrieb im e business einige marktdaten1

III. Kundennutzen durch Vertrieb im E-Business – Einige Marktdaten

  • Rund 20 Mio. Deutsche tätigen Käufe über das Internet

  • Steigerung der Internet-Einkäufe deutscher Haushalte in 2003: 27 %

  • 87,8 Mrd. Euro wurden insgesamt im Jahr 2002 über E-Business umgesetzt (davon der Großteil im Bereich B2B).

  • Davon B2C-Online-Handelsvolumen in Deutschland:

    • 11 Mrd. Euro in 2003

    • Davon in der Weihnachtzeit 2003 ca. 2,75 Mrd. Euro (25%)

    • 13 Mrd. Euro erwartet für 2004

  • Quellen: http://de.internet.com/index.html; Meldung vom Donnerstag, 16.10.2003, 09:08 : E-Commerce legt in Deutschland um 27 Prozent zu; Basis: WebScope-Studie der GfK Panel Services Consumer Research, vom 16.10.2003 und

  • Meldung vom 10.04.2003, 10:39: „Zahl der Online-Käufer in Deutschland erreicht 20 Millionen“ und Quellen:AGIREV Online Reichweiten 2003 II: http//de.internet.com/index.html; und http://de.internm/index.html; Meldung vom Freitag, 31.01.2003, 08:54: „2002: E-Commerce Volumen in Deutschland bei 87,8 Mrd. Euro“et.co


Iii kundennutzen durch vertrieb im e business einige marktdaten2

III. Kundennutzen durch Vertrieb im E-Business – Einige Marktdaten

  • Quelle: Agirev „Online-Reichweiten-Montior 2003“


Iii kundennutzen durch vertrieb im e business einige marktdaten3

III. Kundennutzen durch Vertrieb im E-Business – Einige Marktdaten

  • Quelle: Agirev „Online-Reichweiten-Montior 2003“


Iii kundennutzen durch vertrieb im e business

III. Kundennutzen durch Vertrieb im E-Business

Kundenvorteile durch Interaktion mit dem Kunden

Intensive Zusammenarbeit mit Kunden

gezielte Erkundung und Ausrichtung der/ auf Kundenbedürfnisse

Bereitstellung von konkreten Produktinformationen gemäß konkreter Kundenpräferenzen

Kundenvorteile durch Integration in den Entwicklungsprozess

Individualisierte Angebote bezogen auf konkrete Kundenbedürfnisse

Der Kunde ist einbezogen in die Gestaltung von Prozessen und Produkten

Dialog in Communities: Hersteller-Kunde und Kunde-Kunde


Iii kundennutzen durch vertrieb im e business1

III. Kundennutzen durch Vertrieb im E-Business

Kundenvorteile durch Individualisierung der Kundenbeziehung

1:1-Marketing– Kunden erhalten präferenzorientierte Produktinformationen (Newsletter / Kundenprofile).

Mass Customization/ Produkte werden für den Kunden „maßgeschneidert“

Preisvorteile für Kunden, durch Weiterreichung Kosteneinsparungen

Reduzierte (Transaktions-)kosten (Personalkostenminimierung, Partnerschaften)

Reduzierung Lagerkosten (JIT – Produktion)

E-Business Dienstleistungen sind oft nach oben skalierbar, es entstehen neben einmaliger Einrichtung keine Folgekosten

„Follow the free“ / Erst Zusatzleistungen werden kostenpflichtig (z.B. gmx Premium)

  • Quelle: *1 Andreas Meier „Vom digitalen Produkt hin zu CRM“ orell-füssli Verlag, Zürich 2001 und *2 www.ebigo.de/services/lexikon/ und *3 Grundlagen des Marketin, von Kotler, Armstrong, Verlag Pearson Studium 2003


Iii kundennutzen durch vertrieb im e business2

III. Kundennutzen durch Vertrieb im E-Business

  • Kundenvorteil durch Informationsvielfalt

    • Preis- und Qualitätsvergleichsmöglichkeiten für Kunden

    • Cross-Selling Verkauf von artverwandten Produkten

    • Cross-Channel-Marketing Neue Vertriebswege erschließen (Katalog / Webseite weisen auf sich gegenseitig hin)

    • Multimedia Content auf Fimenseiten

    • Kundenservice entsteht durch Interaktive Help-yourself-Tutorien; FAQ‘s

  • 365/7/24 – Kundenvorteil der Verfügbarkeit von

    • Beratung

    • Support

    • Finanzdienstleistungen (Kunde kann jederzeit auf sehr aktuelle Informationen zugreifen (Börsenkurse))


Iii kundennutzen durch vertrieb im e business3

III. Kundennutzen durch Vertrieb im E-Business

  • Kundenvorteile durch e-Pricing

    • Kunde kann sich Verkaufsmodell selbst zusammenstellen (talkline.de, e.on)

    • Individualisierungsvorteil resultiert in Kundentreue

    • Größere Produktvielfalt durch Kombination mit fremden Anbietern (cross selling)

  • Kundenvorteil durch Zeitgewinn

    • Kunde kann ohne Verkehrszeiten gleichzeitig bei mehreren Anbietern konsumieren.

    • Informations- / Vergleichskosten sinken stark

  • 4 D‘s des Kundennutzen

    • Daily, Download, Dokumentation & Dumping


Iv zusammenfassung e business ausblick m business und vision t business im vertrieb

IV. Zusammenfassung E-Business, Ausblick M- Business und Vision T-Business im Vertrieb

  • Gliederung

    • Zusammenfassung E-Business im Vertrieb

    • Herausforderung - Vertrieb im M-Business als Ausblick

    • Herausforderung - Vertrieb im M-Business als Ausblick - Marktdaten

    • Herausforderung - Vertrieb im T-Business als Vision


Iv zusammenfassung e business im vertrieb

IV. Zusammenfassung E-Business im Vertrieb

  • Zusammenfassung E-Business

  • Marktdaten belegen, dass E-Business im Vertrieb bereits enorme Wachstumsraten hinter sich hat

  • Doch besteht ebenso weiterhin Optimierungspotential

  • Innovative Methoden

    • M-Business

    • T-Business


Iv herausforderung vertrieb im m business als ausblick

IV. Herausforderung - Vertrieb im M-Business als Ausblick

  • "Nachdem in den 90er Jahren Festnetzkommunikation und Internet verschmolzen, wachsen nun Mobilkommunikation und Internet zusammen. 2003 wird damit zum Startpunkt in die mobile, digitale Internet-Welt.“

  • Bernhard Rohleder:Geschäftsführer des Branchenverbandes Bitkom, 31.01.2003

  • Definition M-Business

    • M-Business ist die Unterstützung, Abwicklung und Aufrechterhaltung von Leistungsaustauschprozessen mittels elektronischer Netze und mobiler Zugangsgeräte, wie Mobiltelefone und PDAs.


Iv herausforderung vertrieb im m business als ausblick1

IV. Herausforderung - Vertrieb im M-Business als Ausblick

  • Anwendungsgebiete im Bereich Vertrieb

    • Mobile Shopping/ (Mobile Banking/Trading, Ticket Reservation uvm.)

    • Mobile Advertising

    • CRM

  • Voraussetzung für M-Business-Entwicklung

    • Weiterentwicklung von Datenübertragungsraten und Multimediafähigkeit (Netzwerktechnologien: GSM, WAP und GPRS sowie in naher Zukunft auch die UMTS-Technologie (= 3.Generation))

    • Weiterentwicklung Mobilfunktechnik: Farbbildschirme, integrierte Digitalkameras uvm.


Iv herausforderung vertrieb im m business als ausblick marktdaten

IV. Herausforderung - Vertrieb im M-Business als Ausblick - Marktdaten

  • Marktdaten:

    • Mobiltelefone

      • Handyabsatz weltweit ca. 112 Mio. Stück in Q1/03,

      • Wachstum 18% gegenüber Vorjahr, auch wegen Erneuerungskäufe

      • Ende 2005 weltweit ca. 1,6 Mrd. Mobilfunkteilnehmer erwartet

    • Markt für mobile Informationsdienste

      • Weltweit 366 Mrd. SMS in 2002, entspricht ca. 37 Mrd. Euro Umsatz

      • E-Plus i-mode und Vodafone live kalkulieren für ihre relativ neu aufgelegten Dienste jeweils 1 Mio. Teilnehmer binnen Jahresfrist

  • Quellen: http://de.internet.com/index.html: 04.06.2003: „Gartner: 18 Prozent Wachstum im weltweiten Handymarkt“, vom 04.06.2003 und „SMS auch für Festnetzbetreiber lohnendes Geschäft“ vom 02.04.2003 und http://www.heise-de/newsticker/ „Neues i-mode-Handy, neue Dienste: E-Plus hofft auf 8 Mio. Kunden“ vom 27.07.2003, und http://www.faz.net/ „Vodafone rechnet mit gebremsten Wachstum“ vom 28.05.2003 und http://de.internet.com/index.html; Meldung vom Freitag, 31.01.2003, 08:54: „2002: E-Commerce Volumen in Deutschland bei 87,8 Mrd. Euro“


Iv herausforderung vertrieb im t business als vision

IV. Herausforderung - Vertrieb im T-Business als Vision

  • Definition T-Business

    • T-Business ist die Unterstützung, Abwicklung und Aufrechterhaltung von Leistungsaustauschprozessen mittels Breitbandtechnologien und TV-Endgeräten.

    • Ablösung des PC als Zugang zum Internet durch interaktive, digitale TV-Endgeräte

  • Fernsehen weit verbreitet

    • Chance für T-Business: Für 41% der Europäer steht das Fernsehen als Medium aktuell an erster Stelle

    • Dadurch großer Kundenkreis erreichbar

    • interessantes Medium als Absatzkanal

  • Quelle: und Meldung vom 04.12.2003: “Europäer verwenden 10 Prozent ihrer Zeit der Mediennutzung fürs Internet“, Basis: „Millward Brown-Studie, initiiert von European Interactive Advertising Association (EIAA)


Iv herausforderung vertrieb im t business als vision1

IV. Herausforderung - Vertrieb im T-Business als Vision

  • Anwendungsgebiete im Bereich Vertrieb

    • Pay-TV

    • Teleshopping (z.B. QVC)

    • Video on Demand

    • Pizza übers Fernsehen


Herausforderungen im vertrieb von techno logien und services im electronic business

V. Diskussion


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