“Ukraine’s Aerospace Industry: Vital to Economic Modernization ” International Aerospace Forum

1. “Ukraine’s Aerospace Industry: Vital to Economic Modernization”International Aerospace Forum Issues to Overcome in Developing Successful Cooperation Київ, 25 вересня 2014 року An Issue of Legacy/ Проблема «Легендарного минулого» Група Провіденс(c) Володимир Паславський

2. Група Провіденс • Зміст: • Короткий опис про Групу Провіденс • Західна бізнес-культура • Проблема: «Легендарного минулого» • Нові ринки – нові методи • Закінчення

3. Група Провіденс • Про Групу Провіденс: • Канадська багатовекторна консалтингова і лобістська компанія • Працює на ринках Канади, США, Англії, Колумбії, Індії, Казахстану, Молдови і України • Працює в Україні з 2003 року • Членство: • AIAC — Асоціація Канади Аерокосмічного Машинобудування • PDAC — Асоціація Канади дослідників і розробників корисних копалин

4. Група Провіденс • Про Групу Провіденс (Напрямки роботи):

5. Група Провіденс Західна бізнес-культура • Ази західної бізнес-культури – їх розуміння важливе для засадничого успіху: • Планування (довгострокові та короткострокові) • Обрахування ризиків • Працьовита робоча етика • Щоденні, а не періодичні, формальні зустрічі на різних рівнях • Індикація та комп’ютеризація • Використання чартів, статистики, презентацій • Пунктуальна і зрозуміла електронна переписка • Рекорд. «Контактна особа». Використання BC, CC. • Інженери не роблять бізнес рішення

6. Група Провіденс Легендарне Минуле • Проблема «Легендарного минулого» • Це є свого роду «тягар» для колишніх великих підприємств Радянського Союзу, які привикли до великих замовлень, що надходили їм завдяки плановій економіці, а не їхнім стратегічним бізнес здібностям чи хисту • Через цю проблему, багато українських підприємств характерезують себе через призму «легендарного минулого» коли в них працювали по 10,000 - 20,000 і більше працівників, тощо

7. Група Провіденс Легендарне Минуле • Проблема «Легендарного минулого» • Через «легендарне минуле», велика кількість українських підприємств надалі думають, що всі пропозиції, в тому числі від західних фірм, повинні надходити до них замість того, щоб самим виходити на нових клієнтів і партнерів • Українські підприємства не звикли або “не агресивно,” не активно підходять до пошуків нових замовлень і не мають достатньо навиків для виходу на нові особливо західні ринки

8. Група Провіденс Легендарне Минуле • Проблема «Легендарного минулого» • «Легендарне мунуле» заважає українським підприємствам виходити на західних партнерів • «Легендарне мунуле» випереджає інші проблеми, такі як: сертифікація українського продукту або аудит фірм за західними мірками, документальна стандартизація англійською мовою, прозорість, тощо

9. Група Провіденс Нові ринки - нові методи • Розв’язання проблеми «Легендарного минулого» - залучення агентів резидентів • Нові пропозиції від західних фірм самі-по-собі не прийдуть • Нові пропозиції потрібно активно шукати • Нові західні пропозиції шукаються, залучаючи професійних агентів/лобістів/консультантів. Це є звикла практика для північно-американських компаній, які хочуть вийти на європейський ринок...

10. Група Провіденс Нові ринки - нові методи • Західний агент/лобіст/консультант: • Lobbying agent – an individual that advocates the interests of his/her clients by attempting to influence decisions made by officials and other decision-makers • Функція лобіста більше схожа на адвоката чи консультанта з бізнесу, а не на агента з продаж • Агент – це не продавець товару, а радше фірма з бізнес-консалтингу та з широким колом нетворкінга, лобістська компанія

11. Група Провіденс Нові ринки - нові методи • Західний агент/лобіст/консультант: • Розуміє розбіжності бізнес-культур і законодавства, процесу сертифікації та залагоджує гострі кути і непорозуміння • Володіє інформацією і тендерними процедурами • Консультує про стратегію виходу на західний ринок • Організовує, готує і супроводжує всі бізнес зустрічі - піднімає усі необхідні питання

12. Група Провіденс Нові ринки - нові методи • Західний агент/лобіст/консультант: • Подасть слабкі та сильні сторони у правильному світлі • Взнає зауваги, сумніви та страхи другої сторони, веде переписку • Заощаджує кошти та час

13. Група Провіденс Нові ринки - нові методи • Західний агент/лобіст/консультант: • Знаходить клієнтів і супроводжує контракти, турбується про довгострокові зв’язки у співпраці і повторні контракти • Приклад: Дипломатичні корпуса північноамериканських країн рекомендують своїм компаніям залучати європейських лобістів/агентів у виході на європейський ринок – і навпаки... • Канадські фірми наймають італійських лобістів у роботі з «Фінмеханікою» • СААБ – наймає канадські фірми у виході на канадський ринок

14. Група ПровіденсЗакінчення Дякуємо за увагу! Providence Group 630 Brown’s Line. Toronto, ON M8W 3V6 +1-647-831-2139 info@prov.in.ua www.prov.in.ua