跨文化溝通與跨文化談判
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跨文化溝通與跨文化談判. 洪孟啟 教授. 前言. 跨文化溝通基礎理論. 統一力量觀( MONOLITHIC FORCE ) 反射力量觀( REFLEXIVE FORCE ) . 跨文化溝通之認知過程. 決策分析對象 影響決策行動者之因素 1. 對國際因素之理解/認知 2. 國家性質之影響 3. 組織性格之影響 . 跨文化溝通之認知錯覺. 認知侷限 錯誤知覺之生成機制 四種認知錯覺 行為語言的差異 . 談判之文化因素. 談判是一種文化差異的衝撞與磨合過程,在此一過程中文化可以產生三方面的影響: 影響談判者的談判方式

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Presentation Transcript


Monolithic force reflexive force

跨文化溝通與跨文化談判

洪孟啟 教授


Monolithic force reflexive force

前言

1


Monolithic force reflexive force

跨文化溝通基礎理論

  • 統一力量觀(MONOLITHIC FORCE)

  • 反射力量觀(REFLEXIVE FORCE)

2


Monolithic force reflexive force

跨文化溝通之認知過程

  • 決策分析對象

  • 影響決策行動者之因素

    1.對國際因素之理解/認知

    2.國家性質之影響

    3.組織性格之影響

3


Monolithic force reflexive force

跨文化溝通之認知錯覺

  • 認知侷限

  • 錯誤知覺之生成機制

  • 四種認知錯覺

  • 行為語言的差異

4


Monolithic force reflexive force

談判之文化因素

談判是一種文化差異的衝撞與磨合過程,在此一過程中文化可以產生三方面的影響:

  • 影響談判者的談判方式

  • 談判雙方文化差異使各自立場更強硬

  • 文化的積極面向,亦可能正面促進雙方關係

  • 從談判五要素理解文化差異-人物、環境、策略、過程、結果

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Monolithic force reflexive force

跨文化談判模式

對於此一過程之理解,可以藉跨文化模式(CROSS–CULTURE MODEL)或稱C模式,來作對談判創意與發展論題的切入點。此一模式的運作有二大重點:

  • 須具備之素質與條件

    1.了解各種文化差異

    2.認識文化共鳴的威力

    3.理解所謂「理性思維」是由文化決定的各種價

    值觀與定見

    4.對一種文化行得通,對其他文化未必有效

6


Monolithic force reflexive force

  • 對談判的新認知

    1.跳出談判的固定思維

    2.雙贏哲學

    3.注意職業(專業)談判文化侷限性

    4.對內說服(溝通)有時比對外更重要

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Monolithic force reflexive force

文化在談判中的作用

  • 談判的共同特點-人

    1.艾科卡的經營哲學

    2.差異影響談判的風格

    3.文化是能動的社會因素

  • 談判文化

    1.經個人文化背景放大的文化、民族和專業特點

    的融合

    2.職業文化的差異是衝突與誤解的根源

    3.談判者個人成長背景亦具關鍵性

8


Monolithic force reflexive force

  • 談判文化的影響

    1.文化上對現實的不同看法/態度

    2.宗教、傳統、社會制度可形成文化意識

    上的排他性

    3.優越感和受害感都會形成以主觀意見強

    加至對方言行的行為

    4.民族中心主義會產生強烈疑懼對方之動

    5.集權式政治型態中職業文化威力更大

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Monolithic force reflexive force

談判文化的類型

  • 內向型談判文化

    1.特徵

    (1)神秘化

    (2)狹隘與封閉

    (3)內部說服討論高於對外

    2.策略

    (1)策略一:展現特定風格,逼對方讓

    (2)策略二:絕不鬆口、強硬

    (3)策略三:談判只是形式

    (4)策略四:彈性轉變

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Monolithic force reflexive force

  • 外向型談判文化

    1.特徵

    (1)決策過程開放

    (2)過程中重視非正式接觸

    (3)靈活性

    (4)接受討價還價

    (5)談判是解決問題的工具

    2.策略

    (1)訂定專業規則

    (2)提出可行方案

    (3)資訊戰、媒體戰

    (4)其他方案

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Monolithic force reflexive force

跨文化談判問題及案例

  • 跨文化接觸的不同形式

  • 跨文化談判案例

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